LÄMPIMÄT LIIDIT MYYNNISSÄ JA VERKOSTOITUMISEN MERKITYS

Olen myyntipäiviä ja erilaisten projektien lippujen ja munkkien myyntiä seuranneena huomannut, kuinka iso merkitys lämpimillä liideillä on ihan minkä vaan tuotteen myynnissä. Kaikki alkoi ensimmäisen tiimin projektin Tampere Business Festivaalin lippujen myynnistä. Huomasin, kuinka hyvin Koskinen oli myynyt lippuja vanhoille kauppakamarin tutuilleen, jotka olivat todella lämpimiä liidejä. Huomasin selkeän eron kylmäsoittojen ja lämpimien liidien myynnin välillä. Tämä herätti ajatusta verkostoitumisesta saadakseni lämpimiä yhteyksiä tulevaisuutta varten.

En ollut ennen akatemialle tuloa tehnyt yhtään myyntiä yrityksille missään muodossa. Olin todella vähän itse myymässä TBF lippuja, koska yrityksen johtajille soitteleminen tuntui absurdilta ajatukselta. Kävin päässäni ajatusta, miksi minä voisin soittaa ”tärkeälle” henkilölle, minähän olen vaan tavallinen tallaaja, joka haluaa opetella yrittämistä.  Tämä oli ajatusmaailmani ennen Tampere Business Festivaalin tapahtumapäivää. Vähättelin paljon omaa arvoani ja osaamistani.

Tapahtumapäivän edetessä kävin verkostoitumassa innokkaasti monien ihmisten kanssa ja vaihdoin käyntikortteja monien yrittäjien ja myös toimitusjohtajien kanssa. Huomasin itsestäni aivan uuden puolen samalla. Osasin hyvin sulavasti antaa hyvän vaikutelman itsestäni ja jotenkin todistaa arvoni myös ”tärkeille” ihmisille, keitä olin ennen pelännyt.

B2B myynti

Olen lukenut myyntiin liittyviä kirjoja ja kirjotuksia netistä kehittääkseni tietämystä myynnistä. Tulin siihen tulokseen, että yrittäjän menestyminen on kovasti kiinni myynnistä ja vaikka kuinka lukee myyntistrategioita ei välttämättä osaa myydä. Käytännön kokemus on myynnissä todella tärkeää. Vaikka osaisin jokaisen myyntistrategian päässäni en välttämättä ole hyvä myyjä, jos minulla ei ole käytännön kokemusta ja tietoa mahdollisista asiakkaista.

Flip The Script

Flip the script on viimeisin myyntistrategia kirja, jonka luin. Kirjassa käsitellään uudenlaista tapaa clousata isoja diilejä ja vaihtaa myyjän ja ostajan rooleja erilaisilla kikoilla. Esimerkiksi miten sijoitat ostajan päähän ajatuksen sinun ideastasi siten, että ostaja ajattelee idean olevan hänen ja saat diilin clousattua todella helposti. Kirja oli todella mielenkiintoisesti kirjoitettu, koska faktat ja teoria oli tarinan muodossa ja kirjassa kerrottiin myös oikeista tapahtuneista myyntitilanteista. Kirjan on kirjoittanut todella kokenut myyjä ja myynnin valmentaja Oren Klaff.

Oren Klaff on kirjoittanut jo ennen tätä kirjaa kirjan pitchauksesta ja sen tavoista. Olen ajatellut lukea sen tulevaisuudessa, koska pidän ideoiden pitchausta tärkeänä varsinkin, jos hakee vaikka rahoitusta sijoittajilta tulevaisuudessa. Olen Proakatemialla oppinut jo vähän pitchaustakin esimerkiksi sprint innovation festivaaleilla pitchasin meidän luoman idean Kansaneläkevakuutus yhtiölle.

Lämpimien liidien hyödyntäminen vappumunkki projektissa

Pääsin vihdoin yli peloistani soittaa myyntipuheluja vappumunkki projektissa. Soitin pari puhelua lämpimille liideilleni ja molemmat ostivat lopulta munkkeja meiltä. Käytin myös tässä munkkien myynti prosessissa yhdelle lämpimälle kontaktille flip the spritistä oppimaani tapaa myydä. Kokeilin sitä käytännössä ja ehdin hetkeksi jo huolestua, koska vastauksessa kesti todella pitkään. Lopulta sain lisämyyntiä käyttämällä oppimaani myyntimetodia.

Vappumunkki projektissamme tavoitteemme oli myydä yrityksille munkkeja ja saimme myytyä noin 200. Kaikki 200 meni lämpimille liideille. Tämä on toinen konkreettinen esimerkki lämpimien liidien helppoudesta. Yksikään kylmä liidi ei ostanut kylmäsoitoilla munkkeja meiltä. Tässä tullaan siihen, että lämpimät liidit luottavat sinuun ja ovat valmiita ostamaan sinulta paljon helpommin.

Luottaminen omaan tuotteeseen mitä myy

Olen havainnut myös sen, kuinka tärkeää on luottaa tuotteeseen, jota myyt. Jos et itse luota tuotteeseen, jota myyt on vaikea saada joku toinen henkilö luottamaan. Minulle luottamus tuotteeseen syntyy kokemuksesta tuotteesta tai kuinka hyvin tiedän asioita tuotteesta. Munkit oli helppo tuote myydä, koska munkit ovat suosittuja ja vastustamattomia.

Verkoston laajuuden merkitys myynnissä

Mahdollinen lämmin liidi on paljon helpommin ostamassa myymääsi tuotetta tai palvelua, koska henkilö useasti tuntee sinut jo valmiiksi ja luottaa, että et kauppaa mitään turhaa. Mitä isommat ovat verkostosi, sitä enemmän lämpimiä liidejä sinulta löytyy. Myös verkostoillasi on verkostot, täytyy pitää se mielessä. Jos myyt huonon tuotteen niin sana leviää nopeasti, mutta jos myyt hyvän tuotteen lämpimälle liidille, saattaa hän jakaa sitä eteenpäin hänen lämpimille verkostoilleen luoden tuotteellesi inbound markkinointia.

Aion hyödyntää verkostojani tulevaisuudessa myynnissä, kun kehitän oman tuotteen tai palvelun. Siksi koen tärkeäksi verkostoitumisen ja hyvän jäljen jättämisen itsestäni.  Yritän myös kehittää uskallusta tehdä vielä enemmän kylmäsoittoja ja parantua myyjänä teorian ja myös käytännön kokemuksien kautta.

Lähteet

Klaff, O., Flip The Script, 2019