1       JOHDANTO

”Yritystoiminta kulminoituu myyntiin. Mikäli et myy, ei ole yritystoimintaakaan. Asiakkaaltahan kaikki raha yritykseen tulee.” (Häntti, Kairisto-Mertanen & Kock, 2016, 13)

Kuten yllä olevassa lainauksessa todetaan, niin myynnin merkitystä yrityksen liiketoiminnassa ei tule väheksyä. Siitä huolimatta olen usein törmännyt työntekijöihin ja yrittäjiin, jotka kokevat myyntityön vieraaksi. Olen myös kohdannut ajatuksiin siitä, että myyntityötä ei enää kohta tarvita, sillä asiakkaan ostoprosessi on siirtymässä digitalisaation myötä suoraostoihin yrityksen verkkokauppoihin ja tilauskanaviin.

Myynnin ammattilaisena olen muutaman vuoden kipuillut oman osaamiseni paikkaa nykypäivän yritysmaailmassa. Olen erityisesti pohtinut sitä, että mihin minua kohta enää tarvitaan, kun myynti tulee ennusteiden mukaan tapahtumaan itsestään. Uskallan kuitenkin väittää, että digitalisaation keskellä ihminen kaipaa ihmistä enemmän kuin koskaan aikaisemmin. Myöskin rohkenen väittää, että myynnin syvin olemus ymmärretään usein väärin.

Olen ollut nyt myynninristiretkellä kolmen kirjan verran ja viimeisimmän kirjan myötä olen kokenut valaistumisen omasta paikasta yritysmaailmassa. Oivaltava myyntityö – Asiakkaana organisaatio -kirja on tiivispaketti siitä mitä hyvä myyntityö on ja miten yritystoiminta tulee rakentaa sen ympärille muuttuvassa maailmassa. Kirja on työkalu yrityksille, yrittäjille ja myyjille, jotka haluavat vahvistaa tämän päivän myyntiosaamista ja se antaa kaikki tarvittavat perustiedot myynnin valmentamiseen.

2       MYYNTIJOHTAMINEN

Asiakkaan ostoprosessi on muuttunut hyvin moniulotteiseksi. Aikaisemmin tuotteista oli tietoa saatavilla rajallisesti ja asiakas oli usein myyjän tiedon varassa. Tänä päivänä tilanne on kuitenkin toinen, sillä asiakkaiden ostopolku on nykyään muuttunut monikanavaiseksi. Tämä vaatii yritykseltä hyvinkin moniulotteista otetta myyntiin ja markkinointiin, jotta se pystyy pysymään kiristyvässä kilpailussa mukana. Aikaisempi esseeni Digimarkkinointia ja markkinoinninautomaatiota toimii hyvänä pohjustuksena tälle, mutta nyt keskitymme enemmänkin yrityksen myyntiin.

Häntti, Kairisto-Mertanen ja Kock (2016, 24) toteavat, että useissa organisaatiossa on havaittu myynnin luonteen muuttuneen ja niiden uudistuneeseen kulttuuriin kuulu koko organisaation osallistuminen myyntityöhön. Tämä johtuu hyvin pitkälti siitä, että asiakkaan kohtaaminen yritykseen voi tulla myyntiosaston ulkopuolelta ja näin ollen henkilöstön tarvitsee tunnistaa mahdollinen liidi (myyntijohtolanka) myynnille. ”Myyntityötä tarvitaan kaikissa yrityksen ja asiakkaan välisen suhteen vaiheissa, niin suhdetta muodostaessa kuin sitä ylläpidettäessä ja edelleen kehitettäessäkin” (Häntti, Kairisto-Mertanen & Kock, 2016, 15).

Henkilöstö, joka kokeen myynnin vieraaksi, voi olla muutosvastainen myynnille. Tämä vaati yritysjohdolta valmennustaitoja ohjata henkilöstö haluttuun yritysstrategiaan, mikä onkin idean myymistä ajatuksen tasolla. Monesti mielletään virheellisesti, että myynti on vain hyödykkeiden vaihdantaa, eli esimerkiksi tavara ja raha vaihtaa omistajaa. Myynnin syvimmässä olemuksessa myyntityö on siis vaikuttamista ja tavoitteena olevan ajatusmallin edistämistä haluttuun suunta (Häntti, Kairisto-Mertanen & Kock, 2016, 14).

2.1.     Tiimimyynti

Myynti muuttuu yhä enemmän tiimimyynnin ja yhdessä tekemisen suuntaan, joten hyvä Leadership-johtaminen on erityisen tärkeää korostavat Häntti, Kairisto-Mertanen ja Kock (2016, 81).  Myyntitiimissä myyjän tehtävä on organisoiva ja hänen tehtävänsä on edistää myyntiprosessin etenemistä haluttuun suuntaa ja tunnistaa asiakkaan ostoprosessi. Myynnin rooli onkin muuntumassa näin ollen osaksi yritystoiminnan johtamista, sillä ilman myyntiä ei saada aikaan myyntikatetta, mikä on kuitenkin koko liiketoiminnan perusedellytys.

Tämä päivän myyjiltä vaaditaan siis runsaasti osaamista perusmyynnin lisäksi. Oman myyntikokemuksen pohjalta voin todeta, että itse myynnissäkin on jo paljon opeteltavaa. Myyntitiimissä myyjän on saatava mahdollisesti hyvinkin erilaiset ihmiset työskentelemään kohti yhteistä tavoitetta ja hänen on pystyttävä soveltamaan omaa käytöstään erilaisten tiimiläisten mukaan ja hyödyntämään kaikkien osaamista (Häntti, Kairisto-Mertanen & Kock 2016, 32).

Kokonaisuudessaan kun näitä asioita yhdistellään niin voisi todeta, että hyvä yritysjohtaja on huippumyyjä. ”Johtaja tärkeimmäksi tehtäväksi voidaan mieltää muiden liikuttelu haluttuun suuntaan” (Häntti, Kairisto-Mertanen & Kock 2016, 81). Näin ollen hyvät vuorovaikutus, motivointi, valmennus ja myyntitaidot nousevat tärkeään osaan tiimirakentamisessa ja johtamisessa.

2.2.     Arvomyynti

”Myynti on toimintaa, jossa itseään tai organisaatiotaan edustavien yksilöiden välisen henkilökohtaamisen vuorovaikutuksen kautta syntyy osapuolille arvoa, joka johtaa asiakkaan haasteen ratkaisuun ja tätä kautta synnyttää taloudellista vaihdantaa” (Häntti, Kairisto-Mertanen & Kock 2016, 10).

Tavoitteena myynnissä on löytää niin kutsuttu win-win-tilanne, mikä hyödyttää molempia osapuolia ja tukee yhteistyötä. Monesti voi olla, että asiakas ei oikein itsekään tiedä mitä on etsimässä tai mikä olisi oikea ratkaisu hänen ongelmaansa. Myyntityö on konsultointia, jossa myyjä auttaa asiakasta dialogin avulla selventämään ja selkeyttämään, mitä ollaan etsimässä kiteyttävät Häntti, Kairisto-Mertanen & Kock (2016, 111).

Arvomyynnissä hyvä myyjä myy asiakkaalle tarkkaan valittuja etuja ja hyötyjä. Kun täsmennetään yhdessä asiakkaan kanssa tarve ja löydetään siihen oikea ratkaisu, voidaan todeta, että on onnistuttu auttamaan asiakasta ja samalla syntyy kauppaa (Häntti, Kairisto-Mertanen & Kock 2016, 133). Lähtökohtana myymiselle kannattaakin nimenomaan olla asiakkaan auttaminen, sillä tällöin myös hinta on monesti toisarvoinen seikka, jos tavoitettu arvo ylittää palvelun tai tuotteen hinnoittelun.

2.3.     Myynninperusteet

Parhaimmillaan myynti on asiakkaan auttamista. Yleinen harhaluulo on, että myynti on tuotteiden väkisin tuputtamista asiakkaalle. Ikävä kyllä näitä myyjiä löytyy ja yleensä heidän uransa on tänä päivänä varsin lyhyt. Kun myynti perustuu auttamiseen, tarpeen määrittämiseen ja ratkaisun löytämiseen niin monesti itse myyntiprosessi jää huomaamatta, vaikka myyjä tietoisesti ohjaa asiakasta haluttuun suuntaan.

Arvomyynnissä erittäin tärkeäksi korostuu erilaiset kysymystekniikat, joiden perusteella myyjä saa aktivoitua asiakkaan miettimään todellista ongelmaa tai haastetta. Kun myyjä on saanut riittävästi tietoa kasaan, on tärkeää vetää yhteen tarvekartoitus ja varmistaa, että ymmärretään asiat samalla tavalla. Kartoituksen jälkeen on aika edetä ratkaisun esittelyyn. Esittelyn tueksi taitava myyjä on valmistautunut OEH-analyysillä, jossa on lueteltu tuotteen ominaisuuksia, käännetty ne asiakkaan eduksi ja korostettu sitä, mitä hyötyä kustakin ominaisuudesta asiakkaalle on (Häntti, Kairisto-Mertanen & Kock 2016, 50).

Tuotteen tai palvelun ominaisuuksien ja hyötyen kohdatessa asiakkaan tarpeeseen arvomyynti alkaa toteutumaan. Tässä kohtaa on erityisen tärkeää, että myyjä hakee asiakkaan hyväksyntää ratkaisulle: ”Olemmeko yhtä mieltä siitä, että tämä ratkaisisi ongelman ja tästä olisi apua?” Mikäli asiakas on ratkaisusta samaa mieltä, on aika päättää kauppaa.

Myynnin tärkeimpiin taitoihin kuulua toimia adaptiivisesti, eli olla tarkkaavainen ja mukautuva asiakkaaseen. Alussa tämä voi olla hyvin haastavaa, kun täytyy miettiä kysymystekniikoita, muistella ominaisuuksia ja hyötyjä, sekä kaupanpäätöksen yhteydessä valmistautua vastaväitteiden käsittelytekniikoihin. Ajan kanssa tämä helpottuu, ja silloin alat havaitsemaan sanattomia viestejä asiakkaan eleistä ja ilmeistä.

2.4.     Myyntivalmentaminen

Häntti, Kairisto-Mertanen ja Kock (2016, 83) summaavat, että myyntijohdon vastuulla on suunnitella ja kehittää myyntiprosessi niin, että yrityksessä on yhtenäinen ja tehokas tapa viedä läpi myyntihankkeita. Tämä edellyttää yritykseltä myynnin tavoitteiden ja mittareiden asettamista, sekä myyntisuppilon ymmärtämistä.

Erilaiset CRM-järjestelmät (Customer Relationship Management) ovat tärkeä työkalu prosessien toteuttamiselle. Hyvässä järjestelmässä voidaan toteuttaa markkinoinninautomaatiota, sosiaalista kuuntelua, sekä yhdistää ne taloushallinnon järjestelmiin. Hyväkin järjestelmä on kuitenkin hyödytön, mikäli henkilöstöä ei sitouteta yrityksen vakiintuneisiin prosesseihin.

Myynninohjausjärjestelmien lisäksi ei saada unohtaa itse myynnillistä valmennusta. Asiakaspalvelija ja myyjät kohtaavat useita onnistumisia ja vastoinkäymisiä asiakaskohtaamisissa. Kokemuksien jakaminen, kouluttaminen, sparraaminen ja jatkuva motivointi on avain asemassa onnistuvassa myyntityössä. Kuten myyntyö, myös coachaus perustuu kuunteluun ja oikeiden kysymysten esittämiseen (Häntti, Kairisto-Mertanen ja Kock 2016, 82).

3       POHDINTA

Olen erittäin tyytyväinen, että reilu kymmen vuotta olen keskittynyt myynnin harjoitteluun ja kouluttamiseen. Kirjojen myötä olen ymmärtänyt, että yrittäminen vaatii vahvaa myynnillistä osaamista tulevaisuuden markkinointiosaamisen lisäksi.

Tänä päivänä myyntiosaamisen merkitys on erittäin laaja-alainen toimivan organisaation sisällä. Onko kenelläkään enää varaa työelämässä vältellä myyntitaitojen opiskelua?  Loppujen lopuksi kannattava liiketoiminta on hyvin yksikertaista ja se on järkevintä rakentaa hyvin suunnitellun myyntiprosessin ympärille.

”Yrityksen on saatava aikaan niin suuri myynti, että kaikkien myytyjen tuotteiden yhteinen kate ylittää kiinteät kustannukset ja täyttää yrityksen voittotavoitteet” (Häntti, Kairisto-Mertanen ja Kock 2016, 161).

LÄHTEET

Häntti, S., Kairisto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö – Asiakkaana organisaatio. 1. painos. Keuruu: Otavan Kirjapaino Oy