Julkaistu alunperin 25.11.2019 osoitteessa:
https://www.linkedin.com/pulse/paluu-menneisyyteen-hurman-matka-myyntip%25C3%25A4ivien-karoliina-kovalainen

Paluu menneisyyteen – Hurman matka myyntipäivien voittajaksi

Palataanpas ajassa kuukausi taaksepäin. Suurin piirtein kuukausi sitten, keskiviikkona 23.10. Hurma oli juuri saanut tietää voittaneensa myyntipäivät 2019 ennätyksellisellä tuloksella, lähes 20 100 euron myynnillä. Siis 20 100 euroa kahdessa päivässä myymällä sukkia ja kahvia. Se tarkoittaa yli 2 000 myytyä tuotetta. Eipä olisi uskonut!

Palataan sitten vielä vähän taaksepäin, nimittäin elokuuhun, jolloin Hurma oli reissussa Barcelonassa. Loimme Barcelonassa jo perinteeksi muodostuneella tiimilomalla Hurmalle pelisäännöt, jotka sisälsivät myös tavoitteita. Yksi tavoitteista oli myyntipäivien 2019 voitto. Aivan kaikki tiimiläiset eivät ymmärtäneet, miksi tuollainen tavoite pitää olla ja mitä myyntipäivien voitosta hyötyy, mutta lopulta jokainen tiimiläinen allekirjoitti tuon tiimisopimuksen mustekynällä – mustaa valkoisella. Nyt tavoite oli asetettu ja siihen tuli sitoutua, sillä muuten olisimme rikkoneet tiimin yhdessä luomia sääntöjä.

Myyntipäivien suunnittelun aluille laitto jäi minun harteilleni, olinhan sentään Hurman liiketoimenjohtaja tai tavallaan business leader – miksi tätä titteliä nyt haluaakaan kutsua. Päätin päivän, jolloin valittaisiin myyntipäiville projektipäällikkö ja kävin läpi melko paljon myös omia ajatuksiani sen suhteen, sillä olin itse ollut tuossa roolissa viime vuonna. Projektipäällikön valinta koitti 5.9. ja pienen keskustelun päätteeksi vuoden 2019 myyntipäivien projektipäälliköksi valittiin Sanna Tahlo.

Sanna tuli valituksi, sillä häntä ei oltu vielä nähty Hurman johtoroolissa, mutta suuren suuri, jopa pelottavakin voitontahto kiilui Sannan silmissä ja kuului myös puheessa rivien välistä. Valinta olikin lopulta helppo. Sanna halusi minut liiketoimenjohtajana ja edellisen vuoden projektipäällikkönä apurikseen, enkä voinut olla suostumatta. Oli vallan hieno ajatus päästä seuraamaan läheltä tiimiläisen kasvamista tiiminjohtajaksi!

Heti valinnan jälkeen aloimme käymään läpi, mitä myyntipäiviä ennen tulee vielä valmistella. Sanna väläytti välittömästi ilmoille ajatuksen myyntisparrauksesta, jonka tulisi vetämään hänen isosiskonsa, Proakatemian alumnina mainetta niittänyt Hurja Median myynti- ja markkinointiguru Johanna Tahlo. Päivä sparraukselle lyötiin lukkoon pian tuon jälkeen.

Aloimme Sannan kanssa valmistella myyntipäivien valmistelupäiviä, jolloin tehtäisiin tiimillä kaikki mahdollinen valmiiksi myyntipäiviä varten. Kävimme myös paljon keskustelua siitä, miten tänä vuonna tiimi saataisiin sitoutumaan koko myyntipäivien ajaksi niin, ettei häiriötekijöitä myyntiflown aikana tule. Keskustelua oli hauska käydä nimenomaan Sannan kanssa, sillä edellisenä vuonna Sanna oli juurikin yksi niistä, jotka eivät kokeneet tarpeeksi merkityksellisyyttä myyntipäivissä ja lähti omiin hommiinsa kesken päivän. Nyt Sannan tuli kuitenkin näyttää projektipäällikkönä mallia sitoutumisesta muille, mikä heti kättelyssä asetti hänelle eräänlaisia paineita sitoutumiseen ja muiden sitouttamiseen. Se tuotti selvästi tulosta, sillä alkuvalmisteluista viimeiseen minuuttiin saakka Sanna oli läsnä niin henkisesti kuin fyysisestikin ja tsemppasi muita parhaaseen mahdolliseen tulokseen ja timanttiseen tekemiseen.

9. lokakuuta oli Johanna Tahlon myyntisparraustuokion aika. Johanna aloitti kysymällä meiltä henkilökohtaisia kokemuksiamme myynnistä. Oli hienoa jakaa kokemuksiaan ja kuulla myös omien tiimiläisten kokemuksia tarkemmin, sillä ei niitä oltu aiemmin juurikaan käyty läpi. Minulle tuli esimerkiksi täydellisenä yllätyksenä, kun jotkut tiimiläisistä kertoivat tehneensä puhelinmyyntiä työkseen ennen opintoja.

Seuraavaksi siirryimme myynnin työkaluihin. Kävimme läpi dialogina, missä ja miten myyntiä kannattaa tehdä. Jälleen uusi oppi: myyntiä voi tehdä myös klo 07-09 sekä iltapäivällä ja illalla vaikka jopa ilta kuuteen saakka, kunhan löytää oikeat ihmiset, jotka siihen aikaan ovat tavoitettavissa. Tärkeänä koppina tuli ilmi myös, kuinka tärkeää myyntiargumenttien lisäksi on miettiä ostamisen esteitä, ja muistaa lopettaa myyntitilanne kysymykseen, jolla saa helposti liidejä seuraaviin kontakteihin. Kysymys voi olla esimerkiksi: ”Kenet SINÄ haastaisit ostamaan tämän tuotteen/viemään meidät voittoon?”

Myynnin työkalujen jälkeen on ehdottoman tärkeää luoda myyntisuunnitelma. Ensin kirkastetaan tavoite ja luodaan se konkreettiseksi. Jos tavoite on voittaa myyntipäivät, mitä se tarkoittaa käytännössä? Kuinka paljon tiimin täytyy myydä rahallisesti tai kuinka monta myytyä tuotetta voitto edellyttää? Meille tuo kohta oli suhteellisen helppo, sillä tiimeille oli kerrottu etukäteen, kuinka paljon Aglin ja KahviKeisarinnan tuotteita myyntipäiville on varattu. Siitä voi sitten laskea, kuinka paljon vähintään tulee myydä, että voitto on taattu. Tuotteita on siis myytävä vähintään 50,1 % olemassa olevasta varastosta.

Toisena steppinä myyntisuunnitelman luomisessa on miettiä, kenelle tuotteita myydään. Loimme ihanteelliset asiakasprofiilit kummallekin tuotteelle, ja listasimme jo valmiiksi yrityksiä ja yksityishenkilöitä, jotka sopivat profiileihimme. Viimeinen steppi on tietysti päättää, missä myydään. Ensimmäisenä olimme tiimin kanssa sitä mieltä, että näitä tuotteita myydään tietysti ständeillä ja kadulla kuluttajille ja sitten osa soittelee puhelimitse. Johanna oli tästä erityisen ihmeissään, ja kysyi: ”Miksi ständeillä?” Niinpä, miksi ensimmäisenä tulee mieleen kuluttajamyynti? Miksei tuotteita voisi myydä pääsääntöisesti yrityksille? On huomattavasti tehokkaampaa soittaa useita satoja puheluita isoihin yrityksiin, joista yhdellä puhelulla voi tulla satojen – jopa tuhansien eurojen kauppoja, kuin kontaktoida ständillä sama määrä yksityishenkilöitä, joiden ostokapasiteetti on alle 100 euroa per osto. Niinpä päätimme keskittää resurssimme suorakontaktointiin, joka tulisi tapahtumaan puhelimitse, WhatsAppissa ja sähköpostitse. Ständeistä ei kuitenkaan luovuttu täysin, sillä niissäkin on aina potentiaalia ja ostoja voi tulla nopeammalla tahdilla, jolloin myynti-innostus pysyy yllä paremmin.

Suorakontaktointia varten Johanna kehotti meitä luomaan eräänlaiset verkostokartat. Verkostokartat tehtiin henkilökohtaisesti, ja niihin listattiin kaikki mahdolliset yhteydet yrityksiin ja yksityisillekin, kunhan voi ennustaa, että yhteys voi poikia uusia, merkittäviä liidejä. Näin olisi jälleen mustaa valkoisella siitä, kenelle myydään, eikä itse myynti takeltele, kun uusia kontakteja ei tarvitse etsiä jokaisen puhelun tai viestin jälkeen lisää.

Johannan myyntisparraus kesti vaivaiset muutaman tuntia, mutta ainakin itse sain tuolta ajalta enemmän konkreettista oppia myynnistä kuin koskaan aiemmin. Ja ei – tämä ei ole maksettu mainos. Suosittelen Johannan myynti- ja markkinointisparrauksia oikeasti lämpimästi JOKAISELLE, joka joskus tekee töitä myynnin tai markkinoinnin parissa. Sparrauksen jälkeen tiimimme oli enemmän kuin liekeissä ja myyntipäiviä jäätiin odottamaan innolla, eikä enää kauhulla myyntiä peläten!

Myyntisparrausta seuraavana päivänä pidimme myyntipäivien preppauspäivän, jolloin teimme kaikki pienetkin asiat valmiiksi myyntipäiviä varten. Näin saimme syysloman täysin vapaaksi myyntipäivästressistä, ja pääsimme rentoutumaan ennen suurta koitosta. Myyntipäivien preppauspäivässä teimme erilaisia ”törkeitä lupauksia” ja myyntiapuja myyntipäiviä varten. Teimme valmiit materiaalit ständeille ja suorakontaktointiin, loimme aiemmin mainitut verkostokartat, sekä loimme myynnin polkuja. Teimme myös valmiin kontaktointilistan, jota pystyimme myyntipäivien ajan hyödyntämään. Tämän jälkeen kävimme Sannan kanssa vielä läpi pienimmätkin seikat, joihin voitto voisi vielä kaatua ja loimme myynnin reaaliaikaiselle seurannalle ja myyntipäivien infolle omat WhatsApp-ryhmänsä. Päivän jälkeen olimme valmiina voittamaan.

Kun myyntipäivät sitten vihdoin koittivat, oli fiilis huipussaan. Saimme tiimiimme vahvistukseksi muutamia Proakatemian uusia opiskelijoita, jotka olivat täynnä intoa ja valmiina kohtaamaan haasteen Hurman riveissä. Heidän lisäkseen oli mukana vielä kolmas Tahlo, nimittäin Sannan pikkusisko Helena Ylöjärven lukiosta. Ulkopuolisten tiimiläisten avulla saimme Hurmaan ihan uudenlaista boostia ja tuoreempien opiskelijoiden into tarttui meihin täydellisesti.

Myyntipäivien ensimmäinen päivä meni nopeasti ja kamppailimme erinäisten pienten epätäydellisyyksien kanssa, mutta samanaikaisesti opimme sietämään niitä. Sanna ja minä oltiin melko kiinni muiden puskemisessa eteenpäin ja autoimme kaikessa, missä ikinä pystyimme. Välillä tuntui, ettei osallistu myyntipäivien voiton tavoitteluun tarpeeksi, mutta kun huomasi, kuinka tärkeää on olla vain toisen tukena erinäisissä haasteissa, löytyi omakin merkitys siinä samassa.

Ensimmäisen päivän jälkeen olimme vielä varsin kaukana tavoitteestamme, mutta muutamat mukavan kokoiset kaupat oli onneksi saatu klousattua, joten voittamishalu ei vielä ehtinyt hiipumaan. Toinen päivä alkoi niin ikään tahmeasti, mutta päivän mittaan kertamyyntien summat alkoivat kasvamaan ja pian tuli ensimmäiset 100 tuotteen kertamyynnitkin klousattua. Iltaa kohden alkoi tahti kiihtymään ja keskiostojen summa nousemaan. Vielä puoli tuntia ennen myyntiajan päättymistä teki taitojaan piilotellut timanttinen myyjämme Anniina yli 500 kahvipaketin kaupat ainoastaan WhatsAppissa viestien puolitutulle toimitusjohtajalle. Tässä vaiheessa olo oli voittamaton, mutta kuten koko myyntipäivien ajan jaksoimme ajatella, peli oli edelleen 1-1, eli kuka vaan voi tehdä vielä yllätyssiirtoja ja voitto voi mennä sivusuun. Tuo ajatus pysyi siis mielessämme alusta loppuun ja se helpotti silloinkin, kun naapurihuoneessa toinen tiimi kerskui jättikaupoilla, ja meinasi tuntua, ettei voitto yksinkertaisesti voi osua kohdalle. Mutta hei, peli on 1-1 niin kauan, kunnes se on pelattu loppuun!

Yö toisen päivän ja voittajan julkistuksen välillä oli jännittävä. Uni ei meinannut tulla, ja seuraavan päivän tulos pelotti niin maan perusteellisesti. Mitä jos kaikkensa antaminen tiiminä ei riittänytkään? Mitä jos joku toinen vie voiton, vaikka ihan oikeasti annoimme kaikkemme ja koimme huipputiimikokemuksia? Saako päästää pettymyksen kyyneleitä, jos pettymys tulee? Entä onnenkyyneleitä, jos voitto osuu kohdalle?

Kun voitto julkistettiin seuraavana päivänä ja taululla luki numeron 1 jälkeen nimi Hurma, oli tunnelma sanoinkuvailematon. En usko, että Hurma on koskaan ollut niin yhtenäinen ja puhaltanut täysin samaan pieneen hiileen, vaikka olemme kokeneet jos jonkinmoista. Huusimme ja itkimme yhdessä yhteisen onnistumisen merkiksi. Juhlimme, itkimme taas, huusimme ja juhlimme lisää.

Heti voittajan julkistuksen jälkeen aloimme miettimään, mihin voittorahat nyt käytetään ja ennen kaikkea – miten juhlimme voittoa? Päätimme voitonjuhlalle ajankohdan. Kuten Sanna monta kertaa prosessin aikana sanoi: oikeita onnistumisia on helvetti juhlittava. Voittoa on juhlittava.

Nyt, kuukausi voiton jälkeen on Hurmaan jäänyt edelleen elämään tuo onnistumisen fiilis ja huipputiimikokemus. Olemme yhtenäinen tiimi, joka tukee tiimiläistensä vahvuuksia ja antaa myös heikkoudelle tilaa, sillä kukaan ei ole täydellinen. Myyntipäiviltä jäi muuten käteen myös ihania ja Hurman tyylisesti vekkuleita arjessa mukana kulkevia tsemppilauseita, jotka tuntuvat piristävän arkea mukavasti!

Loppuun onkin hyvä vielä todeta eräs myyntipäiviltä sanastoomme jäänyt lausahdus:

Me päätettiin, että me voitetaan, ja me voitettiin. Haistakaa siis kaikki positiivinen paska!