Vaikuttamalla voitat – Vaikuttamisen psykologia

Esseessäni en kerro teille, miten korvia putsataan topsipuikolla, vaan pyrin esittelemään, miten ihmisiin voidaan vaikuttaa ja mitä hyötyä on ymmärtää perusteet vaikuttamisen psykologiasta. Vaikuttamista ilmenee hyvin monessa eri muodossa, joten unohdetaan nyt heti aluksi pelkät somevaikuttajat. Tarkoitan vaikuttajalla esimerkiksi sinua: tiimin jäsen, valmentaja, työntekijä, pomo, toimittaja tai kuka ikinä siellä päässä tätä tekstiä lukeekaan. Vaikuttamisella tarkoitan niitä keinoja, joilla voit muuttaa ihmisten ajattelua, toimintaa tai vaikkapa valintoja tavoiteltuun suuntaan. Vaikuttamisen keinoja on myös useita, joista muutaman mainitakseni ovat esimerkiksi: keskustelu, viestintä, valmennus, markkinointi. (Honkanen, 2016, 11.)

Mietitkö vielä, että oletko itse vaikuttaja? Selvennetäänpä vielä esimerkin kautta tilanteita, joissa todennäköisesti pyrit vaikuttamaan tai olet tehnyt sitä tiedostamattomasti. Oletko mahdollisesti joutunut suostuttelemaan tiimikaveriasi lähtemään mukaan projektiin, josta lähtökohtaisesti kukaan ei syty kuin juhannuskokko konsanaan tai oletko mahdollisesti tehnyt myyntipäivillä myyntiä asiakkaan kanssa eli vaikuttanut asiakkaaseen ja sitä myötä tehnyt kauppaa? Tässä pari yksinkertaista esimerkkiä vaikuttamisesta. Millaisia vaikuttamisen keinoja koet hyödyntäneesi? Entäpä miten koet, että sinuun on vaikutettu? Onko esimerkiksi uusin kaurajuoma markkinoitu niin hyvin sinulle, vanha maidonjuoja, että olet ehkä jopa sortunut ostamaan tämän uutuustuotteen? Onko tiimikaverisi kertonut dialogiringissä sinulle tutusta aiheesta jotakin täysin uudella näkökulmalla? Tämän keskustelun johdosta oletkin alkanut pohtimaan omia pinttyneitä ajatusmallejasi ja muokkaamaan niitä uuteen suuntaan? Tässäpä taas arkisia esimerkkejä vaikuttamisesta. Olemmeko mahdollisesti nyt jo samalla viivalla siitä, että vaikuttamista tapahtuu jatkuvasti omasta sekä muiden toimesta, tiedostetusti ja tiedostamatta?

Vaikuttamista voidaan tehdä positiivisessa sekä negatiivisessa mielessä. Vaikuttamisen ydinsanoma on kuitenkin se, että se tapahtuu ilman vallankäyttöä. Vaikuttamisessa ei ole kyse toimia diktaattorin tavoin pakottamisen kautta, vaan tarkoituksena on mahdollistaa kehitys, edistys sekä muutos, ihmisten välisen vuorovaikutuksen kautta. Vaikuttamisen kautta yksilöt ja yhteiskunta voivat kokea olevansa oman elämänsä itseohjautuvia toimijoita sekä sosiaalisesti päteviä. Parhaassa tapauksessa vaikuttaminen luo ihmiselle voimaantumisen tunteita ja motivoi muutokseen. Tässä kohtaa haluan vielä muistuttaa, että tutkimustieto sekä vaikuttamisen psykologia on yleisesti melko hajanaista ja yhtä yksittäistä tapaa vaikuttaa ei ole ainakaan vielä olemassa. Monet tekijät vaikuttavat siihen, miten asiaa lähestytään. (Honkanen 2016, 11–12.) Et siis tule löytämään tästä tekstistä vaihe vaiheelta esiteltyä opusta siitä, miten voit vaikuttaa, mutta toivon että teksti herättää kuitenkin ajatuksia, joita voit hyödyntää nyt ja tulevaisuudessa työssäsi tai vapaa-ajalla.

Kahden mielen teoria & suora ja välillinen vaikuttaminen

Tutkimusten mukaan ihmisillä vaikuttaisi olevan kaksi rinnakkaista ajatteluprosessia: nopea ja hidas. Nopean ajattelun prosessilla viitataan ihmisen intuitioon, tunteisiin ja automaattiseen ajatteluun, kun taas hidas ajattelu on tietoista ja harkittua. Nämä kaksi ajattelun prosessia on hyvä tiedostaa siitä syystä, että molempiin vaikutetaan eri tavoin.

Vaikuttajan henkilökohtaiset ominaisuudet ja taidot ovat suoran vaikuttamisen lähteet. Välillinen vaikuttaminenperustuu ihmisten elinympäristön muotoilemista siihen malliin, että muutoksilla saadaan aikaiseksi haluttuja valintoja. (Honkanen 2016, 12–13.) Suora vaikuttaminen tarkoittaa käytännön esimerkin kautta tarkasteltuna esimerkiksi tilannetta, jossa olet vaipunut sohvaperunoinnin syvimpään koloon ja kaverisi tulee kysymään sinulta, haluatko lähteä käymään kuntosalilla. Voisin veikata, että tässä tilanteessa tarvitaan vaikuttamisen lahjoja kaverisi puolelta, eikö totta? Osaako kaverisi vaikuttaa sinuun puheillansa niin, että kampeat itsesi ylös sohvalta ja lähdet treenaamaan, vaikkakin kovin vastentahtoisesti. Onko kaverisi onnistunut vakuuttamaan sinut kuntosalin hyödyistä ja lumonnut sinut vaikutuksensa kuplaan?

Välillisellä vaikuttamisella tarkoitetaan epäsuoraa vaikuttamista, johon heittäisin esimerkkinä oman roskakatokseni. Keräisinkö pieneen asuntooni ääriään myöten täynnä olevia muovikasseja täynnä muovijätettä ja toimittaisin ne 3 km:n päässä sijaitsevaan keräyspisteeseen, mahdollisesti…Luultavasti kuitenkin viikon jälkeen kyllästyisin (niin kuin itselleni kävikin) ja kierrätys jäisi sikseen. Tulisiko minusta superkierrättäjä, jos kaikki kierrätyspisteet löytyisivät muutaman askeleen päästä, omasta roskiskatoksestani, suuremmalla todennäköisyydellä kyllä. Näinhän siinä kävikin. Kukaan ei ole tullut minulle suoraan sanomaan, että ”sinun on kierrätettävä!”, mutta vaikuttaminen on tapahtunut välillisesti, muovinkeräyspisteen saavuttua omaan roskiskatokseemme. (Honkanen 2016, 13.)

Esimiehillä, tiimiläisillä sekä valmentajilla on monesti yksi yhteinen vaikuttamisen lähtökohta: vaikuttaa ihmisiin niin, että he alkavat ponnistelemaan kohti yhteistä tavoitetta.

Vaikuttamisen 3 menetelmää

• Suora vallankäyttö: Lakien, säädöksien ja sanktioiden laatija voi käyttää valtaansa saadakseen ihmiset toimimaan haluamallaan tavalla. Tämä edellyttää vaikuttajan vallankäytön mahdollisuuksia.
• Asenteiden ja ajattelutapojen muuttaminen: Järkeen ja tunteisiin vetoaminen ja käyttäytymisen muuttuminen esimerkiksi valistamalla tai kouluttamalla.
• Suora vaikuttaminen käyttäytymiseen: Uusien tapojen opettaminen, toimintamallien ehdollistaminen tai esimerkiksi sosiaalinen paine, joilla muokataan käyttäytymistä haluttuun suuntaan.

(Honkanen 2016, 17–18.)

Miksi olisi tärkeää ymmärtää joitakin perusasioita vaikuttamisen psykologiasta? Otetaan yksi esimerkki innovointipäivistä. Tarkoituksena on innovoida tiimin kanssa uusi tuote tai palvelu, keksit omasta mielestäsi todella hienon idean. Osaatko vaikuttaa kanssaihmisiin niin, että he kiinnostuvat kuuntelemaan, mitä sinulla on kerrottavana ideastasi ja lopulta ehkä ymmärtävät myös ideasi arvon liiketoiminnan kannalta? Haluaisitko oppia myös markkinoimaan tuotettasi/palveluasi lopulta niin, että se kävisi kaupaksi? Tässäkin tilanteessa on hyödyllistä ymmärtää, miten voit vaikuttaa potentiaalisiin ostajiin.

Vaikuttaminen tiimissä

Kun peilaamme vaikuttamista tiimeihin, on olennaista ymmärtää, että tiimin rakentumisen kehitysvaiheet ja ryhmädynamiikka vaikuttavat vahvasti siihen, millaisia vaikuttamisen keinoja on järkevää käyttää. Aloittavalle tiimille on luultavasti turha yrittää vallan käytön kautta suoltaa faktaa, kun tiimi yleensä kaipaa ryhmäytymistä, luottamuksen rakentamista, positiivista jämäkkyyttä sekä selkeitä tavoitteita toiminnalleen. Alussa on siis hyvä luoda vahvoja vuorovaikutussuhteita, luottamusta sekä selkeitä raameja toiminnalle. Ensimmäisellä liiderillä onkin suuri vastuu herättää luottamus itseensä sekä tiimiläisten välillä. Tämäkään ei ole ainoastaan liiderin tehtävä, vaan meidän jokaisen vastuulla.

Tietyt temperamenttipiirteet vaikuttavat siihen, miten toimimme ja reagoimme sosiaalisissa tilanteissa. Tämän lisäksi kasvatus ja kokemukset erilaisista sosiaalisista tilanteista ohjaavat meitä tietynlaisiin käyttäytymismalleihin. Eri rooleissa toimiminen saattaa nostaa eriin erilaisia piirteitä, kuten esimerkiksi johtajana toimiminen. Johtajana toimiessa on kuitenkin ymmärrettävä, kuinka tärkeää on löytää keinot toimia erilaisten ihmisten kanssa. Vaikuttamistapoja on useita ja mikään niistä ei ole pysyvä, voit olla joissakin tilanteissa hyvinkin jämäkkä ja taas toisissa tilanteissa pyrit vaikuttamaan tunteisiin. On vain löydettävä ne oikeat keinot, jotka parhaiten toimivat ihmisiin, joihin on tarkoitus vaikuttaa. Yleensä tähän tarvitsee tunnejohtamisen taitoja eli omien tunteiden tunnistamista sekä vaikutettavien tunteiden ja toimintatapojen hahmottamista. (Honkanen 2016, 248; Pohjanheimo 2012, 199.)

Lisää aiheesta:

Honkanen, H. 2016. Vaikuttamisen psykologia. Mielen muuttamisen tiede ja taito. Helsinki: Arena-Innovation Oy.

Pohjanheimo, E. 2012. Johda ihmistä. Sosiaalipsykologiaa johtajille. Helsinki: Talentum Media Oy.

Sekä: http://www.businessthinkers.fi/blog/psykologisia-vaikuttamisen-keinoja-kotiin-ja-toihin