Myynti ahdistaa, mutta liiketoiminta kiinnostaa

Välillä aina havahdun häpeään, kun mieleen nousee ristiriitaiset ajatukset myyntiä kohtaan. Hävettää myöntää, että myynti ahdistaa, mutta silti haluan opiskella liiketaloutta. Proakatemiamatkan aikana olen onneksi oppinut laajentamaan suhtautumistani myyntiin, mutta vieläkin esimerkiksi myyntipäivät tuottavat järkyttävää ahdistusta. Viime vuoden ajatuksiani myyntipäivistä voi käydä lukemassa esseestäni ”Miksi pelkäsin myyntipäiviä?”.

Nykyään osaan ajatella myynnin hyviksi puoliksi asiakkaan auttamisen lisäksi mahdollisuuden tarjota työpaikka itseni lisäksi toisille. Olisi hienoa olla työnantaja ja oppimisen mahdollistaja. Vielä hienompaa olisi elättää itseni ja mahdollisesti tulevaisuudessa perheeni unelmieni ja intohimojeni parissa työskentelemällä. Täydellistä olisi, jos työlläni toteuttaisin itseäni ja auttaisin muita tekemään samaa.

Valmistautuessamme myyntipäiviin oli mielenkiintoista huomata, kuinka paljon erilaisia uskomuksia ja rajoittavia ajatuksia olen itsestäni ja itselleni luonut. Pelkään epäonnistuvani, pelkään olevani tiimin heikoin lenkki, joka häiritsee koko tiimin meininkiä. Häpeän, etteivät myyntipäivät kiinnosta ollenkaan enkä jaksaisi edes yrittää innostua. Häpeän, etten usko itseeni myyntipäivämyyjänä. Vielä enemmän häpeän, etten halua olla myyntipäivämyyjä. Vai häpeänkö edes?

Voisinko ajatella olevani myyjän sijaan asiantuntija?

Syksyllä olen törmännyt termiin asiantuntijabrändi ja tajusin myynnin olleen minulle auttamisen sivutuote. Olen asiantuntija, joka myy hyvin asiantuntijuutensa ansiosta. Auttaminen ja ratkaisun tarjoaminen ovat minulle asiakaskohtaamisen ydin. Nautin siitä, kun keksin, mikä tuote olisi juuri sen hetkiselle asiakkaalleni sopivin ja millä sanavalinnoilla saisin asiakkaalle hymyn huulille. Asiantuntijana saan tuoda toiselle ihmiselle helpotusta, iloa ja tukea. Saan jakaa arvokkaan hetken tuntemattoman kanssa. Välillä se tuntuu valtavalta luottamuksen osoitukselta. On hienoa, että itseni lisäksi asiakkaat todella kokevat minut alani ammattilaiseksi ja antavat minun auttaa. Hienointa on saada auttaa omalla osaamisellani ja läsnäolollani. Nämä asiakaskohtaamiset ovat paljon enemmän kuin vain ostohetkiä.

En ole rakentamassa itselleni asiantuntijabrändiä, ainakaan vielä, mutta avaan termin tähän. Kuten brändit aina, on asiantuntijabrändikin mielikuva. Se syntyy kyseessä olevan alan edustajan osaamisesta – miten asiantuntijuus on tuotu esiin ja miten asiantuntijuus on koettu. Asiantuntijabrändi rakennetaan alan asiantuntijalle esimerkiksi valitsemalla hänelle itselle tärkeitä alaan liittyviä osa-alueita, joiden asiantuntijaksi haluaa muiden silmissä profiloitua. Brändin rakentamiseen liittyy oman asiantuntijuuden jakaminen julkisesti, esimerkiksi sosiaalisessa mediassa. Tällöin kasvatetaan kuulijakuntaa, joka mieltää henkilön alansa ammattilaiseksi ja arvostaa tämän näkemyksiä alaan liittyvissä keskusteluissa. Asiantuntijabrändille olennaista on vuorovaikuttaminen. Seuraajien kanssa halutaan keskustella, heitä halutaan kuulla ja auttaa omalla osaamisella, esimerkiksi vastaamalla seuraajien kysymyksiin alaan liittyen. Asiantuntijabrändi on myös keino luoda yritykselle positiivista työnantajabrändiä. (Viitasalo, M.) Työnantajabrändi taas tarkoittaa ihmisten käsitystä yrityksestä työnantajana. Rakentamalla työnantajabrändiä pyritään luomaan kohderyhmälle positiivinen mielikuva yrityksestä työpaikkana. (Eskelinen, J.)

Minulle myynnissä on kyse nimenomaan ratkaisun etsimisestä yhdessä asiakkaan kanssa. Haluan myydä ratkaisua, en pelkkää tuotetta. Ajattelen sen olevan myös liiketoiminnan kannalta järkevää. Haluan asiakkaan olevan tyytyväinen saamaansa apuun ja iloinen kohtaamisestamme. Ehkä juuri siksi hän tuleekin asiakkaakseni uudestaan tai vähintään kertoo kokemuksestaan eteenpäin. Tässä tärkeää on tuntea hyvin tuotteet, joita myy, ja ennen kaikkea ongelmat, joiden kanssa asiakkaat tyypillisesti kamppailevat. Vaikka asiakkaiden haasteet ovat tavallisia ja ehkä pienempiä kuin he ovat etukäteen pelänneet, on tärkeää kohdata jokainen asiakas kunnioituksella ja uteliaisuudella henkilökohtaista palvelua tarjoten. Työssäni olen asiantuntijuuteni ansiosta hyvin rehellinen asiakkailleni. Kerron aina, jos joku tuote ei ole sopiva tai jos tiedän huomattavasti parempiakin vaihtoehtoja olevan tarjolla. Haluan asiakkaan saavan kaiken tarpeellisen tiedon ostopäätöksen tueksi. Haluan voida hyvällä omalla tunnolla antaa asiakkaan itse tehdä ostopäätöksensä, vaikka välillä asiakkaat haluaisivatkin siirtää vastuun omasta ratkaisustaan myyjälle.

Ajatusten avulla pakoon myyntipäiviä

Mutta mitä teen silloin, kun en keksi itsekään syytä ostaa myymääni tuotetta? Miten saisin itseni innostumaan myymistäni tuotteista, joita en itse ostaisi? Mistä löytäisin motivaation myyntipäiviin, kun myynti, myyntipäivien voitto ja turha kuluttaminen eivät lähtökohtaisesti kiinnosta? En halua myyntiin tulevan paineita, koska pelkään sen johtavan asiakaspalvelun laadun kärsimiseen. Onko kohtaamisessa läsnä aito halu auttaa, jos takaraivossa piilee paine myymisestä? Näiden kysymysten äärellä olen myyntipäiviin valmistautuessani.

Ja toisaalta nyt, kun tarkemmin tutkiskelen ajatuksiani myyntipäiviä kohtaan, eniten vastahakoisuutta aiheuttaa pelko tiimiläisteni ajatuksista minua kohtaan. Vaikka kuinka haluaisin olla antamatta muiden ajatuksille painoarvoa, jostain syystä niin tapahtuu silti. Ja tässä tapauksessa on huomioitava, että nämä ajatukset, joita pelkään, ovat ainakin toistaiseksi vain omaa mielikuvitustani. Pelkään, että minuun petytään. Tai ehkä pelkään itse pettyväni itseeni. Vau, löysin asian ytimen!

Listaamieni kysymysten, pelkojen ja häpeän kanssa painiminen ovat luoneet minulle harhaturvaa. Olen koittanut ajattelullani identifioida itseni henkilöksi, joka ei vain ole myyntipäivämyyjä ja oikeuttanut sillä itselleni sen, ettei minun sellaiseksi tarvitse ryhtyäkään. Mutta ymmärsin sen vasta tutustuttuani harhaturva-termiin psykologi Ilona Rauhalan podcast-jaksossa ”Näin pelot vaikuttavat meihin” (2020), jossa oli vieraana Ira Lange. Lange on muun muassa johtamiseen ja tiimityöskentelyyn erikoistunut ammatticoach ja valmentaja, joka on kehittänyt käsitteen harhaturva. Harhaturva kuvaa sitä, kun ihminen tietää, että hänen tulisi kohdata ja kokeilla jotain kehittyäkseen, mutta välttelee sen tekemistä, koska se tuntuu epämukavalta. Asiat ovat usein vieläpä sellaisia, joihin koemme vetoa, mutta silti harhautamme itsemme menemästä niitä kohti. Harhaturva on omien henkisten kasvukipujen välttelyä. Lange kertoo ihmisten luontaisesti välttelevän kaikkea kipua tuottavaa ja usein yksi tapa vältellä kipua on hakea turvaa ja lohtua häiriötekijöistä. (Lange 2020.)

Nyt tajuan, kuinka tyypillistä minulle onkaan vältellä eteenpäin menemistä keskittymällä kritisointiin ja asioiden huonoihin puoliin. Olen luonut häiriötekijöitä ja piiloutunut niihin. Eikä siitä ole ollut mitään hyötyä. Oikeastaan negatiiviset ajatukset ovat olleet lähinnä vain myrkkyä minulle ja ympäristölleni – negatiivisuus ja pelko nimittäin osaavat ottaa tilan taitavasti haltuun. Hölmöltä tuntuu sekin, että olen todellakin tiennyt, kuinka typerää asioiden välttely ja turha voivottelu on, mutta silti olen itse sortunut siihen. Onneksi voin muuttaa tapani! Jo pelkkä ajatus rohkeammasta otteesta omaan elämääni tuntuu ihanalta. Voi juku, kuinka kiitollinen olen tästä oivalluksesta.

Mutta vaikka pelkoni ovat ehkä luoneet harhaturvaa, ovat ne olleet minulle todellisia. Mutta tarvitseeko niiden olla? Juuri näiden pelkojen kohtaaminen olisi minulle tarpeen. Podcastissa Rauhala ja Lange pohtivat sitä, kuinka luulemme pelkäävämme epäonnistumista ja siksi välttelemme kokeilemista, mutta pelkäämmekö sittenkin myös onnistumista. Mitä käy, jos onnistunkin? Pelkäämme omaa voimaamme, joten pakenemme harhaturvaan, mikä kuitenkin pidemmällä aikavälillä ahdistaa ja pitää meidät jumissa paikoillamme. (Lange, Rauhala 2020.)

Jatkossa voin korvata pelon rakkaudella

Podcastissa naiset toteavat totuuden kohtaamisen riisuvan meidät paljaiksi, jolloin joudumme tarkastelemaan itseämme ja toimintaamme ja myöntämään tietämättömyytemme. Keskustelu laittaa pohtimaan, millaisissa tilanteissa uskallan mennä asioita kohti ja millaisia tilanteita väistelen. (Lange, Rauhala 2020.) On nöyrästi tutkittava, miten minä toimin ja miten haluaisin toimia. Sitten on aloitettava tietoinen matka kohti ihanneminää. Matka vaatii harjoittelua ja määrätietoisuutta, mutta tärkeintä on, että tiedän pystyväni kasvamaan ja loistamaan. On vain uskallettava mennä kohti.

Katsoimme podcastin Proakatemian valmentajan Veijo Hämäläisen pitämässä pajassa. Veijo muistutti juurikin yksilöiden kasvun johtavan tiimin kasvuun. Tiimi kasvaa ja kehittyy, kun yksilöt vuorovaikutuksellaan levittävät oppimaansa ympärilleen. Samoin vuorovaikuttamalla voi levittää ympärilleen rohkeutta ja rakkautta. (Hämäläinen 2020.) Haluan olla tiimiläinen, joka pumppaa tiimiin juurikin rohkeutta, rakkautta ja kiitollisuutta. Siinä onnistuakseni on minun uskallettava kasvaa itse ja kohdata kasvuni lempeydellä. Ehkä voisimme Apajassa pohtia, miten voisimme tiimissämme edistää yksilöiden kasvua. Miten voisimme yhdessä valmistautua oman kivun, epävarmuuden ja keskeneräisyyden kohtaamiseen?

Lähteet:

• Eskelinen, J. 2020. Loikka työnantajakuvasta työnantajabrändin viestintään. Blogi: Heimo Films. Julkaistu 24.3.2020. Luettu 3.11.2020. https://heimofilms.fi/loikka-tyonantajakuvasta-tyonantajabrandin-viestintaan/
• Hämäläinen, V. 2020. Apajalle toimiva systeemi. Paja. 10.11.2020. Proakatemia. Tampere.
• Lange, I. 2020. Coaching työelämässä -webinaari: harhaturva; henkisten kasvukipujen välttely ja rohkeus kohdata sisäistä epämukavuutta. Webinaarin esittelyteksti. Business Coaching Institute. Luettu 11.11.2020. https://www.bci.fi/coaching-tyoelamassa-webinaari-harhaturva-henkisten-kasvukipujen-valttely-ja-rohkeus-kohdata-sisaista-epamukavuutta/
• Lange, I, Rauhala, I. 2020. Näin pelot vaikuttavat meihin. Ilona Rauhala Podcast. Podcast. Julkaistu 2.11.2020. Kuunneltu 10.11.2020. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=QogLLXcDfpE
• Viitasalo, M. 2020. Mitä ovat henkilöbrändi ja asiantuntijabrändi? Blogi: Meltwater. Julkaistu 21.4.2020. Luettu 30.10.2020. https://www.meltwater.com/fi/blog/mita-ovat-henkilobrandi-ja-asiantuntijabrandi