Olen lukenut legendaarisen kirjan nimeltään ”Sinisen meren strategia”, joka on näyttänyt minulle aivan uudenlaisen business-strategian mallin, jonka voisin käyttää hyödyksi omassa yritystoiminnassa. Kirjan tarkoitus on auttaa yrityksiä luoda uutta strategiaa päästäkseen pois punaisesta merestä, jossa on paljon kilpailijoita.

Tässä esseessä haluan pohtia kuinka voi innovoida uutta arvoa tuotteelle tai palvelulle ja mitkä asiat vaikuttavat kuluttajien valintaperusteisiin.

Yritysmaailman voi jakaa kahteen erityyppiseen tilaan punaiseen ja siniseen mereen. Punainen meri on kaikille meille tunnettu business-malli, jossa yritykset kilpailevat toistensa kanssa kuluttajista, käyttämällä samantyyppistä strategiaa. Sinisessä meressä kilpailijoita ei ole, koska se on uusi business-malli, jossa kysynnästä ei kilpaileta, vaan sinisessä meressä luodaan uutta kysyntää. Sinisen meren strategia perustuu arvoinnovaatioon, jonka avulla luodaan asiakkaalle ja yritykselle enemmän arvoa ja sitä kautta luodaan uutta markkinatilaa, jossa kilpailu on merkityksetöntä.

Olen huomannut, ettei välttämättä hinta on se tärkein kriteeri, joka saa asiakasta päättämään valita tiettyä tuotetta tai palvelua. Arvoinnovaatio voi sisältää uudenlaisia kriteereitä tai tarpeita, joita ei ollut asiakkaalla ennen. Se voi ratkaista erilaisia ongelmia, joita asiakas ei osannut itse nimetä ennen, vaikka niitä on luultavasti ollut.

Punaisen meren yritykset useasti kilpailevat tavaran tai palvelun hinnasta, koska niiden tarjonta on aika sama, mutta arvo ja hinta ovat kaksi eri asiaa. Ostaja on se, joka arvioi onko tavara/palvelu kallis vai halpa, ja arvio yleensä riippuu hänen tarpeistansa, osto motiivista ja tietoisuudesta, siten kokonaisarvo koostuu asiakkaalle parhaasta vaihtoehtoisesta hinnasta ja tuotteen/palvelun asiakkaalle tärkeistä hyödyistä ja ominaisuuksista. Eli ensin asiakas päättää, onko tietty ostos hänelle hyödyllistä, valitsemalla itselleen sopivan hintaista vaihtoehtoa. Sitten hän selvittää, onko ehdotetulla tuotteella muita ominaisuuksia, jotka erottavat sen muista. Jos sellaisia ominaisuuksia löytyy, se

tuo tuotteelle tai palvelulle lisää arvoa. Sen jälkeen ostaja tekee päätöksensä ostaako hän sitä vai ei.

Olen kehittämässä tällä hetkellä tuotetta, jonka kautta haluaisin päästä sinisen meren markkina-alueelle. Haluaisin luoda asiakkaille uutta arvoa ja käyttötarpeita, jotka eivät välttämättä ole tunnistettavissa vielä tällä hetkellä. Minun täytyy tutkia todella hyvin nykypäivän tarjontaa ja kysyntää, selvittää mikä asia tuo omalle tuotteelle lisää arvoa, ja mitkä ominaisuudet ovat asiakkaalle tärkeitä.

Jokainen tuote tai palvelu yleensä ratkaisee tietyn ongelman, jonka täytyy olla todella kirkkaana mielessä. Jos tarkkaa ongelmaratkaisuselitystä ei löydy, se voi tarkoittaa sitä, että tuote/palvelu on tarpeeton, ja turhaa edes aloittaa sellaista liiketoimintaa.

Kirjassa annetaan hyviä työkaluja siihen, miten voi tutkia esimerkiksi kysyntää ja markkina-aluetta paremmin.

Tässä on seitsemän askelta, miten täytyy tutkia kilpailijoita:

1. Usean toimialan tarkastelu

2. Toimialojen sisäisten strategisten ryhmien tarkastelu

3. Ostajaryhmien tarkastelu

4. Täydentävien tuotteiden ja palveluiden tarkastelu

5. Toiminnallisuuteen ja tunteisiin perustuvan vetoavuuden tarkastelu

6. Eri ajankohtiin ulottuva tarkastelu

7. Uuden markkinatilan luominen

Uuden markkinatilan luominen vaatii syvällistä ymmärrystä siitä, mitä tulet tekemään ja miksi. Uudelle alalle tuleva yrittäjä ei välttämättä pärjää, koska yleensä työkokemus avaa silmiä ja auttaa ymmärtämään asiakkaiden oikeita tarpeita ja yrityksen sisäistä toimintaa.

On todella mielenkiintoista seurata uusia markkinalle tulevia tuotteita, jonka innovatiivinen kehitys, jopa pieni, muuttaa kokonaan asiakkaiden ostotarpeita. Esimerkiksi kun myydään vaikka lasten leluja tavallisessa verkkokaupassa, jossa on paljon eri värisiä ja sekavia tuotekuvia, niiden hinta voi olla X, mutta

toisessa verkkokaupassa tehdään kauniita trendikuvia, tehostamalla tiettyä väriä, niiden hinta voi olla erilainen, koska tuotteita myydään tyylillä tuomalla lisää arvoa eri asiakasryhmälle, joilta voi myös pyytää enemmän. Tuote pysyy samana, mutta sen arvo on muuttunut asiakaan silmissä.

Mielestäni jokaisen yrittäjän täytyy lukea ”Sinisen meren strategia” -kirjan ennen kuin hän päättää perustaa oman yrityksen, koska käyttämällä tarjoavia työkaluja voi vähentää virheitä ja tehostaa omaa liiketoimintaa.