Toinen tekstini blogisarjassa myynnin ammattilaisuus B2B kaupoissa käsittelee potentiaalisten asiakkuuksien tunnistamista nykypäivän yritysmyynnissä.

Monet yritykset segmentoivat omien potentiaalisten asiakkaidensa arvoa sen mukaan, kuinka paljon asiakkuudet tuottaisivat nykyhetkessä rahaa yrityksen kassaan. Usein saalistetaan ”isoa kalaa”, jonka kanssa saataisiin mahdollisimman suuri kauppa ja rahallinen hyöty myyjäyritykselle. Tällaisten yritysten asiakassuhteen ylläpitoon ja jatkuvuuteen panostetaan myös huomattavasti enemmän kuin pienempien asiakkaiden kanssa.

Tuloslaskelma ja myynnin kate ei kuitenkaan kerro koko totuutta yrityksen arvosta myyjälle varsinkaan jatkuvuuden näkökulmasta. Viimeisten vuosikymmenten teknologinen kehitys tulee kiihtyvällä tahdilla murtamaan eri toimialojen tutuksi käyneitä toimintatapoja tulevaisuudessa. Uudet toimijat, jotka hyödyntävät sujuvasti nykyajan teknologiset läpimurrot, tulevat muovaamaan voimakkaasti tuntemaamme bisnesmaailmaa tulevaisuudessa. Kun tähän lisätään eräässä seminaarissa kuulemani tutkimustulos, jonka mukaan maailman tämän hetken viiden maailman suurimman yrityksen elinkaari on vain 15 vuotta pitkä (ennen teknologian kehityskautta elinkaari on ollut yli 60 vuotta), on helppoa todeta, että pitkän tähtäimen asiakkuuksien suunnittelu on paikallaan myyntiorganisaatioissa. Jos tämän hetken suurinta potentiaalista yritysasiakasta jahdataan tai asiakassuhdetta ylläpidetään samalla unohtaen pienemmät asiakkaat, voi miljoonat myyntieurot jäädä saamatta muutaman vuoden kuluttua. (Kapoor, Manohar, 2016, 1)

Kuinka sitten tunnistaa potentiaaliset tulevaisuuden kasvuyritykset muiden asiakkaiden joukosta?

Asiakkaista tulisi selvittää kaksi asiaa: Mitä he tarvitsevat ja miten he käyttäytyvät.

Tarpeeseen on helpointa perehtyä jo ostettujen tuotteiden tai palveluiden kautta. Jos asiakas on ostanut myyjäyritykseltä jo jotakin, mihin ollaan oltu tyytyväisiä, on myyjän helppoa saada tietoa yrityksen muista tarpeista. Onnistuneeseen B2B ratkaisumyyntiin kuuluu tai ainakin tulisi kuulua lähes aina myös myynnin jälkeiset toimenpiteet, joilla varmistetaan asiakkaan tyytyväisyys ja asiakassuhteen jatkuminen. Näissä tilanteissa on hyvä tiedustella ostajayritykseltä mahdollisista muista kehityshankkeista, tai tarpeesta esimerkiksi jatko-/lisäkoulutuksille, jos tällainen on ollut myyjäyrityksen palveluna (bisnesalkemistit). Jos asiakas paljastaa jonkin ongelman tai kehitystoiveen omassa liiketoiminnassaan, johon myyjänä voi tarjota ratkaisua, on asiakkaan tarve löydetty. (Kapoor, Manohar, 2016, 2)

Ostajayrityksen käytöksen arvioiminen on hieman haastavampaa. Käytöksen arvioinnin apukysymyksiä on mm. ”kuinka innokas asiakasyritys on panostamaan tulevaisuuden tuote-/palveluratkaisuihinsa?”

”Kuinka edistyksellisesti yrityksen johto tunnistaa markkinatrendejä ja tekee sitä kautta päätöksiä liittyen omiin toimintoihinsa?”

tai ”Tekevätkö tuote-/palveluvastaavat läheistä yhteistyötä hankintaosaston kanssa?”.

Jos näihin kysymyksiin saadaan myönteisiä tuloksia ja asiakkaan puheista on myös tunnistettu tarve jollekin tarjottavalle palvelulle, on kyseessä potentiaalinen asiakassuhde sen kasvun kannalta. (Kapoor, Manohar, 2016, 3)

Tärkeätä on tunnistaa merkkejä asiakasyrityksestä, että se osaa ja haluaa vastata tulevaisuuden trendeihin toiminnallaan ja investoinneillaan. Tällöin se haluaa panostaa oman toimintansa kehitykseen kalliimpienkin ratkaisujen avulla, joita sinä ratkaisumyyjänä myyt. Tärkeätä on myös, että asiakkaan organisaatiossa osastot tekisivät yhteistyötä keskenään. Jos hankintaosasto ei tee yhteistyötä yrityksen palveluista, asiakaskokemuksesta tai muista vastuualueista huolehtivien osastojen kanssa, ei hankintoja usein tehdä yrityksen kehittyminen päällimmäisenä mielessä. B2B myynnissä on aina syytä muistaa, että jokaisella osastolla ja sen sisällä työskentelevällä yksilöllä on omat intressinsä työpaikkansa suhteen. Jos yrityksen ostohenkilö tai ostotiimi pelkää menettävänsä kuukausittaiset bonuksensa jonkin sopimuksessa olevan seikan takia, ei osto-osasto tee myönteistä päätöstä. Tässä tilanteessa tuotteen tai palvelun erinomaisuudella ja arvolla yritykselle ei välttämättä ole väliä.

Mikäli osastot eivät tähtää samaan päämäärään, vaan tekevät päätöksensä omien kriteereidensä mukaisesti, ei yritys helposti kehity enää nykytilastaan. Korkean hierarkian ja hitaan päätöksenteon omaavat isot organisaatiot voivatkin olla tuottavimpia asiakkaita B2B toimittajayrityksille juuri nyt. Lopulta ne kuitenkin tippuvat kilpailusta pois ketterämpien toimijoiden tieltä tai pysyvät kilpailussa mukana muuttamalla omia toimintatapojaan.

Myyntiyrityksen on äärimmäisen tärkeää osata lukea asiakkaitaan ja heidän kehittymistoiveitaan. Strategisena kumppanina voi kasvaa yrityksien mukana ja kehittyä samalla itse entistä paremmaksi palvelujen tuottajaksi tai tuotteiden toimittajaksi.

———————-

Blogiteksti julkaistaan myöhemmin Kajon nettisivuilla