Palvelu hinnoittelu ja yrittäjän laskutettava tunti

Johdanto

Yrittäjyyden maailmassa, missä jokainen päivä tuo uusia haasteita ja mahdollisuuksia, hinnoittelun rooli nousee keskiöön. Yrittäjän tuntihinnan määrittäminen ei ole pelkästään numeroiden pyörittelyä, vaan se on monimutkainen taideteos, joka vaatii tarkkaa harkintaa ja monipuolista strategista ajattelua. Tämä esseemme pureutuu syvemmälle hinnoittelun maailmaan, tarkastelee yrittäjän tuntihinnan laskemisen haasteita ja annamme valaisevia näkökulmia siihen, miten ottaa huomioon kaikki pienetkin yksityiskohdat hinnoittelussa.

Lisäksi pohdimme, miten hinnoittelu voidaan integroida saumattomasti tiimiyritysten projekteihin. Yrittäjän tuntihinta on kriittinen tekijä liiketoiminnan menestyksessä. Se heijastaa yrittäjän työn arvoa, ammattitaitoa ja panosta yrityksen kasvuun. Tuntihinnan laskeminen ei kuitenkaan ole yksiselitteinen prosessi. Se vaatii syvällistä pohdintaa yrittäjän omista kuluista, elinkustannuksista ja tavoitteista.

Tuntihinta on enemmän kuin numero paperilla se on yrittäjän itsensä arvojen ja liiketoiminnan realiteettien yhteensovittamista. Hinnoittelun haasteisiin liittyy myös se, että yrittäjän on otettava huomioon kaikki pienet yksityiskohdat. Se ei ole pelkästään oma aika, vaan myös liiketoiminnan kiinteät kulut, markkinointi, kehitys ja varautuminen mahdollisiin yllätyksiin.

Esseessämme pureudumme siihen, miten huomioida kaikki nämä tekijät hinnoittelussa, jotta yrittäjä voi asettaa tuntihintansa sellaiseksi, että se on kestävällä pohjalla pitkällä aikavälillä ja samalla yrittäjä pystyy paneutumaan olennaiseen eli bisneksen tekoon.

Hinnoittelu, yritysten mörkö

Hinnoittelu ei ole irrallinen osa yrityksen liiketoimintaa, vaan liittyy olennaisesti koko yrityksen strategiaan. Hinnoittelu on osa suurta kokonaisuutta, joka muodostaa yhdessä yrityksen liiketoiminnan. (Sinclair. J, 2019.)

Markkinoinnissa usein käytetty 4P malli onkin hyvä pohja todistamaan tämä todeksi. 4P mallissa on tuotu esille neljä yrityksien kulmakiveä, jotka ovat:

• Tuote
• Paikka
• Hinta
• Markkinointi/viestintä

Nämä ovat ne neljä seikkaa johon yritysten pitäisi aina perustaa oma tekemisensä. Toki esimerkiksi tuotteena voi olla palvelu, sen ei ole mikään pakko olla aina erillinen myytävä tuote. (Sinclair. J, 2019.)

Monille yrityksille hinnoittelu on usein hankalaa ja siitä kuuleekin puhuttavan poikkeuksellisen paljon. Hinnoittelun perusidea ei ole monimutkainen, mutta siinä pitää osata toki huomioida monia eriseikkoja ja tämä luokin sen haasteen hinnoitteluun.

Hintamielikuvan luominen

Hinnoittelu luo arvollansa tietynlaisen kuvan tuotteesta tai palvelusta. Esimerkiksi luksusbrändit kuten Louis Vuitton tai Gucci. Heillä on tietty asiakaskunta luomansa brändin perusteella. Näitä tuotteita ostavat henkilö usein ostavat hinnalla imagoa itselleen.

Toisessa ääripäässä erittäin halpa hinta saattaa karkottaa ostajan, sillä tuotteesta voidaan saada käsitys sen olevan huono alhaisen hinnan takia.

Hinnoittelu on siis kilpailukeino, mutta tulee muistaa sen vaikuttavan asiakkaan luomaan mielikuvaan tuotteesta. Tämänlaista hinnoittelua kutsutaan asemoinniksi. Hinnoittelua tehdessä tulee siis miettiä monelta eri kantilta, että mihin hinnoittelu perustuu.

Tärkeimpänä pointtina voidaan hinnoittelumielikuvissa pitää asiakkaan kokemaa arvoa, koska sen perusteella voidaan vastata heidän odotuksiinsa hinnasta. Monet ihmiset kokevat saman asian eriarvoisena ja sen takia onkin hyvä olla olemassa erilaisia hinnoittelustrategioita, joilla voi omaa hintaansa perustella. (Sinclair. J, 2019.)

Kuinka hinnoittelu aloittaa ja millaisia malleja siihen on?

Hinnoittelu kannattaa aina aloittaa miettimällä näitä kolmea porrasta:

1. Selvitä kulut ja kulurakenne perinpohjaisesti.
2. Tutustu markkinoihin ja kilpailijoihin.
3. Määrittele hinta ja perustele se.

Näiden kolmen portaan jälkeen kannattaa aina lähteä miettimään millainen hinnoittelumalli juuri kyseiseen asiaan olisi toimivin.

Hinnoittelumalleja on monia, mutta akatemialla käytetyin on varmasti urakkalähtöinen hinnoittelu. Urakkalähtöinen hinnoittelu on todella simppeli, mutta siinä ei useasti muisteta ottaa huomioon omia työtunteja, jolloin todelliseksi tuntihinnaksi saattaa tulla vain muutamia euroja jokaista tuntia kohden. Urakka hinnoittelulla tekeville erityisenä muistutuksena toimiikin varmasti hyvin, että aina kannattaa muistaa ottaa huomioon, niin kutsutut piilotunnit.

Aikaperusteinen hinnoittelu on toinen yleisesti käytössä oleva hinnoittelumalli. Siinä hinta perustuu työhön käytettyyn aikaan ja asiakas maksaakin sen mukaan kuinka paljon tekijällä on mennyt aikaa tietyn työtehtävän suorittamiseen. Aikaperusteisen hinnoittelun hyviä puolia on, että siitä on erityisen helppo laskea tarkkakin budjetti ja tuntihinta on helppo perustella asiakkaalle, toki se myös kaataa epävarmuutta yrittäjälle, koska katteen laskeminen on lähes mahdotonta ennakkoon.

Vähiten akatemia maailmassa käytetty hinnoittelumalli on varmasti yksikköperusteinen hinnoittelu. Siinä hinta perustuu yhteen tiettyyn yksikköön, tällaista hinnoittelua voisi soveltaa esimerkiksi valokuvauksessa. Yksikköperusteisen hinnoittelun vaarana on, että kohtaat työn aikana jonkin komplikaation, johon menee odotettua kauemmin aikaa ja sen takia sinulle ei jää projektista juurikaan käteen.

Hinnoittelustrategiat

erilaisia hinnoittelustrategioita on tuhottoman paljon. Mainitsen muutaman esimerkin, jotka esiintyvät usein.

-dynaaminen hinnoittelu nostaa hintoja kysynnän ja kapasiteetin mukaan, kuten lentoliput, taksipalvelut tai nyt kesällä uutisiin noussut lippupalvelut.

-kermankuorinta; hinta on uutena korkea ja laskee myöhemmin. Tätä käyttää teknologiayhtiöt kuten Apple uusien tuotteiden kohdalla.

-Freemium ja preemium; Spotify ja YouTube. Kyseisillä palveluilla on mahdollista saada vapaampi käyttökokemus pienen maksumuurin takaa. Palveluita voi käyttää kyllä ilmaiseksi, rajallisesti kuitenkin.

-Penetraatiohinnoittelussa hinta on ensin matala, mutta nousee markkinoille lanseeraamisen jälkeen, kun on saanut asiakkaita ja herättänyt näkyvyyttä. Tässä on kuitenkin tärkeätä muistaa, että hintaa on vaikeata lähteä hinaamaan ylös menettämättä asiakkaita.

Pohjauta hinnoittelusi aina johonkin, älä koskaan heitä hatusta hintaa!

Mieti miltä kannalta haluat lähteä hyökkäämään hinnoitteluun kimppuun, otatko näkökulmaksesi kustannuspohjaisen hinnoittelun, joka perustuu yksinkertaisuudessaan siihen, että lasketaan haluttu kate, jonka päälle lisätään kulut. Markkinapohjainen hinnoittelu on myös hyvä vaihtoehto, jos alasi on erityisen kilpailtu ja koet saavasi markkinoiltasi apua omaan hintaasi, eli myymäsi tuote taikka palvelu on lähes vastaava kuin kilpailijoillasi.

Kolmas näkökulma on varmasti vaikein, mutta myös se millä voidaan saada suurimmat tulot. Arvopohjainen hinnoittelu nimittäin pohjautuu asiakkaan kokemaan arvoon tietylle palvelulle taikka tuotteelle. Tätä on vaikea miettiä varsinkin, jos teette palvelua alalla mistä ei juurikaan ole kokemusta.

Omasta kokemuksestamme voimme sanoa, että hinnoittelussa kannattaa valita mikä tahansa muu kuin penetraatio hinnoittelu.

Vaikka alhainen hinta ja penetraatiohinnoittelu tuntuu houkuttelevalta alkuun, voi se olla ilkeä sudenkuoppa. Asiakkaat haluavat ymmärtää, minkä takia hinta muuttuu. Hintaa on erittäin vaikea lähteä nostamaan, mikäli tuotteen sisältö ei muutu laisinkaan. Näin tuotteenhinnannosto ei ole perusteltu ja useat asiakkaat muuttuvat entisiksi asiakkaiksi.

”Hinta on hyvä, vasta kun sen pyytäminen tuntuu pahalta.” Yrittäjällä on tuhottomasti piilokuluja ja piilotunteja. Asiakkaat eivät ole perillä siis kaikista kustannuksistakaan. Asiakkaita on myös saatava, ja maksavia sellaisia. Vain maksavat asiakkaat pyörittävät bisnestä. täten sinun onkin pyrittävä aina mahdollisimman hyvin perustelemaan hintasi ja kertomaan tarvittaessa omista kuluistasi kattavasti.

Kuva 1: (Sanna Olshin 2018)

Hinnoittelukolmiolla havainnollistetaan nopeuden, laadun ja hinnan suhdetta.

Tulee muistaa, ettei kaikissa segmenteissä voi olla markkinoiden paras, eli joku pää kärsii. Jos tarjotaan halvalla laadukasta työtä, ei sitä voi tehdä nopeasti. Mikäli tarjotaan halvalla ja nopeasti niin tulee laadusta karsia. Taas jos kilpaillaan laadulla ja nopeudella, niin hinta ei voi olla markkinoiden paras.

“Moni aloittava pienyrittäjä haluaa olla markkinoiden halvin ja paras. Nämä kaksi ovat kuitenkin täysin vastakkaisia asioita ja ristiriidassa keskenään. Tällä strategialla yritystä pyörittävä huomaa pian, että asiakkaita riittää! Sana halvasta ja osaavasta tekijästä kiirii. Yrittäjän kalenteri täyttyy, mutta rahaa ei silti jää riittävästi. Tyypillinen suomalaisen pienyrittäjän loukku on valmis. Hinnoittelukolmiosta voit saada vain kaksi – ei kolmea!”

Kilpailutilanne, monopoli vai trendi?

Hinnoittelussa on muun asian ohella hyvä ottaa huomioon kilpailutilanne alalla. Jos toimitte alalla, jossa vallitsee monopoli tilanne, on teidän hyvin vaikea lähteä uutena yrityksenä vaikuttamaan hintatasoon.

Jos taas olet alalla, joka on juuri noussut trendiksi, olet itse siinä asemassa, että voit näyttää alan suuntaa hintatasossa ja silloin oma hinnoittelusi on erittäin tärkeässä asemassa.

Yrittäjän laskutettava tunti eri asia kuin palkansaajan tunti palkka

Yrittäjän laskutettava tunti ei ole sama asia kuin palkansaajan tunti! yrittäjällä aikaa menee todella paljon muuhun kuin työhön, josta asiakas maksaa. Riippuu toki myös paljon koko liiketoiminnan rakenteesta, esim. alihankinta vs. suorat asiakkaat; Kuinka paljon ajasta menee asiakashankintaan? Jos siihen kuluu paljon aikaa, on se kaikki aika sellaista mistä ei saa keneltäkään minkäänlaista korvausta. Myös se onko liiketoiminta sellaista, että tehdään isoja projekteja vakiasiakkaille? Vai pieniä töitä jatkuvasti vaihtuville asiakkaille? On oleellinen asia, koska jos on vakiasiakkaita voi hintakin olla edullisempi, koska tiedät koko ajan työllistyväsi yhä uudelleen ja uudelleen.

Alle olemme laskeneet laskukaavaan, paljonko yrittäjän tulee todellisuudessa tienata tunnilta, jotta saa tietyn verran itselleen ”palkkaa”.

Yrittäjällä on 2500 euron kuukausipalkkatoive, laskemme päälle 1000 euron edestä kuluja. Kuukaudessa pitäisi siis tienata yhteensä 3500 euroa.

3500 x 12 / 10 = 4200 euroa/kk

Kun 3500 euroa kerrotaan 12 kuukaudella, tekee se yhteensä 42 000 euroa vuodessa. Ja koska kyseinen summa pitää tienata kymmenessä kuukaudessa ansaitakseen lomat ja kattaakseen sairauspäivät, jaetaan summa vielä kymmenellä kuukaudella. Näin ollen yrittäjän tulisi siis tienata kuussa 4200 euroa, jotta yrittäjän todellinen kuukausipalkka olisi 2500 euroa.

Tällä kaavalla halusimme konkretisoida palkansaajan tuntipalkan ja yrittäjän laskutettavan tunnin eroa.

Pohdinta

Mielestämme hinnoittelu on yksi yrityksen kulmakivistä ja siihen pitää panostaa ja miettiä sitä pitkän kaavan kautta. Onkin hyvä laskea oikeasti auki käytännössä kaikki mahdolliset kulut ja tuloarviot ja niiden pohjalta lähteä rakentamaan omaa hinnoittelu strategiaansa. Ilman kunnon budjetteja ja miettimistä yritystoiminnan pyörittäminen on todella haasteellista. Kun käytät riittävästi aikaa budjetoimiseen ja hinnoitteluun on sinulla myös paljon paremmat lähtökohdat kokonaisuutena yrityksen kasvamiselle. Hinnoittelun suhteen muista myös aina, että toimit itse yrittäjänä etkä ole palkansaaja. Tämä seikka on aina otettava huomioon niin kuluissa kuin myös tuloissakin.

Omaan hinnoitteluunsa kannattaa muistaa aina sisällyttää tuntihinnan laskeminen ja ottaa kaikki piilotunnit huomioon. Hyvä muistisääntö on, että kerrot tuntihintasi 1.3 jotta saat sellaisen summan, joka kannattaa asiakkailta laskuttaa. Tällöin sinulla jää hieman ylimääräistä oman palkkasi jälkeen myöskin yrityksen pakollisiin menoihin.

Kokonaisuudessaan hinnoittelun on oltava osana yrityksen strategiaa ja sen kautta määrittelet myös muuta toimintaasi pelkän taloudellisen puolen lisäksi. Oma mielipiteeni on siis, että käyttäkää sama aika aina myyntiin, markkinointiin, sekä talouteen, yleensä kun pidät nämä kolme asiaa tasapainossa on oma yrityksesi hyvässä suunnassa.

Lähteet:

Heino,J.2022.Kahdeksan tuntia päivässä viitenä päivänä viikossa? – Yrittäjän euro palkansaajaan nähden, eli kuinka paljon yrittäjän tulee ansaita? Ukko.fi 4.2.2022. Viitattu 13.11.2023. https://www.ukko.fi/yrittajyyskoulu/kuinka-paljon-yrittajan-tulee-ansaita/

Heinämaa, T. Tuotteen tai palvelun hinnoittelu – vinkit aloittavalle yrittäjälle. Ilona Works 23.3.2021. Viitattu 13.11.2023. https://ilona.works/taloushallinto-laskutus/tuotteen-tai-palvelun-hinnoittelu/#/

Westerlund,J. Yritysneuvojan TOP 3 vinkit hinnoitteluun. Uusyrityskeskus 23.8.2021. Viitattu 13.11.2023.

Sinclair, J. Hinnoittelun on sovittava yrityksen strategiaan. Aalto University 14.11.2019. Viitattu 13.11.2023. https://www.aaltoee.fi/aalto-leaders-insight/2019/hinnoittelun-on-sovittava-yrityksen-strategiaan

Yrittäjät.fi nd. Viitattu 13.11.2023. https://www.yrittajat.fi/tietopankki/markkinointi-ja-myynti/hinnoittelu/

Myllymäki, R. 2019. Palvelujen hinnoittelu.1.painos.Vantaa; Ketterät Kirjat Oy