Tampere
30 May, Thursday
17° C

Proakatemian esseepankki

Myyntineuvottelun vaiheita



Kirjoittanut: Kaisa Oksala - tiimistä Kipinä.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Miksi me teemme myyntiä? Meillä Proakatemialla on paljon myyntikisoja ja harjoitellaan jatkuvasti myyntiä, koska asiakkailtahan se kaikki raha sinne yrityksen kassaan tupsahtaa. Mikäli et siis myy ei ole olemassa yritystoimintaa. Myyntiä on siis kaikkialla, kaikki kohtaamiset ja vuorovaikutus tilanteet ovat myyntiä.  

Myyntineuvottelussa on tärkeä muistaa asiakaslähtöisyys, olet kartoittamassa asiakkaan tarpeita. Kerromme tässä esseessä myyntineuvottelun eri vaiheista tarkemmin, sekä peilaamme sitä omiin kokemuksiimme. Listaamme vaiheet tiettyyn järjestykseen, mutta ei kangistuta kaavoihin, sillä järjestys voi aina muuttua, osa vaiheista ei ole aina edes jokaisessa neuvottelussa mukana. 

 

Avaus 

Ehdottomasti ensimmäisenä ratkaisevana tekijänä tulee ensivaikutelma. Jokainen meistä tekee ennakkoluuloja, halusit tai et. Jokaisen myyjän on siis mietittävä tarkkaan millä tavalla lähestyt asiakasta. Sanattomalla viestinnällä on myös suuri vaikutus. Seiso ryhdikkäästi, itsevarmasti ja jätä ylimääräinen häsääminen pois. Minuun tekee sellainen myyjä vaikutuksen, kuka seisoo varmasti, mutta rennosti. Pukeutumisesta tervehtemiseen luodaan mielikuva. Tietenkin nykypäivänä on hieman rennompaa pukeutumisen suhteen joissakin paikoissa ja ei oleteta niin pahasti muista ihmisistä pelkän ulkonäön perusteella.  

Luottamus rakennetaan avauksessa. Puheiden ja tekojen tulee olla yhdenmukaiset. Jos sanot, että laitat sähköpostia samana iltana, niin silloin laitat sen sähköpostin sinä iltana. Tee asiat mitä sanot. Luottamuksen rakentamiseksi on monenlaisia keinoja, kuten avoimuus, rehellisyys ja aitous. Minä myyjänä olen rehellinen ja kerron niin kuin asiat ovat. Jos en osaa vastata asiakkaalle sanon, että kysyn kollegalta. Luottamusta herätti myös käyntimme vintage kaupassa, jossa myyjä kertoi erittäin rehellisesti mielipiteensä. Kokemus oli erittäin mieleenpainuva ja menen sinne todellakin uudestaan, koska hänen rehellisyytensä oli ennen näkemätöntä. Myyjä saattoi sanoa vaatteista, että ihan hirveä, mutta cool. Mikä loi rentoutta asiakkaiden ja myyjän välille. Siellä oli helppo olla. Ostan helpoiten ihmisiltä, keihin samaistun. Jos myyjä käyttäytyy samalla tavalla kuin minä ja skannaa minun rennon tyylini, niin olen jo siinä kohtaa valmis ostamaan. Avauksessa kannattaa yrittää löytää yhteisiä mielenkiinnon kohteita ja antaa ihmisen puhua itsestään, koska kuka meistä ei nyt itsestään haluaisi jauhaa.  

Asiakkaaseen kannattaa tutustua ennen kuin teet avausta. Sain nimittäin myyntipäivillä kommentin, kun soitin ihan vääränlaiseen firmaan, että kannattaa tutustua asiakkaaseen. Selvitä mahdollisimman tarkasti siis asiakkaasi ja hänen taustansa, se auttaa sinua koko myyntineuvottelussa, sekä teet vaikutuksen jo avauksessa.  

 

Tarvekartoitus 

 Tarvekartoituksessa otetaan selvää asiakkaan tarpeet. Siinä oleellista on kysyä oikeita kysymyksiä ja kuunnella asiakkaan vastaukset. Usein asiakas itsekkään ei ole vielä sisäistänyt haastettaan tai tarvettaan (Oivaltava myyntityö -asiakkaana organisaatiossa, 2016, s. 142-145). Pitsasimme tiimimme kanssa tiimidiilissä ideaamme, jossa oli päinvastainen loppu esitys toimeksiantajalle, mutta ymmärsimme, että he tarvitsevat tätä. Toimeksinantaja ei ollut siis itsekkään ymmärtänyt kaikkia haasteitaan. Emmekä osanneet esittää pitsiä heille tarpeeksi selkeästi, että miksi he tarvitsevat juuri tämän ratkaisun. Tässä kohtaa ymmärsin, että asiakkaan tarpeet on tärkeä selvittää kattavasti. 

 

 

 Ratkaisun esittäminen 

Tarvekartoituksen jälkeen, kun olet selvittänyt mitä asiakas tarvitsee, esität hänelle ratkaisun. Myyntipuhe pitää tehdä asiakkaan tarpeisiin peilaten myyvästi ja ytimekkäästi (Oivaltava myyntityö -asiakkaana organisaatiossa, 2016, s 146). Tässä vaiheessa itse käytän myyntiargumentteja, kuten vie vähän tilaa, hinta on kilpailu kykyinen ja ei sitouta vielä mihinkään. Tässä kohtaa näkyy myyjän usko omaan tuotteeseensa. Ratkaisun esittäminen on itselle haastavaa, sillä joskus myydyt tuotteet eivät ole olleet oman arvo maailman mukaisia ja se on näkynyt myyntipuheessani. Tätäkin pystyy harjoittelemaan, koska aina ei voi myydä sitä mitä itse haluaa. Olen saanut myytyä paljon sellaisia tuotteita, kun olen harjoitellut ja harjoitellut perusteita, miksi tämä kannattaa ostaa. Kerron asiakkaalle hyödyt, tämän jälkeen hän näkee tuotteen hyvin positiivisessa valossa ja sitten siirrytään myyntineuvotteluissa eteenpäin.  

 

Hinnan perustelu 

Hyvän myyjän ei tarvitse perustella asiakkaalle hintaa. Hän saa asiakkaan innostumaan tuotteesta niin paljon, että asiakas haluaa sen hinnalla millä hyvänsä. Hinnasta tulee toissijainen jos myyjä on onnistunut myymään tuotteen asiakkaalle etujen ja hyötyjen kautta. Halvalla hinnalla myyminen ei ole hyvä taktiikka pidemmän päälle, koska näin asiakkaan totuttaa halpoihin hintoihin. Asiakkaalle täytyy myydä etuja ja hyötyjä hinnan sijasta. Hinnasta olisi hyvä puhua asiakkaan kanssa vasta myyntitilanteen lopussa. Syy tälle on se että, myyjä on kerennyt osoittamaan asiakkaalle tuotteen arvon ja hinta ei enää tunnu pahalta. 

 Pinkkujen myyntipäivillä huomasin, että Pihureiden arviointikäynti oli sen varanneille ihmisille tarpeellinen ja he luovuttivat ilomielin yhteystietonsa meille. Tuote oli niin tarpeellinen, että potentiaalisen asiakkaan löytyessä sitä ei tarvinnut edes myydä. Itse sain henkilön yhteystiedot, joka kiitteli minua kovasti ja kertoi että on ihmetellyt miksi kukaan ei koskaan myy apua pihatöihin.  

 

Kaupan päättäminen 

Mieidän mielestä kaupan päättäminen on kaikista myyntineuvottelun vaiheista haastavin. Raja sopivan paineen luomisen ja liiallisen paineen välillä on hiuksen hieno. Pieni rohkaiseminen on hyväksi varsinkin jos asiakkaalla ei ole pakottavaa tarvetta ostaa tuotetta. Kirjan mukaan painetta voi luoda houkuttimilla esimerkiksi sanomalla tuotetta oleva varastossa vain rajallinen määrä tai kertoa tarjouksen olevan voimassa vain tänään. Minusta kirjan ohje oli aika raaka, jos tuotteita on oikeasti varastossa paljon ja asiakkaalla ei olisi mitään kiirettä ostaa tuotetta. Onko kyseinen toiminta jo manipulaatiota ja epäeettistä myyntityötä?  

 Kovan paineen myyntityyli onkin usein kritiikkiä aiheuttava tapa. Etelä-korealainen yritys nimeltään Daewoo ratkaisi tämä ongelman siten, että he poistivat myyjiltä provisiopalkan. Tällöin myyjistä tuli automaattisesti asiakkaan neuvonantajia, jotka todella selvittivät asiakkaan tarpeet ja parhaat mallit juuri heille sen sijaan, että olisivat myyneet heille jotain kovakatteista ja tarpeetonta”  

Viime myyntipäivillä kun olin myymässä Carcciaa ständillä tein havainnon, että osaa asiakkaista opiskelijoiden välinen myyntipäivä kilpailu innosti ja he ostivat tuotteen sekä toivottivat onnea kisaan. Osa asiakkaista ahdistui tämän kuullessaan ja menetti uskonsa tuotteeseen tajuttuaan meidän myyvän sitä vain kilpailun vuoksi. Olenkin pohtinut paljon, että onko kilpailun mainitseminen hyvä myynti argumentti, vai tökerö yritys tehdä kauppaa säälistä? Pinkkujen myyntipäivillä olin myös ständillä ja en käyttänyt lainkaan myyntikilpailua hyödykseni sillä huomasin sen vain ärsyttävän ihmisiä.  

 

Asiakkaiden jälkihoito ja lisämyynti

Mikä on myyjän tehtävä ostotapahtuman jälkeen? Myyjän tehtävä on valvoa ja pitää huoli siitä, että toimitus saapuu perille ja asiat toimivat sovitusti. Asiakkaan kuuluu saada kaikki mistä hän on maksanut ja mitä hänelle on myyntitilanteessa luvattu. Kaupan päätösvaiheessa luodaan jatkosuhde asiakkaan ja myyjän välille. Myynnin jälkitoimien tarkoitus on vahvistaa asiakkaan myönteistä kuvaa yrityksestä.Tyytyväinen asiakas puhuu yrityksestä eteenpäin positiivisesti ja suosittelee sitä tutuilleen. Kannattaakin aina hoitaa mahdolliset ongelma tilanteet hyvin ja kääntää ne voitoksi. 

 

Pohdinta 

Myynnin kurssilla minulle hahmottui se kuinka tärkeä osa yritystoimintaa myynti on. Myynninkurssista ja harjoittelusta huolimatta pidän edelleen myyntiä todella vaikeana. Onneksi myytitaidon voi oppia. Asenne ja toistot ovat tässäkin taidon opettelussa se ydin juttu. Itseäni kauhistuttaa myynnissä se, että en koe olevani lainkaan sanavalmis ihminen. Kurssilla meille korostettiin, että kuuntelun taito on myynnissä tärkeintä. Ei tarvitse olla lahjakas puhuja ennemminkin hyvä kuuntelija. Ennen pinkkujen myyntipäiviä stressasin hirveästi siitä, kuinka kurssilla esitetyt spin tekniikat menevät ja kuinka tunnistan asiakastyypit. Mietin sanatarkasti mitä minun pitää sanoa. Onneksi Arton kanssa sparrailu palautti minut maan pinnalle. Arto muistutteli, että sanavalinnoilla ei ole niinkään merkitystä, eikä niistä kannata ottaa suurta stressiä. Tärkeämpää on olla reipas ja ystävällinen.

Petri Parviainen kirjassaan myyntipsykologia näin meille myydään kirjoitti: “myynnin tutkimuksessa selitysasteet ovat maksimissaan 60% eli noin puolet niistä syistä miksi tulee hyvä tai huono tulos jää pimentoon.”  Ottakaa siis rennosti kauppa tulee jos on tullakseen.

 

Lähteet:

 

https://vauhtiamyyntiin.wordpress.com/myyntikeskustelu-myyjan-nakokulmasta/5-jalkihoito/ 

Parvinen, P (2013). Myyntipsykologia näin meille myydäänDocendo oy 

Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., Kock, H. Oivaltava myyntityö – asiakkaana organisaatio. 2016. E-kirja. Luettu 10.5.2021.  

Hänti, S ja Kairisto-Mertanen, L (2016). Oivaltava myyntityö- asiakkaana organisaatio: Edita M

Kommentoi