Tampere
19 May, Sunday
20° C

Proakatemian esseepankki

MYYNTISPARRAUS 1.0 JA 2.0 – PAJOJEN RUNKO



Kirjoittanut: Antti Peltoniemi - tiimistä Ropina.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

Pajan vetäjät: Joonas Komulainen ja Antti Peltoniemi

 

Johdanto

Tämä essee käsittelee kahden erillisen myyntikoulutuspajan rakennetta ja kulkua. Se sisältää myös pohdintaa ja tärkeimpiä havaintoja myynnistä, sen kouluttamisesta ja asenteista myyntiä kohtaan.

Pajojen tarkoituksena oli valmistella Ropinaa vuoden 2024 myyntipäiville. Vastuu myyntikoutsauksesta osui meidän kokeneiden konkareiden harteille ja otimme vastuun mielihyvin vastaan. Keskityimme myyntikoulutuksessa puhelinmyyntiin, sillä myyntipäivien strategiamme painottui hyvin vahvasti puhelimitse tehtäviin kontakteihin. Myynti on pitkälti asennelaji ja perusteoria on hyvä osata, mutta mielestämme parhaiten myyntiä oppii tekemällä ja harjoittelemalla. Siksi valitsimmekin myyntikoulutukseen käytännönläheisen lähestymistavan. Käsittelimme kuitenkin myös hieman teoriaa myynnin asenteista ja ennakkoluuloista sekä myyntiprosessista itsestään. Tiimin lähtötaso myyntiin oli ihan hyvä. Noin kolmasosalla tai puolella Ropinasta oli jo ennestään jonkinlaista tuntumaa myynnistä, mutta joukossa oli myös henkilöitä jotka eivät aiemmin olleet myyneet.

Toteutimme myyntikoulutuksen kahden erillisen pajan muodossa. Ensimmäisessä pajassa käsittelimme asenteita, fiiliksiä ja myynnin teoriaa ja teimme myös yhden käytännön harjoituksen. Toisessa pajassa keskityimme käytännössä harjoittelemiseen ja itse sparrailuun.

Huomasimme jo ensimmäisen pajan alussa, että ihmisillä on hyvinkin paljon ennakkoluuloja myyntiä ja myyntityötä kohtaan. Tämä oli meillä ennakko-oletuksena jo ennen pajojen pitämistä ja olimme varautuneet siihen. Koimme että avoin keskustelu, sekä käytännön harjoittelu on paras tekniikka tällaisten ennakkoluulojen muuttamiseen. Käytännönläheisessä pajassa ihmiset myös oppivat parhaiten, sillä harjoitukset pakottavat haastamaan itseään ja nimenomaan haasteista ihminen oppii eniten. Saimme pajoista erittäin positiivista palautetta ja ihmiset arvioivat pajan hyödyllisyyden korkeakoulujen arvosana-asteikolla keskimäärin 4.

Myyntisparraus 1.0

Ensimmäinen paja keskittyi myynnin ennakkoluulojen ja – asenteiden purkamiseen sekä myynnin perusasioihin. Aloitimme pajan keskustelemalla kokemuksistamme myynnistä ja asiakkaana olemisesta. Tämän jälkeen käsittelimme ennakkoasenteita ja olettamuksia myyntiä kohtaan ja paja huipentui käytännön harjoitukseen meidän esimerkkisuorituksen jälkeen.

 

Pajan rakenne:

  1. Check-in “nakitushomma”
    1. Nakitushomma = Kysy haluamaltasi ihmiseltä mikä tahansa kysymys, johon hän vastaa ja kysyy lopuksi seuraavalta ihmiseltä taas haluamansa kysymyksen. Check-in tehtävänä ihan toimiva, sillä se pitää keskustelun mielenkiintoisena ja arvaamattomana, mutta tehokkuuden puolesta ei jatkoon. Meillä kesti tässä about 20 min, kun check-inin pitäisi olla vaan nopea kysymys joka herättelee kaikki pajaan.
  2. Hyviä/huonoja myyntikokemuksia asiakkaan näkökulmasta
    1. Käsittelimme dialogin muodossa jokaisen negatiivisia ja positiivisia kokemuksia tilanteista, joissa he ovat olleet asiakkaan asemassa ja heille on myyty. Huomasimme jo tässä vaiheessa että hyvin monella tulee ensimmäisenä mieleen negatiivisia kokemuksia. Negatiiviset kokemukset ilmeisesti jäävät pysyvämmin mieleen, ja varautunut suhtautuminen myyntiä kohtaan nostaa ne ensimmäisenä esille. Kuitenkin positiivisia ja erittäinkin positiivisia kokemuksia löytyi lähes yhtä paljon, eli kaikkea myyntiä ei siis ole koettu epämiellyttäväksi. Näissä positiivissa kokemuksissa oli monia piirteitä, mutta toistuvana teemana oli se, että asiakkaan odotukset oli ylitetty.
  3. Ennakkoluuloja myymisestä
    1. Edellinen aihe soljui keskustelussa luonnostaankin ennakkoluulojen pariin. Havaitsimme tiimissä vaihtelevasti ennakkoluuloja myyntiä kohtaan, erittäin positiivisista hyvinkin negatiivisiin. Jotkut sanoivat pelkäävänsä / jännittävänsä myyntiä, osa suorastaan vihasi sitä ja toiset taas pitivät sitä erittäin mielenkiintoisena ja mukavana puuhana (allekirjoittaneet). Joillakin nämä ennakkoluulot pohjautuivat ihan käytännön kokemukseen; he olivat joskus kokeilleet myyntiä, eivätkä tykänneet siitä yhtään. Suurella osalla ennakkoluulot kuitenkin johtuivat yksinkertaisesti siitä, ettei ole koskaan tehnyt myyntiä. On inhimillistä jännittää tai jopa hieman pelätä tuntematonta. Toiset taas olivat tehneet myyntiä enemmänkin ja menestyneet siinä. On luonnollista tykätä jostain missä on hyvä, mutta oleellisena pointtina tämän keskustelun pohjalla olikin juuri se, että kuka tahansa voi olla hyvä myyjä.
  4. Asenne myyntiä kohtaan (artikkeli)
    1. Kävimme yläpuolelle linkatun artikkelin pääpiirteisesti läpi ja nostimme sieltä meidän mielestämme tärkeimpiä pointteja esille. Käytimme tähän kuitenkin huomattavasti suunniteltua vähemmän aikaa, sillä suurin osa artikkelin pointeista oli noussut jo orgaanisesti esille aiemmissa keskusteluissa.
  5. Tauko
  6. Myyntiprosessi karkeasti
    1. Käsittelimme myyntiprosessin kulkua hyvin karkeasti. Käytännössä sitä, miten myynnin polulla asiakas etenee tuotteen ensinäkemisestä lopulta ostopäätökseen. Tämä oli hyvin karkea esimerkki, sillä myyntiprosessi tuli seuraavassa esimerkissä selkeämmin ja käytännöllisemmin esille.
  7. Myyntipuhelun kulku ja esimerkkipuhelu, jonka kautta yleisimpien vastaväitteiden läpikäynti.
    1. Tästä alkoi pajan kohokohta, eli esimerkkipuhelu ja käytännön harjoitus. Esitimme kaikkien kuullen livenä Antin kanssa myyntipuhelun, jossa Antti myi minulle uutta laajakaistaa ja modeemia kotiin. Puhelussa esitin hänelle kolme vastaväitettä, jotka Antti käsitteli hyvin. Esimerkin jälkeen käsittelimme vielä sen tärkeimmät kohdat ja kerroimme vastaväitteiden käsittelystä ja yleisimmistä haasteista, joita myyntipuheluissa tulee vastaan.
  8. Tehtävä
    1. Jaoimme Ropinan 4-5 henkilön pienryhmiin ja annoimme heille tehtäväksi valita jompi kumpi myyntipäivien tuotteista, suunnitella sille esimerkin mukainen myyntipuhelu ja esittää se tiimille. Puhelun tuli sisältää vähintään kaksi vastaväitettä, jotka myyjä käsittelee ohjatessaan keskutelua kohti ostopäätöstä. Ajattelimme, että tämä harjoitus pakottaa kaikki ajattelemaan itse myynnin näkökulmasta ja oikeasti pohtimaan, miten kertoa tuotteesta ja muotoilla puheensa siten, että asiakas luottaa, vakuuttuu ja tekee lopulta ostopäätöksen.
  9. Tehtävän purku
    1. Pajan lopuksi kaikki pienryhmät esittivät oman myyntipuhelunsa, joihin minä ja Antti annoimme palautetta, minkä jälkeen keskustelimme koko tiimin kanssa puhelun kulusta. Nostimme sieltä esiin niin onnistuneita kuin kehitettäviäkin asioita ja kerroimme myös konkreettisia parannusehdotuksia jatkoa ajatellen.
  10. Motorola
    1. Saimme erityisen hyvää palautetta nimenomaan käytännön harjoituksesta. Tiimiläiset sanoivat, että se oli hauska tapa lähteä oikeasti miettimään tuotteiden myymistä ja valmisteli heitä hyvin tulevia myyntipäiviä varten. Pääsimme siis tältä osin tavoitteisiimme. Rakentavana palautteena puolestaan tuli, että olisimme voineet puhua itse vähemmän ja antaa tiimin keskutella keskenään vapaammin. Meillä oli pajassa paljon kerrottavaa, joten oli välillä vaikeaa olla hiljaa. Tiesimme aiheesta paljon ja se oli meille henkilökohtainen ja mielenkiintoinen. Joidenkin mielestä taas oli hyvä, että käytimme suurimman osan puheenvuoroista, sillä meillä oli laajin tietämys aiheesta. Koemme itse, että totuus löytyy jostain näiden kahden väliltä; oli hyvä, että jaoimme avoimesti mahdollisimman paljon tietämystä, mutta olisimme voineet puhua vähemmän, vältellä toistelemasta itseämme ja antaa enemmän tilaa tiimin dialogille. Tiimin toive seuraavaan pajaan oli enemmän käytännön harjoituksia, ja sitä me heille toimitimmekin.

Myyntisparraus 2.0

Kuuntelimme palautetta ja toinen paja oli omistettu täysin käytännön harjoituksille. Olimme valmistelleet monia eri harjoituksia ja skenaarioita myyntitilanteiden harjoittelemiseen ja pyrimme harjoittamaan mahdollisimman monipuolisesti eri tilanteita. Pajan tavoitteena oli saada kaikki tekemään enemmän käytännön myyntiä, murtaa jäätä ja sitä kautta vähentää pelkoa myyntiä kohtaan. Tällä tavalla pyrimme vähentämään jännitystä myyntipäivillä ja helpottamaan ensimmäisten puheluiden soittamista.

Pajan suunnittelussa ja toteutuksessa oli mukana myös Niklas Simonen ja Frans Heikkilä. Nikke toimi tuoteasiantuntijana ja Frans tuki myyntikoulutuksessa.

Päätimme olla vielä antamatta valmista myyntispiikin pohjaa tiimin käyttöön, sillä se pakottaa käyttämään omaa mielikuvitusta. Silloin asiat jäävät paremmin mieleen ja saattaa myös syntyä tuoreita uusia ideoita. Myyntipäivillä kaikki pääsisivät vertaamaan omia myyntipuheluitaan valmiiseen mallipohjaan (myyntispiikkiin), jonka olimme kirjoittaneet.

Pajan rakenne ja aikataulu:

  1. 8:15 Check-in 15min
  2. 2. 8:30 Niken tuoteinfo ~20 min
    1. Niklas esitteli meille syvällisemmin myyntipäivien tuotteita. Tärkeätä huomioida, että 2024 myyntipäivien valmistelu tapahtui hyvin viime hetkellä. Tämä kyseinen paja pidettiin edellisellä viikolla ennen myyntipäiviä ja saimme vasta silloin tietää tuotteiden yksityiskohtia. Siksi varasimme pajan alusta aikaa perehtyä itse tuotteisiin, joiden myyntiä harjoittelimme.
  3. 8:50 Tuotteiden myynnin ideointi pienryhmissä 20 min ja näistä yhteinen keskustelu 20min
    1. Jaoimme tiimin pienryhmiin, tavoitteena ideoina uusia ja tuoreita näkökulmia tuotteiden myyntiin. Sen jälkeen keskustelimme niistä yhdessä koko tiimin kesken. Tämä toimi myös hyvänä valmisteluna myyntiä ja myynnin harjoittelua varten.
  4. 9:30 Tauko 20 min
  5. 9:50 Tehtävän alustus 10min (train as you fight)
    1. Tehtävänä oli harjoitella parin kanssa myyntitilanne jostain tietystä tilanteesta ja näkökulmasta. Kannustimme kaikkia oikeasti heittäytymään ja ottamaan harjoitukset tosissaan, koska silloin niistä on eniten hyötyä myös myöhemmin käytännössä.
  6. 10:00 Tehtävä pareittain 30 min
  7. 10:30 Tehtävä sisäkehä & ulkokehä 30 min
    1. Pareittain harjoittelun jälkeen lisäsimme vaikeusastetta ja teimme rapid-fire harjoituksia sisäkehä & ulkokehä tekniikalla. Käytännössä siis puolet tiimistä oli ulkokehällä ja puolet sisäkehällä, jossa vastakkainen pari harjoitteli aina keskenään. Teimme aina yhden harjoituksen tietystä lähtötilanteesta ja myynnin näkökulmasta. Jokaisen harjoituksen jälkeen sisäkehä siirtyi myötäpäivään, jolloin parikin vaihtui joka harjoituksen jälkeen.
  8. 11:00 Tauko 10 min
  9. 11:10 Dialogia ~30 min
    1. Yleistä dialogia harjoituksista, myynnistä ja myyntipäivistä.
  10. 11:40 Motorola ~10 min
  11. 11:50 – 12:00 Yleisiä asioita
    1. Varasimme pyynnöstä pajan loppuun hieman aikaa tiimin yleisten asioiden käsittelyyn.
Kommentoi