Tampere
20 Jun, Thursday
12° C

Proakatemian esseepankki

Myyntipsykologia



Kirjoittanut: Arto Ala-Seppälä - tiimistä Kipinä.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Marketing Spirit
Petri Parvinen
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

AIHE: Myynti, asiakkuudet ja verkostot
Pisteluokitus: 3 esseepistettä, akateeminen essee
Kirjoittajat: Arto Ala-Seppälä ja Kasimir Vuorinen


Johdanto

Se joka väittää tietävänsä myynnistä kaiken osoittaa ettei siitä ymmärrä juurikaan. Myynti pitää sisällään hyvin monta osa-aluetta aina kysymystekniikoista erilaisiin kaupanpäätöstekniikoihin. Ihmistuntemus ja kanssakäymistaidot korostuvat kokemuksemme myötä jopa tärkeämmäksi ennen yksittäistä myyntitekniikkaa. Monesti myynti mielletään mystiseksi ja siitä jopa tehdään tarunhohtoista monessa markkinointi tai myyntitoimistossa. Loppujen lopuksi itse myyminen on hyvinkin yksinkertaista, mutta usein törmäämme omaan myyntivastaisuuteen tuloksen teon esteenä.

 

Myyntivastaisuuden ymmärtäminen, kulttuurin merkitys myyntihenkisyyteen

Päätimme syventää ymmärrystämme myyntipsykologiaan myynnin johtamisen professorin Petri Parviaisen valmentamalla verkkokurssilla. Kurssin alussa Parviainen pureutuu ensimmäisenä suomalaiseen myyntikulttuuriin. Merkittävänä nostona esille nousee suomalaisen omavaraisuuskulttuurin vaikutus myyntihenkisyyteemme. Kaupankäynti ja vaihdannan tarve on verrattain uusi ilmiö muihin Euroopan maihin nähden. Myyntikulttuuri on edelleen Suomessa hieman lapsen kengissä ja myyntiä pidetään hieman pakollisena pahana. (Luettu 2022, osio 1)

Voisi sanoa, että myyntivastaisuuden ymmärtäminen on merkityksellisessä asemassa yritystoiminnan menestymisen kannalta. Johtaja, joka osaa valmentaa tiiminsä myönteiseen myyntiajatteluun saa merkittävän etumatkan kilpailijoita vastaan. Piilevä häpeä tai vastahakoisuus myynnin suorittamiseen aiheuttaa helposti henkisen lukon varsinaisen myynnin tekemiseen ja hyvätkin myyntitekniikat saattavat jäädä käyttämättä. Myynti on luonnollinen asia ja asiakas hyvin usein odottaa tiedostamatta, että hänelle myydään. Asiakas, joka kertoo inhoavansa myyjiä, toivoo usein kuitenkin palvelua. Asiakas toivoo, että hänelle kerrotaan eri vaihtoehdoista ja hinnoittelumalleista. Jopa että hänelle suositellaan sopivaa vaihtoehtoa, eli myydään. Paradoksista – vai mitä?

Johtajan suurin kompastuskivi myynninedistämiseksi on usein olettaminen. Vaikka henkilö olisi tietoisesti hakenut myyntitehtäviin, niin saattaa hänellä piiletä häpeää tai vastahakoisuutta myynnin suorittamiseen. Hintapelko on hyvin tyypillinen myynnineste. Myyjä saattaa pitää tuotettaan syystä tai toisesta ylihinnoiteltuna markkinahintaa nähden. Hän saattaa pitää omaa tuotetta jopa ylivertaisena markkinoilla oleviin kilpailijoihin nähden, mutta ei olisi valmis itse maksamaan tuotteesta edustamansa yrityksen hinnoittelumallin mukaisesti. Tämän tyyppinen henkinen myyntilukko usein välittyy epävarmuutena asiakaspalvelutilanteessa, missä asiakas olisi jo lähes valmis ostamaan, mutta kaipaisi myyjän henkistä tukea lopullisen päätöksen tekemiseen. Omat myyntikouluttajamme ovatkin sanoneet, että myynti on uskon siirtämistä. Jos myyjä ei usko tuotteeseensa, niin kuka muu voisi asiakasta auttaa päätöksen teossa.

Myynninarvostus usein kulkee sukupolvelta toiselle. Hyvä kello kauas kantaa ja huono kello vielä kauemmaksi. Kuinka usein sinä olet saanut hyvää palvelua myyjältä? Kuinkas usein olet siitä kertonut ystävällesi tai sukulaisellesi? Entäpä kuinka usein olet saanut huonoa palvelua? Kuinka monelle muistit siitä kertoa? Ikävä kyllä epäeettisiä ja huonokäytöksisiä myyjiä on olemassa. Monesti peilaamme myyntityötä epähuomiossamme näihin negatiivista mallia edustaviin myyjiin. Tämä ei kuitenkaan tulisi tarkoittaa, että myyntityössä juuri sinäkin edustat tätä joukkoa. Tärkeintä on miettiä millainen sinusta olisi juuri täydellinen myyjä ja pyrkiä toimimaan sen mukaisesti.

Yksi tärkeimmistä kysymyksistä on, että miten sinä ymmärrät termin myynti? Mitä tämä myynti sinulle tarkoittaa ja miten sen koet? Usealla on väärä käsitys myymisestä ja sen tarkoitusperistä. Myyjän tärkein tehtävä on auttaa asiakasta oivaltamaan minkä tiedostetun tai tiedostamattoman haasteen tai ongelman työnantajayritys pystyy ratkaisemaan. Myyntimaailmassa puhutaan ”Win-Win” -tilanteesta, missä kumpikin osapuoli voittaa. Usein kuitenkin kuulee ajateltavan, että myyjän tehtävä on myydä ja putsata asiakkaan taskut. Kylmä katse, käden puristus ja rahat pois. Mitäs jos väitämme, että myyjä voi oikeasti tuottaa sinulle asiakkaana arvoa? Oletko pysähtynyt miettimään, mitä arvoa viimeisin kauppa on tuottanut vai oliko se vain kuluerä lompakossa? Joku syyhän sillä on, että olet kaupan tehnyt. Inhouse Group Oy:n Tommi Kivistö toteaa ytimekkäästi yhtiönsä podcastissä, että kun myyjä tekee asiat oikein ja tehokkaasti, sekä jämptisti ja kusettamatta, niin hyvin tehdystä duunista palkitaan. (2022, 4:10)

 

Myyntivalmentaminen, uskon luominen

Kun myyntivastaisuus on saatu muutettua myönteisemmäksi, on mahdollisuus luoda uskoa omiin myyntikykyihin. Kokeneet myyjät puhuvat myynnin kuudennesta aistista. Siitä miten heille tulee tunne, milloin on aika ehdottaa asiakkaalle kauppaa. Pitkään myynnin parissa toimineena tämä on varsin totta, mutta kokematonta myyjää ohje ei juurikaan auta. Tämän vuoksi johdon tulisi rakentaa tiiminsä myyntikonsepti strategiseen ja loogiseen myynnin ohjeistukseen. Myynnin peruskaavaan mitä toistaa mantran lailla yrityksen arjessa. Ohjeistuksen pohjalta kokemattoman myyjän on vaihe vaiheelta helpompi lähestyä kaupan tekoa.

Myynnin strateginen valitseminen on erittäin merkittävää liiketoiminnalla, sillä sen avulla tehdyt kaupat luovat uskoa tuleviin myyntitilanteisiin niin uusiille kuin pitkäaikaisillekin edustajille. Mitä pidempään yritys hyödyntää yhtä ja samaa myyntikaavaa, sitä tehokkaammaksi se hioutuu olemassa olevaan liiketoimintaan. Ihminen tulee sokeaksi arjen rutiineille ja niin tapahtuu myös myynnissä. Mikäli myynti alkaa tökkimään niin voidaan aina palata tarkistamaan jääkö joku myyntistrategian vaihe suorittamatta. Myyntistrategian pohjalta myyntityö voidaan tehdä mitattavaksi. Johdolle on tärkeää seurata myynnintunnuslukuja ja tuoda tiimin tietoisuuteen sellaisenaan. Myyntivalmentaminen tulee tukeutua myynnin tunnuslukuihin, sillä ilman fakta pohjaa saadaan fiktio tuloksia.

Myyntitekniikoita löytyy hyvinkin monenlaisia, mutta jokaista tekniikkaa pitää osata soveltaa omaan liiketoimintaan sopivaksi. On myös tärkeä tunnistaa, onko myyntitekniikka vain myyntiprosessin osa vai myyntiprosessiin kokonaismalli. Proakatemian myyntipäivällä Kipinä valitsi avukseen yksinkertaisen tekniikan nimeltä AIDA-tekniikka. Tekniikka on siitä käytännöllinen, että sitä voidaan käyttää niin suoraa markkinoinnissa kuin myös myyntikohtaamisissa. AIDA lyhenne tulee sanoista attention (huomio), interest (kiinnostus), desire (halu) ja action (toiminta). Lyhenne on helppo muistaa ja asiakaskohtaamiseen on helpompi keskittyä, kun ei tarvitse muistella monimutkaisia ohjeistuksia. Kun saat asiakkaan huomion, herättyä hänen kiinnostuksen, sekä huomaat hänen halun tuotteeseen heräävän on aika yrittää tarjota kauppaa luontevasti.

 

Myyntihenkisyys Kipinässä

Koko sen ajan, kun olemme koulussa Proakatemialla olleet meillä, on omassa Kipinä kiihdyttämö osuuskunnassamme ollut myynti yksi keskeisimmistä puheenaiheista. Tähän on varmasti muutama yksittäinen iso tekijä. Ensinnäkin tiimimme valmentajalla Tutalla on vahva myyntitausta aiemmasta työelämästä ennen akatemialle valmentajaksi saapumistaan. Tutta on usein painottanut myynnin merkitystä ja koittanut kertoa sitä, että yllättävän moni arkipäiväinenkin asia liittyy myyntiin ja toisinpäin. Toiseksi tiimissämme Kipinässä tiimiläiset ovat meritoituneet ja keränneet vahvan kokemuksen ja valtavan osaamisen myynnin parista jo ennen akatemialle tuloa. Arto on toiminut monessa eri organisaatiossa mm. ovelta ovelle myynnissä ja myynnin organisoimisessa, Jeena ja Elina ovat toimineet puhelinoperaattorilla myynnissä, Julius ja Verneri ovat työskennelleet ständimyynnissä erilaisissa myyntiorganisaatioissa. Tässä vain muutamia esimerkkejä tiimiläistemme valtavasta myyntikokemuksesta.

Vastapainona myyntiosaamiselle Kipinästä löytyy myös niitä, joille myynti on lähtökohtaisesti ollut melko vieras käsite ennen Proakatemiaa ja tiimiyrityksen perustamista. Akatemia taipaleemme aikana katseita on koko tiimin ja kokemattomien myyjien toimesta siirretty myyntiin, koska Proakatemialla on omat myyntikilpailut nimeltään Myyntipäivät. Myyntipäivillä korostuu kolmen päivän ajan lähes brutaalilla tavalla tiimien välinen myyntiosaaminen ja myyntihenkisyys, sillä tuotteita tykitetään myynnin avulla pitkin ja poikin, tutuille ja tuntemattomille. Pääasiallisesti tavoitteena on harjoitella myyntiä ja pitää hauskaa. Ja tietenkin koittaa voittaa muut tiimit!

Myynnissä tärkeä taito on pitää ammattitaitoa yllä. Olennaisena asiana pohjalla piilee kuitenkin halu myydä eli myyntihenkisyys. Myyntihenkisyyden iskostaminen esimerkiksi Kipinän 20 hengen tiimille samanaikaisesti vaatii lujaa yhteistä uskoa omaan yhteiseen tekemiseen. Ennen vuoden 2021 Myyntipäiviä Kipinälle tapahtui ns. onni onnettomuudessa tilanne, sillä omasta tiimistämme liikkeelle lähtenyt projektimme Joulumysteeri oli kiperästi avun tarpeessa. Joulumysteeri oli saanut keskiviikkona alkavia Myyntipäiviä varten osan tuotteista vasta tehtaalta pois ja useiden tuhansien tuotteiden erä oli vielä pakattava sellaiseen muotoon, että sitä voi lähteä myymään. Tilanne oli siis hyvin selkeä, piti vastata avunhuutoon tai tiimin oma tuote ei ole myynnissä alkavilla Myyntipäivillä. Joulumysteerin projektiryhmä ei olisi keskenään tehtävästä selvinnyt.

Joulumysteerin avunhuuto toimi ratkaisevana herätyksenä siihen, että tuotteeseen syntyi Kipinän keskuudessa valtava omistajuuden tunne ja ennen kaikkea myyntihenkisyys roihahti valloilleen.

Syntyi yhteinen päätös siitä, että halutaan onnistua ja syntyi yhteinen päätös myös alitajuisesti, että halutaan myydä. Yhdessä myytävään muotoon taiteltu pahvinen joulukalenteri Joulumysteeri nousi ikään kuin Kipinän tiimin vuoden 2021 myyntihenkisyyden symboliksi. Loppu on historiaa, Kipinä voitti Myyntipäivät 2021 ennätyslukemilla ja Joulumysteeri oli selvästi myydyin tuote kolmesta myynnissä olleesta tuotteesta. Petri Parvinen kuvaakin tätä ilmiötä hyvin ryhmätasolla kirjassaan Marketing Spirit (2008, 43).

 

Pilotointi ja prototypointi

Ennen kuin yritys lyö itseään kiinni mihinkään sitovaan sopimukseen pitää olla tietoinen siitä onko toiminta kannattavaa. Se tulee pitkälti pilotoinnin ja prototypoinnin kautta. Pitää muistaa, että vaikka esimerkiksi uudella asiakkaalla olisi kiire aloittaa toimintaa ja tehdä asiakashankintaa on syytä pysähtyä ja miettiä mihin yritys haluaa sitoutua ja ennen kaikkea, mihin se haluaa profiloitua. Koska ensimmäisen kaupan merkitys on todella iso. Ensimmäisen kaupan perusteella myös ulkopuoliset toimijat eli asiakkaat, yhteistyökumppanit ja muu yleisö määrittää yrityksen suunnan. Tähän liittyy isoilta osin esimerkiksi puskaradio, jonka voimaa ei sovi väheksyä.

Yrityksen on syytä olla tietoinen omista ensimmäisistä askelistaan, sillä se tulee ennemmin tai myöhemmin näkymään myös ulospäin yrityksestä. Aloittelevan yrittäjän kannalta ensimmäisen kaupan tulisi olla kannattava, merkittävä ja huomiota herättävä. Lisäksi ensimmäisen kaupan perusteella tulisi olla kaikille osapuolille selvää, että tämä on hyvää bisnestä. Ensimmäisen kaupan perusteella asiakkaat muodostavat käsityksen yrityksestä.

Startup firmojen perustajien täytyy olla myyntihenkisiä, koska ensimmäinen kauppa ratkaisee paljon ja näyttää vahvan suunnan yritykselle. Myyntiosaamisella on merkitystä ja vahva painoarvo. Ensimmäinen kauppa muokkaa liiketoiminnan kohtaloa.

 

Pohdinta

Myyntikurssi oli erittäin antoisa ja paljon oppia kerryttävä. Kuten aikaisemmin kertomamme osoittaa, asiat ovat usein aika pienestä kiinni ja yhteiset päätökset näyttävät tekemiselle suunnan ja siivittävät teot uusille ennennäkemättömille urille. Tärkeintä meidän tapauksessamme oli yhteinen tekeminen. Yhteinen tekeminen muutti oman ajattelumaailmamme myös myyntihenkisyyden osalta. Myyntivastainen kulttuuri muuttui myyntimyönteiseksi myyntihenkiseksi kulttuuriksi. Ja se oli tällä kertaa voiton avain.

 

 

Lähteet:

Kivistö, T. 2022. Miten motivoitua myyntityöstä? Podcast-tallenne. Myynti ei ole kirosana. Inhouse Group Oy. Julkaistu 23.2.2022. Viitattu 2.5.2022. https://open.spotify.com/episode/4JP1HsLzHW1ss4FS5jZT6W?si=1fffaec94f534c4d

Parvinen, P. n.d. Myyntipsykologia.fi. Luettu 17.2.2022.
https://myyntipsykologia.fi/login. Vaatii käyttöoikeuden kurssille

Parvinen, P. 2008. Marketing Spirit. 2. painos. Turku: Hansaprint Oy.

 

Kommentit
  • Tutta

    Kiitos kerronnallisesta ja pohdiskelevasta esseestänne. Kirjoititte lopussa seuraavasti: “Tärkeintä meidän tapauksessamme oli yhteinen tekeminen. Yhteinen tekeminen muutti oman ajattelumaailmamme myös myyntihenkisyyden osalta.” Itse jäin miettimään, mitä muita asioita Kipinässä pitäisi viedä eteenpäin yhteisellä tekemisellä? 😉

    19.5.2022
  • Julius Hirvonen

    Myyntialalla pitkään oltuani en voinut olla huomaamatta Kasimirin ja Arton myyntipsykologian esseetä. Siinä syvennytään myynnin valmentamiseen, myyntituotteeseen uskomiseen sekä yleisesti pohditaan myynnin asennetta Suomessa ja siihen liittyviä kulttuurisia tekijöitä.
    Esseessä oli hyviä pointteja myös Kipinän viime vuoden myyntipäivien voitosta. Muutamia kirjoitusvirheitä lukuun ottamatta esseestä saa selkeän ja positiivisen kuvan myynnistä sekä syvällisellä pohdiskelulla pääsee tutustumaan sen psykologiaan.

    Petri Parviaisen valmentamalla verkkokurssilla on varmasti päästy myynnin syvimpään päätyyn. Herrat ovat varmasti saaneet paljon oppia myynnin kiehtovasta maailmasta. Kuten esseessä todetaankin, kukaan ei silti tiedä kaikkea myynnistä.

    Oli mielenkiintoista lukea myynnin vastaisuudesta Suomessa ja miten se näkyy meidän kulttuuristamme. Olen samaa mieltä suomalaisten negatiivisesta asenteesta myyntiä kohtaan. Useasti kuulee ihmisten valittavan puhelinmyyjistä tai ständimyyjistä. Esseessä todetaan kylmää faktaa siitä, miten Ihmiset kertovat huonoja kokemuksiaan myyntitilanteista. Mutta entäpä positiiviset kokemukset? Yleensä huomaamaton myynti on tehokas tapa tehdä kauppaa. Joka päivähän ihmisille yritetään jotakin myydä.

    Myynnin kaksi tärkeintä asiaa ovat usko tuotteeseen ja asenne myymiseen. Ihan sama, kuinka paljon on kokemusta myynnistä, mutta jos asenne puuttuu tai ei usko tuotteeseen / palveluun, niin myynti takkuaa heti. Totuus on, kuten esseessä sanotaan, että myynti on uskon siirtämistä.

    Esseessä huomioidaan myös Kipinän myyntipäivien menestyksen avaintekijöitä. Itse olin myyntipäivien minitiimissä suunnittelemassa myyntipäivien strategiaa. Voin samaistua siihen, että tiimissä on paljon myyntialan kokemusta. Suurin syy menestykseen oli tiimin luja tahto ja usko voittoon. Päätimme voittaa myyntipäivät, ja sen me teimme.

    6.12.2022
Kommentoi