Neuvottelutaidot mielletään nykymaailmassa todella tärkeäksi asiaksi. Hyvä neuvottelija otetaan mukaan ostamaan uutta autoa, hän saa aina parhaimmat diilit ja dominoi työelämää. Oletko kuitenkaan ikinä pysähtynyt miettimään syvemmin neuvottelutilanteita ja hyvän neuvottelijan ominaisuuksia. The Negotiator in You pohtii neuvottelutilanteita ja neuvottelijan otteita eri näkökulmista ja antaa vinkkejä teoriassa ja käytännössä niin, että sinä parannat neuvottelijan taitojasi. Kirja jaettiin kolmeen eri osaan: neuvottelu työelämässä, neuvottelu vapaa-aikana ja neuvottelu elämässä. Kirjoittaja Joshua N. Weiss haluaakin saada lukijan tajuamaan, että jokainen osaa neuvotella ja, että neuvottelutilanteita on jatkuvasti kaikkialla. Keskityn tässä esseessä tarkemmin työelämän osioon.

The negotiator aloittaa määrittämällä mikä on neuvottelutilanne. Neuvotteluihin mielletään usein vääjäämättä kompromissien tarve. Kompromissien tekeminen on Weissin mielestä neuvottelujen kesken jättämistä ja toisen tarpeiden ja halujen kuuntelematta jättämistä. Kunnon neuvottelutilanteen jälkeen kummankin tulisi olla tyytyväinen lopulliseen ratkaisuun. Weiss määritteleekin neuvottelun tilanteena, jossa vähintään kaksi henkilöä pyrkii dialogin avulla päätymään ratkaisuun, jossa kummankin osapuolen edut otetaan mahdollisimman hyvin huomioon. Neuvottelu loppuu joko osapuolten sopimukseen tai yhteiseen päätökseen siitä, että osapuolten edut voidaan täyttää paremmin muualla.

Mieleeni tuli valmentajamme Timo Nevalaisen neuvo/kommentti Proakatemian taipaleemme alkuajoilta. Yhteisiä asioita päätettäessä tiimimme tulisi käyttää dialogia sen sijaan, että päätyisimme kompromisseihin ja peräti äänestämiseen. Mielestäni tämä on todella tärkeää jokaisen tiimin arjessa tiimiyrityksinä. Päätöksiä ei tule tehdä kompromisseina, sillä siitä tulee tunne, että asiassa on hätiköity ja asiaa ei ole käsitelty tarpeeksi perinpohjaisesti. On tiimin etu, että päätökset tehdään kaikkien mielipiteet huomioon ottaen ja jokaisen mielipide hyväksyen. Dialogi ja kaikkien mielipiteiden kuuntelu, pohdinta ja prosessointi eliminoi tarpeen äänestyksille ja turhanpäiväisille kompromisseille.

Weissin teoksessa esitetään onnistuneen neuvottelun eri kohdat: tunnista kaikkien edut ja tarpeet, viesti omista tarpeistasi ja haluamistasi eduista, keksikää yhdessä kaikkien edut täyttävä ja tarpeet tyydyttävä ratkaisu ilman kompromisseja. Ratkaisu voi myös olla, että ratkaisuun ei voida päästä. On usein myös tunnistettava mitkä ovat vastapuolellesi arvoa tuottavat asiat. On kapea katseista ajatella, että vain rahalla ja ajalla on merkitystä. Usein arvoa tuottaa myös luottamus, nopea toimitus helppous, jne. On tunnistettava toiselle arvoa tuottavat asiat ja edettävä niiden kautta ratkaisuun. Varsinkin myyntineuvotteluissa, jossa osapuolet eivät tunnu pääsevän hinnasta sopuun.

Työelämässä neuvottelutilanteet voidaan jakaa sisäisiin ja ulkoisiin neuvotteluihin. Sisäiset neuvottelut ovat yrityksen henkilökunnan välisiä keskusteluja ja neuvotteluita. Ulkoiset neuvottelut taas yrityksen ulkopuolisten henkilöiden, kuten asiakkaiden kanssa käytäviä neuvotteluja. Kirjassa esitetyn tutkimuksen mukaan 70% työntekijöistä on sitä mieltä, että sisäiset neuvottelut ovat vaikeampi ja kiusallisempia kuin ulkopuoliset neuvottelut. Tutkimuksen kohteena oli monia Yhdysvaltalaisia yrityksiä. Weissin mielestä yritysten työntekijöiden väliset neuvottelut olivat ongelmallisia liiallisen ”läheisyyden” takia. Työntekijät joutuvat työskentelemään myös neuvottelutilanteen jälkeen samojen henkilöiden kanssa, joten neuvoteltavaa asiaa tai sanoja pehmitellään ja henkilöitä mielistellään. Kenenkään tunteita ei haluta loukata, joten täyttä avoimuutta ei usein nähdä. Tärkeitä asioita voi jäädä sanomatta syystä tai toisesta tämän takia, ja se voi johtaa väärinkäsityksiin ja sekavuuteen työpaikalla. Monen tutkimukseen vastanneiden mielestä isoissa organisaatioissa on usein epäselvää kenen kanssa pitäisi neuvotella tai kenelle pitäisi viestiä missäkin tilanteessa. Ulkoinen neuvottelu on taas selkeämpää ja neuvoteltavat asiat usein ennalta määrättyjä. Olen huomannut, että Kajossa on ollut vaikeuksia puhua sisäisesti joistain asioista. Nämä asiat tuppaavat olemaan arkaluontoisempia asioita, kuten rahan- ja ajankäyttö. Olen kuitenkin sitä mieltä, että puhumatta jättäminen vain pahentaa asioita. Jos jotain asiaa ei ymmärretä, siitä usein ei haluta puhua. Tämä lisää väärinkäsityksiä ja väärää toimintaa. Mieltä painavista asioista puhuminen ja avun pyytäminen voi olla vaikeaa, mutta todella palkitsevaa. Jo asioista puhuminen auttaa, ja voisin väittää, että tiimi on aina halukas olemaan tukena vaikeissa asioissa. ”Rahaa on huomattavasti helpompi säästää, kun sitä on, ei silloin kun rahat on jo käytetty” – Mikko Sjögren.