Tampere
29 May, Wednesday
24° C

Proakatemian esseepankki

Myynti tuo taito, joka avaa ovia menestykseen



Kirjoittanut: Vili Olkkonen - tiimistä Hurmos.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Myynti on rikki b-to-b-myynnin uusi aika
Andrei Koivumäki, Katleena Kortesuo
Kalle Laine
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Myynti tuo taito, joka avaa ovia menestykseen

Myynti on ihmeellinen asia monet ihmiset ansaitsevat sillä omaisuuden ja aina kuulee sanonnan myyjät ottavat leijonanosan. Itsellä on herännyt projektien kautta yhä suurempi kiinnostus myyntiä kohtaan, vaikka siitä aiempaa kokemusta onkin jonkin verran. Olen kuitenkin aiemmin myynyt pääasiassa B to C eli niin sanottua kuluttajakauppaa. Kokemusta yritysten välisestä kaupasta ei juurikaan ole ollut ja olenkin viime aikoina halunnut siihen perehtyä paremmin.

Halusinkin kirjoittaa esseen yleisesti myynnistä ja mitä mielestäni myynti on, mutta yhdistää siihen hieman myynnin strategiaa ja omaa kokemustani. Tämän esseen tarkoitus onkin kertoa myynnistä yleisesti ja kuinka voit mielestäni myyjänä erottua myyjien massasta. Hyödynsin esseessä Andrei Koivumäen ja Katleena Kortesuon kirjaa ”100 Faktaa myynnistä” (2022), sekä Kalle Laineen kirjaa ”Myynti on rikki – B to B myynnin uusi aikakausi” (2015).

Myynnin perusperiaatteet

Kun aloitat myynnin, tulee sinun ymmärtää myyntityön perusperiaatteet. Myynti ei ikinä ole pelkästään tuotteen tai palvelun myymistä, vaan enemmänkin kykyä rakentaa ja ylläpitää asiakassuhteita.
Ensimmäinen askel myynnissä on itsensä valmistaminen, eli sinun täytyy olla täysin perillä myymäsi tuotteen tai palvelun ominaisuuksista ja hyödyistä, sekä haitoista. Myyntityössä tieto on aina valttia ja vain hyvin valmistautumalla voit menestyä myyjänä, jos hoidat vasemmalla kädellä valmistautumisesi, tällöin myös myyntisi on sen mukaista. (Koivumäki ja Kortesuo, 2022, 30-34)

Toiseksi ymmärrä mihin tarpeeseen myyt tuotetta. Jokainen asiakas on erilainen, joten jokaisella on todennäköisesti myös omat tarpeensa ja odotuksensa myymällesi tuotteelle tai palvelulle. Kuuntelemalla asiakkaan todellisen tarpeen ja mitä he todella haluavat, voit tarjota heille juuri heille räätälöidyn ratkaisun, joka vastaa heidän tarpeeseensa. Myyntityössä dialogi taidot ovat todella tarpeen, koska välillä asiakkaalta voi joutua kyselemään paljonkin, jotta saa kaivettua asiakkaalta enemmän tietoa ja pystyy näin tarjoamaan heille paremman ratkaisun. Dialogissakin on kuitenkin hyvä muistaa myynnin valtit, eli ole kohtelias ja pyri olemaan empaattinen asiakasta kohtaan. (Koivumäki ja Kortesuo, 2022, 30-34)

Kun myyt tarpeeksi ja pääset keskusteluissa syvemmälle, on helpompi myös ymmärtää myynnin psykologiaa. Myynnin psykologia perustuu siihen, että myyntityössä on kyse enemmän kuin vain tuotteen tai palvelun myymisestä. Se on pitkälti myös ihmisen mielen ja tunteiden ymmärtämistä. Hyvä myyjä osaa lukea asiakkaistaan tarpeet, pelot, ja halut ja käyttää näitä tietoja hyväkseen myyntiprosessissa. Hyödyntämällä psykologisia periaatteita, kuten sosiaalisia todisteita, kiirettä ja vastavuoroisuutta saat parempia tuloksia. (Koivumäki ja Kortesuo, 2022, 67) (Laine, 2015)

Myynnin perusperiaatteista tärkein on kuitenkin saavuttaa myynti. Tässä sinua auttaa myyntipsykologian ja dialogi taitojen lisäksi neuvottelu taidot. Älä tyydy aina siihen, että vain sinä voitat kaupassa vaan pyri ennemminkin löytämään win-win-ratkaisuja, jotka tyydyttävät teidät molemmat. Myyntitilanteessa kannattaa oppia tunnistamaan vastapuolen painopisteet ja opetella käyttämään niitä hyödykseen. (Koivumäki ja Kortesuo, 2022, 45)

Myyntiprosessi, mihin kannattaa kiinnittää huomiota?
Myyntiprosessin hallinta on olennainen osa menestyksekästä myyntityötä. Siinä on useita vaiheita, joista jokainen vaatii huomiota ja erilaisia taitoja.

Kaikki alkaa ennakkovalmisteluista. Ennen varsinaista myyntitapaamista on aina tärkeä tehdä huolellisesti ennakkovalmistelut. Tähän kuuluu jo edellä mainittu tuotteen tai palvelun läpikotainen tunteminen, asiakkaan taustatietojen tutkiminen, sekä itse myyntiesityksen valmisteleminen. Myös aina ennen myyntitapaamista kannatta käydä mielessä läpi mitä haluat kyseisessä tapaamisessa saavuttaa ja mitkä sinun odotuksesi ovat. (Laine, 2015)

Kun ensivaikutelma on luotu, siirry kartoittamaan asiakkaan tarpeita. Kysy avoimia kysymyksiä, kuuntele tarkasti ja pyri ymmärtämään heidän toiveitaan ja tarpeitaan. Asiakkaan tarpeen kartoittamisen jälkeen esittele heille ratkaisu ideasi. Esittele kokonaisvaltaisesti ideasi tai tuotteesi, mutta pyri painottamaan erityisesti niitä ominaisuuksia, joilla vastataan asiakkaan tarpeeseen. Tässä tilanteessa asiakkaat myös usein haastavat ja kysyvät kysymyksiä, joten ole valmis vastaamaan niihin. (Laine, 2015)

Kartoituksen ja ratkaisun esittämisen jälkeen usein käydään neuvottelut ja neuvotteluiden lopputuloksena yleensä laaditaan jonkinlainen sopimus. Sopimuksen teko vaiheessa yleensä hiotaan vielä yksityiskohdat kuntoon ja sovitaan hinta. Tässä kohtaa kannattaa vielä tarkistaa myös, että asiakkaasi on tyytyväinen lopputulokseen ja että kaikki tarvittavat asiakirjat ovat kunnossa. (Koivumäki ja Kortesuo, 2022)

Tärkein myyntiprosessin osa-alue ei yleensä ole itse neuvottelut tai sopimuksen kirjoittaminen, vaikka niin luullaankin. Yleensä tärkein osa-alue on jälkimarkkinointi. Jälkimarkkinoinnilla varmistat asiakassuhteen jatkuvuuden ja kehittämisen. Se vaatii pitkäjänteistä ja säännöllistä työtä ja yhteydenpitoa asiakkaisiin. Mutta eniten voit lisä myyntiä ja lisäarvoa saada asiakassuhteellesi, kun tarjoat heille uusia tuotteitasi tai uusia ratkaisujasi heidän ongelmiinsa. (Koivumäki ja Kortesuo, 2022)

Viimeisenä myyntiprosessin vaiheena pidän itse itsensä kehittämistä ja arvioimista. Myyjän on hyvä tietyin aika ajoin pysähtyä miettimään omaa tekemistään ja reflektoimaan sitä. Missä olisi kehitettävää? Mitä voisi parantaa? Kannattaa analysoida hyviä asiakassuhteita ja mitä niissä on tehnyt ja vastavuoroisesti huonoja asiakassuhteita mikä niissä on mennyt pieleen. (Laine, 2015)

Menestyksen Rakentaminen


Hyvä myyjä kykenee rakentamaan vahvoja asiakassuhteita, mutta hyvän myyjän ja huippumyyjän erottaa se, kuinka he saavat pitkäaikaisia asiakassuhteita ja kuinka he pitävät niistä huolta. Asiakkaisiin kannattaa pitää yhteyttä säännöllisesti ja osoittaa kiinnostusta heidän tarpeitaan kohtaan. Kun olet heille rehellinen ja valmis uhraamaan omaa aikaasi heille, he usein palkitsevat sinut uskollisuudellaan.

Menestys ei kuitenkaan ole riippuvainen ainoastaan asiakassuhteista vaan myös laadusta. Myynnissä pärjää vain tarjoamalla huippulaatuisia tuotteita tai palveluita. Laatu kannattaa aina tarkistaa itse ennen kuin sitä myy muille. Se on kuitenkin hyvä, muistaa että laatu virheitä sattuu aina, silloin ratkaiseekin se, kuinka siihen reagoi ja kuinka nopeasti on kykenevä oppimaan virheistä. (Koivumäki ja Kortesuo, 2022)

Myyntiprosessissa tulee myös varmasti kohtaamaan haastavia tilanteita, kuten vastaväitteitä ja kielteisiä reaktioita. Jos haluaa tulla huippumyyjäksi nämä ovat niitä asioita, joihin pitää kiinnittää huomiota ja imeä oppia. Molempiin asioihin pätee hyvin, että niissä pitää pyrkiä ymmärtämään syy kielteiselle päätökselle tai vastaväitteelle. Mistä väite tai päätös johtuu ja voitko itse vaikuttaa siihen. (Laine, 2015)

Miten erottua joukosta ja omaa pohdintaa

Kuinka voit erottua myyjien massasta? Myyjiä kuitenkin on tuhansia ja taas tuhansia. Mielestäni silloin ratkaisee enemmänkin sinä itse kuin niinkään myymäsi tuote. Mielestäni sinun kannattaa myyjänä rakentaa itsellesi vahvaa henkilöbrändiä. Henkilöbrändissä tulisi näkyä sinun oma aito persoonallisuutesi, tuo esiin oma aitoutesi ja älä pelkää olla erilainen. Kannattaa tuoda esiin myös omia arvojasi ja ominaisuuksiasi, jotka ovat sinulle tärkeitä.

Luo samalla itsellesi ammattimainen imago, pukeudu asianmukaisesti ja huolehdi ulkonäöstäsi. Verkostoidu ja osallistu alasi tapahtumiin. Luo itsellesi näkyvyyttä sosiaalisessa mediassa ja jaa sellaista sisältöä mikä kiinnostaa kohdeyleisöäsi. Lisäksi pyri aina ylittämään asiakkaiden odotukset ja tarjoamaan heille ainutlaatuinen myyntikokemus alusta loppuun. (Koivumäki ja Kortesuo, 2022)

Mielestäni kuitenkin tärkeintä myyntityössä on kehittää jatkuvasti itseään, et voi pärjätä, jos jäät itse junnaamaan paikalleen. Sinun pitää olla valmis oppimaan koko ajan. Myyntityössä asiat muuttuvat aina nopeasti ja sinun pitää olla valmis sopeutumaan niihin. Myynti seuraa ajan trendejä, joten pysy niistä tietoisena ja kehity niiden mukana.

Sen vinkin vielä minkä haluaisin jokaisen myyjän tietävän, on, että pidä huoli itsestäsi. Myynti on todella stressaavaa ja vaativaa työtä, joten sinun pitää kyetä pitämään huoli omasta fyysisestä, sekä henkisestä kunnostasi. Huolehdi nukkumisestasi, jotta saat riittävästi lepoa, sekä muista liikkua päivittäin sillä omakehosi on kaiken runko ilman sitä ei tule myyntiäkään.

Myyntiä saatana!!

Lähteet:

Koivumäki, A. Kortesuo, K. 2022. 100 faktaa myynnistä. Helsinki. Alma Talent

Laine, K. 2015. Myynti on rikki – B-to-B myynnin uusi aikakausi. Helsinki. Alma Talent

Kommentoi