Tampere
29 May, Wednesday
23° C

Proakatemian esseepankki

Myyntikoulutus pähkinänkuoressa



Kirjoittanut: Sakari Valtamo - tiimistä Edel.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntipsykologia - Näin meille myydään
Succesful Sales Management, How to make your team the best
Petri Parviainen
Grant Stewart
Esseen arvioitu lukuaika on 10 minuuttia.

 

Kirjoittanut Sakari Valtamo ja Frans Heikkilä 31.3.2024

 

Alustus

Myyntipäivät ovat yksi akatemian vuosikellon kiireisimpiä ajanjaksoja. Proakatemialla tänä vuonna 4 konttoria kilpaili myynnin liikevaihdolla toisiaan vastaan kolmen päivän ajan. Jokainen konttori valmistautui myyntipäiville omalla tavalla ja eriävissä määrin jo viikkoja ennen kilpailun alkua. Myyntipäiville valmistautumisen lisäksi jokaisesta konttorista valittiin kaksi henkilöä myyntipäivien valmentajiksi toisen asteen opiskelijoille. Toisen asteen opiskelijat osallistuivat myyntipäiville yhden päivän ajan. Opiskelijoita tuli Ylöjärven lukion yrittäjälinjalta, sekä Tredusta. Myyntipäiville osallistuminen oli hyvä mahdollisuus toisen asteen opiskelijoille oppia myynnistä sekä saada ensimmäiset oikeat kokemukset myynnin parista.

 

Tässä esseessä kaksi myyntipäivien valmentajaa Sakari Valtamo ja Frans Heikkilä kertovat kokemuksestaan valmentajina sekä avaavat, miten valmistimme toisen asteen opiskelijat myyntipäiviä varten myyntikoulutuksen, sparrauksen, sekä myyntipäivinä tapahtuneen valmennuksen voimin. Valtamo ja Heikkilä reflektoivat myyntikoulutuksen valmistusta sen toteuttamista ja koulutuksesta saatua palautetta. Reflektoinnin lisäksi, esseen tarkoituksena on perehtyä miten Valtamo ja Heikkilä voisivat kehittyä myyntivalmentajana ja jatkossa tarjota myös vastaavia koulutuksia muiden toisen asteen oppilaitosten yrittäjä ja business- linjoille.

 

 

Myyntikouluttajien kokemus

Sakari Valtamo

 

Kokemukseni tulee pääasiassa B2B myynnin puolelta kuntosalilaitteiden, sähköpyörien, sekä työhyvinvointituotteiden pohjalta. Kokemusta löytyy inbound kaupasta, jossa myynti perustuu pitkälti laadukkaaseen asiakaspalveluun, asiakkaiden ongelmien ratkaisuun ja heidän tarjouspyyntöihinsä vastaamiseen niin, että ostopäätös olisi asiakkaalle mahdollisimman helppoa ja yksiselitteistä. Minulla on myös kokemusta uusasiakashankinnasta eli outbound myynnistä. Outbound myynnistä olen oppinut laajan kokonaisvaltaisen kuvan siitä, miten outbound myynti toimii B2B alalla ja mitkä asiat ovat ydinroolissa sen toteuttamisessa. Lisäksi kokemusta löytyy myös F2F myynnistä niin messuilla, kuin myymälässä. Tämän lisäksi kokemusta löytyy muutamista eri myyntiprojekteista, niiden suunnittelusta ja johtamisesta Proakatemialla. Vaikka kokemusta entuudestaan myynnin parista riittää en koe, että olisin vielä saavuttanut täyttä potentiaaliani ja kehittymistä on vielä paljon. Ymmärrän myynnin aspekteja, toimintatapoja, perusperiaatteita oman työkokemuksen, itsenäisen opiskelun ja muutamien myyntisparrausksien pohjalta niin laajasti, että koen olevani pätevä jakamaan opittua tietoja myös toisen asteen opiskelijoille.

 

Frans Heikkilä

 

Myyntikokemukseni koostuu kuluttajapuolen myynnistä operaattorialalta sekä sähkömyynnistä. Kokemusta on kasvotusten myynnistä, sekä puhelimitse. Suurin osa kokemuksestani on B2C puolelta, mutta viimeisen vuoden aikana olen päässyt kokeilemaan B2B puolta monesta eri näkökulmasta eri tuotteilla/palveluilla. B2B puolen kokemus koostuu lähinnä Proakatemialla olleista projekteista. Omien projektien myyntiä, kuten auton sisäpesupalvelua ja sponsorimyyntiä. Lisäksi yritykselle jotakin satunnaisia tuotteita, kuten ruusuja ja kahvia. Koen olevani hyvä myyjä etenkin B2C puolella. B2B puolella minulla on vielä kehitettävää, mutta olen saanut siihenkin jo vajaa vuoden aikana laajan katsauksen ja kokemusta monesta näkökulmasta. Koen olevani sulava suustani, jonka avulla olen aina myynnissä pärjännyt.

 

Tiedon etsiminen ja yhteistyö

 

Myyntikoulutuksen pitäminen oli molemmille myyntivalmentajille täysin uusi kokemus. Koska aiempaa kokemusta pedagogisesta koulutuksesta kummaltakaan ei opintomaailmasta löytynyt, päätimme lähteä suunnittelemaan koulutusta yhden pääkysymyksen pohjalta. ” Mitkä tiedot auttaisivat meitä eniten, jos olisimme toisen asteen opiskelijoiden kengissä”. Aloittamalla kysymyksellä päätimme luoda laajan peruspaketin myynnistä, missä opiskelijoille selitetään yksinkertaisilla esimerkeillä myynnin olennaisimmat asiat, ilman pikkutarkkaa nippelitietoa ja monimutkaisia termistöjä. Pyrimme siis suunnittelemaan koulutuksen niin, että kaikkien olisi mahdollisuus ymmärtää myyntiä paremmin ja toteuttamaan ensimmäiset soitot.

Koulutuksen tavoite oli perehdyttää myynnin peruskäsitteet ja periaatteet ja luoda positiivinen kuva myynnistä, niin että opiskelija uskaltavat suorittaa ensimmäiset myyntisoittonsa.

Koulutus perustui valmentajien työkokemukseen, ja myynnin opiskeluun. Suunnitelmana oli kirjoittaa mahdollisimman vähän tekstiä dioille. Päätimme, että myyntimiehinä osaamme kertoa myynnin käsitteet ja periaatteet paremmin ns. lonkalta. Pohdimme myös omaa kokemusta koulun luennoilta ja totesimme, että opimme parhaiten silloin, kun opettaja osasi innostavasti kertoa aiheesta omin sanoin. Tästä otimme koppia omaan esiintymiseen koulutuksessa.

Haimme suunnitteluvaiheessa myös apua myynnin valmentaja näkökulmasta. Myynnin valmentajan näkemykseen saimme apua kirjasta Succesfull Sales Mangement, jossa kirjoittaja Grant Stewart havainnoi oppimisen periaatteita neljällä vaiheella.

  1. Explanation (knowledge)
  2. Demonstration (how to apply knowledge)
  3. Imitation (skill)
  4. Consolidation (reinforcement)

(Stewart. G. 1999. s,113)

Myynnin valmennuksessa nämä periaatteet näkyivät seuraavasti.

  1. Myyntiluento (peruskäsitteet ja yksinkertaistettu teoria)
  2. Esimerkit (havainnollistavat esimerkit periaatteista sekä esitys myyntipuhelusta)
  3. Myyntikohtaamisen harjoittelu (oppilaat oppivat tekemällä itse)
  4. Myyntipäivien käytännön myyntityö (tiedon, periaatteiden ja harjoitusten soveltaminen oikeiden asiakkaiden kanssa)

 

Koulutuksen suunnittelussa käytimme Petri Parviaisen Kirjaa Myyntipsykologia (2013). Hyödynsimme kirjan oppeja, kun kerroimme omilla sanoilla myynnin työvaiheista ja työkaluista. Kirjasta oli eritoten apua potentiaalisten asiakkaiden kartoittamisessa, vastaväitteiden käsittelemisessä sekä kauppojen klousaamisessa.

Lopuksi kävimme konsultoimassa Proakatemian valmentajaa Tutta Tanttaria. Esitimme Tanttarille diat, mitä halusimme jakaa lukiolaisille ja kysyimme, mielipidettä. Tanttarin mielestä aiheemme oli oleellisia ja pohja esitykseen oli hyvällä mallilla, mutta hän kehotti meitä painottamaan myynnin tärkeyttä lisää. Tämä vinkki oli meille arvokas ja päätimme aloittaa koulutuksen puhtaasti puhumalla myynnin tärkeydestä. Painotimme myynnin tärkeyttä heti alkuun kertomalla faktat tiskiin, siitä kuinka tärkeää myynti on yrityksessä ja siitä, kuinka se on ainoa tulonlähde yrityksille. Mainitsimme, että “ilman myyntiä ei tule tuloja ja ilman tuloja ei ole koko yritystä”. Kyseessä on hyvin itsestään selvä ja melkein huvittava lausahdus myynnin tärkeydestä, mutta täysin tosi. Lausahdus herätti kiinnostuksen ja loi hyvän pohjan esitykselle.

 

 

Koulutuksen Rakenne

 

Kun olimme kertonut myynnin tärkeydestä, jatkoimme seuraavaksi kertomaan, mitä myynti on. Painotimme paljon asiakaslähtöisyyttä monelta eri näkökulmalta. Keskustelimme muun muassa, arvon kommunikoimisesta, tarpeen selvittämisestä ja sen luomisesta, ongelman ratkaisemisesta sekä ostopäätökseen johdattelemisesta.

Kun olimme kertonut mistä myynnissä on kyse, päätimme jatkaa kertomalla, miten myynnissä voi kehittyä ja pärjätä. Myyntitaidon oppiminen ei lopulta eroa muiden taitojen opettelusta paljoakaan. Minkä tahansa taidon opettelemisen ytimessä on aina toistot, harjoittelu, itsereflektio ja paremmilta oppiminen. Myynnissä kaikki edelliset ovat myös totta. Mikäli myynnissä haluaa pärjätä ei myyjä saa lopettaa uuden opettelemista vaan jatkuvasta kehityksestä ja oppimisesta pitää tulla pysyvä ajattelumalli. Kerroimme myös, miten hyvä myyjä pystyy heittäytymään aina uusiin haasteisiin ilman pelkoa epäonnistumisesta. Painotimme myös asennetta, mikä meidän molempien mielestä on pakollinen piirre myyjässä.

Seuraavaksi kerroimme yritysmyynnin ja kuluttajamyynnin eroavaisuuksista. Tarkoituksena oli antaa pintaraapaisu näihin käsitteisiin, niin että oppilaat ymmärtäisi myynnin monipuolisuuden. Kerroimme omien kokemuksien perusteella B2B ja B2C myynnin esimerkkejä, haasteita ja toimintatapoja eri aloilla menestymiseen.

Aloitimme käytännön osan koulutuksesta käymällä läpi erilaisia esimerkkejä siitä, miten asiakasprofiili määritetään. Kerroimme myyntipäivien tuotteiden kautta, mitkä ovat eri tuotteiden ja palveluiden oletetut ihanneasiakkaat, jotta myynti voisi toimia tehokkaasti.

Asiakasprofiilin määrityksestä siirryimme kertomaan lyhyesti Prospektoimisesta eli siitä, miten myyjä löytää ihanneasiakkaan yhteystiedot. Kerroimme lyhyesti erilaisista työkaluista ja lähestymistavoista, jotka toimivat eri asiakasprofiileihin, niin B2B kuin B2C markkinoilla.

Kun olimme käyneet läpi kaiken pohjatyön, mitä tapahtuu ennen puhelua, oli aika paneutua itse myyntikohtaamiseen. Kerroimme miten myyntispiikki kannattaa muotoilla kysymyspohjaiseksi, niin että myyjä onnistuu kuulemaan asiakkaan tarpeen ja ongelman. Kävimme läpi esimerkkejä, miten myyjä voi tarpeen tunnistamisen jälkeen johdatella asiakkaan kauppaan.

Koulutuksen lopussa halusimme näyttää malliesimerkin myyntitapahtumasta. Molemmat valmentajat esiintyivät vuorotellen asiakkaan ja myyjän roolissa käyttäen myyntipäivillä myytäviä tuotteita. Esimerkin aikana molemmille myyjille esitettiin kaksi vastaväitettä, joihin valmentaja reagoi soveltaen koulutuksen oppeja näin johdatellen esimerkkipuhelun lopulta kauppaan. Huomasimme, että tämä oli selvästi kiinnostavin kohta koulutusta. Koulutuksen osallistujat keskittyivät jokaiseen sanaan tuolinsa reunalla ja lopuksi me valmentajina saimmekin aplodit suorituksestamme.

 

Käytännön tekeminen/ Myyntiharjoitus

 

Pidimme koulutuksessa yhden konkreettisen myyntiharjoitteen. Harjoitteessa oppilaat jaettiin noin 10 hengen ryhmiin, joista heidät laitettiin vielä valitsemaan pari itsellensä. Parit alkoivat harjoittelemaan toimivaa myyntipuhelua kahden ennalta esiteltyjen tuotteiden myymisestä esimerkkipuhelua. Aikaa harjoittelemiselle oli noin 20 minuuttia, jonka jälkeen parit tulivat esittelemään valmiiksi harjoitellun myyntipuhelun pienryhmälle. Esimerkkipuhelussa toinen oli yrityksen toimija ja toinen luonnollisesti myyjä. Jokaisessa puhelussa vaadimme tulevan vastaan ainakin 2 ongelmaa, jotka myyjä ratkaisee. Ongelmia olivat muun muassa korkea hinta, kiireellisyys, käytännön toteutus ja suora ei vastaus. Näiden avulla saimme myyntipuheluista hyvän pituisia ja oikean myyntipuhelun veroisia. Jokaisen parin esitettyä myyntipuhelu annettiin siitä kattava palaute kouluttajalta ja annettiin myös mahdollisuus muiden kanssa opiskelijoiden kommentoida, mikä meni hyvin ja missä oli kehitettävää.

Harjoitusta ennen pidimme koko koulutettavan ryhmän edessä esimerkkipuhelun molemmista tuotteista siten, että vaihdoimme myyjästä asiakkaaseen rooleja. Esimerkin tarkoituksena oli näyttää koulutettaville, millainen myyntipuhelu voi olla ja samalla saada heidät ymmärtämään, miten kyseisiä tuotteita voi myydä. Tarkoituksena oli myös saada heidät innostumaan yrittämään täysillä kehittääkseen myyntipuhelua. Halusimme motivoida heitä hyvällä ja energisellä esimerkillä tekemään itse yhtä hyvän.

Harjoitteeksi valikoitui tämä siitä syystä, jotta 1 vuoden lukiolaiset jaksaisivat keskittyä ja tekisivät sen tosissaan todella yrittämällä. Jaoimme heidät noin 10 hengen ryhmiin, jotta säästimme aikaa ja he uskaltaisivat paremmin esittää pienryhmälle eikä aivan koko porukalle. Halusimme, että he pääsevät esittämään puhelun ryhmälle, jotta harjoitteleminen ei olisi mennyt pelleilyksi ja keskittyminen säilyisi koko ajan. Oppilaille tuli tunne, että he oikeasti halusivat onnistua esityksessä ryhmänsä edessä. Yksi oppilaista tokaisikin harjoituksen ohjeen annon jälkeen, että “tässähän joutuu oikeasti tekemään tämän kunnolla”. Tarkoituksena tässä mallissa oli myös saada muut ryhmäläiset kuuntelemaan ja keskittymään muiden puheluihin. Näin oppilaat voivat napata opit ja kopit ja saada lisää näkökulmia erilaisiin myyntipuheluihin. Harjoituksen pohjalla oli myös puhelinkammon poistaminen ja heittäytymisen lisääminen. Joskus voi olla vaikeampaa tehdä esimerkkipuhelua parin kanssa ryhmän edessä, kuin oikeaa puhelua asiakkaalle. Asiakkaalle soittaminen harjoituksen jälkeen helpottui huomattavasti. On hyvä huomioida, että osa koulutettavista ei ole ikinä myynyt mitään. Tämä harjoite antoi heille paljon uskallusta ja itsevarmuutta lähteä kokeilemaan oikeaa myyntipuhelua. Ongelmat esimerkkipuhelussa loivat heille myös mahdollisuuden oikeasti ajatella puhelun kulkua ja tapaa, millä ongelman voi ratkaista.  Kultaisena lankana oli saada lukiolaiset ymmärtämään ja ajattelemaan oikean myyntipuhelun kulkua ja tapaa, ”miten sinne sen tuotteen saa myytyä”.

 

Kiinnostuksen ylläpitäminen

 

Koulutuksessamme kiinnostusta piti yllä hyvin suunnitellut diat, joiden pohjalta puhuimme ja esittelimme aihetta. Sanoimme myös heti alussa, että meidät saa keskeyttää missä kohdassa vain ja esittää kysymyksiä. Kysymykset olivatkin yksi tekijöistä, mikä ylläpiti mielenkiintoa koulutettavilla. He esittivät hyvin tiukkoja ja aiheellisia kysymyksiä, johon vastasimme parhaamme mukaan. Saimme hyvin osallistettua koulutettavat mukaan kysymysten muodossa.  Pidimme koulutuksessa rennon ilmapiirin ja toimme omat persoonamme hyvin esille. Heitimme hymy suussa hauskoja heittoja aika ajoin ja saimme jopa koulutettavat naurahtamaan muutamaan otteeseen. Koulutuksen teoria osuudessa vaihtelimme koko ajan, sitä kumpi puhui. Kävimme keskenään dialogia koulutettavien edessä ja pallottelimme aihetta toistemme välillä. Puhujan vaihtelu auttoi koulutettavia keskittymään huomattavasti paremmin.

Tärkeä osa mielenkiinnon ylläpitämistä oli hyvin tauotettu koulutus. Pidimme taukoja aika ajoin, jotta kiinnostus säilyisi ja oppilaat pääsisivät puhumaan asioista tauoilla.

Myyntikoulutuksessamme oli todella paljon asiaa, sillä osa ei oppilaista ei ollut ikinä myynyt mitään. Pidimme laajan kokonaisuuden siten, että kokemattomat oppivat hyvin perusasiat ja kokeneet saisivat silti samalla paljon oppia. Teoria osuus oli suhteellisen pitkä, mutta sisältö sai oppilaat keskittymisen esitykseen. Halusimme luoda esityksen aikana tilanteen, jossa kaikki oppisivat ja heillä pysyisi mielenkiinto koko teorian ajan. Teorian alussa painotimme, että myynti on yritysmaailmassa ainoa tulon lähde ja sitä tarvitaan kaikessa yritystoiminnassa. Kerroimme, että “ilman myynti ei tule tulosta ja ilman tulosta ei edes ole yritystä”. Koimme, että tämä lisää kiinnostusta aiheeseen, sillä he olivat kuitenkin yrittäjyys linjalta ja liiketalouden puolelta. Tämä lisäsi kiinnostusta hyvin aiheeseen ja ymmärryksen siihen kuinka tärkeästä asiasta puhumme. Tämä painotti oppimisen halua huomattavasti.

 

Esimerkkien voima

 

Koulutuksessa käytimme paljon esimerkkejä. Esimerkkien avulla kiinnostus säilyi ja niiden kautta on myös helpompi oppia. Käytimme paljon esimerkkejä omista myyntikokemuksista. Oman kokemuksen pohjalta on helppo kertoa aiheeseen liittyviä tarinoita ja se antaa kuuntelijalle mahdollisuuden myös saada enemmän tarttumapintaa aiheesta, mikäli se on aivan uusi. Monet kokeneemmatkin saivat esimerkeistä hyvin kiinni ja osasivat jopa peilata niitä omiin kokemuksiinsa.

Koulutuksen aikana saimme runsaasti haastavia kysymyksiä. Huomasimme, että monissa tilanteissa helpoin tapa vastata oli käyttää käytännön esimerkkejä. Suurimman osan esimerkeistä vedimme omilta työuriltamme, mutta onnistuimme myös hyödyntämään meille vieraita tuotteita esimerkkien luonnissa ja myynnillisten periaatteiden kouluttamisesta. Koska myynti tilanteita voi hoitaa monella eri tavalla ja suurimpaan osaan kysymyksistä ei ole oikeaa ja väärää vastausta oli huomattavasti helpompaa kertoa esimerkiksi, miten itse hoitaisin tilanteen. Myynnissä tilanteissa tehdäänkin yleensä parempia ja huonompia ratkaisuja ja homman juju olisi tehdä mahdollisimman paljon hyviä ratkaisuja.

Myyntitilanteissa on tehokasta kertoa tuotteen tuoma arvo asiakkaalle havainnollistavalla tarinalla. Tätä samaa prinsipaalia voi hyödyntää myös koulutusta pitäessä. Huomasimme esityksen aikana, että miltei joka kerta, kun vastasimme kysymykseen tai kerroimme havainnollistavaa tarinaa myyntitilanteesta, lukiolaiset keskittyivät huomattavasti tarkemmin jokaiseen sanaamme. Esimerkeistä ei siis ollut vain havainnollistavaa hyötyä koulutuksessa, vain onnistuimme niiden avulla myös pitämään kiinnostuksen yllä.

 

Palaute koulutuksesta

 

Proakatemialla on paljon puhuttu palautteen antamisesta, vastaanottamisesta ja sen tuomasta arvosta. Koulutuksen jälkeen halusimme kerätä mahdollisimman paljon palautetta koulutuksesta, jotta voisimme kehittää koulutustamme tulevaisuudessa.  Palaute on työkalu, joka “sulkee kuilun” oppilaan nykyisen taitotason ja tulevaisuuden asiantuntijuuden välillä (Sadler, 1989).

Saimme heti koulutuksen jälkeen paljon kiitosta myyntipäivien valmentajien vastaajalta Timo Nevalaiselta. Tämän lisäksi Ylöjärven lukion opettajat Noora Halme ja Jenni Salmenoja kiittivät meitä paljon koulutuksen pidosta. Saimme Nevalaiselta positiivista palautetta koulutuksestamme. Hän mainitsikin, että koulutuksessa oli käytetty todella hyviä esimerkkejä, mutta olisi halunnut vieläkin lisää esimerkkejä.

Opettajien ja valmentajien lisäksi halusimme kerätä motorola tyylisen palautteen myös oppilailta. Ylöjärven lukion opettajat Lähettivät kotiläksyksi oppilailleen kolme kysymystä, missä opiskelijat pääsivät reflektoimaan opittuaan ja jakamaan kehitysehdotuksia koulutuksen jatkojalostukseen.

Kysymykset olivat:

  1. Mikä oli hyvää/mikä meni hyvin?
  2. Mikä meni huonosti? Oliko jotain mistä et pitänyt?
  3. Mitä olisi voinut tehdä toisella tavalla/ paremmin?

Alla palaute lukiolaisilta ja heidän opettajilta:

 

 

Palaute oli hyvin kattava ja se auttaakin meitä kehittämään koulutuksen rakennetta ja tapaa esiintyä jatkossa. Palaute oli kokonaisuudessaan hyvin positiivista, mutta kehityskohteita kuitenkin löytyy. Lukion opettajien palautteesta hyvänä nostona oli esimerkki puhelun esittäminen koulutuksen alkuun. Tämä olisi herättänyt mielenkiintoa koulutusta varten entistä enemmän ja herätellyt koulutettavia paremmin alussa. Olisimme voineet osallistaa kaikkia koulutettavia vieläkin enemmän esimerkiksi toisen lyhyemmän harjoitteen avulla tai kysymällä heiltä enemmän kysymyksiä. Koulutuksen ajankohta olisi voinut olla myös parempi, joka vaikutti hieman heidän keskittymiseen. Tämä oli kuitenkin asia, johon emme voineet vaikuttaa. Teoriaosuuden pituuteen vaikutti muutaman koulutettavan jatkuvasti esittämät tiukat kysymykset, jotka saattoivat mennä osalta koulutettavista hieman ohi, sillä kysymykset menivät hyvin syvälle myynnin periaatteisiin. Halusimme kuitenkin, että he esittivät kysymyksiä ja se loikin koulutukselle lisää syvyyttä. Kokonaisuudessa onnistuimme koulutuksessa paremmin kuin oletimme ja saimmekin, hyvin paljon positiivista kokemusta koulutuksen pitämisestä.

 

Toteutus myyntipäivillä

 

Keskiviikkona 20.3 Ylöjärven yrittäjälinjan lukiolaiset pääsivät laittamaan koulutuksesta ja harjoituksesta saadut tiedot ja taidot tositoimiin. Lukiolaisia oli yhteensä noin 30 ja heidät jaettiin tasaisesti eri konttoreihin myyntipäivän ajaksi. Lukiolaisilla oli tarkoitus harjoitella myyntiä monipuolisilla tavoilla konttoreiden strategioiden mukaisesti. Konttori KimmoFlyn mukana olleet lukiolaiset tekivät pääasiassa puhelinmyyntiä, mutta osa porukasta pääsivät myös testaamaan asiakkaiden kohtaamista kasvotusten.

Päivä alkoi järjestelmien opettelemisella ja yleisen infon jakamisella. Kun oppilaille oli saatu työkalut käyttökuntoon ja järjestelmät tutuiksi oli aika aloittaa myyminen. Omassa ryhmässä jaoimme lukiolaiset pareittain ja ohjasimme heidät harjoittelemaan muutamat puhelinsoitot vuoropuheluna ennen oikeaa asiakaskontaktia. Huomasimme harjoitelluista soitoista heti, että edellisellä viikolla järjestetyllä myyntikohtaamisharjoituksesta oli hyötyä, sillä soitoissa harjoiteltiin kysymyspohjaisia myyntispiikkejä, ja painotus oli nimenomaan asiakkaan kuuntelussa ja tarpeen luomisessa.

Muutamien harjoitusten jälkeen lukiolaisille annettiin pareina omat hiljaiset tilat, joissa he pääsivät pareittain ja vuorotellen toteuttamaan myyntipuheluita. Valitsimme parityöskentelyn tarkoituksella, sillä myyntitilanteiden kuuntelu ja niistä pareittain reflektointi on loistava tapa kehittää omaa osaamistaan.

Emme halunnut luoda tuloksentekopainetta opiskelijoille vaan panostimme soittamisen rohkaisemiseen. Myynnin aloittamisessa ja puhelinkammon selättämisessä tärkeintä on toistot. Oleellista ei ole, että tekee heti kauppaa. Tärkeintä on, että saa puhelimen soimaan ja toistoja alle ja oppii jokaisesta soitosta.

Tunnettu myyntivalmentaja Alex Hormozi kärjistetysti kannustaa aloittelevia myyjiä hakemaan ensimmäiset 100 “ei” vastausta. Tällaisen ajattelun takana ei niinkään ole tahallaan epäonnistuminen vaan suorituspaineen poistamien. 100 “ei” vastausta tarkoittaa yhtä montaa keskustelua, joista kaikista voi oppia jatkossa tekemään asiat paremmin. Itsereflektoimisella voi jokaisella soitolla näin tehdä itsestään hieman paremman. Päivän aikana Kimmoflyn konttorin mukana toimineet lukiolaiset olivatkin jo kontaktoineet jo yli 160 yritystä. Hauskinta olikin päivän päätteeksi nauraa ja keskustella kaikista eri myyntitilanteista lukiolaisten kanssa.

 

Loppu sanat

Pääsimme näkemään koulutuksen onnistumisen käytännössä myyntipäivillä, joka sulki ympyrän lopullisesti kattavaksi kokonaisuudeksi. Oli hieno nähdä itse konkreettisesti, kuinka koulutuksesta oli oikeasti heille hyötyä ja miten oppilaat saivat paljon rohkeutta myyntiin. Me molemmat jopa “sytyimme” koulutuksen pitämisestä ja aiommekin jatkojalostaa koulutustamme ja tarjota sitä kaupallisesti toisen asteen yrittäjä ja business linjoille/ kursseille.

 

 

 

 

Lähteet:

Stewart. G. 1999. Succesful Sales Management. 15.12.1999. Financial Times Prentice Hall. Viitattu 31.3.2024

Parviainen. P. 2013. Myyntipsykologia. Näin meille myydään. 2.12.2013. Docendo. Viitattu 31.3.2024

Palautteet: Halme. N.  Salmenoja. J. Opettajat. Sähköpostitse välitetty palaute. Ylöjärven lukion yrittäjälinjan opiskelijat ja opettajat Sähköpostitse 20.3.2024

Tanttari. T. Valmentaja. Haastattelu. 12.3.2024. Tamk. Proakatemia.

Nevalainen.T. Valmentaja. Keskustelu palautteesta. 15.3.2024. Tamk. Proakatemia.

Hormozi. A. 2024. 100 No’s is the price of yes. Linked in https://www.linkedin.com/posts/alexhormozi_100-nos-is-the-price-of-one-yes-everyone-activity-7142251276112764928-BOnU?utm_source=share&utm_medium=member_desktop

  1. Sadler,R. 1989. Formative assessment and the design of instructional systems. Michigan assessment consortium. Viitattu 31.3.2024 https://michiganassessmentconsortium.org/wp-content/uploads/Formative-Assessment-and-Design-of-Instructional-Systems.pdf

 

Kommentoi