Jokainen meistä on jollain tapaa ollut tekemissä myynnin kanssa, joko myyjänä tai ainakin asiakkaana ostajan roolissa. Itselläni on kokemusta myyjän työstä muutamasta erikoisliikkeestä. Olen tehnyt vuosia myös tarjoilijan työtä, joka on omalla tavallaan myyntiä sekin. Tarjoilijan työ eroaa varsinaisesta myyjän työstä oikeastaan siinä, että käytännössä asiakas on aina tehnyt jo ostopäätöksen tullessaan ravintolaan. Pääasiassa asiakkaat poistuvat ostamatta mitään ainoastaan silloin, jos ravintola on jo täynnä, tai ravintolassa on ruuhka ja ruokaa joutuu odottamaan liian pitkään. Mutta miten tarjoilija voi myydä? Hän voi suositella asiakkaalle jotain tiettyä ruoka-annosta tai annoksen kanssa yhteensopivaa juotavaa. Hampurilaisen ja ranskalaisten kaveriksi dipin myyminen, super helppoa lisämyyntiä. Vasta varsinaisen myyjän työn aloitettuani tajusin, että minulla oli sittenkin kokemusta myynnistä, se oli vain aiemmin tapahtunut vähän eri muodossa. Se onkin myynnissä mielenkiintoista, kuinka monella eri tavalla sitä voi tehdä. Toki jokaisella myyjällä on myös oma tyylinsä tehdä myyntiä.

Verkossa myydään kaikki

Ostokulttuuri on viime vuosina muuttunut paljon verkkokauppojen yleistyessä. Tällä hetkellä on kasvamassa sukupolvi, joka on täysin tottunut verkko-ostoksiin. Viimeisen vuoden aikana korona on vahvistanut verkkokauppakulttuuria entisestään. Iso uhka perinteiselle kaupalle on saman päivän aikana tapahtuvat verkkokauppatilausten toimitukset. Aiemmin pystyi luottamaan siihen, että jos asiakas haluaa tuotteen heti hypisteltäväksi, tuote hankitaan perinteisestä kaupasta. Myös ruokaostosten tekeminen verkossa on kasvanut kovaa vauhtia. (Aminoff, Rubanovitsch 2015, 59.) Kuitenkin netti ja verkkokaupat mahdollistavat tuotteisiin tutustumisen etukäteen, vaikka tuotteen hankkisikin myymälästä. Ostajat etsivät tietoa netistä, ja tekevät tuotevertailua ennen kuin asioivat myymälässä. Marketing Automation for Dummies kirjan mukaan nykyisin 93 prosenttia ostoprosesseista aloitetaan verkosta. (Aminoff, Rubanovitsch 2015, 13.)

Nykyaikana ihmiset ovat todella tietoisia tuotteista, palveluista ja niiden hinnoista, sillä niiden vertailu netissä on todella helppoa. Tämä säästää myös aikaa myymälässä asioinnilta, eikä tarvitse kulkea myymälästä toiseen, kun sopivan ostospaikan on voinut valita netin avulla ennakkoon. ”Verkossa myydään kaikki.” Jos ei itse tuotetta, niin vähintään ajatus sen ostamisesta. Usein esimerkiksi uuteen hienoon vaatteeseen törmää netissä, mutta sen haluaa hankkia myymälästä, jotta sitä pääsee sovittamaan ennen ostopäätöstä. On myös paljon tuotteita, joiden asiakaspolku pysyy helposti täysin verkossa, esimerkiksi uusien kuulokkeiden tai lomamatkan hankinta. Molemmissa myyntikeinoissa yrityksen on välttämätöntä olla verkossa. (Koivumäki, Kortesuo 2020.) Entistä useammin myös tarjoilijan työssä törmää siihen, että asiakkaat ovat tutustuneet ravintolan ruokalistaan etukäteen netissä. Moni varmasti valitsee myös itse ravintolan netin ja siellä näkyvien arvosteluiden perusteella.

”Jos et ole verkossa, et ole olemassa” (Koivumäki, Kortesuo 2020).

Vaikka verkko-ostokset yleistyvät, myyjät eivät ole katoamassa, mutta heiltä vaaditaan koko ajan enemmän ammatillista osaamista ja digimaailman hyödyntämistä (Aminoff, Rubanovitsch 2015, 199). Monet asiakkaat ovat kyllästyneet aikaa vieviin myyntiprosesseihin ja sen takia tekevät tuotekarsinnat ennakkoon netissä. Digiaika on muuttanut ihmisten ostokäyttäytymistä ja asiakkaan ostokäyttäytymisen ymmärtäminen on avainasemassa, perinteisiä myyntipuheita ei enää tarvita. Digitaalisuus onkin vain keino saada ostajan mieltymykset selville ennakkoon. Myyjät voivatkin asennoitua siihen, että kontaktin ottava asiakas on melko varmasti valmiina ostamaan. (Aminoff, Rubanovitsch 2015, 201.) Nykyään moni asiakas tietää, mitä on tullut ostamaan ja ei tarvitse apua muuhun, kuin oikean tuotteen löytämiseen myymälästä tai hän haluaa esittää muutaman lisäkysymyksen. Digitaalisuus ei kuitenkaan korvaa ihmisten välistä kommunikointia. Netissä asiakas ei saa henkilökohtaista palvelua, ja siksi asiakaskohtaamisissa kannattaakin panostaa hyvään ja asiantuntevaan palveluun, jotta asiakas haluaa asioida myymälässä myös jatkossa. Parhaimmassa tapauksessa hän kertoo kokemuksestaan myös tuttavilleen ja myymälä saa sitä kautta myös uusia asiakkaita.

Ostaja on aina ihminen

Uusimpia bisneselämän oivalluksia on, että ostaja on aina ihminen. Kun asiakasta muistaa hänen syntymäpäivänään, onnittelee uudesta saavutuksesta tai vaikka vain kehuu hänen uutta vaatettaan, huomiointi sitouttaa asiakasta palveluun ja myytävään tuotteeseen. Hyvällä myyjällä on hyvät tunnetaidot, ja hän on aidosti kiinnostunut, miten voi auttaa ja ilahduttaa asiakasta. Kun myy jotain, se kannattaa tehdä luomalla asiakkaaseen tunneside. Elämys ja kiintymys ovat tärkeimpiä myyntivaltteja. (Koivumäki, Kortesuo 2020.) Usein pienikin ylimääräinen huomio saa lisää keskustelua aikaan ja asiakkaan viihtymään. Digiaika on saanut aikaan sen, että ihmiset janoavat elämyksiä enemmän kuin koskaan. Myyjältä odotetaan elämyksellisyyttä ja näkemyksellisyyttä, ihmiset rakastavat viihdettä ja viihdytetyksi tulemista. (Aminoff, Rubanovitsch 2015, 30.) Mielestäni tästä hyvä esimerkki oli uusimmassa Diili jaksossa, missä kisattiin kumpi joukkue kehittää paremman pelin. Toisen joukkueen peli oli selkeästi parempi, mutta he hävisivät, koska toinen joukkue onnistui jättämään paremman muistijäljen pelin testaajiin. Kilpailun tuomareina toimivat lapset, ja he valitsivat voittajan pelihetken yleisen tunnelman perusteella. Pelin vetäjät olivat pukeutuneet naamiaisasuihin ja viihdyttivät lapsia pelin aikana. Aina pelkkä tuote ei siis ratkaise.

Lähteet

Aminoff, J., Rubanovitsch, M. D. 2015. Ostovallankumous. 1. painos. Helsinki: Johtajatiimi.

Koivumäki, A., Kortesuo, K. 2020. 100 faktaa myynnistä. Äänikirja. Helsinki: Alma Talent.