Soluessee

Kirjoittajat: Amanda Teuho & Joona Räty

WAURE Osk.

Myynti herättää jokaisella erilaisia mielikuvia. Sen määrittely voi olla hankalaa, mutta jokaisella varmasti on henkilökohtaisia kokemuksia erilaisista, jopa stereotyyppisistä huonoista ja hyvistä myyntitilanteista. Moni varmasti muistaa puhelun puhelinmyyjän kanssa, joka lukee sanasta sanaan suoraan paperilta myyntispiikkinsä ja pölöttää kuin papupata eikä anna asiakkaalle suun vuoroa. Tällaisen myyjän numero tallennetaan äkkiä älä vastaa- nimiseksi henkilöksi yhteystietoihin.

Hyvän kokemuksen taas jättää myyjä, joka on innostunut itsekin tuotteestaan, tuntee tuotteensa ja kuuntelee asiakkaan tarpeita ja näin saa aikaan molemmille mieleisen lopputuloksen.

Esseessä pohdimme omien kokemusten kautta kahden huippumyyntikirjan oppeja, koppeja ja sitä mitä voimme ottaa niistä mukaan käytäntöön. Jyrki Jokitalon kirjoittamassa Myyntikolmio – Amatööristä huippumyyjäksi kirjan avulla saat myyntityöhösi konkreettiset askelmerkit ja opit huippumyyjien kikkoja. Siinä myös käydään läpi oman ajattelun ja asenteen merkitystä tekemiseen, sekä annetaan työkaluja kaupanpäätökseen ja klousaamiseen.

Toinen meidän kirjoista on Jordan Belfortin The way of the Wolf, jossa ei pyöritä paikallaan samoissa aiheissa kuten monessa perinteisessä myyntikirjassa. Kirjassa painotetaan miten ja etenkin miksi tietyt asiat ovat oleellisia myynnin kannalta.

Seuraavaks pääset lukemaan meidän ajatuksia ja näkökulmia kirjojen sisällöstä omien kokemuksiemme kautta. Let’s start!

Heitän alkuun väittämän, joka omaan korvaan aluksi kuulosti oudolta, mutta kun Jordan Belfort kirjassaan avasi sitä tarkemmin, niin huomasin, että se piti hyvin pitkälti paikkaansa. Väittämä menee näin: ”Jokainen myynti on samanlainen.”

Ensimmäinen reaktio ainakin itselläni oli, että ei pidä paikkaansa. Jokainen ihminen ja jokainen kohtaaminen on erilainen. Miten sitten jokainen myynti voisi olla samanlainen, jos jokainen kohtaaminen on kuitenkin erilainen?

Belfort kertoi samalla tavalla, mitä itsekin ajattelin. Jokainen kohtaaminen on erilainen ja uniikki, mutta se tapa, jolla teet näistä kohtaamisesta kaupat on aina sama. Tämä tapa on se, joka erottaa huippumyyjät tavallisista myyjistä. Tavallinen myyjä lähestyy jokaista kohtaamista erilaisena ja ajattelee, että yllättävissä tilanteissa ja vaikeissa kysymyksissä pitää vain olla sanavalmis ja se tulee kokemuksen myötä. Huippumyyjä on varautunut jokaiseen yllättävään tilanteeseen ja kysymykseen kirjoittamalla ne itselleen ylös ja sen lisäksi myös valmiin vastauksen jokaiseen kysymykseen ja vastaväitteeseen. Tällä tavalla sinun ei tarvitse keskittyä omaan sanomiseen, koska olet opetellut ne ulkoa. Pystyt keskittymään asiakkaaseen ja hänen äänensävyihin ja kehonkieleen. Tutkimusten mukaan sanoilla on vain noin 10% merkitys ja kehonkielellä ja äänenpainolla on jopa 90% merkitys kommunikoinnissa. Toisin sanoen, mitä sanot vastaa 10% ja miten sanot vastaa 90% kokonaisuudesta. Näin ollen, jos pystyt opettelemaan tuon 10% ulkoa, pystyt keskittymään omaan ja asiakkaan kehonkieleen ja äänenpainoon, joka on 90% kanssakäymisestä. Tämä ei nyt tarkoita myöskään sitä, että sanomisilla ei ole mitään merkitystä. Päinvastoin, on todella tärkeää miettiä tarkoin, mitä sanoo. Pointtina on se, että nämä sanomiset ja vastaukset voidaan opetella ulkoa, jolloin sinä pystyt keskittyä täysin siihen 90%:iin.

Palataan hetkeksi takaisin väittämään. Peilatessani väittämää uudestaan omaan työhön sen jälkeen, kun Belfort avasi väittämää tarkemmin, huomasin, että se pitää täysin paikkaansa. Omassa työssäni kohtasin päivittäin 50-100 asiakasta ja jokainen tilanne oli erilainen, mutta tapa, jolla vein asiakkaan kohtaamisesta myyntiin noudatti aina samaa kaavaa. Tiesin tasan tarkkaan mitä sanoa, jos asiakas kysyy tiettyä asiaa tai heittää vastaväitteen ja minun tarvitsi keskittyä pelkästään siihen, minkälaista äänenpainoa ja kehonkieltä käytän. Ihminen pystyy keskittymään vain yhteen asiaan kerrallaan ja mikäli joudut käyttämään keskittymiskykysi siihen, mitä sanot seuraavaksi, et pysty keskittymään siihen, miten sen sanot.

Straight line system eli suoran linjan systeemi

Olemme varmasti kaikki nähneet tai kuulleet elokuvasta nimeltä Wolf of Wallstreet. Elokuva perustuu Way of the Wolf kirjan kirjoittajan Jordan Belfortin elämään ja tarkemmin ottaen hänen myyntimaailmaa mullistavaan suoran linjan myyntilinjan keksimiseen. Belfort myönsi kirjassaan, että se versio myyntisysteemistä, jota hän silloin käytti ja koulutti työntekijöilleen yrityksessään oli tarkoituksena tehdä kauppaa keinolla millä hyvänsä. Tästä ahneudesta ja virheestä hän myöhemmin menettikin koko omaisuutensa ja istui lähes kaksi vuotta vankilassa. Hän kuitenkin tiesi, että muokkaamalla systeemiä hän pystyisi tekemään siitä myyntisysteemin, joka on todella tehokas, mutta tärkeämpänä ominaisuutena noudattaa myös kaikkia eettisiä myynnin säännöksiä.

Lähtökohta systeemin luomisessa oli helppous. Sen pitää olla niin yksinkertainen, että jokainen ihminen pystyy sen sisäistämään. Belfortin systeemi koostuu ’kolmesta kympistä’. Luottamus sinuun eli myyjään, luottamus tuotteeseen ja luottamus yritykseen. Tavoitteena sinulla eli myyjällä on myydä. Mikäli haluat onnistua tässä, niin sinun pitää saada asiakas luottamaan sinuun, myymääsi tuotteeseen ja yritykseen tuotteen takana. Siinä kohtaa myyntiä, kun olet saanut asiakkaan jokaisella osa-alueella kymppiin tai lähelle kymppiä pystyt klousaamaan kaupan.

Millä sitten päästään lähelle näitä jokaisen osa-alueen ’kymppejä’? Kysymällä kysymyksiä. Myyjänä sinun tavoitteesi on kerätä kaikki mahdollinen tieto asiakkaastasi. Paras tapa oppia tuntemaan asiakkaasi on olla kiinnostunut hänestä. Sinun on aivan turha lähteä kertomaan yhtään mitään hyötyä tai ominaisuutta tuotteestasi, jos et edes tiedä mitä asiakas tarvitsee. Miettiessäni itseäni asiakkaan kenkiin, en myöskään ole vastaanottavainen tarjouksille ja myyntipuheille ellen pysty luottamaan myyjään. Tämä luottamus syntyy keskustelemalla ja kyselemällä. Belfort painotti kirjassaan, että se ei yksinään riitä, jos asiakas luottaa sinuun kaupan tekemiseksi. Asiakas voi luottaa sinuun, mutta ei luottaa tuotteeseen. Ei hän silloin osta tuotetta, vaikka miten tulisitte juttuun. Samalla tavalla, jos asiakas luottaa sinuun ja luottaa tuotteeseen, mutta ei luota itse yritykseen, niin ei hän silloinkaan osta. Sinun pitää olla varma, että asiakas luottaa sinuun, tuotteeseesi ja yritykseesi.

Myyntikolmio

Myyntikolmio myyntitapa sisältää kolme tasoa, joita tarvitset kaupan syntymiseen asiakkaan kanssa. Tämän lisäksi Jyrki painottaa kirjassaan asenteen valtavaa merkitystä siihen oletko amatööri- vai huippumyyjä. Yleensä ajatellaan, että hyvä myyjä on puhelias ja osaa kääntää asiakkaan vastaväitteet myyjän eduksi. Sanotaan myös, että hyväksi myyjäksi synnytään ja jotkut vain ovat parempia luonnostaan myymään kuin muut. Taas ne, jotka eivät parin yrityksen jälkeen onnistukkaan myynnissä ajattelevat etteivät he ole myyjiä eikä myynti ole heidän juttunsa. Juuri tässä esiin astuu asenne! Hyvän myyjän ja huippumyyjän erottaa se kummalla on motivaatiota ja halua osata tehdä kauppaa, sekä syventyä työhönsä.

Ensin käyn läpi myyntikolmion kolme osa-aluetta, jotka ovat tarve, tuote ja hinta. Jos jokin näistä ei sovi asiakkaalle niin kauppoja ei vain synny.

Kolmio on rakennettu niin, että sen alin ja isoin osa on tarve, jonka jälkeen tulee tuote ja viimeisenä hinta. Tarpeen kartoittamiseen pitää siis käyttää eniten aikaa, toiseksi oikean tuotteen etsimiseen ja kun nämä kaksi on hoidettu hyvin, niin hinta on pienin juttu. Ennen itse myyntikolmion osa-alueiden aloittamista sinun täytyy saada luotua luottamus ja rentous sinun ja asiakkaan välille eli jutelkaa ihan jostain muusta, kun myytävistä tuotteista.

Esimerkkinä kun olen myynyt messuilla lämpöpumppuja niin tärkein osa todellakin on asiakkaan tarpeen kartoittaminen. Asuuko hän omakotitalossa, kerrostalossa vai rivitalossa? Hakeeko hän lämmittävää, viilentävää vai pumppua, jossa on molemmat ominaisuudet? Haluaako hän pumpulle joitain erikoisominaisuuksia tai muita vaatimuksia, kuten mikä pumpusta olisi ympäristöystävällisin ja pitkällä juoksulla kannattavin. Kun on saanut selville mitä asiakas tarvitsee ja onko hänellä ylipäätään tarvetta tuotteelle niin täytyy myyntispiikissään painottaa asioita, jotka juuri tämä asiakas sanoi tärkeäksi. Tärkeää on, että saat asiakkaan puhumaan ja innostumaan itsekin tuotteistasi. Täytyy muistaa, että asiakas ei ikinä ole innostuneempi tuotteesta, kun sinä itse eli sinun täytyy olla itse todella innostunut myös tuotteesta, jota myyt, kun silloin mielialasi tarttuu paremmin myös asiakkaaseen. Kun nämä ovat kunnossa kysele asiakkaan hintahaarukka ja ala kertomaan tuotteista, jotka sopivat siihen ja vastaavat asiakkaan tarpeita. Asiakkaan tarpeet ja toiveet täyttävän tuotteen löytyessä hinta ei enää ole este ostamiselle.

Kirjoitimme kahdesta erilaisesta myyntitekniikasta. Molemmat kirjoittivat tekniikastaan itsenäisesti ja sen jälkeen vertasimme näitä kahta tekniikkaa toisiinsa. Nopeasti huomasi, että molemmissa tekniikoissa on 90% samaa, joten onko sillä oikeasti merkitystä mitä myyntitekniikkaa sinä myyjänä käytät. Mielestämme on tärkeintä, että opettelet yhden myyntitekniikan täydellisesti ja ymmärrät asiakkaan tarpeen kartoittamisen tärkeyden. Sinun ei tarvitse lähteä opiskelemaan kolmenkymmenen eri myyntikouluttajan versiota myyntitekniikoista. Riittää, että valitset sellaisen, joka sopii sinulle ja opettelet sen täydellisesti. Myynti on taitolaji ja siinä voi helposti opiskella hyväksi. Huippumyyjäksi tulemisessa vaaditaan myös sitä sisäistä intohimoa myynnin opiskeluun ja itsensä kehittämiseen.

Loppukiteytyksenä myynnin tärkein asia on löytää sinulle paras tapa kartoittaa asiakkaan tarve ja täyttää se. Tätä myynti on pohjimmiltaan. Tarpeen löytämistä ja sen täyttämistä.