Tampere
26 May, Sunday
21° C

Proakatemian esseepankki

Myynnin 101



Kirjoittanut: Tuomas Leinonen - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Blogiessee / 1 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Mitä myynti oikeastaan edes on? Ensimmäisenä saattaa juolahtaa mieleen ärsyttävät sähkökauppiaat tai puhelinliittymätyypit ostoskeskuksissa. Kaikki tietävät sen tunteen, kun joku pysäyttää sinut ja rupeaa tuputtamaan tuotettaan. Myynti on kuitenkkin kanssakäymistä, eikä tuotteen luukuttamista, vaikkakin usein se luukuttamiseksi mielletään.

 

Mitä sitten on kanssakäyminen ja miten siinä voi kehittyä hyväksi? Kanssakäyminen on yksinkertaisuudessaan keskustelua ja vuorovaikutusta. Hyvä myyjä tulee erilaisten ihmisten kanssa toimeen ja tunnistaa miten hänen tulee käyttäytä tai mitä pitää sanoa missäkin tilanteessa. Jotkut ihmiset päättävät asioita enemmän tunteiden pohjalta, kuin logiikalla. Joillekin numerot ja statistiikka ovat kaikki kaikessa uutta sähkösopimusta valittaessa.

 

Nämä erilaiset ihmistyypit pitää tunnistaa ja mukauttaa keskustelua sen mukaisesti, analyyttiselle kaverille pitää kertoa tarkasti tuotteesta ja avata hänelle vaikuttavia asioita. Tunnepohjaiselle ihmisille voi ehkä tärkeintä olla luoda hyvä fiilis. Myyjän pitää ennenkaikkea myydä itsensä luotettavaksi henkilöksi, jolta kannattaa ostaa tuote tai palvelu. Myyntihän on asiakkaan auttamista ja hänen ongelmiensa ratkomista.

 

Kohdehenkilön ongelmien ratkomiseksi tärkeintä on kuunnella häntä. Et voi tietää mitä sinun pitäisi sanoa kyseiselle henkilölle, jos et ymmärrä hänen ongelmiaan. Siksi myynnissä usein käytetäänkin 80/20 mallia, eli 80% kuuntelemista ja 20% puhumista. Tämä vaihtelee paljon mutta se on vain tietynlainen ohjenuora, joka yleisesti tuottaa hyvää tulosta. Asiakas pitää saada puhumaan myytävään tuotteeseen liittyvistä ongelmista, epäkohdista ja ajatuksista, jotta myyjänä voi ratkaista ne.

 

Myynnissä on olemassa pohjarakenne, joka perustuu kaikkeen myyntiin joka menee seuravaanlaisesti: kohtaaminen, kartoitus, tarjous, clousaaminen ja mahdollisten vastaväitteiden käsittely, jonka jälkeen siirrytään takaisin clousaamiseen. Ensimmäisenä ihminen pitää kohdata, eli ihmiseen pitää muodostaa yhteys. Kaikki alkaa yleensä tervehdyksestä, jonka jälkeen hyvin nopeasti pitää kertoa millä asialla ollaan. Tähän on monia erilaisia tapoja mutta vaikutus pitää tehdä silmänräpäyksessä, jotta saat ihmisen kiinnostumaan siitä, mitä sanottavaa sinulla on. Omalaatuinen tapa pysäyttää esimerkiksi pyöräilijä, on kysyä häneltä, että: ”Toimiiko jarrut?”. Ihminen kiinnostuu heti ihan eritavalla sinusta, tavalliseen tervehdykseen verratuna. Pahin mitä itse kuulee on: ”Onko liittymäasiat kunnossa?”. Tällaiseen saa hyvin nopeasti vastauksen: ”On.”. Siinä on mahdollisuus menetetty jo ja sen jälkeen on mahdoton aloittaa kohtaamista uudestaan.

(Nurminen, haastattelu, 7.4.2022).

 

Yksinkertaisuudessaan ole oma itsesi ja pyri erottumaan muista, mutta ole kuitenkin asiallinen ja kerro heti millä asialla olet. Tämän jälkeen alkaa keskustelu ja aletaan kuuntelemaan. Kuunteluvaiheessa kartoitetaan asiakkaan tarpeita ja ennenkaikkea sitä, että miten ja mitä asiakkaalle lähdetään tarjoamaan. Asiakas pitää saada puhumaan oikeista asioista ja pitää pystyä kysymään oikeita kysymyksiä, jotta voi lähtetä ratkomaan ongelmia. Kun asiakkaan tilanne on selvinnyt perusteellisesti, voi lähteä tarjoamaan palvelua. Tarjouksesta pitää tulla asiakkaalle sanattomasti ilmi, että tämähän on vain hyvä asia minulle ja tämä helpottaa tai auttaa minua tavalla tai toisella. Kun tarjous on heitetty pöytään on seuraavan vuorossa niin sanottu clousaus, eli viimeistellään kauppa. Jos asiakas ei tässä vaiheessa halua tuotetta, pitää selvittää, että miksi? Tämän jälkeen taas kuunnellaan mahdollisia ongelmia ja pyritään ratkaisemaan ne, jonka jälkeen mahdollisesti muutetaan tarjousta ja pyritään clousaamaan kauppa uudestaan.

 

Myynti on vaikeaa hommaa, mutta ei siinäkään voi kehittyä muuten kuin tekemällä. Liian paljon informaatiota kerralla päähän myynnistä ja menee vain pata jumiin todella pahasti. Pitäisi samaan aikaan tehdä niin paljon erilaisia asioita ja jotkin neuvot saattavat olla jopa ristiriidassa keskenään. Helppo tapa aloitella on asettaa aina kullekin tilanteella yksi tavoite. Ensimmäisissä myyntitilanteissa tavoite voi esimerkiksi olla se, että pääsee keskustelemaan asiakkaan kanssa ja saa puhetta vietyä pidemmälle. Kun yksi asia on opittu ja se onnistuu, voi implementoida lisää tietoa ja oppia ja viedä omaa osaamistaan pidemmälle. Tämä vaatii kuitenkin paljon motivaatiota ja epäonnistumiset ovat myynnissä väistämättömiä. Pettymyksiä ja ikäviä tilanteita tulee varmasti, ja paljon. Näiden käsittely ja eteenpäin siirtyminen on tärkeä taito. Epäonnistumiset pitää käsitellä ammattimaisesti ja keskittyä seuraavaan myyntitilanteeseen. Pitää myös analysoida, että mikä meni pieleen ja miksi? Nämä kysymykset auttavat kehittymään myyntityössä.

 

Myynti on siis vuorovaikuttamista, ihmistuntemusta ja erilaisten puhetaitojen yhdistelyä. Pitää olla hyvä kuuntelemaan ja olla sanavalmis erilaisissa tilanteissa. Itse olen erikoistunut enemmänkin myyntiin ilman face to face vuorovaikutusta. Eli nettisivumyyntiin, siinäkin samat asiat esiintyvät, vaikkakin ehkä hieman eri tavalla. Kohtaaminen tapahtuu verkkokaupan etusivulla, ja clousaaminen etenee enemmänkin vaikkapa tuoteselostuksella. En pidä face to face myynnistä lainkaan, suorastaan inhoan sitä ja ajatuskin tuntuu kammottavalta. En osaa small talkkia lainkaan, pystyn puhumaan vain merkittävistä asioista, muutoin pääni lyö tyhjää. Siksi olisikin mielenkiintoista kehittyä myynnissä, sillä se vaatisi minulta niin paljon. Motivaatioini tämän suhteen on kuitenkin aika huono. Asetan kuitenkin itselleni tavoitteeksi akatemian aikana clousata yksi kylmäkauppa, oli se sitten puhelimen välityksellä tai feissatessa.

 

Riku Nurminen, huippumyyjä. Helen, Tampere. Haastattelu 7.4.2022, haastattelijana Tuomas Leinonen. Muistiinpanot kirjoittajan hallussa.

Kommentoi