Johdanto

Halusin kirjoittaa tämän vuoden myyntipäivistä itseäni varten hieman läpikäyntiä, koska tämän vuoden myyntipäivät menivät itseni ja koko meidän konttorin puolesta todella hyvin! Voittokin tuli napattua matkaan, joka vieläkin saa omat ajatukset menemään ristiin hämmennyksestä. Ehkä siksi, että itse miellän myyntipäivät todellisiksi taitojen testaamis-tapahtumaksi ja että on todella harvinaista voittaa myyntipäivät. Tai siis moni tiimi ei voita myyntipäiviä koko akatemia aikansa aikana, joten on se voitto siinä mielessä aika rare juttu.

Haluan tässä esseessä referoida omaa työtäni edellisiin myyntipäivään, mikä tänä vuonna toimi ja mikä ei toiminut niin hyvin. Myynti on kuitenkin jatkuvasti kehittyvä osaaminen ja myynti muuttuu vuosien saatossa kokoajan. Se, miten asiakkaat ostavat tuotteita riippuu todella paljon trendeistä, yleisestä markkinatilanteesta ja yritysten taloudellisesta pystyvyydestä.

Myyjän täytyy kuitenkin osata sopeutua näihin muuttuviin tilanteisiin ja löytää niitä mahdollisuuksia ja saumoja asiakkaan tarpeisiin saadakseen kauppaa tuotteelleen, vaikka se olisikin vaikeaa.

Mikä on myyntipäivät?

Myyntipäivät ovat Proakatemialla järjestetyt joka vuotinen myyntikilpailu, jossa tiimit kisaavat siitä, kuka saa rahallisesti myytyä eniten tuotteita kolmen päivän aikana. Myyntipäiville on ennen valittu tuotteita Proakatemian sisäisistä projekteista, joita tiimit myyvät kuluttajille ja yrityksille. Aikaisempina vuosina myyntipäivillä on ollut myynnissä muun muassa kynttilöitä, joulukalentereita, teetä, vaatteita, asusteita, teatterilippuja jne. Tänä vuonna myytävät tuotteet olivat kahvi, renkaidenvaihto palvelu sekä vaatebrändi Kaiuksen t-paitoja.

Tuotteet on ennen valittu myyntipäiville ”Leijonanluoja” tyyppisellä tavalla eli mikä tahansa projekti on saanut asettaa oman tuotteensa ehdolle myyntipäiville. Näille tuotteille on järjestetty esittely ja pitchaus tilaisuus, jossa on valittu kolme tuotetta tai projektia myyntipäiville myyntiin.

Tänä vuonna kuitenkin myyntipäivien konsepti oli hieman erilaisempi. Aikaisempina vuosina myyntipäivillä on kisattu tiimien kesken ja voittaja tiimi on saanut palkinnoksi muiden tiimien kerryttämään provikkaa myyntipäivien myynneistä. Tänä vuonna kuitenkin kisasimme konttorien välisesti. Konttorit ovat Proakatemialla jaetut niin sanotut tiimiryhmät. Proakatemialla on 11 tiimiyritystä ja nämä 11 tiimiä on tänä vuonna jaettu 4 konttoriin.

3 tiimiä siis per konttori paitsi yhdessä konttorissa on vain kaksi tiimiä. Meidän konttorimme on tämä kyseinen konttori nimeltään Kimmofly! Konttorit ovat itse saaneet antaa omalle ryhmälleen nimen. Aikaisemmin konttorimme koostui kahdesta valmistuvasta tiimistä (Kipinä ja Motive 8.0) ja meidän omasta tiimistämme Flyynasta. Kimmofly on siis yhdistelmä nimi näistä kolmesta tiimistä. Kuitenkin Kipinä ja Motive 8.0 valmistuivat joulukuussa 2023 ja Flyynan kaveriksi Kimmofly sai uuden tiimin nimeltään Edel.

Myyntipäivät haluttiin järjestää tänä vuonna konttoreiden välisenä kilpailuna lisätäkseen myyntipäivien kannustavuutta myymään enemmän, koska tänä vuonna kaikki myynti meni konttoreille itselleen eli voittaja ei saanut muiden konttoreiden kerryttämään voittopottia itselleen.

Konttoreiden välisten myyntipäivien myötä tänä vuonna valitut tuotteet valittiin myös toisella tavalla. Jokaiselta konttorilta tuli yksi tuote myyntipäiville, jota koko akatemia sai myydä. Tuotteille ei järjestetty ”Leijonanluola” tyyppistä valinta tilaisuutta vaan konttorit saivat itse valita oman tuotteensa myyntipäiville. Meidän konttorimme Kimmofly valitsi myyntipäiville kahvia myyntiin.

Tuote toteutettiin yhteistyössä Helsingin kahvipaahtimon kanssa ja saimme itse suunnitella kahvipakettiin omat etiketti vaihtoehdot, joita myimme kuluttajille ja yrityksille

KiitosKahvia!

Alunperin myyntipäivillä piti olla vain yksi kahvi tuote myynnissä. Kuitenkin tuotteiden valintojen ja julkaisujen jälkeen kävi ilmi, että kahdella konttorilla oli kahvia tulossa myyntiin myyntipäiville. Jotta vältyimme vastakkainasettelulta päätimme konttoreiden kesken yhdistää tuotteet, josta syntyi KiitosKahvia.

KiitosKahvia on tiimiyritys Crevion tuote, jonka he toteuttivat yhdessä paahtimo Kaffan kanssa. Meidän konttorimme ei kuitenkaan myynyt Kaffan kahvia, vaan keskityimme myymään Helsingin paahtimon kahvia, johon olimme teettäneet omat etiketit kuluttajia ja yrityksiä varten:

(Flyyna & Edel, 18.3.2024)

Muu akatemia sai myydä kumpaa kahvia vain halusi. Myyntihinnat molemmilla kahveilla olivat samat.

Miten toteutimme myyntiä?

Toimintasuunnitelmanamme oli myydä kahvia yrityksille yrityslahjoina esimerkiksi asuntovälitysyrityksille tai autokaupoille sekä yhteistyökumppaneille sekä pitkäaikaisille asiakkaille. Perustelimme tuotetta muun muassa sillä, että nykyään annettavat yrityslahjat ovat luokkaa kuulakärkikynä ja tarroja, joten olisiko aika panostaa hieman enemmän yrityslahjoihin antamalla muistettavampi lahja asiakkaalle kauppojen synnyttä tai muistamalla pitkäaikaista asiakasta ja kiittämällä yhteistyöstä.

Suomessa juodaan kuitenkin maailmaa nähden kaikista eniten kahvia. Löfbergs.fi kertoo artikkelissaan, että suomalaiset kuluttivat vuonna 2023 12 kiloa kahvia henkeä kohden (Löfbergs.fi). Helsingin uutiset taas puolestaan uutisoivat vuonna 2020 suomalaisten kuluttavan lähes 10 kiloa kahvia henkeä kohden (Helsinginuutiset.fi). Voidaan siis todeta, että suomalaisten keskuudessa kahvi on nousussa oleva kulutustuote, jolla on iso asiakaskohde.

Itse miellän kahvin suomalaisten keskuudessa omanlaisena kulttuurijuomana. Sitä juodaan aamulla, päivällä ja illalla. Juhlissa, kylässä, ravintolassa tai ihan hyvin ja maun vuoksi. Joten ainakin ajattelisin sen myymisen olevan suhteellisen helppoa. Nooh oliko se helppoa…?

No eihän se ollut. Tai ei ainakaan helpoimmasta päästä.

Aloitimme myynnin ensimmäisenä päivänä kello 9 aamulla puhelinmyynnillä yrityksille. Taktiikkamme oli myydä ensin yrityksille kahvia, koska yritysten ostaessa kerralla isompia eriä saisimme kahvia myytyä nopeammin ja isommalla volyymillä kuin kuluttajamyynnillä tutuille ja ständi myynnissä. Yritys myynnissä kuitenkin ilmeni ensimmäisen päivän jälkeen seuraavia haasteita:

• Yrityksellä oli jo omat asiakaslahjat
• Yritys ei saanut ostaa asiakaslahjoja lakisyistä
• Yrityksellä ei ollut varaa budjetissa investoida asiakaslahjoihin
• Kallis kahvi ei kiinnostanut, kun kaupasta saa halvemmalla kahvia
• Yrityksellä ei ollut käyttöä asiakaslahjalle tai yhteistyökumppanilahjalle
• Kiinnostus puhtaasti nolla

Asiakaslahjoiksi myyminen paljastui paljon haastavammaksi mitä kuvittelimme. Jatkoimme kuitenkin puhelinmyyntiä kaikki kolme päivää, mutta yrityslahjoiksi kahvia ei mennyt juurikaan. Minun tietojeni mukaan n. 100-200 pakettia. Yrityksille meillä oli oma hintataulukko riippuen siitä kuinka paljon yritys mahtoi haluta ostaa kahvia:

(Flyyna & Edel, 11.3.2024)

Asiakaslahjojen lisäksi myimme kuluttajille kahvia ständi myynnin avulla, ovelta ovelle sekä tutuille käyttäen sosiaalista mediaa ja suoraan ottamalla yhteyttä puhelimitse. F2F myyntiin meillä oli varattu 300 kappaletta fyysisiä kahvipaketteja. Toisena päivänä saimme lisätoimituksen paahtimolta, ja tilasimme 60 kappaletta lisää kahveja myyntiin ovelta ovelle ja yrityksiin myyntiä varten. Sisäänosto hinta meille jokaisesta kahvipaketista oli 4,99€/kappale.

Kuluttajille kahvin hinta oli 13,99€/paketti riippumatta määrästä, kuinka paljon halusi ostaa. Myimme kuluttajille myös lahjanäkökulmalla kahvia. Persoonallisen etiketin ansiosta kahvin pystyi ostamaan ystävälle tai perheenjäsenelle yllätyksenä tai muistamisena tai muuten vain itseään palkiten ostaa vähän parempaa kahvia kauniilla etiketillä.

Ständi myynti ei niinkään tuottanut tulosta, mutta tutuille myyminen ja ovelta ovelle myyminen onnistui odotettua paremmin. Huomasimme, että ostaja määrä oli isompi, kun lähdimme kiertämään ovia ja myymään kuluttajalle suoraan kahvia käyttäen ”opiskelija” -korttia tai ”tue nuorta yrittäjää” – korttia. Saimme paljon palautetta, miten rohkeita ja yrittelijäitä olemme lähtiessämme feissaamaan kahvia suoraan ihmisten kotiin.

Ensimmäisen päivän jälkeen projektinjohtajamme tekivät suunnitelmien muutokset ja päätimme keskittää myyntimme puhelinmyyntiin, ovelta ovelle myyntiin, kaupungilla F2F myyntiin kuluttajille ja suoraan yrityksiin sekä tutuille myyntiin. Meillä oli ständi paikat saatu kaikille kolmelle päivälle, mutta päätimme ottaa ne pois, jotta pystyimme keskittämään kaikki myyjämme myymään mahdollisimman tuottoisasti.

Oma toiminta: Mikä toimi ja mikä ei

Viime vuonna keskityin pelkästään yhteen osa-alueeseen myynnin puolesta. Yritin saada myytyä hyväntekeväisyys tarkoitukseen kynttilöitä. Soitimme yrityksiä läpi ja kerroimme suunnitelmastamme lahjoittaa Tampereen keskussairaalan henkilökunnan iloksi kynttilöitä ja kysyimme haluaisiko yritys lähteä sponsoroimaan tätä ideaa maksamalla kynttilöitä henkilökunnalle. Saimme kylläkin vaan 10 kappaletta kynttilöitä lahjoitettua sairaalalle.

Tässä ongelmana oli se, että yritykset eivät kokeneet tarpeeksi arvoa tuottavaksi lahjoittaa kynttilöitä henkilökunnalle vaan yritykset olisivat mieluummin osallistuneet pelkästään rahallisesti tähän lahjoitukseen. Kuitenkaan emme voineet ottaa pelkkää rahalahjoitusta vastaan, koska meidän piti myydä kynttilöitä menestyäksemme myyntipäivillä.

Tänä vuonna kuitenkin tein useampaa myyntitaktiikkaa ja tulostakin tuli. Puhelinmyynnissä en saanut tänä vuonna myytyä kahvia, mutta menimme kaupungille toisena päivänä kiertelemään yrityksiä ja myymään heille suoraan kahvia. Saimme myytyä 3 tunnin aikana 12 pakettia kahvia suoramyynnillä. Kuulostaa vähältä, mutta oli se silti enemmän kuin puhelinmyynnillä saadut myynnit.

Saimme yritysvierailujen yhteydessä myös aluepäälliköiden yhteystietoja, joita pystyimme kontaktoimaan asiakaslahja näkökulmalla ja myöhemmin jälleenmyynti näkökulmalla. Joten kontaktoituja yrityksiä tuli tällä kiertely taktiikalla suhteellisen paljon ja kiinnostusta tuotetta kohtaan ja Proakatemiaa kohtaa myös paljon.

Kolmantena päivänä saimme Helsingin Kahvipaahtimon kanssa sovittua jälleenmyyntihinnat kaupoille ja yrityksille, joten pääsimme laajentamaan myyntiämme vielä kolmantena päivänä. Jälleenmyyntihinta oli 9,49€/kappale ja postitukset sai ilmaiseksi ostaessa 50 kappaleesta ylöspäin (Helsingin Kahvipaahtimo).

Tämän myötä yrityskauppaa syntyi pitkin Tampereen K-kauppoja. Oli todella palkitsevaa nähdä konttorimme Teams ja WhatsApp chatissa kokoajan hehkutusta kaupan synnyttyä, joka loi myös lisää motivaatiota myydä viimeiseen minuuttiin asti myyntipäivillä. Saimme myös Iisan kanssa myytyä Koskilinnan Kahvikauppaan yritysvierailujen ansiosta jälleenmyyntiin 50 kappaletta kahviamme. Se tuntui henkilökohtaisesti isolta voitolta kahden vähän myynnillisesti kuivan päivän jälkeen.

Huomasin myyntipäivillä, että kyseisen konsepti kohdalla ei ollut järkevintä tavoitella isoja kauppoja. Puhun tässä kohtaa isoille yrityksille, jossa päättäjät ovat vaikeasti saatavilla. Kerta myyntiaikaa on vain kolme päivää on omasta mielestäni järkevää keskittää myyntiä sellaisiin yrityksiin, joissa saan heti kiinni henkilön, joka vastaa tällaisen tuotteen ostamisesta. Isojen yritysten kontaktoiminen on toki hyvä tapa kerätä itselleen uusia kontakteja ja saada isoa kauppaa, mutta niissä kaupoissa kestää yleensä kauemmin yrityksellä päättää pystyykö se ostaa kyseistä tuotetta.

Lopuksi

Olen erittäin tyytyväinen ja ylpeä meidän konttoristamme tämän vuoden suorituksesta. Olimme valmistuneita kyseisille päiville, esivalmistelut oli hoidettu laadukkaasti, kaikki raivasivat omista kalentereistaan aikaa myyntipäiville ja tekivät kaikkensa, jotta pystyivät olemaan myyntipäivillä parhaassa iskussa. Toisten hypettäminen oli sydäntä lämmittävää nähdä päivien aikana.

Lähteet:

Flyyna & Edel. 11.3.2024. Myyntipäivä paja. Proakatemia.

Flyyna & Edel. 18.3.2024. Myyntipäivä paja pt. 2. Proakatemia.

Löfbergs. 5.4.2023. Missä maassa juodaan eniten kahvia? Löfbergs.fi. Luettu 5.4.2024. https://www.lofbergs.fi/ajankohtaista/missa-maassa-juodaan-eniten-kahvia

Toimitus. 25.4.2020. Suomalaiset juovat kahvia eniten maailmassa: viime vuonna lähes 10 kiloa henkeä kohden. Helsinginuutiset.fi. Luettu 5.4.2024.

https://www.helsinginuutiset.fi/paikalliset/1447253