Tampere
26 May, Sunday
13° C

Proakatemian esseepankki

Asiakasymmärrys on avain menestykseen



Kirjoittanut: Rasmus Kautto - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Lean Startup
Eric Ries
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Eric Riesin vuonna 2011 ilmestynyt kirja “The Lean Startup” on merkittävä teos yrittäjäkirjallisuuden saralla. Siinä hahmotellaan mukautuva menetelmä, joka perustuu hänen yrittäjäkokemuksiinsa ja hänen syvälliseen ymmärrykseensä startup-yritysten kohtaamista haasteista. Kirjassa suositellaan siirtymistä pois perinteisistä liiketoiminnan suunnittelu- ja toteutusstrategioista ja omaksumaan lean- ja mukautuva lähestymistapa. Riesin keskustelun ytimessä on Build-Measure-Learn-palautesilmukka, systemaattinen kehys, jossa korostetaan nopean kokeilun, validoidun oppimisen ja strategisen suunnan kääntämisen tarvetta. Nämä ovat perustavanlaatuisia elementtejä navigoitaessa nykyaikaisessa liiketoimintaympäristössä, joka on muuttuva ja epävarma. Kirja haastaa vakiintuneet normit ja edistää uutta näkökulmaa yrittäjyyteen. Lisäksi esseen lopussa tarkastelen kirjanmenetelmiä Roiman projektien näkökulmasta. (Ries 2011). 

 

Rakenna – mittaa – opi -konsepti   

BML-sykli (Build-Measure-Learn) on keskeinen käsite, joka kiteyttää Riesin yrittäjille suositteleman iteratiivisen ja mukautuvan lähestymistavan. BML-teoriassa korostetaan prosessia, jossa yrittäjät rakentavat minimaalisen käyttökelpoisen tuotteen (MVP), mittaavat sen suorituskykyä oikeilla mittareilla ja käyttävät kertynyttä tietoa tuotteen jatkokehittämiseen. Tämä sykli luo dynaamisen palautemekanismin, jonka avulla yrittäjät voivat reagoida nopeasti markkinapalautteeseen, tarkentaa hypoteeseja ja muokata strategioita. Teoria edistää jatkuvaa kokeilun ja oppimisen sykliä ja parantaa menestymisen mahdollisuuksia. (Ries 2011). 

 

Pienin käyttökelpoinen tuote   

Ries ehdottaa, että uuden tuotteen lanseeraamisessa keskitytään MVP-tuotteeseen (Minimum Viable Product). Tämä, Riesin menetelmän kulmakivi, edustaa strategista lähestymistapaa tuotekehitykseen, jossa asetetaan etusijalle tuotteen ensimmäisen version nopea julkaisu. MVP-teorian mukaan tämä minimalistinen tuote antaa yrittäjille mahdollisuuden tuoda tarjontansa nopeasti markkinoille ja helpottaa reaalimaailman tietojen ja käyttäjäpalautteen nopeaa keräämistä. Tavoitteena on varmistaa tuotteen todellinen kysyntä mahdollisimman pienin resurssein, mikä mahdollistaa ketterän mukautumisen markkinoiden dynamiikkaan ja käyttäjien mieltymyksiin. Käyttämällä MVP:tä yrittäjät voivat vähentää pitkiin tuotekehityssykleihin liittyviä riskejä ja validoida keskeiset oletukset ennen merkittävien resurssien sitomista. Tämä tärkeää, jotta voidaan navigoida startup-yritysten epävarmassa ympäristössä. Toistuva prosessi mahdollistaa tietoon perustuvan päätöksenteon, minkä ansiosta startup-yritykset voivat muuttaa tai jatkaa toimintaansa tarpeen mukaan. Validoitu oppiminen on keskeisellä sijalla, ja siinä korostetaan sellaisten käyttökelpoisten mittareiden käyttöä, jotka tarjoavat merkityksellistä tietoa asiakkaiden käyttäytymisestä. Ries erottaa nämä turhanpäiväisistä mittareista, jotka voivat antaa vääränlaisen tunteen edistyksestä ilman käyttökelpoisia oivalluksia. (Ries 2011) 

 

Jos et epäonnistu, et voi oppia. Eric Ries korostaa, että rohkeus on tärkein asia, jota tarvitaan, kun yritys haluaa luoda toimivan kokeilukulttuurin. (Ries 2011). 

 

Innovatiivinen ajattelutapa   

Innovaattorin ajattelutavan merkitys on toistuva teema, ja se kannustaa näkemään startup-yritykset pikemminkin tieteellisinä kokeiluina kuin jäykkänä, suunnitelmiin perustuvana pyrkimyksenä. Kirjassa korostetaan jatkuvan innovoinnin ja oppimisen kulttuurin luomisen tärkeyttä startup-yrityksissä. (Ries 2011).   

Ries haastaa perinteisen näkemyksen, jonka mukaan menestys riippuu ennalta määrätyn suunnitelman virheettömästä toteuttamisesta, ja myöntää, että startup-yritysten polut ovat usein arvaamattomia. Sen sijaan hän kannattaa joustavaa, iteratiivista lähestymistapaa, joka vastaa kehittyviin markkinaolosuhteisiin ja asiakaspalautteeseen. (Ries 2011).   

Kokeilevan ajattelutavan vaaliminen ja vastaavan kulttuurisen ympäristön luominen vaatii tiettyä rohkeutta. Tällaisen kulttuurin vaaliminen edellyttää jatkuvaa sitoutumista kokeileviin yrityksiin, mikä altistaa itsensä ja tiimin epäonnistumisen mahdollisuudelle. On ihmisluontoon kuuluvaa välttää epäonnistumista, ja on olemassa taipumus teeskennellä varmuutta. Taipumus esittää itsensä pätevänä ja ahkerana on kaikkialla läsnä. Näin ollen kokeiluun kannustavan kulttuurin luominen edellyttää sekä kykyä toimia päättäväisesti epävarmuuden edessä että kykyä antaa muille rohkaisua kokeiluihin ja tunnustaa samalla epäonnistuminen merkittäväksi oppimismahdollisuudeksi. (Ries 2011). 

 

 

Kolme startup-yritysten kasvun moottoria   

  

Ries hahmottelee startup-yritysten kasvun kolme moottoria. Nämä niin sanotut moottorit ovat erilaisia tapoja, joilla yritys voi luoda liiketoiminnan kasvua. Liiketoiminnan kasvulla tarkoitetaan myynnin ja asiakasmäärän kasvua. Liiketoiminnan kasvu on menestyksen edellytys. (Ries 2011).  

Nämä moottorit ovat:   

Tarttuva kasvumoottori: Tämä moottori perustuu nykyisten asiakkaiden säilyttämiseen tarjoamalla heille lisäarvoa ja varmistamalla, että he pysyvät sitoutuneina ja uskollisina. Se sisältää taktiikoita, kuten käyttäjäkokemuksen parantaminen ja asiakastyytyväisyyden lisääminen. (Ries 2011).  

Viraali kasvumoottori: Tässä moottorissa asiakkaat itse edistävät kasvua saamalla uusia asiakkaita käyttämään tuotetta. Viraali kasvu saavutetaan suullisella markkinoinnilla, suosituksilla ja muilla mekanismeilla, jotka kannustavat käyttäjiä jakamaan tuotteen hyviä ominaisuuksia muiden kanssa. (Ries 2011).  

Maksullinen kasvumoottori: Tässä moottorissa hankitaan uusia asiakkaita käyttämällä rahaa markkinointiin ja mainontaan. Vaikka se edellyttää taloudellisia resursseja, se voi olla kannattava strategia, jos asiakkaiden hankkimisen kustannukset ovat pienemmät kuin heidän tuoma voitto rahassa. (Ries 2011). 

Ries korostaa, että yritysten tulisi harkita, mihin kasvumoottoriin ne keskittyvät, kun ne valitsevat kasvumoottorinsa, sillä eri moottorit sopivat paremmin eri liiketoimintamalleihin, konteksteihin ja eri vaiheisiin yrityksen elinkaarella. (Ries 2011).  

  

  

  

Yhteenvetona voidaan todeta, että Eric Riesin “The Lean Startup” tarjoaa kattavan ja hyödyllisen menetelmän, jonka avulla voidaan navigoida uusien yritysten monimutkaisessa ympäristössä. Menetelmän keskeiset elementit, BML-sykli (Build-Measure-Learn) ja MVP:n (Minimum Viable Product) korostaminen, ovat kirjan perusperiaatteita. BML-sykli, joka sisältää iteratiivisen ja mukautuvan lähestymistavan, antaa yrittäjille mahdollisuuden selviytyä epävarmuudesta edistämällä nopeaa kokeilua, tietoon perustuvaa oppimista ja strategista uudelleensuuntautumista. MVP-teoriassa suositellaan strategista julkaisua minimalistisen tuote-iteraation avulla, joka on linjassa lean- menetelmien kanssa, jotta olettamukset voidaan todistaa tehokkaasti. Riesin tutkimus startup-yritysten kasvun kolmesta moottorista – tarttuvasta, viraalista ja maksullisesta – kertoo kokonaisvaltaisesti yritysten laajentumisstrategioista. Riesin kirja haastaa perinteiset näkemykset menestyksestä ja kannustaa innovaattorin ajattelutapaan, joten se ei ainoastaan haasta vakiintuneita normeja, vaan tarjoaa myös tiekartan jatkuvan innovoinnin ja oppimisen kulttuurin edistämiseksi yrityksissä. 

 

Roiman näkökulmasta: 

Tiimissämme on erityisesti tänä syksynä puhuttu paljon kokeiluista ja niiden tärkeydestä. Parhaiten tätä kokeilukulttuuria ja Build-Measure-Learn konseptia voi viedä käytäntöön projekteissa, jossa ollaan luomassa uutta tuotetta/palvelua. Projektit, kuten Kaius, Velamo ja Mokoma Handmade ovat mielestäni sellaisia, joissa kirjan opit tulee viedä nopeasti käytäntöön.  

Kaiuksen vaatebrändin tulee tutkia juuri julkaistun verkkokaupan ja t-paitojen valossa minkälaista dataa asiakkailta on saatu. Lisäksi on tärkeää tarkastella verkkokaupasta saatavaa dataa, kuinka paljon on vierailijoita, ketä he ovat ja missä kohtaa ostopolkua he ovat jättäneet ostoksen tekemättä. Asiakasymmärrystä taas tulee kerätä jo paidan ostaneilta asiakkailta, mistä he pitivät paidassa/brändissä sekä mitä he muuttaisivat/kaipaisivat tulevilta tuotteilta. 

Velamon tulee viedä nopeasti MVP-tuote markkinoille, jonka kautta saadaan dataa kohderyhmästä ja sen toiveista designeille sekä taulun tuotteistukseen. Velamossa on tehty yksi julkaisu Facebook ryhmään Ylöpölinään, joka on ylöjärveläisten ryhmä (13 000 jäsentä). Julkaisussa esiteltiin Velamon metallitaulua sekä designeja (3kpl), joita olemme luoneet hyödyntäen tekoälyä. Vastaanotto ryhmässä oli hyvä. Julkaisu sai yli 70 reaktiota sekä useita kommentteja. Erityisesti leijona ja ranskanbulldog design sai huomiota sekä kyselyjä ryhmässä. Lisäksi julkaisuista saamme suoraan dataa siitä, ketkä ovat kiinnostuneita tämänkaltaisista tuotteista. Tässä tapauksessa ne ovat 98 % naisia, ikähaarukalla 20 %-25–35-vuotiaita ja 80 %-35–65-vuotiaita. Tulemme julkaisemaan verkkokaupan kahden viikon päästä, kymmenellä eri tauludesignilla. Aiomme laittaa Meta mainontaan parisataa euroa ja katsoa miten kauppa käy. Lisäksi ennen verkkosivujen julkaisua teemme lisää Facebook ryhmiin julkaisuja. Ajatuksen tasolla on myös Facebook arvonnan järjestäminen, jossa arvottaisiin yksi metallitaulu (79€). Arvonnan tavoitteena on saada näkyvyyttä tauluillemme sekä tykkääjiä Velamon Facebook sivustolle. Arvonnan ajankohta voisi olla samaan aikaan verkkokaupan julkaisun kanssa. Velamon kannattaa hyödyntää kasvunmoottoreista erityisesti Viraalia kasvunmoottoria. Tavoite on saada Velamosta puheenaihe kohderyhmän keskuudessa. 

Mokoman tapauksessa tärkeintä on saada myös MVP-tuote markkinoille, jolloin saadaan myyntiä sekä asiakasymmärrystä, siitä minkälaisia käsitöitä ihmiset haluavat ostaa. Lisäksi voidaan kerätä dataa siitä, mitä ihmiset arvostavat Mokoman tuotteessa sekä mitä he vielä kaipaavat, jotta tuote olisi parempi. 

 

 

 

Lähteet:  

  

Ries. E. 2011.  Lean Startup – kokeilukulttuurin käsikirja 

Kommentoi