Tehtävä: Kuvittele hyvä myyjä.

Usein miellämme agressiivisen tyylin ja vahvan vasta-argumenttien esittämisen “kovien myyjien” piirteinä. Tulee mieleen sellainen “Onko sulla liittymäasiat kunnossa?” -tyylinen lähestymistapa. Itse olen aina ollut sitä maltillisempaa koulukuntaa, joka uskoo rauhalliseen myyntitapaan, miellyttävään asiakaskokemukseen ja kattavaan kartoitukseen tyrkyttämisen sijasta. Ollessani ständimyyjänä teleoperaattorilla olin ainoa myyjä koulukuntaani. Muut (yhtä lukuunottamatta) myyntitiimistämme mielsin röyhkeämmiksi, joskus “väkisin”-myyjiksikin, itse mielsin itseni muota nöyremmäksi, rehellisemmäksi, pitkäjänteisemmäksi ja luovemmaksi.

Tein töitä vain 2-3 vuoroa viikossa, kun muut tekivät 5-7 vuoroa/viikko. Pitkäjänteisempi myyntitapani tuotti tulosta: olin aina vähintään “mieskappalemyynnin” keskiarvossa, usein kärkipaikoilla. Tein siis alle puolet muiden tunneista samalla palkkatasolla. En ole saanut vahvan myyjän stigmasta kunnolla kiinni, enkä syistä sen takana. Siksi, kun kuulin ystävältäni että HubSpotin (myynnin lisäämisen ohjelmisto) perustajan Mark Robergen kirjassa “The Sales Acceleration Formula” käsitellään myyntiä juuri edellä kuvaamien ominaisuuksien kautta, tiesin lisätä kirjan lukulistalleni.

“Statistics suggest salespeople who are intelligent and helpful, rather than

aggressive and high-pressure, are most successful with today’s empowered

buyer.” (Roberge, 2015, 22).

HubSpotia kehittäessä Mark Roberge mittasi eri mittareilla myyjiensä piirteitä ja tuloksia ja näiden korrelaatiota. Paljastui, että tyrkyttäminen, tapaamisen ja keskustelun ohjailu sekä jatkuva “klousailu” korreloivat jopa negatiivisesti hyvien myyntien syntymiseen (22).

Löytyi viisi rekrytointivaiheessa mitattavaa ominaisuutta, jotka korreloivat merkittävimmin myyntimenestyksen kanssa: valmennettavuus, uteliaisuus, aiempi menestys, älykkyys ja työmoraali. Löytyipä huomioita muitakin (kaaviossa yllä), mutta nämä viisi nimetään kirjassa enemmän myyjän persoonallisuuden ominaisuuksiksi ja sellaisiksi, joita on erityisesti syytä mitata rekrytoidessa. Omasta käytännön kokemuksesta pidän älykkyyttä ja työmoraalia erittäin tärkeänä. Robergen mukaan työmoraali on “proaktiivisesti yrityksen mission edesauttamista omistautumalla ja päivittäisellä aktiivisuudella” (Roberge, 34).

Älykkyyden miellän itse osaltaan luovuudeksi, jota kuvailin aiemmin. Mitä enemmän myynnissä pääsee luovuutta käyttämään, sitä parempi. Kun pääset yllättämään asiakkaan positiivisesti, esimerkiksi eksaktin ja maltillisen kartoituksen jälkeen tarjoamalla liittymää asiakkaan koiran koirapantaan seurantaa varten hyvällä kimppahinnalla, on paitsi miellyttävä asiakaskokemus niin myös kaupat ja lisämyynti aivan varma juttu. Tuohon koirapanta-liittymä-lisämyyntiin kiteytyy niin moni asia jota ständimyynnissä opin: kuuntelu, maltillisuus, kartoitus, hyväntuulisuus, luovuus ja lopulta tarpeeseen myynti. Kaikkea sitä on älykkyys ja luovuus myynnissä.

Perehdytys ja koulutus

Omissa projekteissani perehdytys ja koulutus myyntiin on ollut nimen omaan sitä “Ride-along trainingia”, jota Mark Roberge kirjassaan kehoittaa välttämään. Voin antaa virheet anteeksi itselleni – en ole ehtinyt ajaa sisään kourallista enempää myyjiä. Nyt onkin oiva aika muuttaa toimintatapoja. Miten?

Kaikki menestyvät myyjät menestyvät lopulta täysin omilla tyyleillään. (52) Toiselta kopioiminen voi tietenkin koitua kyseisen myyjän oman luovuuden löytämisen kohtaloksi. Tietenkin! Miksi en tätä ymmärtänyt ajatella – vaikka tiesin luovuuteni olleen parhaimpia myyntivalttejani. Lisäksi “ride-along” koulutustapa vie älyttömästi omaa aikaani ja keskittymistäni. Se on ollut todella helppo tapa olla läsnä, mitä todellakin haluan myyntitiimilleni olla. Mutta en ole ymmärtänyt tekeväni lopulta vain hallaa. Kun myynti vie kahden miestyötunnit ja ei päästä uuden myyjän luovuutta kukkimaan, menetykset luonnollisesti kumuloituvat. Sellainen perehdytystapa ei ole kovin strategisesti kestävä, eikä varsinkaan skaalautuva (57). Jep, jokin toinen systeemi voisi olla tehokkaampi muutamankin myyjän kouluttamiseen.

Strategisesti toimivampi ratkaisu on, kyllä, olla silti ajoittain läsnä, mutta jättää tilaa myös myyjän luovuudelle. Toinen, tärkeämpi asia on hahmottaa kehityskohdat maltillisesti yksi kerrallaan. Esimiehenä kartoittaa kehitystarpeet aivan yhtä maltillisesti kuin kartoittaisin asiakastani ständillä. On myönnettävä, että helposti tulee esimieheltä sellainen yökky myyjän syliin, jos tuntuu että kehitettävää olisi useammassa asiassa. On tehokkaampaa valita yksi, tärkein kehittämisen kohde, ja pyytää muuttamaan sitä (69). Kun muuttaa yhtä asiaa, on muutoksen tulokset ovat suoraan mitattavissa. Ja ehkäpä alaiselle jää vähemmän nalkuttavampi fiilis esimiehestään. Kumuloituvaa positiivisuutta kumuloituvan negatiivisuuden sijaan – näin optimistisesti ajateltuna.