Pitch = myyntipuhe

Tapahtumaa, jossa jokin idea, tuote, palvelu tai ratkaisu halutaan myydä nopeasti ostajalle, kutsutaan suomalaisittain nimellä pitchaus. Termi juontaa juurensa englannin kielen sanaan pitch, joka voi Sanakirja.org – sanakirjapalvelun mukaan tarkoittaa jopa 29 eri asiaa, joista yksi on myyntipuhe. (Sanakirja. org, nd) Myös hissipuhetta voidaan pitää pitchauksen eli myyntipuheen synonyymina, erityisesti silloin kun myytävä aihe on esiteltävä vakuuttavasti vain yhden hissimatkan aikana eli ajallisesti muutamien kymmenien sekuntien aikana. Hissipuheen tyyppisiä myyntitapahtumia voi joutua toteuttamaan esimerkiksi face2face- myynnissä, jossa tarve tuotteeseen on esiteltävä nopeasti ohikulkijalle, tai verkostoitumistilaisuudessa, jossa esimerkiksi potentiaalinen yhteistyökumppani on vakuutettava ytimekkäästi kiinnostumaan lisää.

Tyypillinen esimerkki hieman pidemmästä myyntipuheesta on nähtävissä Shark Tank – reality tv-ohjelmassa, jossa pitchaukset kestävät, ainakin editoiduissa versioissa, noin 5–10 minuuttia eli hyvin tyypillisen pitchauksen ajan. On kyse sitten kymmenminuuttisesta tai hissimatkasta, samat periaatteet pätevät, eli kiinnostus on herätettävä. Vastapuoli on saatava samaan veneeseen, mutta nyt aikaa vakuutteluun on enemmän. Vastuukin tietyllä tavalla lisääntyy, sillä aikaahan olisi jaaritella samantekevyyksiä, mutta eihän silloin kukaan mitään halua ostaa. Siksi tässä esseessä käydäänkin läpi mitä hyvän useita minuutteja kestävän myyntipuheen tulisi perustellusti sisältää.

Tunne vastapuoli ja kerro tarina

Ennen kuin konkreettista myyntipuheen rakennetta aletaan tarkastelemaan, on muistutettava, ettei pitchaus ole vain myyntiä ja markkinointia tekevien hommaa, vaan monissa työyhteisöissä muihin vaikuttaminen ja muiden vakuuttaminen voi olla avainasemassa omien näkökulmien ja kehitysehdotusten toteuttamisen kannalta. Tehokas kommunikointi erilaisissa ammatillisissa ympäristöissä pitää sisällään hyvän pitchauksen elementtejä. (Abrahams, M. 2023.) Lähtöasetelma voisikin olla niin työkaveria kuin enkelisijoittajaakin vakuuteltaessa, se että sinun on kiinnostuttava ensin hänestä, jotta hän voi kiinnostua sinusta.

On hyvin tärkeää tuntea ala, jolla potentiaalinen ostaja eli vastapuoli operoi. Koko pitchauksen ajan vastapuolelle tulisi näkyä, että ”Me tunnemme teidät ja teidän alanne, joten nyt kannattaa kuunnella!”. Taustatyötä on siis perusteltua tehdä runsaasti ennen varsinaista myyntipuhetta. Hyvässä myyntipuheessa on kyse muustakin kuin rahasta. Pitchauksessa luodaan suhdetta myyjän ja ostajan välille, ja tämän saavuttamiseksi myyjän on tunnettava kohteensa erittäin tarkasti. (Landry, L. 2020) Kun vastapuoli ymmärtää ratkaisun olevan järjellä perusteltava ja sen lisäksi myös tunteisiin vetoava, on menty mukavasti oikeaan suuntaan. Vastapuolen kulttuurin ja liiketoiminnan arvot, vision ja mission huomioiva myyntipuhe viestittää aidosta välittämisestä ja osoittaa, että myyntipuhe on tehty tosissaan.

Tarinallisuus on elementti, jolla myyntipuheeseen saadaan elinvoimaa. Loppua kohden huipentuva tarina pitää jännityksessä ja voi esitellä ongelmat sekä ratkaisut useammasta näkökulmasta. Hyvä pitchaus ei ainoastaan herätä tunteita siinä hetkessä, vaan jää vahvasti mieleen pidemmäksikin aikaa. (Duunitori, nd.) Mieleenpainuvuuden aikaansaaminen ei kuitenkaan tarkoita pidempää pitchiä. Erinäisissä lähteissä on osoitettu ihmisen keskittymiskyvyn rajoittuvan 20 minuutin aikaikkunaan yhdellä kertaa. Tarinan tulisi olla lyhyt ja ytimekäs. Lisäksi oikean elämän tarinallinen skenaario kipukohtineen ja ratkaisuineen auttaa vastapuolta konkretisoimaan tarjotut mahdollisuudet. (Landry, L. 2020) Kuinka monesti vain lineaarisesti ongelman määrittelystä ratkaisuun etenevä monologi yksinkertaisella diaesityksellä jää mieleen? Todennäköisesti harvemmin kuin tarinallinen versio, jossa kuulija kokee olevansa päähenkilö, joka huomaa kuinka oma harmitus ratkeaa visuaalisesti kauniisti esitellyllä, juuri minulle räätälöidyllä ratkaisulla.

Kun vastapuoli tunnetaan hyvin ja pitchauksen tarinallisuuden merkitys on huomioitu, on aika miettiä, mitä osia myyntipuheen tulisi onnistuakseen sisältää. Myyntipuhe voi olla hyvinkin luova, eikä mihinkään tiettyyn kaavaan tarvitse kangistua. On kuitenkin tiettyjä sisällöllisiä elementtejä, jotka yhdistävät hyviä pitchauksia.

Pitchauksen rakenne

Tämä rakenne myötäilee niin allekirjoittaneen omassa myyntityössä käyttämiä vaiheita kuin myös Nordean ”Pitchaa eli myy bisnesideasi” sekä Harvardin ”How to effectively pitch a business idea” – artikkeleiden vaiheita. (Nordea, nd)( Landry, L. 2020)  Seuraavaksi esitelty kokonaisuus ei ole absoluuttisen oikea, mutta hyväksi todettuja keinoja se sisältää. Myyntityö on luovien tapojen ja toimintamallien soveltamista asiakaskohtaisesti eli täysin kaavoista poikkeava pitchaus saattaakin loistaa erottuvuudellaan.

1. Aloitus

Pitchauksen aloitukseen kuuluu oman itsensä esittely sekä edustamansa alan ja yrityksen esittely. Ensivaikutelman voi tehdä vain kerran, joten aloitus kannattaa miettiä yhtä lailla huolellisesti niin kuin koko puheen rakenne. Kuinka vastapuoli voidaan saada heti kiinnostumaan? Jospa aloitus tapahtuisi huomiota herättävällä lausahduksella tai kysymyksellä esimerkiksi: ”Sosiaali- ja terveysala on konkurssin partaalla. Entäpä jos tähän olisi kestävä ratkaisu, joka tasa-arvoistaa palvelua ja maksaa itsensä varmasti takaisin jo muutaman vuoden kuluessa?” Tässä kohtaa vastapuoli haluaa varmasti tietää lisää. Totta kai halutaan kuulla kuinka suuri yhteiskunnallinen ongelma voi ratketa seuraavien minuuttien aikana! Myönnettäköön, että tämä oli hieman äärimmäinen ja jopa ylioptimistinen esimerkki, mutta idealtaan aloituksen on heräteltävä kuulija muutamassa sekunnissa.

2. Ongelman esilletuonti

Jokin asia pyritään aina ratkaisemaan pitchauksessa. Vastapuolen harmi on tuotava esiin aitona ongelmana eli aiemmin mainittu taustatyö on oltava perusteellisesti tehtynä. Vastapuolen on ymmärrettävä, että tähän tarvitaan nyt oikeasti ratkaisu. Ongelma kannattaa määritellä henkilökohtaiseksi, mutta ilman alentavan tunteen luomista vastapuolelle. Ongelman esilletuonnin vakuuttavuutta lisäävät siihen liittyvät luvut ja faktat, jotka kuvaavat tarvetta uudelle ratkaisulle.

3. Tässä ratkaisu!

Alussa one-linerilla esitelty huomiota herättävä ratkaisumahdollisuus esitellään nyt kokonaisuudessaan. Vastapuolessa herätettyyn tarpeeseen vastataan uudella innovatiivisella tavalla, jota muut eivät ole keksineet. Ratkaisu perustelee itsensä olevan kilpailijoihin verrattuna parempi, halvempi, tehokkaampi, yksilöllisempi, monipuolisempi tai parhaimmillaan näistä useita tai jopa kaikkia. Kilpailija-analyysin data on hyödyllistä ottaa viimeistään tässä kohtaa esiin. Konkretisoidaan se, miksi tämä ratkaisu pesee muilla lattioita ja miksi vastapuolen on vaikea vastustaa tarjousta.

4. Lopputuotteen nimi ja sen tapa tuottaa

”Saanen esitellä One Clinic – verkosto! Sotealan kestävyyden takaava ratkaisumalli, jonka liiketoimintamalli perustuu tähän!” Siinä esimerkki visionääriseksi sotealan lopputuotteeksi. Ennen tätä on aiemmissa vaiheissa perusteltu psykologisten keinojen, asiantuntijuuden sekä tutkimustiedon avulla tunteisiin sekä järkeen vedoten riippuvuus juuri tähän ratkaisuun. Taloudellinen hyöty on perusteltua konkretisoida vielä näiden lisäksi. Liiketoiminnan kannattavuus ja takaisinmaksupotentiaali on järkevää esitellä lopputuotteen esittelyn yhteydessä, jotta rahassa mitattu kannattavuus jää varmasti mieleen.

5. Kiitokset ja loppusanat

Lopuksi on kohteliasta kiittää vastapuolta kuuntelemiselle antamastaan ajasta ja kiteyttää idean ostamisen merkitys esimerkiksi näin: ”Haluatko sinä olla eturintamassa muuttamassa suomalaista sosiaali- ja terveysalaa yksi lääkärikeskus kerrallaan? Tervetuloa mukaan!” On hyvä muistaa, että loppusanat sekä, muutkin one-linerit on pidettävä realistisina, eikä oikeasti luvata asioita, jotka eivät ole mahdollisia. Tiettyä visionäärisyyttä ei kuitenkaan tarvitse unohtaa, kunhan niihin on hyvät perustelut!

Pitch deck tukemassa verbaalista esitystä

Pitch deck on myyntipuheen yhtydessä esiteltävä presentaatio, joka havinnollistaa kaupattavaa kokonaisuutta vastapuolelle. Pitch deck on virtaviivainen, mutta informatiivinen ja visuaalisesti miellyttävä aiheeseen sopiva esitelmä. Esitelmässä olisi hyödyllistä näyttää tärkeimmät tiedot liiketoimintasuunnitelmasta, tuotteen tai palvelun ominaisuuksista, rahallisesta arvosta ja sijoituksellisesta tarpeesta, asiakasryhmistä sekä taloudellisista tavoitteista. (Masterclass, 2021)

Pitch deck auttaa vastapuolta hahmottamaan sanallista ulosantia konkreettiseksi lopputulokseksi ja muistamaan tärkeimpiä palasia, erityisesti kun kyseessä on hieman pidempi 10-20 minuutin pitchaus. Näin myös mahdollistuu konkreettisen luomuksen tarkastelu jälkeen päin. Kun samalla visuaalisuus ja verbaalisuus kohtaavat ytimekkään kauniisti ja myyvästi, vaikuttaa pitchaus kokonaisuudessaan huolellisesti suunnitellulta, jolloin vastapuoli vakuuttuu potentiaalisesti yhä enemmän.

Lähteet:

Abrahams, M. 2023. How to Make a Compelling Pitch. Harvard Business Review. Luettu 21.11.2023 https://hbr.org/2023/08/how-to-make-a-compelling-pitch

Duunitori. Nd. Yrittäjän opas. Pitchaus eli myyntipuhe. Luettu 21.11.2023. https://duunitori.fi/tyoelama/yrittajanopas/ideasta-liiketoiminnaksi/pitchaus

Landry, L. 2020. HOW TO EFFECTIVELY PITCH A BUSINESS IDEA. Harvard Business School Online. Luettu 21.11.2023. https://online.hbs.edu/blog/post/how-to-pitch-a-business-idea

Masterclass. 2021. Guide to Pitch Decks: 10 Elements to Include in a Pitch Deck. Luettu 22.11.2023. https://www.masterclass.com/articles/pitch-deck-guide

Nordea. Nd. Pitchaa eli myy bisnesideasi. Luettu 21.11.2023. https://www.nordea.fi/yritysasiakkaat/yrityksesi/yrityksen-perustaminen/pitchaus.html

Sanakirja. org. Nd. Verkkosivu. Viitattu 21.11.2023. https://www.sanakirja.org/search.php?id=6079&l2=17