Olemme tiimimme kanssa perustamassa kesäksi Naistenlahden satamaan Café Seila nimisen kesäkahvilan ja olemmekin pohtineet lähiaikoina paljon meidän tulevaa menuamme. Kävimme tiimiläistemme kanssa maanantaina Raflamessuilla Peurungassa etsimässä inspiraatiota ja mahdollisia yhteistyökumppaneita sekä tuotteiden toimittajia.

Meillä on ollut ajatuksena rakentaa menu täysin gluteenittomaksi ja haluamme pystyä huomioimaan myös muita ruokarajoitteita tarjonnassamme. Ajattelimme, että voisimme messuilta löytää ideoita tai jopa mahdollisia yhteistyökumppaneita tätä varten. Tämän lisäksi olimme päättäneet etukäteen etsiä meille juomatoimittajia, joiden kanssa voisimme jatkaa vielä neuvotteluja messujen jälkeen. Lähestyimme messuilla useita eri toimittajia, joille kerroimme suunnitelmistamme sekä tarpeistamme ja kyselimme paljon heidän valikoimistaan sekä hinnoistaan. Huomasimme, että osa näytteilleasettajista ei selkeästi ollut tullut tapahtumaan myymään, vaan vain tarjoilemaan ilmaista ruokaa ja juotavaa vierailijoille. Saimme kuitenkin käytyä paljon myös todella hyviä ja mielenkiintoisia keskusteluja, jotka tulevat jatkumaan jatkoneuvotteluilla. Huomasimme, että monet näytteilleasettajat, jotka oikeasti halusivat myydä, ottivat meidän yhteystietomme ylös, jotta voivat olla meihin päin yhteydessä. Osa kuitenkin antoi meille käyntikorttinsa ja jättivät myynnin sen varaan, että otammeko me heihin yhteyttä vai emme. Olemmekin saaneet jo monta yhteydenottoa ja tarjousta kahden päivän aikana ja olemme päässeet sopimaan tapaamisia tulevalle viikolle.

Myynnistä ja myyntineuvotteluista puhutaan jatkuvasti ja niitä harjoitellaan paljon myös Proakatemialla. Harvemmin kuitenkaan käsitellään asiakkaana olemista ja tuotteiden hankkimista. Meille ei lähtökohtaisesti opeteta, miten myyntineuvotteluja käydään asiakkaana. Myyntikirjoja löytyy maailmasta pilvin pimein, mutta ostokirjoja on huomattavasti vähemmän. Myyntikirjat on kuitenkin mahdollista kääntää myös ostajan näkökulmaan. Hyvä myyjä osaa usein olla myös hyvä ostaja. Hänellä saattaa myyntityön ansiosta olla valmiudet lukea ja tulkita myyjää tavalla, jolla muut eivät välttämättä osaisi. Hän tuntee tavat, joilla myyjä haluaa häneen vaikuttaa ja osaa usein kysyä juuri niitä oikeita kysymyksiä.

Huomasin, että pidän itse yllättävän paljon asiakkaana olosta ja erilaisten mahdollisuuksien kartoittamisesta. Tykkään kysellä kysymyksiä ja vertailla eri yritysten hintoja ja tarjontaa. Asiakkaan roolissa messuilla huomasin paljon asioita, joihin haluan itse kiinnittää huomiota, kun olen itse myymässä tuotteita tai palveluita. Haluan ehdottomasti ottaa asiakkaan yhteystiedot ylös, jotta asiakas ”välttyy vaivalta” pyytää tarjousta, kun on selkeästi osoittanut jo kiinnostuksensa yritystä kohtaan. Jos olen joskus itse vastaavassa tilanteessa messuilla näyteilleasettajana, haluan olla valmistautunut myyntiin, jotta osaan oikeasti kertoa tuotteista tai palveluista, joita olen myymässä.

Asiakkaan roolista on vielä paljon opittavaa. Haluan oppia toimimaan myyntineuvotteluissa, joita meillä on nytkin vielä edessä todennäköisesti useampikin. Miten osaan kysyä oikeat kysymykset? Voiko hintoja neuvotella alaspäin ja jos voi, niin miten? Miten esimerkiksi juomatoimittajan kanssa voi neuvotella diilin, josta molemmat hyötyvät, hekin haluavat panostaa meidän yritykseemme ja auttaa esim. markkinoinnissa? Myyntineuvotteluun mennessä on tärkeää valmistautua hyvin etukäteen, sekä myyjänä että asiakkaana. Asiakkaanakin on tärkeää päättää etukäteen mitä haluaa yhteistyöllä saavuttaa. Mikä olisi ihannetilanne? Mistä voimme joustaa ja mistä emme ainakaan voi joustaa? En ole itse aiemmin pohtinut asiakkaana olemista kovinkaan syvällisesti ja uskonkin, että Café Seilan myyntineuvotteluista voi olla paljonkin hyötyä tulevaisuudessa.