Roimassa nostetaan yhteisellä päätöksellä pajojen tasoa ja jotta ei menisi virpomiseksi, tulee yksilöiden kantaa vastuunsa yhteisen oppimisen mahdollistamiseksi pajoissa. Tähän mennessä teorian tuominen pajoihin on tapahtunut pajakohtaiseen ennakkotehtävään perehtymällä, minkä avulla ajattelua aiheen ympäriltä on pystynyt herättelemään jo ennen pajaa. Vaikka tämä on ajattelun herättämiseen toiminut, ei konkreettista teoriaa ilmene dialogiin kuin ani harvoin.

Noh, nyt olisi varmaan mahdollisuus Business Leaderinä johtaa esimerkillä. Aloitin paremmin valmistautumisen tämän viikon myynnin pajaan. Tässä pajan jälkeen kirjoitetussa esseessä ajattelin vielä reflektoida oppimaani opitun kertaamiseksi ja oppimisen syventämiseksi.

Moderni b2b-myynti, myynnin asiakaskokemus ja laadukas tarjouskannan johtaminen-paja Antti Seppälän fasilitoimana 5.12.2023

Jos teet 7 tarjousta viikossa 10 kuukauden ajan, kulutat yhteensä kuukauden verran turhia työpäiviä tarjousten perään juostessa. 90 % yritysten tarjouksista laahaa, miten tämän voi taklata? Tällä hetkellä myyntiedustajilla lukee kalenterissa esimerkiksi ”Palaveri Mikko” tai ”Palaveri Hanna”. Entä mitä lukee asiakkaan tai prospektin kalenterissa? Ei todennäköisesti mitään. Antin mukaan ratkaisu paremman b2b-asiakaskokemuksen luomiseksi ja tarjouskannan tehokkaammaksi johtamiseksi voisi olla niinkin yksinkertainen kuin kalenterikutsun lähettäminen myös prospektille eli mahdolliselle asiakkaalle. Tämä mahdollistaa sen, että prospektisi on myös paremmin tietoinen tuotteestasi tai palvelustasi, sekä yrityksestäsi, tehden kontaktista molemmin puolin helpomman ja myyvemmän. (Seppälä 2023.)

Antin vinkkiä tukee Derek Thompsonin Ted Talk:issa The four-letter code to selling anything esittämä teoria. Teorian mukaan: “To sell something familiar, you have to make it surprising. To sell something surprising, you have to make it familiar.” Teoria on vapaasti suomennettuna: Jos haluat myydä jotain tuttua, tee siitä yllättävää. Jos haluat myydä jotain yllättävää, tee siitä tuttua. Kun saat kylmäpuhelun pohjalta lyötyä kalenterikutsun prospektin kalenteriin, on jälkimmäinen palaveri jo tilanne, jossa asiasi on prospektin silmissä jo entuudestaan tuttu. Asiasi on usein myös yllättävä, kun tarjoat heille jotain mitä he eivät olleet jo odottaneet, ja näin täyttyvät Thompsonin asettamat kriteerit paremman myynnin mahdollistamiselle. (Seppälä 2023; Thompson 2018.)

Thompson todisti teoriaansa myös mielenkiintoisilla käytännön esimerkeillä, joista mieleenpainuvin oli esimerkki musiikkialusta Spotifyn alkuajoilta. Spotify aloitti esittelemällä käyttäjilleen täysin uutta musiikkia kolmen kappaleen verran päivittäin. Julkaistuaan ominaisuuden huomasi Spotifyn tiimi algoritmissaan virheen, jossa uuden musiikin sijaan ehdotti algoritmi käyttäjille välillä myös jo heille entuudestaan tuttua musiikkia. Spotifyn korjattua virheensä tapahtui kuitenkin asiakaspalautteissa odottamaton reaktio. Asiakkaiden vastaanotto täysin uudelle ja tuntemattomalle musiikille oli merkittävästi huonompi kuin musiikille, josta osa oli jo entuudestaan tuttua, vaikka molempia oli mainostettu käyttäjille uutena musiikkina. Tämän pohjalta oivalsi Spotifyn tiimi Thompsonin teorian käytännössä, kun tuttu musiikki myi uutuudeksi aseteltuna aidosti uutta musiikkia paremmin. (Thompson 2018.)

B2b-myynnissä on se erikoispiirre b2c:hen verrattuna, että päätökset tehdään asiakasrajapinnan sijaan prospektin hallituksessa tai jonkun muun päättäjän toimesta. Tällöin vinkkasi Antti olevan itsellesi edullista, jos tarjouksen kera lähetät myös itsestäsi videon kertaamaan asioita, esittelemään tarjouksesi ja pitämään puoliasi, kun et itse luontaisesti ole huoneessa päätöksenteon aikaan suurimmassa osassa tapauksista. Tärkeintä videossa on olla autenttinen, sillä päätökset b2b-puolellakin tekee loppupeleissä myös aina ihminen. (Seppälä 2023.)

Tätä tukee Guillaume Cabanen 20VC-podcastissa esittämä teoria outbound-myynnin kehittämiseksi. Outbound tarkoittaa yrityksestä ulospäin tapahtuvaa myyntiä, kuten esimerkiksi kylmäpuheluita. Vertaa inbound-myyntiin, jossa prospektit löytävät ja lähestyvät teitä. Teorian mukaan on outbound-myynnissä ja markkinoinnissa kaksi tärkeää huomioitavaa seikkaa, jotka parantavat viestin vastaanotettavuutta sekä ylipäänsä vastausprosenttia. Cabanen mukaan ovat nämä True value eli todellinen arvo ja Reciprocity eli vastavuoroisuus. Todellista arvoa luot toivottavasti jo tuotteellasi tai palvelullasi, mutta ensikontaktissa voit tuoda sen esiin esimerkiksi auttamalla prospektiasi konkreettisesti markkinoinnissa tapahtuneen huomaamasi virheen kanssa, odottamatta itse saavasi siitä mitään. Tämä ei ole pois keneltäkään, ja saatat saada prospektin saapumaan luoksesi jopa inbound-tyylisesti. Vastavuoroisuus puolestaan tulee esiin, kun luot prospektin silmiin kuvan, että olet lähestynyt häntä ihminen ihmiselle. Tämä on huomattavasti parempi tapa lähestyä kuin esimerkiksi lähettää automoituja sähköposteja, jotka prospekti huomaa olevan täysin persoonattomia. Cabane kuvaili efektiä hyvin esimerkillään, kuinka kotiisi tulevat mainoslehtiset jäävät todennäköisesti lukematta ja päätyvät roskakoriin, kun taas jos saat käsikirjoitetun kirjeen, pitää sinun olla käytännössä hullu jättääksesi se avaamatta ja lukematta. Kun siis lähetät tarjouksesi mukana Antin mainitseman videon, luot prospektin silmiin kuvan, jossa yhdistät niin yllättävyyden ja tuttuuden kuin aidon arvon ja vastavuoroisuudenkin. (Cabane 2023; Seppälä 2023.)

Pohdinta

Paremmin valmistautuminen ei tarkoita, että aikaa menisi tuntikaupalla, tai että pajaan valmistautuu paremmin vain, jos pajan aihe on kiinnostava. Tiimi on osiensa summa ja me kannamme yhdessä vastuun oppimisesta pajoissamme. Mikäli tiimiltä on vaatimaan tason nostoa ja teoriaa, on oltava valmis heittämään myös oma hattunsa kehään, ja jos tiimi toivoo sitä tiimiltä, on tiimiläisten vastattava huutoon joka tapauksessa.

Vienkö käytäntöön oppejani myynnistä? Vien. Ja vein jo.

Vienkö jatkossakin käytäntöön pajoihin paremmin valmistautumisen? Vien. Ja toivottavasti viet sinäkin <3

Lähteet

Cabane, G. 2023. 20Growth: The Golden Rule to $100M in ARR, Why CAC to LTV is BS Early On, Why Your First Growth Hire Should Be a Former Founder & How Ramp Does 200 Growth Experiments Per Quarter with Guillaume Cabane. 20VC-podcast. Youtube-video. Viitattu 4.12.2023. https://www.youtube.com/watch?v=NYZHn1vOMSs

Seppälä, A. 2023. Moderni b2b-myynti, myynnin asiakaskokemus ja laadukas tarjouskannan johtaminen-paja Antti Seppälän fasilitoimana 5.12.2023 ja siitä tehdyt muistiinpanot.

Thompson, D. 2018. The four-letter code to selling anything. Ted Talk. Youtube-video. Viitattu 4.12.2023. https://www.youtube.com/watch?v=6pY7EjqD3QA