Puhutaan hetki myynnistä. Olen toiminut pari vuotta kuluttajamyynnin parissa ennen Proakatemialle tuloani, ja nyt otan ensiaskeleitani B2B myynnin parissa. Myynti on jokaisen yrityksen selkäranka ja elinehto. Ilman myyntiä ei ole asiakkaita, eikä ole myöskään liiketoimintaa. Ilman liiketoimintaa yrityksen kassaan ei tule rahaa. Ilman rahaa ei tehdä investointeja eikä yritys voi kasvaa. Toki aina voi ottaa lainaa kasvua varten, mutta jos yrityksen myynninprosessit ovat retuperällä ja niitä laiminlyödään, tulevat ongelmat vastaan ennemmin tai myöhemmin. Myynti ei ole vain kylmäpuheluita ja asiakastapaamisia. Kaikki, mitä yritys tekee, heijastuu ja vaikuttaa myyntiin. Markkinointi ja brändäys, palveluiden ja tuotteiden laatu, asiakaspalvelu, yrityksen kulttuuri, työntekijöiden hyvinvointi. Yrityksen arkinen tekeminen kokonaisuudessaan.

Sain tähän esseeseen inspiraation Mika D. Rubanovitschin kirjasta ”Myy enemmän ja myy paremmin”. Kirja antoi hyviä ideoita ja kertausta myynnin perusteista, joista tulee olemaan rutkasti hyötyä myydessäni Rokata Median palveluita eri yrityksille.

Oma myyntikokemukseni

Ennen Proakatemialle tuloa, työskentelin parisen vuotta myyjänä provisiopalkkapainotteisesti B2C puolella liittymien, puhelimien ja kuluttajaelektroniikan parissa. Toki satunnaisesti tuli yritysasiakkaitakin palveltua, joka ei myyntityönluonteesta johtuen eronnut juurikaan mitenkään B2C myynnistä. Kun aloitin myyjänä, myynti lähti heti rullaamaan oikein mallikkaasti. Tuotteet olivat helposti ymmärrettäviä, niille oli selkeä kysyntä ja liidejä eli asiakkaita vieraili myymälässä tasaisen tappavaan tahtiin. Myyjän täytyi vain ensin lähestyä asiakasta, tehdä lyhyehkö tarvekartoitus, tarjota sopivaa ratkaisua asiakkaan ongelmaan, käsitellä asiakkaan simppeleitä vasta-argumentteja ja lopuksi klousata kauppa. Prosessi oli hyvin simppeli ja lyhyt rivimyyjän näkökulmasta. Kaupantekemisen jälkeen itse myyjän ei tarvinnut enää huolehtia asiakkaasta, vaan myyjä pystyä siirtymään heti seuraavaan kohteeseen.

Yrittäjänä myyntityöstä minulla on kokemusta Pihuri -projektista lähinnä B2C asiakkaille ja Rokata Media –projektista B2B asiakkaille. Oman kokemukseni perusteella, yrittäjän myyntityö on huomattavasti kokonaisvaltaisempaa verrattuna palkollisen rivimyyjän myyntityöhön, riippumatta siitä myytkö palveluitasi tai tuotteitasi yrityksille vai kuluttajille. Yrittäjänä sinun täytyy hoitaa myös markkinointia, asiakaspalvelua, reklamaatioita, toimittaa itse palvelu tai tuote omat laatustandardit huomioon ottaen, hoitaa laskutus sekä viestintä asiakkaan kanssa. Asiakastapaaminen on usein vain murto-osa myyntityön kokonaisuudesta. Asiakastapaamisessa kauppa saadaan ehkä klousattua, mutta jotta asiakkuus on pitkä ja hedelmällinen, täytyy yrittäjän jatkaa myyntityötä ja ns. ”jälkihoitoa” joka hetkessä, jotta sama asiakas ostaisi jatkossakin.

Proakatemian Myyntipäivillä 2020, yllätyin positiivisesti siitä, että kuinka helppoa ja nopea prosessi elintarviketuotteiden myynti jälleenmyyjille voi parhaimmillaan olla. Myyntipäivien aikana Revena osuuskuntamme Herkkä Snacks projektin linssinmuotoisia herkkuja saatiin myytyä yli 100:lle jälleenmyyjälle ympäri Suomen kolmen päivän aikana, koko yhteisön voimin. Nopeimmillaan myin 120 paketin erän Jyväskyläläisen K-marketin kauppiaalle vain n. 10 minuuttia ovesta sisään astumisen jälkeen.

Kaupan päättäminen ensikohtaamisella     

Tämä kohta kolahti itselleni todella lujaa. Palkollisena rivimyyjänä työskennellessäni tämän oppi nopeasti kokemuksen kautta. Asiakkaat monesti keksivät erilaisia ”tekosyitä” päästäkseen tilanteesta pois, jos myyjä ei ole hoitanut myyntiprosessia ja esimerkiksi tarvekartoitusta riittävän kattavasti. Jos asiakkaalla on jotain kysyttävää tai kokonaisuudessa on jotain epäselvää, ei asiakas suinkaan aina halua asiaa nosta esille myyjän kanssa, vaan usein asiakas ”Palaavansa myöhemmin asiaan”. Keskimäärin 99% asiakkaista, jotka sanoivat palaavansa myöhemmin asiaan, eivät koskaan palanneet asiaan. Miksi?

Mika Rubanovitschin mukaan, ”on ensiarvoisen tärkeää saada kaupat tehtyä jo ensikohtaamisella tai ainakin pyrkiä siihen. Jos asiakasta ei onnistuta sitouttamaan ja kauppa jää ensimmäisellä tapaamisella tekemättä on riski, että

• Asiakas menee kilpailijalle
• Asiakkaan mielenkiinto vähenee alkuinnostuksen jälkeen
• Asiakas unohtaa pian tapaamisen jälkeen, mitä hänelle kerrottiin
• Asiakas ei palaa asiaan lupauksestaan huolimatta
• Asiakas luopuu hankinnasta kokonaan”

Juuri näistä syistä palkollisena rivimyyjänä kauppa yritettiin klousata siltä istumalta viimeiseen saakka, koska kokemus kertoi, että jos kauppaa ei klousaa nyt, sitä ei klousaa koskaan.

Kaiken tämän kokemuksen pohjalta, tehdessäni myyntiä Rokata Median projektin tiimoilta, huomasin, että jos kauppaa ei klousaa ensimmäisellä tapaamisella, et välttämättä menetä vain mahdollisuutta kaupan klousaamiseen, vaan huonoimmassa tapauksessa menetät runsaasti kallisarvoista aikaasi.

Minulla oli sovittuna puolen tunnin tapaaminen erään asiakkaan kanssa. Tapaaminen eteni hyvin, asiakas oli erittäin kiinnostunut ja innoissaan tarjoamastani palvelusta. Suurimman virheen tapaamisessa tein siinä, etten johtanut myyntitilannetta tarpeeksi johdonmukaisesti sovitun aikataulun mukaisesti, sillä asiakkaalla loppui aika kesken ja hänen oli hypättävä seuraavaan palaveriin. Sovimme tapaamisen lopuksi, että lähetän hänelle sähköpostiin tarjouksen. Eli tapaamisen kriittisin vaihe, klousaaminen ja asiakkaan epävarmuuksien käsittely jäi tyystin puuttumaan tapaamisesta. Toisen virheen tein siinä, etten sopinut asiakkaan kanssa välittömästi seuraavaa palaveri aikaa, sähköpostitarjouksen läpikäymiseen. Lähetin tarjouksen asiakkaalle sähköpostilla, odotin muutaman päivän ja otin yhteyttä. Asiakas oli ollut kiireinen, eikä ollut kerinnyt perehtymään aiheeseen, joten en saanut vastausta. Odotin viikon ja otin taas yhteyttä. Sama homma. Olin täysin menettänyt otteen asiakkaasta, joka oli osoittanut todella selkeitä signaaleja halukkuudesta tehdä yhteistyötä.

Asiakas lupasi jokaisen yhteydenoton jälkeen palata asiaan ”ensi viikolla, kun kiireet selvenee”. Näin ei koskaan tapahtunut, vaan otin aina itse yhteyttä lopulta. Kysyin asiakkaalta ihan suoraan, tyylillä; hei, oletteko vielä kiinnostuneita tekemään yhteistyötä ylipäätään, jos et, niin sano vain suoraan niin ei hukata enää kummankaan aikaa”. Tähän asiakas vastasi myöntävästi että kyllä haluamme tehdä yhteistyötä ja pahoitteli kiireistä johtuvaa kommunikaation vajavaisuutta. Lopulta tilanne kuitenkin päättyi siihen että asiakas laittoi viestiä, että he ovat palkanneet uuden työntekijän, jonka osaamisalueeseen kuuluu markkinointi, ja he kokeilevat ensin miten mainonta lähtee sujumaan hänen kauttaan, ennen kuin ulkoistavat markkinointia ulkoiselle toimijalle.

Koska emme saaneet sovittua seuraavia askelmerkkejä ensimmäisellä tapaamisella, käytin turhaa energiaa ja aikaa asiakkaan tavoittamiseen useiden tuntien verran. Mitä tästä opimme; klousaa kauppa ensimmäisellä tapaamisella tai vähintäänkin sovi ensimmäisessä tapaamisessa seuraavan tapaamisen ajankohta tarjouksen läpikäymiseksi, jos asiakas ei pysty/halua tehdä päätöstä heti.

Lisämyynti ja vanhoista asiakkaista huolehtiminen

”Hyvin suoritetun myyntityön tuloksena asiakas valitsee tietyt tuotteet ja palvelut myyjän esittelemästä kokonaisuudesta ja tekee kaupat. Kaupan päättämisen jälkeen asiakas on myönteisessä mielentilassa ja hänellä on todennäköisesti lompakko auki eli hän on kiinnostunut ostamaan lisää samalta myyjältä”, esittää Rubanovitsch. Itse koen, että lisämyynti on usein hyvän asiakaspalvelun ydin. Hyvin tehdyllä lisämyynnillä asiakkaalle voidaan osoittaa, että myyjä on aidosti kuunnellut asiakkaan ongelmia, ja että myyjä haluaa huolehtia asiakkaasta mahdollisimman hyvin. Tästä on itsellä lukuisia esimerkkejä omassa myyntityössä, tässä niistä yksi;

Esimerkkinä Pihuri -projekti. Asiakas oli alunperin ottanut yhteyttä pihatöistä liittyen syreeniaidan ja muiden pihan pensaiden siistimiseen. Asiakkaan tilanne ja tarpeet kartoitettiin asiakastapaamisella, ja pääsimme sopimukseen kokonaisuudesta, jonka asiakas halusi saada hoidetuksi akuutisti. Samalla tapaamisella ensimmäisen kaupan klousaamisen jälkeen, nostimme asiakkaalle esille ulkolaattojen pesu palvelumme, sillä huomasimme että asiakkaan pihalaatoitus oli selkeästi laattapesun tarpeessa. Kauppaa laattapesusta ei klousattu siinä hetkessä, vaan vasta hoidettuamme alkuperäisen keikan laadukkaasti ja tyylikkäästi loppuun. Asiakkaaseen oltiin ensimmäisen keikan jälkeen yhteydessä, ja saimme klousattua laattapesun, jonka arvo oli tuplaten verrattuna alkuperäisen kaupan arvoon. Samalla asiakas sai loistavaa ja huolehtivaa asiakaspalvelua, todella vaivattomasti.