Tampere
28 May, Tuesday
26° C

Proakatemian esseepankki

Hinnoittelun haasteet



Kirjoittanut: Aleksi Stoilov - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Haastajasta hittipalveluksi: tuotteista ideastasi menestyjä
Antti Apunen
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Johdanto 

3.5.2023 Roiman pajassa aiheena oli hinnoittelu. Hinnoittelua tutkiskelimme tarkemmin projektiemme avulla, varsinkin Annin ja Jasmin Tupa Creative Housen kautta, jossa he tekevät erilaisia sisällöntuotannon palveluita yrityksille. Paja oli erittäin kiinnostava itselleni, varsinkin kun hinnoittelun lisäksi puhuttiin myös budjetin rakentamisesta kannattavan liiketoiminnan tukena. Pajasta inspiroituneena ajattelin rustailla esseen hinnoittelusta, joten tässä sitä ollaan.  

 

Hinnoittelun vaikeus 

Varmasti jokainen yrittäjä tai yrittäjäksi pyrkivä, on tuskaillut hinnoittelun kanssa useampaan kertaan. Kuinka hinnoitella tuote tai palvelu niin, että siitä jäisi hyvät katteet ja se tukisi kannattavaa liiketoimintaa, kuitenkin niin, ettei hinta olisi liian korkea ja ihmiset ylipäätään ostaisivat sitä. Tämä on tuote/palvelu kohtaista toki, kellään ei taida olla käsikirjaa takataskussa siitä, mikä olisi optimi hintapiste kaikille myytäville asioille. Aloittelevalle yrittäjille oman asian hinnoittelu mielestäni on vielä kaikista vaikeinta, kun ei ole oikein näyttöjä esimerkiksi palvelun pätevyydestä asiakkaalle. On kuitenkin tärkeää osata hinnoitella rohkeasti korkeammalle, alakanttiin vetämisen sijaan. Jos hinnoittelee tuotteen tai palvelun tosi edulliseksi alkuun ja asiakkaita riittää, on hinnan nostaminen myöhemmin haastavaa tai se pitää osata perustella asiakkaille todella hyvin, miksi näin tapahtui.  

Hinnoittelu on kuitenkin kaiken liiketoiminnan keskiössä, sillä se vaikuttaa muun muassa myyntiprosesseihin, brändiin, yrityksen tuloksen tekokykyyn ja positioon markkinoilla. “Tavoitteenasi on löytää suurin hinta, jonka asiakas on valmis maksamaan.” (Apunen 2020, 165). Näin Antti Apunen toteaa kirjassaan “Haastajasta hittipalveluksi”. Eli optimi tilanne on se, että yrittäjä löytää sen verran korkean hinnan, joka on hänelle kaikista kannattavin, kun mietitään hintaa ja asiakasmääriä suhteessa toisiinsa. Kuinka tähän pisteeseen voi sitten oikein päästä? Keinoja ja työkaluja on monia hinnan määrittelyyn, käyn seuraavaksi niistä läpi muutaman. 

 

Kustannuspohjainen hinnoittelu 

Kustannuspohjainen hinnoittelu on kenties helpoin ja turvallisin tapa hinnoitella, ei kuitenkaan välttämättä aina kannattavin. Tällä hinnoittelu keinolla hinta määräytyy niin, kun lisätään kulujen päälle kate. Silloin ei tosiaan tiedä, saako tuotteesta tai palvelusta parhaan mahdollisen hinnan. Jotta tällä hinnoittelu keinolla jää voitolle, pienellä katteella myyntiä on oltava määrällisesti enemmän kuin taas suurella katteella. (Yrittäjät.) 

Tämä on toki melko yksinkertainen tapa laskea hinta, kun yrityksellä on heidän kulunsa tiedossa ja sen päälle lisätään summa, mikä halutaan itselle haalia. Näin syntyy tuotteen tai palvelun hinta. Tuotteissa tämä toimii paremmin, ehkä ei niinkään palveluiden hinnoittelussa, mikäli halutaan hinnoitella kannattavasti.  

 

Arvopohjainen hinnoittelu 

Arvopohjaisessa hinnoittelussa hinta määritetään taas sen mukaan, kuinka arvokkaaksi asiakas arvioi tuotteesi tai palvelusi. Hinta voi siis olla huomattavasti korkeampi kuin taas kustannuspohjaisen hinnoittelun perusteella. Tämä tapa vaatii kuitenkin hyvän ymmärryksen siitä, mitä asiakas on valmis maksamaan tuotteesta tai palvelusta. (Yrittäjät.) Tätä voi esimerkiksi selvittää markkinatutkimuksen avulla, näin Puhdistustiimi alun perin teki, selvittääkseen hyvän hintapisteen palvelulle. 

Arvopohjaisen hinnoittelun perusta on se, että palvelu on asiakkaalle tuotetun lisäarvon mukainen. Arvopohjaisessa hinnoittelussa usein asiakkaalle myydään jokin palvelukokonaisuus tai paketoitu palvelu. Esimerkiksi Puhdistustiimin palveluita tuottaneena, kertaakaan työn tehtyä asiakas ei ole jälkikäteen torunut palvelun hintaa, sillä lisäarvo mitä työn suorittamisesta asiakas on saanut, on arvokkaampi kuin maksettava palvelun hinta.  

Asiakas myös tietää PT:n palvelun ostaessa täysin, mitä palvelu tulee maksamaan eikä se perustu esimerkiksi tuntiveloitukseen. Se, kuinka tukossa ne rännit sitten loppujen lopuksi ovat tukossa, ei ole niin merkityksellistä tässä tapauksessa. Asiakas tietää, että tällä rahalla, PT hoitaa homman heidän puolestaan. 

Joskus asiakaskohteessa meillä on mennyt tunti, joskus taas viisi. Keskiarvo kohteen kestossa pyörii 2 tunnin kohdalla. Meidän hinnoittelumme perustuukin keskiarvoon työn suorituksesta, näin ollen asiakkaan ei myöskään tarvitse arpoa, kuinka kauan puhdistamisessa kestää. Asiakkaan ei tarvitse olla kyttäämässä, pitääkö kaverit kahvitaukoja ja kuinka nopeasti homma etenee, mikä voisi hyvinkin olla tilanne, jos tekisimme tuntiveloituksen perusteella hommat. 

 

Markkinapohjainen hinnoittelu 

Tässä hinnoittelu tavassa hinnoittelu perustuu taas markkinoiden ja kilpailijoiden määräämään hintatasoon. Markkinapohjainen hinta vastaa samanlaisten tuotteiden tai palveluiden keskihintaa markkinoilla. (Yrittäjät.) 

On itsestäänselvyys, että kilpailijoiden hintoja kannattaa pitää silmällä, jotta pysyy selvillä missä markkinoiden hinnat pyörivät. On kuitenkin tärkeää myös yrittäjänä ja asiakkaana olla tietoinen siitä, mitä eroa esimerkiksi kilpailijoiden tarjoamilla palvelupaketeille on, vaikka hinta olisikin sama.  

Esimerkiksi Puhdistustiimin tapauksessa, hinta on aavistuksen markkinoiden keskiarvon yläpuolella. Me kuitenkin tuotamme asiakkaalle lisäarvoa esimerkiksi kirjallisella raportilla, jota ei juuri kukaan muu kilpailija tee. Toki, raporttien tekeminen vie meiltä aina vähän aikaa, mutta koemme, että se on yksi merkittävä lisäarvon luomisessa asiakkaalle. Tarkoitus on kuitenkin luoda pitkäaikaisia asiakkuuksia, ei vain kertaluontoisia asiakkaita. 

Markkinoilla on siis keskiarvo hinnoille aina. Mielestäni yrittäjän kannattaa asettaa itsensä aavistuksen keskiarvon yläpuolelle, kuitenkin niin, että asiakkaalle tarjotaan jotain pientä erottuvuutta kilpailijoista. Jotain pientä lisäarvoa, miksi asiakas maksaisi aavistuksen enemmän kilpailijan sijaan.  

 

Ajatuksia 

Siinäpä lyhykäisyydessään hinnoittelusta. Aihe on todella laaja ja siitä voisi kirjoittaa varmasti useamman akateemisen esseen, mutta lähdetään nyt tällä liikkeelle. Hinnoittelusta on jäänyt mieleen se, että se on paljon vaikeampaa ja monimutkaisempaa, kuin miltä se alkuun vaikuttaa. Yrittäjänä kuitenkin oman arvon ymmärtäminen ja oman kohderyhmänsä tunteminen on kaikki kaikessa, kun rakennetaan toimivaa hinnoittelua.  

Itse koen olevan melko noviisi vielä hinnoittelun parissa, mutta kyllä siitä jotain tuntumaa on. Koen, että Puhdistustiimin osalta palveluidemme hinnoittelu on toiminut hyvin ja se on meille kannattavaa. On monia nippoja ja työkaluja hinnoittelun rakentamiseen, niin kuin esseessä kävinkin läpi. Yksi hyvä hinnoittelu nippo itselleni on myös oma perseennosto hinta. Millä summalla ei harmita mennä esimerkiksi putsaamaan rännejä, mikä on se summa, ettei aamulla harmita herätyskellon soidessa. Tätä vielä tutkiskellaan, sillä välillä harmittaa suunnattomasti, kun herätyskello soi. 

 

 

Lähteet: 

Apunen, A. 2020. Haastajasta hittipalveluksi: tuotteista ideastasi menestyjä. Julkaisija: Alma Talent Bisneskirjasto.  

 

Roiman dialogipaja 3.5.2023. Aiheena hinnoittelu. 

 

Yrittäjät verkkosivu. N.d. Hinnoittelu. https://www.yrittajat.fi/tietopankki/markkinointi-ja-myynti/hinnoittelu/ 

 

Kommentit
  • Tuomas Kuusisto

    jaa

    5.5.2023
Kommentoi