Lisämyynti on jokaisen liiketoiminnan keskeinen osa, joka tarjoaa yrityksille mahdollisuuden kasvattaa liikevaihtoaan, katettaan ja samalla lisätä asiakastyytyväisyyttä. Se ei ole ainoastaan kaupan alan ilmiö, vaan se ulottuu kaikenlaisiin yrityksiin ja palveluihin. Tämä essee käsittelee lisämyynnin merkitystä liiketoiminnassa sekä niitä etuja, joita se voi tuoda mukanaan oikein tehtynä.

Lisämyynti on liiketoimintatermi, joka viittaa tuotteiden tai palveluiden myymiseen asiakkaille heidän ostamiensa päätuotteiden lisäksi. Se voi tapahtua eri tavoin, kuten ristiinmyyntinä (cross-selling), up-sellingina tai lisäpalveluiden tarjoamisena. Ristiinmyynti tarkoittaa tuotteiden tai palveluiden tarjoamista, jotka täydentävät asiakkaan jo ostamia tuotteita. Up-selling puolestaan liittyy asiakkaan houkuttelemiseen ostamaan kalliimpi tai laadukkaampi versio tuotteesta. Lisäpalvelut voivat sisältää esimerkiksi takuun pidennyksen tai sähkösopimusta ostettaessa voit valita uusiutuvan energian lisämaksusta. (Tieke)

Yksi lisämyynnin tärkeimmistä eduista on sen kyky kasvattaa liikevaihtoa ilman suuria markkinointikustannuksia. Kun asiakaan kanssa on saatu luottamus synnytettyä ja hän on jo valmis tekemään ostoksen, hänelle on helpompi myös tehdä lisämyyntiä. Tämä lisää suoraan yrityksen myyntiä ja tuottavuutta. Samalla se voi myös parantaa asiakastyytyväisyyttä, sillä asiakas kokee saaneensa enemmän vastinetta rahoilleen. Monesti kuitenkin tuotteet, joita myydään asiakkaalle lisäksi ovat edullisia hinnaltaan, mutta kuitenkin loistavia katteeltaan. Hyvä esimerkki on, kun asiakas menee vuokraamoon. Hän haluaa tekstiilipesurin, jotta voi pestä koiran tahriman sohvan. Vuokraamon myyjä ottaa tilanteesta kopin ja esittelee hänelle myös heillä lisämyynnissä olevan Karvakamun, jonka avulla saa koiran karvat helposti puhdistettua sohvasta. Asiakas ilahtuu tästä suuresti, koska hän on jo turhautunut, kun tarraharjalla ja imurilla ei meinaa saada karvoja irti sohvasta. Asiakas maksaa noin 10 € enemmän kuin hänen oli tarkoitus ja samaan aikaan yrittäjälle jää prosentuaalisesti merkittävästi enemmän katetta kyseisestä vuokrauksesta ja yleinen asiakkaiden keskiostossumma kasvaa.

Lisämyynnin avulla yritykset voivat myös vahvistaa asiakassuhteitaan. Kun yritys tarjoaa asiakkailleen lisäarvoa heidän ostamansa tuotteen tai palvelun kautta, se luo positiivisen kuvan yrityksestä ja voi johtaa pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin. Tyytyväiset asiakkaat ovat todennäköisemmin sitoutuneita ja suosittelevat yritystä myös muille, mikä edelleen laajentaa asiakaskuntaa. Suosittelumarkkinointi on yrittäjälle kaikista kustannustehokkainta.

Lisämyynnillä on myös positiivinen vaikutus tuotteiden ja palveluiden markkinoinnille. Kun yritys on aktiivinen lisämyynnissä, se voi tuoda esiin muita tuotteitaan, joista asiakkaat eivät välttämättä olisi tietoisia. Tämä auttaa monipuolistamaan yrityksen tarjontaa ja tekemään siitä houkuttelevamman eri kohderyhmille. On myös hyvin yleistä, että tyytyväiset asiakkaat itse kysyvät mitä muita tuotteita tai palveluita yritys tarjoaa. Olen itse esitellyt lukuisille uteliaille asiakkaille mitä kaikkea muutakin tarjoan.

Toisaalta lisämyynnin tavoitteena ei tulisi olla pelkästään voiton maksimointi, vaan myös asiakkaan aitojen tarpeiden tyydyttäminen. Kun lisämyynti perustuu aidosti asiakkaan tarpeisiin ja toiveisiin, se luo kestävämpiä ja luottamukseen perustuvia suhteita. Asiakkaan tunteminen ja ymmärtäminen on tässä avainasemassa. Tätä helpottaa mm. madolliset CRM järjestelmät, josta näet asiakkaan ostohistorian ja pystyt mahdollisesti tekemään omiakin muistiinpanoja asiakkaaseen liittyen. (Rubanovitsch & Aalto 2020, 3:41:00)

Kuitenkin lisämyynnin tehokkuus vaatii harkittua lähestymistapaa. Liiallinen painostus tai liian aggressiivinen lisämyynti voi aiheuttaa asiakkaan tyytymättömyyttä ja jopa johtaa negatiiviseen maineeseen. Varsinkin jos lisämyynti- aletaan tekemään ennen asiakkaan varsinaista ostopäätöstä sekä luottamuksen syntyä. Siksi on tärkeää tunnistaa oikeat hetket ja tavat tehdä lisämyyntiä, jotta se on asiakkaalle luonnollinen ja hyödyllinen osa ostoprosessia.

Lisämyynti on tehokas strategia, joka tarjoaa monia etuja yrityksille. Se ei ainoastaan kasvata liikevaihtoa, vaan myös vahvistaa asiakassuhteita, parantaa asiakastyytyväisyyttä ja tuo esiin uusia markkinointimahdollisuuksia. Tulevaisuuden menestyneimmät yritykset ovat ne, jotka osaavat hyödyntää lisämyynnin mahdollisuuksia ja tehdä siitä olennaisen osan liiketoimintastrategiaansa. Onko sinun liiketoimintastrategiassasi käsitelty lisämyyntiä ollenkaan?

Lähde: https://tieke.fi/verkkokauppaopas/kayttokokemus-ja-ostoprosessi/myynninedistaminen/ 25.1.2024

Myy enemmän, myy paremmin, Rubanovitsch, Mika D. – Aalto, Elina, E-kirja 2020