Busineksessä on vähän se hauska juttu, että ilman asiakkaita sitä kutsutaan vaan harrastukseksi. Sitten kun saa asiakkaita, siitä tulee puuhastelua tai virpomista, kummasta vaan tykkää enemmän, ja vasta kun sillä pystyy maksamaan kunnollisia palkkoja, voi toimintaa alkaa kutsumaan liiketoiminnaksi. Yksi teema kuitenkin toistuu oli busineksesi sitten lähtökuopissa tai paremmilla liikevaihdoilla kuin Empiria; mitä enemmän sinulla on asiakkaita, sitä paremmat edellytykset sinulla on menestykseen. Tässä esseessä käynkin läpi sarjayrittäjä ja kirjailija Alex Hormozin oppeja mukaillen asiakashankinnan neljä peruspilaria sekä vinkkejä, miten saada niistä kaikki irti. Peruspilarit ovat: lämpimät kontaktit, kylmät kontaktit, sisällöntuotanto ja mainostaminen (Hormozi 2023). Vinkit keskittyvät asiakashankintaan palvelulle, mutta oppeja on toivottavasti luvassa myös tuotteita kaupitteleville.

Lämpimät kontaktit

Helpoin, turvallisin ja aloittelijaystävällisin. En käytä tähän turhan paljon aikaa, mutta pari vinkkiä: varmista, että palvelusi tuottaa oikeasti arvoa, että voit seistä sen taustalla menettämättä kasvojasi. Proakatemialla tämän kanssa taistellaan etenkin myyntipäivillä, jossa esimerkiksi allekirjoittanutkin myi ensimmäisen myyntipäiväkilpailun innostuksessa tutuilleen puolisäälillä ties mitä, ja ei ole sen jälkeen kehdannut nostaa puhelinta heille enää uudestaan myyntitarkoituksessa.

Myynti tarvitsee useimmissa tapauksissa taakseen luottamusta osapuolien välillä, mikä tekee lämpimille kontakteille myymisestä helpompaa. Hyvä on kuitenkin pitää mielessä, että vaikka tarjoisit heille palvelusi alkuun ilmaiseksi, tekevät he yhä palveluksen sinulle suostuessaan, eikä toisinpäin. Myynti tutuille tai puolitutuille ei täten myöskään anna aitoa kuvaa palvelusi kysynnästä, sillä osa heistä haluaa myös vain tukea sinua ja/tai ei kehtaa sanoa sinulle ei, kun tunnette jo entuudestaan. Lämpimät kontaktit ovat asiakashankinnan muodoista tilastollisesti paras ja helpoin, mutta tutut pääsevät valitettavasti loppumaan aika nopeasti, vaikka olisi kuinka verkostoitunut tahansa. (Hormozi 2023.)

Kylmät kontaktit

Ei herkkähermoisille, lunta saattaa tulla tupaan. Toisin kuin lämpimissä kontakteissa, korostuu kylmäkontaktoinnissa mahdollisten eri kanavien lukumäärä. Voit tehdä kylmäpuheluita, ovelta ovelle-myyntiä, tekstiviestejä, Facebook-viestejä, sähköposteja tai vaikka mitä muuta. Kylmäkontakteissa myyntitilastosi tulee tippumaan, olit sitten kuinka hyvä myyjä tahansa. Tämä tekee kylmäkontaktoinnista samalla raa’an ja palkitsevan, kun onnistumisia alkaa kokemuksen myötä karttumaan. Hyvä kuitenkin on kuitenkin pitää mielessä, että ”Ei”:n saaminen ei tee sinusta yhtään sen huonompaa tai köyhempää, ja ”Ei”:n saaminen on ylipäänsä vaatimus myyntionnistumisten saavuttamiselle. Hormozi kuvailikin asetelmaa hyvin kuvaamalla, kuinka jokainen ”Ei” on kuvainnollisesti kolikko, jonka syötät kasinolla pelikoneeseen, mikä mahdollistaa voittamisen. Jos et laittaisi kolikoita eli pelaisi, et myöskään tulisi voittamaan. (Hormozi 2023.)

Hormozi neuvoo myös poistumaan myyntitilanteista mahdollisimman nopeasti. Hänen mukaan on osoitettu, että mitä pidempään jäät ”Kyllä”:n jälkeen puhumaan prospektille, sitä enemmän aikaa annat prospektille miettiä ja vielä perua päätöksensä. Hormozi suosittelee myös pitämään hauskaa myyntitilanteissa ja rikkomaan perinteisiä ”myyntikaavoja”. Energia on ihmisten välisissä kanssakäymisissä helposti tarttuvaa. Jos esimerkiksi prospekti maksaa jo palvelusta jollekin toiselle palveluntarjoajalle, voit hymyillen kyseenalaistaa tämän esimerkiksi kysymällä ”mutta tekeekö ne sen ilmaseks ja vielä näin isolla hymyllä?”. Prospekti myös jopa todennäköisemmin maksaa palvelusta sinulle, jos he ovat huomanneet palvelun arvon ja maksavat jo siitä jollekin sinua huonommalle. Huumoria käyttämällä voit rikkoa perinteisen myynnin kaavoja ja samalla vähentää vastapuolen vihamielisyyden todennäköisyyttä, jos saat heitä hetken huvitettua. (Hormozi 2023.)

Sisällöntuotanto

Muistuta ihmisiä, älä opeta. Sisältöä tuottamalla voit luoda prospekteillesi arvoa, mikä saattaa käännyttää heidät asiakkaiksi. Jos esimerkiksi myyt nettisivuja, voit tehdä sisältöä muun muassa tyypillisimmistä suunnittelumokista nettisivuilla, call-to-actionien merkityksestä tai vaikka antamalla mielipiteesi tunnetuista nettisivuista. Call-to-action tarkoittaa, että pyydät prospektia tekemään jotain, esimerkiksi sanomalla, että klikkaamalla linkkiä biossasi pääsee lukemaan lisää tarjoamistasi palveluista.

Hormozi kertoo, miten markkinoinnin ammattilaiset, kuten Gary Vaynerchuck, esittävät optimaalisen ilmaisen sisällön ja call-to-actionien suhteeksi 3:1 eli ilmaista arvoa tulisi luoda kolminkertainen määrä call-to-actioneihin verrattuna. Hormozi on tästä kuitenkin itse eri mieltä. Hän uskoo, että paras olisi esimerkiksi 20:1 tai joku vielä suurempi luku. Hormozin mielestä paras olisi jopa, jos et antaisi call-to-actioneita ollenkaan, vaan antaisit arvoa vaan niin paljon, kunnes asiakkaat haluavat sinut jo pelkän kokemansa arvon perusteella. Näin vältättäisit suurimman osan myynnin kitkasta, etkä vaikuttaisi myöskään koskaan tyrkyttävältä. (Hormozi 2023.)

Ihmiset myös usein tietävät asioista jo, mutta eivät vaan muista niitä. Hormozi vinkkaakin, että tuotettua sisältöä on hyvä käyttää uudestaan eri kanavissa. Youtube-videot voi esimerkiksi pätkiä Tiktokkiin ja Instagramiin reelsseiksi, ja opit videolta on vietävissä myös tekstinä X:ään (entinen Twitter) sekä videon yhteydessä otetun kuvan kera julkaisuiksi Facebookkiin ja LinkedIniin. Ihmiset seuraavatkin sinua syystä, kun tietävät millaista sisältöä tuotat ja täten he odottavatkin, että pyörit samojen aiheiden ympärillä kuin ennenkin. (Hormozi 2023.)

Mainostaminen

No Risk, No Story. Mainostamisessa otat suurimman taloudellisen riskin, mutta jos osaat tehdä sen oikein, on se myös nopein tie menestykseen. Mainostamisesta puhuessa tulee minulla usein mieleen Derek Thompsonin Ted Talkista oppimani teoria. Thompsonin teoria vapaasti suomennettuna kuuluu seuraavasti: ”Jos haluat myydä jotain tuttua, tee siitä yllättävää. Jos haluat myydä jotain yllättävää, tee siitä tuttua”. Kun siis suunnittelet mainoksiasi, pyri jälleen rikkomaan kaavoja. Ihmiset pystyvät huomattavan helposti suodattamaan kaiken heitä vastaan tulevan ”melun”, ja sinulla onkin Hormozin mukaan noin kolme sekuntia aikaa ansaita prospektin mielenkiinto, ennen kuin he siirtyvät eteenpäin. Tärkeintä mainoksessasi onkin niin sanottu ”hook”, jolla ”koukutat” prospektit katsomaan mainosta pidempään. Tämä voi olla niinkin yksinkertaista, että esität heti alkusekunneilla kohdeyleisöäsi kiinnostavan kysymyksen, olet muuten vaan hauska tai viittaat johonkin heille tuttuun mutta yllättävällä kulmalla, Thompsonin neuvon mukaisesti. (Hormozi 2023; Thompson 2018.)

Hormozi vinkkasi myös toisen asian mainostamiseen, mitä en ollut tullut aikaisemmin ajatelleeksi, mutta tuntuu nyt itsestäänselvyydeltä. Hormozin mukaan erilaiset ihmiset vetävät puoleensa erilaisia ihmisiä. Esimerkiksi jos mainoksissa esiintyy vain miehiä, saatetaan palvelusi nähdä ”äijä”juttuna ja asiakkaasi saattavat olla pääosin miehiä. Tämä toimii myös toisinpäin. Hormozi neuvookin, että nopein tapa parantaa mainoksesi vastaanotettavuutta ihmismassoille mainostaessa on vaihdella mainoksissa esiintyviä ihmisiä. Tämä mahdollistaa sen, että edes osassa mainoksistasi esiintyy kaikkia puhutteleva hahmo, mikä puolestaan lisää mahdollisuuksia onnistua. (Hormozi 2023.)

Pohdinta

Et tarvitse niitä kaikkia, ja mitä pienempi yritys olet, sitä järkevämpää sinun on keskittyä vain yhteen tai kahteen peruspilareista. Asiakashankinnan keinoa valittaessa on otettava huomioon, kuinka paljon sinulla tai yritykselläsi on ajallisia ja rahallisia resursseja. Osa keinoista maksaa, tai ainakin niiden automointi tehokkaaksi maksaa, esimerkiksi jos maksat liidilistasovelluksesta etkä etsi liidejä itse. Asiakashankintaa on joka tapauksessa tehtävä busineksen kasvattamiseksi ja kannattavan liiketoiminnan rakentamiseksi.

Lähteet

Hormozi, A. 2023. I Built a $10 Million Trash Collecting Business in 36 Minutes. Alex Hormozi. Youtube-video. Viitattu 6.1.2024. https://www.youtube.com/watch?v=CaiLcj6tzBQ

Thompson, D. 2018. The four-letter code to selling anything. Ted Talk. Youtube-video. Viitattu 6.1.2024. https://www.youtube.com/watch?v=6pY7EjqD3QA