Hintoja ei voi vältellä

Ihminen tai oikeastaan kuluttaja törmää tänä päivänä yhä useammin hintoihin ja erilaisiin hinnoittelu metodeihin jopa huomaamattaan tai ainakin todennäköisesti tietämättään mitä hinnoittelu psykologiaa tai jopa useampia eri taktiikoita palvelun tarjoaja on mahdollisesti käyttänyt. Nykyään sosiaalisen median aikakaudella kuluttaja ei pysty välttämään joutumista niin sanotusti mainoksen uhriksi. Erilaisia tarjouksia eri palveluista ja tuotteista hyppii jatkuvasti silmille, kun avaa esimerkiksi oman puhelimen ja avaa jonkin sosiaalisen median tilin edes hetkeksi. Monet tilaukset ja palvelut myös keräävät asiakkaidensa sähköposteja ja tilauskauden loppupuolella asiakas pyritään sitouttamaan ja saada tekemään uuden tilauksen erittäin houkuttelevan tarjouksen voimin. Mitä nämä eri keinot siis ovatkaan, joihin törmäämme päivittäin?

Eri tapoja on hinnoitella tuotteita

Yksi yleisimpiä tapoja vaikuttaa kuluttajan ostopäätökseen sekä nostattaa samalla keskiostoksen hintaa ja parantaa myös palvelun tarjoajan katetta on ankkurointi. Ankkurointi on käytännössä tietyn tuotteen tai palvelun korostamista ja samalla luodaan asiakkaalle tunne siitä, että hän saa enemmän rahalleen vastinetta. Ankkurointia tehdään pienellä hinta manipuloinnilla ja joskus myös lisäämällä erittäin kalliita tuotteita tai palveluita valikoimaan, joita ei välttämättä odoteta edes koskaan menevän kaupaksi. Hyvänä esimerkkinä voidaan ottaa vaikkapa polkupyöriä myyvä liike. Asiakas tulee kauppaan aikeissaan ostaa polkupyörän, hän ilmoittaa myyjälle, joka tulee iloisesti häntä palvelemaan, että hän on miettinyt ostavansa noin 750 € arvoisen uuden miesten maastopyörän. Myyjä taitavasti kartoittaa hieman asiakkaan tarpeita ja ehdottaa, että saisiko hän kuitenkin ensin hieman esitellä heidän uutta mallistoaan, joissa on kaikki herkut valmiina ja hinta lappukin on sen mukainen lähempänä 3000 € eli reilusti yli asiakkaan budjetin. Myyjä lupasi esitellä pyörää, mutta olla kuitenkin tyrkyttämättä sitä asiakkaalle tietäen hänen budjettinsa. Asiakas oli erittäin innoissaan tästä huippupyörästä ja löysikin siitä uuden ominaisuuden, josta hän tykkäsi eikä osannut edes alkuun kaivata sitä. tämän jälkeen myyjä meni esittelemään asiakkaalle noin 1000 € pyörää, joka oli kuitenkin asiakkaan ilmoittamaa budjettia korkeampi, mutta siinä oli myös mukana ominaisuus, josta asiakas tykkäsi. On todella paljon isompi todennäköisyys, että asiakas valitseekin tämän 1000 € maksavan pyörän 750 € maksavan pyörän sijaan, koska hinta on vain vähän enemmän mitä asiakas oli ilmoittanut budjetikseen, mutta huomattavasti vähemmän mitä ankkurina käytetty 3000 € pyörä oli. Tämä luo asiakkaalle illuusion, että hän saa paljon enemmän arvoa ja hyötyä itselleen edullisesti, vaikka todellisuudessa asiakas käyttääkin merkittävästi enemmän rahaa liikkeeseen kuin hän oli alun perin ajatellut.

Niukkuus osana hinnoittelua

Niukkuutta voidaan käyttää myös taktiikkana lisäämään tuotteen kiinnostavuutta sekä kasvattamaan myynti volyymiä. On tutkittu, että jos ruokakauppaan laittaa tarjouksen, että kahvi on alennuksessa ja sitä saa ottaa enintään 3 pakettia per kotitalous on paljon todennäköisempää, että asiakas ottaa kolme tai ainakin kaksi pakettia mukaansa kuin, että rajoitusta ei olisi. Tässä tapauksessa asiakas todennäköisesti ottaisi vain yhden paketin mukaansa, mikäli tuotetta ei olisi rajoitettu millään tavalla. Rajoittamalla tuotteen saatavuutta lisätään mielenkiintoa tuotetta kohtaan ja asiakas säikähtää helpommin, että tuote loppuu ja, että hän jäisi ilman sitä. Kyseinen ilmiö aiheuttaa myös sellaisen ajatuksen asiakkaalle, että tuote on niin haluttu ja suosittu sekä tarjous on niin poikkeuksellisen hyvä, että sen myyntiä on pakko rajoittaa. Niukkuudesta hyvä esimerkki on arvokelloja valmistava Rolex kellomerkki. Kysyntää on huomattavasti enemmän kuin brändillä on tarjottavaa tai ainakin tällaisen illuusion he ovat onnistuneet luomaan. Mikäli asiakas haluaa tilata uuden kellon hän saattaa joutua ensin jonottomaan, että hän pääsee edes jonotuslistalle, jonka jälkeen hän joutuu odottamaan jopa useita vuosia kellon saamista. Asiakkaat myös saattavat joutua maksamaan ennakkoon varausmaksun, jotta he pääsevät jonottamaan kelloaan. Tämä on varmasti yksi syy mikä on pitänyt Rolex merkkisten kellojen arvon ja brändin suosittuna, sillä kaikilla ei ole sitä ja kaikki eivät voi myöskään saada sitä tai heti ainakaan. Tämän takia monesti käy jopa niin, että joku on tilannut kellon esimerkiksi 10,000 € hintaan ja jonottanut sitä 2 vuotta. Hän on kuitenkin jo unohtanut melkeinpä tilauksensa ja ei osaa kaivata enää kelloa, kun hän on sen saanut. Käytettynä tilaaja on voinut helpostikin myydä kellon eteenpäin jollekin kiinnostuneelle 12,000 € hintaan sillä monet ovat valmiita maksamaan ekstraa siitä, että kelloa ei tarvitse jonottaa tai sitä ei vaan meinaa muuten saada mistään. Onko tässä kuitenkin menty jo liian pitkälle ja olisiko Rolex voinut saada enemmän rahaa itselleen tarjoamalla nopeampaa toimitusta tai valmistumisaikaa kellolle korkeammalla hinnalla?

Tapoja vaikuttaa ihmisiin ja ihmisen ostopäätökseen sekä jopa keskiostoksen hintaan on vielä lukuisia muitakin. Nykyään myös onneksi kilpailuttaminen on helppoa ja vaivatonta. Näin kuluttaja ei maksa turhaan liikaa tuotteesta ja jää taitavan hinnoittelijan kynsiin. Kannattaa aina tarkistaa, kun on kyseessä isompi ostos, että onko tuote oikeasti edullinen, vaikka hintalapun vieressä näkyisikin iso alennusprosentti ja huomattavan korkea lähtöhinta. Alennus ainoastaan nostattaa arvoa sinun mielessäsi, eikä tuotteen arvo ole todellisuutta enempää kuitenkaan (Simon, Orvomaa, Jonason, Möree, 2021). Mihin hinnoittelu malleihin sinä olet törmännyt?

Lähde:

Hinnoittelun voima, miten kaikki pyörii hinnan ympärillä,  E-kirja 2021