Tampere
18 May, Saturday
17° C

Proakatemian esseepankki

Luukulla Myyntipäivät



Kirjoittanut: Rasmus Kautto - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Asiakkaista ansaintaan
Sirpa Hänti
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

Myyntipäivät 2023 lähti hyytävästi käyntiin, kun Puhdistustiimiä myyvät roimalaiset kiersivät ovia keskiviikkona räntäsateessa. Tein myyntiä keskiviikkona Aten ja Joelin kanssa. Tehtävän jako oli sellainen, että myymme rännienpuhdistuksia ovelta ovelle, pääasiassa jaettujen alueiden ulkopuolelle. Aloitimme keskiviikkona Ylöjärven metsäkylästä, jossa vastassa haastavan sään lisäksi oli rautaiset “tee se itse” miehet. Metsäkylässä oli huomattavasti yksikerroksisia omakotitaloja, joiden omistajat usein hoitivat itse puhdistukset kohtuullisen helposti. Monella “tee se itse” tyypillä oli seuraavanlainen asenne. He saattoivat osa jopa nauttia tästä pari kertaa vuodessa tehtävästä kiinteistöhuoltotyöstä, kyseessä oli tällöin juuri eläkkeelle jääneet yksi kerroksisen talon omistajat. Toinen toistuva lausahdus oli se, että “minä teen nämä itse niin pitkään, kun voin” katsotaan, sitten 10 vuoden päästä uudestaan. Tällöin kyseisten ihmisten ego tuli kauppojen tielle. Metsäkylässä 120 ovea kierrettyämme olimme yhä nollat taulussa ja turhautumista oli hieman jo aistittavissa. Kello alkoi lähentyä kahtatoista, jolloin päätimme lähteä lounaalle ABC:lle. Lounaalla tajusimme soitella vielä lämpimille kontakteillemme minä ja Atte kummatkin saimme yhdet puhdistukset myytyä, joka nosti heti mielialaamme korkealle. Ruuan ja kauppojen jälkeen päätimme vaihtaa myyntialuetta. Päädyimme suuntaamaan Nokialle, koska se oli sopivasti lähellämme ja sieltä löytyi paljon omakotitaloalueita. Lisäksi valikoimme alueita sen mukaan missä olisi puustoa talojen lähettyvillä sekä runsaammin kaksi kerroksisia taloja, joiden rännien puhdistaminen itse on huomattavasti haastavampaa.  

Torstaina aloitimme suoraan Nokialta Aten kanssa ja kovasti yrityksestä huolimatta 150 ovea myöhemmin meillä oli nolla kauppaa koko aamu/aamupäivältä. Lounas ajalla suuntasimme Nokian mäkkäriin vetämään naamaan chicken Big Macit, ja Atte soitti yhden keskiviikolta saadun liidin läpi. Tietysti Atte teki tästä kaupat, joka nostatti taas mielialaamme. Lounaan jälkeen neljään asti kierrettyämme ovia oli meillä vieläkin nollat taulussa, yhtä puhelimessä tehtyä kauppaa lukuun ottamatta. Emme silti luovuttaneet vaan jatkoimme sisukkaasti ovien läpikäymistä Nokian puutalo valtaisella omakotitalo alueella. Viiden jälkeen, kun ihmiset olivat saapuneet töistä, oven avaus prosentti nousi huomattavasti, melkein jokainen aukaisi oven. Lopulta saimme 2 kauppaa samalta alueelta.  

Perjantaina kilpailimme kelloa vastaan ja se näkyikin strategiassamme. Ovilta siirrettiin porukkaa puhelin myynnin puolelle ja oville jätettiin vain siellä parhaiten pärjänneet myyjät. Aikaa oli vain klo 14 asti ja myynnin pystyi aloittamaan aikaisintaan klo 8 kun ihmiset olivat oletettavasti heränneet. Ovimyynnissä edeltävät aamut/aamupäivät olivat olleet haastavia, koska ovien avaus prosentti oli tällöin huonompi kuin illalla ihmisten töistä tultua. Näiden seikkojen valossa tilanne oli se, että ovimyyjät menivät kaikki soolona, jotta voisimme käyttää ajan mahdollisimman tehokkaasti. Tämä hieman jännitti minua, sillä olimme keskiviikon ja torstain suurimmaksi osaksi Aten kanssa kahdestaan ovilla. Minä ja Atte toiminne hyvin yhdessä, täydensimme toisiamme ja lisäsimme asioita, jos toinen ei muistanut jotain seikkaa. Tästä huolimatta tilanne oli se, että olimme yksin ovilla ja kauppaa tulisi saada heti aamulla/aamupäivällä, jotta ne voitaisiin vielä kirjata myyntilukuumme. Alueena oli tällä kertaa Viinikka ja lähialueet. Valikoimme Google mapsista naapuruston, jossa oli paljon kaksikerroksisia puutaloja, joiden pihoissa oli puustoa. Uskoin että tämä olisi sellainen alue, jossa olisi varmasti kysyntää rännienpuhdistuksille. Tämä oletus pitikin paikkaansa, sillä saimme 2 kauppaa noin 40 oven naapurustosta kellon ollessa 9–10 aamulla. Tämä tuntui todella hyvältä, koska teimme kaupat itsenäisesti ja vieläpä heti aamusta. Päivä jatkui hyvällä fiiliksellä lounas taukoon, joka tällä kertaa pidettiin minun Toyotassa ajan säästämiseksi.  

Eväs leipien ja Red Bullin jälkeen, suuntasin itse yhteen keltaiseen taloon, jossa olin aikaisemmin jo käynyt koputtelemassa, mutta talon isännällä oli juuri palaverikäynnissä ja pyysi että tulisin myöhemmin käymään. Saapuessani talolle isäntä olikin jo huomannut minut ikkunasta ja pyysi minut suoraan pöydän ääreen jutustelemaan samalla kun hän teki lounasta itselleen keittiössä. Kerroin olevani Tampereen ammattikorkeakoulun yrittäjyyslinjalta ja olimme pistäneet firman pystyyn. “Nyt kun olemme juuri teidän alueellanne tekemässä rännienpuhdistuksia niin, ajattelin tulla kysymään millainen tilanne teillä on?” Hän vastasi, että olisi mahdollisesti tarvetta rännienpuhdistukselle ja kysyi mitä tällainen palvelu mahtaa maksaa? Kerroin ensin paketin sisältävän rännienpuhdistuksen lisäksi raportin, joka pitää sisällään ennen ja jälkeen kuvat työstä sekä yleisen kuntoraportin ränneistä. Tämän jälkeen kerroin palvelun hinnan ja kysyin miltä tämä kuulostaa? Asiakas vastasi, että tämä kuulostaa hyvältä ja kysyi vielä, sisältyisikö autokatoksen rännienpuhdistus tähän pakettiin. Lupasin hänelle, että kyllä tämä voidaan tehdä samalla tähän hintaan. Seuraavaksi kyselinkin jo asiakkaan tietoja sopimukseen. Tämä oli toinen kauppa jo 2 tunnin sisällä. Talosta lähtiessä minulla oli todellakin niin sanotusti voittaja fiilis, koska olin ylittänyt itseni. 

 

Asiakasprofiili analyysi 

Yli 300 ovea kierrettyäni sain jonkinlaisen kuvan, siitä kuka rännienpuhdistuksia tyypillisesti ostaa sekä ketkä yleensä eivät osta. 

Haastavat asiakkaat klousata: 

  • Keski-ikäiset hyväkuntoiset pariskunnat, erityisesti yksi kerroksisen talon omistajat tekevät mieluummin itse säästääkseen kuluissa. 
  • Nuoret perheet, joiden pihoista löytyy lastenleluja tai lastenrattaat. Näissä talouksissa on valmiiksi jo paljon kuluja ja säästävät juuri rännienpuhdistuksista tekemällä itse. 
  • Juuri eläkkeelle jääneet hyväkuntoiset eläkeläiset, joilta löytyy aikaa ja jaksamista hoitaa puhdistukset itse. Erityisesti yksi kerroksisten talojen omistajista osa tekee jopa mielellään itse. 
  • Eläkeläiset, joilla on aikuisia lapsia tai sukulais- nuoria, jotka käyvät hoitamassa ilmaiseksi puhdistukset. 

Ihanteelliset asiakkaat: 

  • Eläkeläiset, jotka eivät itse kykene tai jaksa tehdä puhdistuksia itse. Heillä ei ole ketään, joka tekisi puhdistukset. Tällöin Puhdistustiimin apu on todellakin tarpeen. 
  • Kiireiset työssäkäyvät, joilla on tapana muutenkin ulkoistaa asioita, kuten kodinsiivouspalvelun tilaajat. 
  • Business ihmiset/yrittäjät, jotka arvostavat nuorta yrittäjyyttä ja heillä on varallisuutta, jota käyttää mielellään palveluiden ulkoistamiseen oman vapaa-ajan lisäämiseksi. 

 

Empatia myyntityössä 

Myyntityössä tärkeä ominaisuus on kuuntelu ja asiakkaan näkökulmasta ajattelu. Ainoastaan tällä tavalla myyjä voi kartoittaa asiakkaan tunteita ja ajatusmaailmaa. Tämän kartoituksen avulla myyjä kykenee toimimaan paremmin ja tarjoamaan juuri tälle asiakkaalle sopia ratkaisuja. Asiakkaan näkökulmasta tämä tuntuu tietysti hyvältä, koska tällöin hän kokee, että on tullut kuulluksi sekä hänen tarpeensa ovat otettu huomioon parhaalla mahdollisella tavalla. 

Empatia määritellään kykynä ymmärtää sekä samaistua toisen ihmisen tunteisiin. Tämä ei tarkoita, että tulisi olla samaa mieltä asiasta, mutta täytyy ymmärtää toista tunnetasolla sekä hänen tunteidensa takana oleva syy. Kysymys on toisen ihmisen tunteiden heijastamista itseen, miltä minusta tuntuisi, jos olisimme samassa tilanteessa kuin tämä toinen. Empatia on usein vastavuoroista. Jos kohtaamme, jonkun ihmisen empaattisesti, tämä herättää usein myös empatiaa meitä kohtaan. Tämä on myös palkitsevaa, sillä empatian osoittaminen tuottaa yleensä hyvän olon tunteen osoittajalleen. (Hänti S. 2021, s 28). 

Sirpa Häntin kirjassa Asiakkaasta Ansaintaan (2021) mainitaan tutkimus, jossa empatia ja toisen näkökulmaan asettuminen erotellaan toisistaan. Erottava tekijä on se, että empatiassa on kyse tunteesta, kun taas toisen näkökulmaan asettumiseen liittyy myös tietoinen ajattelu. Tässä viitataan tutkimukseen, jonka toisessa myyjäryhmässä korostui empatia ja toisessa toisen näkökulmasta ajattelu. Myyjäryhmä, joka painotti Empatiaa teki vähemmän kauppoja, kuin toisen näkökulmasta ajatteleva ryhmä. Lisäksi toisen näkökulmasta ajattelussa molemmat osapuolet, niin myyjä kuin myös asiakas olivat tyytyväisempiä tehtyihin kauppoihin. Tämän takia empatia ei siis yksin riitä vaan on kyettävä näkemään tilanteet, asiat ja tulevaisuus asiakkaan näkökulmasta ja tilanteesta. Myyntityö vaatii tämän vuoksi perehtymistä ja ihmisenlukutaitoa, jotta myyjä löytää sopivan suhteen näiden kahden välillä. Halutessamme herättää asiakkaassa niitä tunteita, jotka ovat hänelle merkityksellisiä kyseisessä tilanteessa, meidän pitää osata kuvitella ja selvittää hänen tunneodotuksensa. Hakeeko asiakas vaikkapa ilon hetkiä, hauskuutta tai jännitystä elämäänsä? Vai onko tälle tärkeää kenties kokea luottamusta sekä välttää epävarmuuden tuomia pelon tunteita? Myyjien on siis syytä hankkia tietoa siitä, mitä asiakkaat haluavat kokea, mikä houkuttelee erilaisia asiakkaita ja keiden tunteita haluamme milläkin ratkaisulla herättää. Mikä on se tunnemagneetti, jolla saa asiakkaassa syttymään, tunne, jonka asiakas haluaa kokea uudelleen ja uudelleen? (Hänti S. 2021, s 28). 

 

Tärkeimmät opit:

  • Asiakas täytyy saada itse oivaltamaan palvelun tarve sekä sen tuoma lisäarvo. 
  • Ei saa ikinä olettaa kuka ostaa tai ei osta ulkonäön tai pihan perusteella. 
  • Joskus kauppa tulee vasta aivan illasta, joten ei saa luovuttaa vaikka edelliset 150 ovea eivät johtaneet kauppaan. 
  • Asiakkaan sanoessa ei heti oven avattua, täytyy jatkaa keskustelua tästä huolimatta. Asiakas ei vielä silloin tiedä mille hän sanoo ei. 
  • Ovimyynti on kuormittavaa henkisesti ja fyysisesti, joten on tärkeää pitää lounastauon lisäksi useampi tauko, jotta vireystila pysyy hyvänä läpi päivän. 
  • Motivoivan musiikin kuuntelu tauoilla on tärkeä työkalu, hyvän fiiliksen ylläpitämiseksi. 

 

Ilta-Sanomien kirjoitus motivaatio musiikista kertoo seuraavasti: 

Jos motivaatio on haussa tällaisiin tilanteisiin auttaa parhaiten musiikki, joka on rytmillistä, jyskyttävää ja nopeatempoista.  

Musiikin kuuntelua tutkinut tohtori Anneli Haaken kertoo, että musiikki voi helpottaa stressiä ja parantaa keskittymiskykyä. Keskittymiskyvyn parantamiseksi kannattaa kuunnella musiikkia, jossa soi useita instrumentteja, mutta ääni ja tempo ovat tasaisia. Tällaisesta kappaleesta käytetään esimerkkinä, Arctic Monkeysin Do I Wanna Know?. (IS 2014). 

 

 

 

Lähteet: 

Hänti S. 2021. Asiakkaista ansaintaan. Alma Talent. 

Kärkkäinen H. 2014. Motivaatio haussa? Häiritsevätkö työkaverit?. Ilta-Sanomat. https://www.is.fi/digitoday/art-2000000740543.html 

 

Kommentoi