Tampere
27 May, Monday
23° C

Proakatemian esseepankki

Kokemuksia myynnin organisoinnista



Kirjoittanut: Veeti Kivistö-Rahnasto - tiimistä Flyyna.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Tässä esseessä tarkastelen myyntiä ennen tapahtuvaa organisointia omien kokemuksieni mukaan. Pohdin mitä olen itse kokenut tärkeäksi ja millaisia keinoja on hyvä hyödyntää ennen myyntiä tehokkaan myymisen tukena. 

 

Perehtyminen myytävään tuotteeseen ja perehdyttäminen 

Ennen myyntiä on hyvä perehtyä tuotteeseen tai palveluun mahdollisimman hyvin, jotta tiedät todella mitä myyt ja osaat vastata hyvin asiakkaalta tuleviin kysymyksiin. Tuotteeseen tai palveluun perinpohjainen perehtyminen on myös myynnin johtajille tärkeää; tällöin osaat perehdyttää muut myyjät tekemällä esimerkiksi koulutusmateriaaleja. On myös tärkeää, että myyjät tietävät miten kaikki käytännöt toimivat ja esimerkiksi mistä mikäkin tiedosto tai sovellus löytyy, ja että he osaavat käyttää niitä tukenaan. 

 

Asiakassegmentin määrittäminen ja Liidilista 

Ennen kun aletaan kasaamaan satunnaisesti yrityksiä listaan, kannattaa selvittää kenelle on myymässä. Esimerkiksi korttia salille mikä sijaitsee Tampereella, ei lähtökohtaisesti kannata yrittää myydä Rovaniemellä sijaitsevalle yritykselle. Tuotteella tai palvelulla ei välttämättä ole aina selvää yksinkertaistettavaa kohderyhmää. Kohderyhmänä jollekin tuotteelle voisi olla esimerkiksi nuoret aikuiset, jotka tykkäävät videopeleistä. Asiakasprofiilin kannalta on silti todella paljon muitakin asioita mitä kannattaa ottaa huomioon juuri kyseisen tuotteen tai palvelun myymisessä, kuten mm. tuotteen/palvelun sijainti. 

Asioita, jotka ovat auttaneet minua kartoittamaan asiakasryhmää 

Yrityksille myytäessä minua on auttanut sen kartoittaminen, miten paljon yrityksessä on työntekijöitä. Tämä auttaa karsimaan listalta pois niitä yrityksiä missä on todella vähän työntekijöitä. Jos palvelu on paikkasidonnainen ja esimerkiksi sellainen, mikä tulee suoraan työntekijöille, on todella tärkeää missä tavoitettava yritys sijaitsee. On myös olennaista ottaa huomioon mikä on yrityksen liikevaihto ja tulos. Itse ajattelen ainakin listaa kasatessani, että suuremmalla todennäköisyydellä yritys, jolla lähtökohtaisesti on rahaa ja resursseja panostaa myös esim. työntekijöiden hyvinvointiin. Entä mikä yhtiömuoto yrityksellä on käytössä? On myös erittäin tärkeää, että saat käsiisi yrityksestä oikean henkilön, joka pystyy tehdä päätöksiä yritykseen tilattavista asioista. No miten tämän kaiken saa selville? Itse olen tämän ongelman kanssa paininut ja tuntuu ettei kukaan muukaan Akatemialla tiedä mistä tällaisen kattavan, juuri oman asiakasryhmän liidilistan saa ja vielä edullisesti. Olen löytänyt tähän itse selvittämällä ratkaisun; suomalainen nettisivu Asiakastieto.fi. Kyseiseltä sivustolta saa edulliseen hintaan tehtyä määräajattoman sopimuksen missä saa räätälöityä juuri itselleen tarvittavan listan. Listassa vielä parasta on, että saat valita mitkä yrityksen esimiehet tai omistajien numerot näkyvät. 

Myyjien motivointi 

Tärkeää myynnissä on myös, että myyjät ovat motivoituneita siihen, mitä tekevät. Hyvä perehdyttäminen on avainasemassa, ja se, että hallitsee kaikki myyntiin liittyvät käytännöt, sovellukset ja listat ovat helposti saatavilla ja sisäistetty. Motivoidakseen työntekijöitä voi myös järjestää myyjien kesken kisoja tai tehdä jonkinlaisen kannustavan bonus mallin. On myös motivoivaa, jos hyvästä työstä saa jonkinlaista tunnustusta. 

 

Myyjien vahvuuksien ja oman parhaan myyntitavan löytäminen 

Myyminen on vaikeaa ja jännittävää monelle, siksi onkin tärkeää löytää itselle helpoin tapa myydä. Jotkut tykkäävät myydä porukassa, kun taas jotkut yksin omassa rauhassaan. Myynnin organisoimisessa on tärkeää ottaa huomioon eri yksilöiden preferenssit ja muodostuneet tavat, että myynti olisi kaikille mahdollisimman mieluisaa ja tehokasta. Itse uskon, että on paras tapa saavuttaa myyntiä, kun myyjät saavat vapaasti määrittää missä myyvät, kunhan pelisäännöt ja raamit ovat tiedossa. 

 

Hissipuheet 

Niin kutsutut hissipuheet ovat mainio tapa lähteä etsimään omaa myyntityyliä. Hyvä hissipuhe on napakka, vakuuttava ja kattava. Hissipuheeseen kannattaa panostaa, mutta sitä ei välttämättä kannata lukea suoraan lapusta esimerkiksi puhelinmyyntiä tehdessä. Myynti tulee tietysti mukauttaa tilanteeseen. Hissipuhetta kannattaa käyttää ennemminkin oman myynnin tukena. Se voi olla avuksi, jos vaikka menet heti myyntipuhelun alussa ns. lukkoon. Omaa hissipuhetta kannattaa päivittää sen mukaan, minkä on itse todennut toimivaksi, ja että se olisi itselle mahdollisimman mieleinen. 

 

Muistiinpanot myynnin tueksi 

Muistiinpanot ovat mahtava työkalu, mihin listata esimerkiksi “bullet pointein” asioita tuotteeseen tai palveluun liittyen. Asiakkaan esittämiin kysymyksiin saat annettua vastauksen kuin apteekin hyllyltä tai pystyt varmistamaan minkä tahansa asian mistä olet myyntitilanteessa epävarma. Itselläni ainakin hinnat saattavat välillä stressaavassa myyntitilanteessa unohtua. Selkeät yksinkertaiset muistiinpanot ovat helppo tapa välttää pieniä kömmähdyksiä, jotka voivat vaikuttaa myyntitilanteeseen. 

 

Viestintä 

On tärkeää, että kommunikaatio ja viestintä on mahdollisimman selkeää ja kattavaa projektinjohtajan ja myyjien välillä. Hyvä vuorovaikutus auttaa välttämään turhia epäselvyyksiä. Se auttaa myös mm. työntekijöiden motivoinnisxsa, josta aiemmin puhuinkin. On tärkeää, että vuorovaikutus organisaatiossa on tehokasta sekä tarkoituksenmukaista, jolloin kaikki ovat kärryillä asioista ja tietävät myyntiin kuuluvat seikat ja aikataulut. Tällöin työskentely on mahdollisimman mutkatonta ja tehokasta. 

 

 

Lähteet: 

https://www.suomi.fi/yritykselle/liiketoiminnan-kehittaminen/markkinointi-ja-myynti/opas/myynti/myynnin-organisointi-ja-rajoitukset 

Kommentoi