SOSIAALINEN MYYNTI

Mitä tarkoittaa sosiaalinen myynti? Jos ennen vanhaan myyntiä toteutettiin kylmäsoitoin, sähköpostiviestein, kokouksin tai tapahtumissa, on se käytännössä täysin päinvastaista toimintaa. Johanna Hurmerinta kirjoittaa kirjassaan On aika muuttua (2015), että myynti ei enää nykyään ole sitä, että keskeytetään jonkin ihmisen työskentely tai mikä tahansa aktiviteetti kylmäsoitolla, vaan nykyään keskitytään enemmän asiakkaan arvostukseen ja asiakassuhteiden huolehtimiseen. Kuinka monesti nimittäin olet kuullut, että joku olisi aidosti ollut innoissaan, kun joku puhelinmyyjä soittaa ja keskeyttää hommat myydäkseen sisustuslehtiä tai sukkia? Juu en minäkään. Sosiaalisen median aikakaudella myyjän tulee olla siellä missä asiakaskin on. Myyjän täytyy olla hereillä sosiaalisen median kanavissa ja auttaa asiakkaita ratkaisemaan heidän ongelmiaan ja jakamaan kohderyhmälleen suunnattua asiantuntijuutta. On myös ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa, tarpeita ja tavoitteita, mutta tämähän on melkeinpä itsestään selvää.

Tällä sosiaalisen median aikakaudella verkostojen merkitys vain kasvaa. Verkostojen rakentamiseen pitää panostaa, eikä sitä rakenneta päivässä. Verkosto ei kuitenkaan tarkoita sitä, että juostaan päätä pahkaa eri messuilla ja tapahtumissa jakamassa läjäpäin käyntikortteja, vaan se perustuu luottamukseen. Henkilöiden välinen kemia on avainasemassa verkostojen muodostumiselle. Ei se määrä vaan se laatu. Laadukas verkosto syntyy, kun henkilöt jakavat saman kiinnostuksen kohteen, kunnioittavat toisiaan ja ovat aidosti vuorovaikutuksessa keskenään. Tällainen verkosto perustuu nimenomaan toisten auttamiseen, missä jokainen verkoston jäsen haluaa vilpittömästi auttaa toista verkoston jäsentä.

Bloggaaminen ja vloggaaminen ovat sosiaalisen aikakauden uusia myynnin muotoja, joita käytetään apuna oman asiantuntijuuden, tuotteiden, palveluiden ja ratkaisujen esille tuomisessa. Bloggaaminen ja vloggaaminen ovat interaktiivista toimintaa, joissa bloggari tai vloggari on vuorovaikutuksessa seuraajien kanssa vastaamalla heidän kommentteihinsa. Jos myyjä vloggaa ja on hyvä siinä, niin sillä myyjä pystyy nostamaan asiakkaan kiinnostusta huomattavasti. Nimittäin kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa, mutta video vielä sitäkin enemmän. Vloggaamisen avulla myyjä saa herätettyä ihmisissä kiinnostusta ja näin kasvattamaan seuraajakuntaansa, joista kehittyy uusia asiakkaita vuorovaikutuksen ja tapaamisten avulla. Vloggaavia myyjiä voidaan ainakin Hurmerinnan (2015) mukaan kutsua jo edelläkävijöiksi, sillä he hyödyntävät videon voimaa ja mahdollisuuksia. Hurmerinta (2015) käyttää kirjassaan erinomaista kommenttia Jill Rowleylta; ”Ensimmäinen askel sosiaalisessa myynnissä on oman henkilökohtaisen brändin rakentaminen. Myyjien tulee optimoida online-läsnäolonsa ostajien näkövinkkelistä, ei niinkään rekrytoijien. Menestys perustuu sosiaaliseen tavoitettavuuteen, ostajien kiinnostukseen ja heidän vaikuttamismahdollisuuksiin sekä lisäarvoa antavan sisällön tuottamiseen ja jakamiseen. Monet organisaatiot ajattelevat edelleen asioita myyjälähtöisesti, kun tulisi ajatella asiakaslähtöisesti.

On kaksi hyvää syytä muuttaa toimintatapoja. Ensinnäkin, sosiaalisella myyjällä on enemmän informaatiota ja suuremmat verkostot kuin ei-sosiaalisella myyjällä. Siksi sosiaaliset myyjät ylittävät myyntitavoitteensa useammin kuin muut. Toiseksi, ostoprosessi on muuttunut sosiaalisella aikakaudella. Ostajat hallitsevat tiedon etsimisen verkosta ja verkostoistaan. He etsivät ratkaisuja ongelmiinsa verkon ja verkoston kautta.”

Jill Rowley on blogannut sosiaalisesta myynnistä näin: ”Sosiaalinen myynti on kuratointia ja sisällön jakamista. Koska sisältö on perinteisesti markkinoinnin töitä, jotkut organisaatiot uskovat, että sosiaalinen myynti on osa markkinointia. Väärin. Miten myyjä voi verkostoitua asiakkaiden kanssa sosiaalisessa mediassa ja tulla tunnetuksi asiantuntijuudestaan, jos hän ei saa luoda omaa sisältöä? Sosiaalisessa myynnissä ei ole kysy automaatiosta. Jos perustat myyjillesi profiileja sosiaalisen median kanaviin jakaaksesi samaa markkinointiviestiä jokaiselta tililtä, annat epäuskottavan ja huonon kuvan koko organisaatiostasi ja brändistäsi. Älä tee näin!

Älä myöskään odota tuloksia viikossa. Sosiaalinen myynti ei ole pikajuoksu, se on maraton.”

Hurmerinta listaa sosiaalisen myynnin hyödyiksi kuusi pääpointtia, joita ovat

• asiakkaiden kanssa keskustelu verkossa
• asiantuntijabrändi vahvistuu
• löydät potentiaalisia asiakkaita, joita et muuten löytäisi
• jakamasi tieto voi levitä laajalti
• opit jatkuvasti uutta asiakkaista, mediasta, teknologian kehityksestä, viestintävälineistä, sosiaalisesta myynnistä ja vuorovaikutuksesta

Erään tutkimuksen mukaan jopa yli 70 % jonkin tuotteen ostajista hyödynsivät sosiaalista mediaa ennen kuin tekivät ostopäätöksen. Nykyään tuo prosenttiosuus on varmasti korkeampikin, mutta jo tuon pitäisi riittää syyksi aktivoitua sosiaalisessa mediassa myynnin kannalta.

Hurmerinta (2015) listaa myös muutaman vinkin, miten päästä alkuun sosiaalisessa myynnissä

• opi käyttämään linkediniä
• tutki linkedinissä ja twitterissä kohderyhmiäsi ja aloita keskustelu heidän kanssaan
• kuuntele ja seuraa, mitä sinusta ja organisaatiostasi puhutaan ja vastaa kysymyksiin ja auta
• hyödynnä saamasi palaute
• jaa muiden tuottamaa sisältöä
• kirjoita linkedinin blogialustaan ja jaa kirjoitus muihin kanaviisi

LÄHTEET

Hurmerinta, J. On aika muuttua. Kauppakamari, 2015.