Täytyykö hyviä tuotteita ja palveluita myydä, vai myyvätkö ne itse itsensä? On totta, että kun markkinat ja asiakkaat ovat todenneet yrityksen tuotteet tai palvelut laadukkaiksi, asiakkaita saattaa tulla kuin lähes vettä vain. Puskaradion avulla. Ihmiset suosittelevat mielellään hyväksi todettuja tuotteita tai palveluita toisilleen, ja keskimääräisesti ihmiset ottavat ystävien ja läheisien suositukset hyvinkin vakavissaan. Nielsenin tutkimuksen mukaan 77% tutkimukseen osallistuneista ihmisistä sanoi ostavansa jonkin tuotteen tai palvelun, jos kuulisi siitä ystävältä tai perheenjäseneltä. Kuitenkin isot ja tunnetut yritykset, joilla on todistetusti varsin kelpo tuotteita myynnissä, käyttävät miljardeja ja taas miljardeja tuotteidensa myyntiä tukevaan markkinointiin.

Väärää yrittämistä kirjan kirjailijan Kim Väisäsen mukaan, valheista suurin on se. että hyvä tuote myy itse itsensä. Tällä hieman provosoivalla kommentilla Kim haluaa herätellä niitä yrittäjiä, jotka ajattelevat että riittää että käyttää tarpeeksi paukkuja hyvän tuotteen kehittämiseen, jonka jälkeen voikin astella nauraen pankkiin kun kauppa käy kuin itsestään.

Esimerkiksi Kim nostaa Applen tuotteet, jotka ovat monen ihmisen mielestä ihan kelpo tuotteita. Jos hyvät tuotteet myisivät itse itsensä, Applen markkinointiosasto ansaitsisi potkut. Apple nimittäin käytti pelkästään myyntiä tukevaan mainontaan 3,8 miljardia dollaria vuonna 2016 (Deloitte Wsj, 2017).

Tunnetuimmat brändit ja luotetuimmat yritykset käyttävät valtavasti rahaa hyvien tuotteidensa tunnetuksi tekemiseen ja myymiseen, Väisänen kertaa. Keskimäärin markkinointiin käytetään liikevaihtoon suhteutettuna noin 11 prosenttia. Kuluttajatuoteyritykset käyttävät jopa neljänneksen liikevaihdostaan markkinointiin (vtldesign.com, 2017). Tilastoista on nähtävissä, että mitä suurempi tai tunnetumpi yritys on, on satsaukset markkinointiin sitä suurempia suhteessa liikevaihtoonsa.

Tämä johtuu siitä, että nykyisellä informaatioaikakaudella, kun kaikki tieto on muutaman klikkauksen päässä saatavilla, on myyminen entistä vaikeampaa. Kilpailu ihmisten huomiosta on kiristynyt, ja hyvät tuotteet eivät ole huomiomme kärkipäässä, vaikka ovatkin hyviä tuotteita. Siksi hyviäkin tuotteita täytyy myydä.

Maksettu mainonta isot vs. pienet yritykset

Tämä aihe on itselleni hyvin otollinen, sillä työskentelen tällä hetkellä myynnillisen markkinoinnin parissa perustamassani Rokata Media -projektissa Revenassa. Kun kesällä opiskelin maksettua sosiaalisen median mainontaa, opin hyvin nopeasti sen, että tuntemattoman brändin ja vasta perustetun yrityksen markkinointi on kalliimpaa verrattuna jo vakiintuneen, hyväksi todetun yrityksen markkinointiin. Sosiaalisen median maksullisen mainonnan kontekstissa suurin, joskaan ei ainoa syy, on datan puute.

Vakiintuneet yritykset, jotka ovat toimineet jo vuosikausia, ovat aivan kuin huomaamattaan kerryttäneet vuosien varrella kullanarvoista dataa asiakkaistaan tietokantoihinsa. Tämä data on kullanarvoista, kun lähdetään kohdentamaan markkinointia. Vakiintuneet yritykset tuntevat kohderyhmänsä ja parhaimpien asiakkaidensa piirteitä, ja he voivat keskittää markkinointibudjettinsa heidän tavoittamiseen.

Pienempien ja vasta-alottaneiden yrityksien mainonta sosiaalisen median ympäristössä on kinkkisempää ja kalliimpaa. Pienemmät yritykset ja brändit joutuvat käyttämään suhteessa kohtuuttomia määriä rahaa datan kerryttämiseen, kokeilunkautta ideaalikohderyhmän löytämiseen ja mainosten optimointiin. Siksi maksettu sosiaalisen median mainonta ei välttämättä olekaan se kaikista tehokkain tapa tehdä myyntiä vasta perustetuille yrityksille.

Siksi tarjoankin Rokata Median palveluita jo vakiintuneille yrityksille, joilla on hyvä brändi ja jonka tuotteet ovat markkinoilla hyväksitodettuja. Tämänkaltaisille yrityksille tuloksien tuottaminen on huomattavasti helpompaa, ja he ovat todennäköisemmin valmiita satsaamaan markkinointiin ja kasvuun.

Toiseksi, isommilla yrityksillä on jo olemassa maine ja tietynlainen tunnettuus. On helpompaa ja turvallisempaa ostaa yritykseltä, jonka tietää toimineen alalla jo useamman vuoden, verrattuna vasta perustettuun yritykseen, josta juurikaan kukaan ei oikeastaan tiedä mitään. Nämäkin tekijät vaikuttavat markkinoinnin tehokkuuteen ja asiakashankinnan kustannuksiin, ainakin sosiaalisen median maksetun mainonnan parissa.

Lähteet:

https://www.nielsen.com/fi/fi/

deloitte.wsj.com/cmo/2917/01/24/who-has-the-biggest-marketing-budgets/

vtldesign.com/digital-marketing/content-marketing-strategy/percent-of-revenue-spent-on-marketing-sales/