Kirjoittajat: Annika Äijälä, Jaakko Koljonen

Mitä on pitchaus? 

Miten pitää paras pitchaus ikinä? Onko pitchaus vain hissipuhetta, vai piileekö siinä paljon enemmän?  

Myyntityössä keskeistä on luoda tarve asiakkaalle, ja pitchauksessa keskeistä on herättää mielenkiinto, joka johtaa kauppaan.  

Pitchaus on lyhytkestoista ja ytimekästä myyntipuhetta, jonka tarkoituksena on myydä idea asiakkaalle mahdollisimman tehokkaasti.  Pitchauksen pituus vaihtelee tilanteen mukaan, sillä joskus voit huomata olevasi hississä potentiaalisen sijoittajan kanssa, ja kokea tilaisuutesi liikeideasi esittämiseen tulleen. Toisessa tilanteessa saavut tilaisuuteen presentaatio valmiina tietäen täysin, kenelle puhut ja miksi.  

Pitchauksessa tiivistyy esiteltävän asian keskeiset pointit mielenkiintoa herättävällä tavalla. Pitchauksella haetaan usein sijoittajia ja mahdollisia yhteistyökumppaneita, mutta tavoitteet ovat aina pitchaajan näköisiä. (https://www.nordea.fi/yritysasiakkaat/yrityksesi/yrityksen-perustaminen/pitchaus.html) 

Millainen on hyvä pitch? 

Pitch on onnistunut silloin, kun myyjä tai esittelijä saa kuuntelijan kiinnostumaan. Hyvällä pitchissä on selkeä alku ja loppu, eikä siinä ole ylimääräistä ei-niin-tärkeää sisältöä. Pitchin tulisi keskittyä pääasiassa pitchattavan asian päähyötyyn. Siihen mikä tekee tuotteestasi tai palvelustasi ainutlaatuisen tai erityisen. Mieti myös pitchauksessasi mikä on hyöty asiakkaalle, ja miten tuot sen esille. Pitchattava palvelu tai tuote määrittelee suuresti esityksen rakenteen ja esitystavan. On mietittävä esityksen visuaalista, kinesteettistä (esim. Näytemateriaali) ja auditiivista puolta. Hyvästä pitchistä tulee myös esille oma innostuksesi ja ammattitaitosi aiheeseen liittyen. (https://www.ornamo.fi/fi/kysymys/yleisia-pitchaus-vinkkeja/) 

Tiimidiilissä näimme paljon erilaisia pitchauksia. Tuomareilta tuli paljon hyviä pointteja esityksiin liittyen. Muutama asia nousi muiden ylitse ja pohdimme niiden merkitystä pitchauksessa. Keskeisiksi mietinnän aiheiksi koimme projektitiimin esittelyn, kilpailijat, sekä kysymykset mitä, miten ja miksi. Tiimin esittely oli asia, joka jäi monesta esityksestä kertomatta. Sijoittajan tai tulevan yhteistyökumppanin näkökulmasta on erittäin tärkeää tietää projektitiimin osaamisesta, sitoutumisesta ja rooleista. Toinen asia mikä jäi esityksistä uupumaan, oli kilpailijoiden esittely. Oli tuote tai palveluja mikä tahansa, on sillä aina joko suoria kilpailijoita tai epäsuoria kilpailijoita. Ei voida siis ikinä ajatella, etteikö jollain tuotteella ole ollenkaan kilpailijoita. Yhteistyökumppaneita kiinnostaa aina onko tuotteella kilpailijoita, tai miten asiakkaan nykyiset tarpeet on tyydytetty. Lisäksi kolme kysymystä: mitä, miten ja miksi jäivät myös mieleemme tuomarien kommenteista. Kolme pientä kysymyssanaa, joihin jokaisen pitchin tulisi vastata. Tärkeintä on vastata kysymykseen miksi. Miksi tuote on olemassa? 

Itse pitchatessa olen huomannut, että pitchattavan asian tunteminen ja sen tuoma varmuus on todella tärkeä asia. Oman, itselle tärkeän asian pitchaaminen luonnistuu paljon helpommin kuin uuden, melko vieraan asian. Esityksestä huomaa yleensä nopeasti onko pitchattava asia esittäjälle oikeasti mieluinen, ja onko hän kiinnostunut siitä. On myös tiedettävä tarkoin (vaikka tämä ei aina ole mahdollista) kenelle pitchaat. Kohdeyleisö vaikuttaa paljon esitykseesi, ja asioihin joita tuot pitchissäsi esille. Esimerkiksi mahdollinen sijoittaja on kiinnostuneempi yrityksen tai tuotteen luvuista, kuin kuluttaja-asiakas.  

 Missä pitchaustaitoja tarvitaan?  

Pitchausta vaativia tilanteita saattaa tulla useastikin vastaan, ja mitä enemmän sitä pääsee harjoittelemaan, sitä paremmaksi kehittyy. On täysin eri asia päätyä alustavan suunnitelman ja eri asiakaspersoonille suunnatun pitchin kanssa tilanteeseen, jossa on mahdollisuus esitellä ideansa, kuin levitellä käsiään ja soperrella jotakin täysin vailla punaista lankaa.  

Pitchaustaitoja tarvitaan useassa eri ympäristössä ja tilanteessa. Oletko ikinä ajatellut, että työhaastattelussa joudut pitchaamaan itsesi? Haastattelutilanteissa meidän täytyy tuoda itsestämme paras mahdollinen kuva, jonka myymme työnantajalle.  

Pitchaustaitoja tarvitaan myös työelämässä. Seurauksena todennäköisesti on enemmän mahdollisuuksia, rohkeutta ja tilaisuuksia joihin tarttua. Pitchatessa verkostoituu myös monenlaisiin ihmisiin, mikä avaa aina ovia.  

Pitchauksen haasteet 

Vaikka kuinka olisikin suunnitellut kertovansa tiettyjä asioita pitchaustilanteen eteen sattuessa, haasteellisuutta löytyy silti. Jokainen asiakas ja ihminen on erilainen, joten sama kaava pitchauksissa ei luonnollisesti iske kaikkiin toivotulla tavalla. Erilaiset kohdeyleisöt hankaloittavat pitchauksen suunnittelemista, mutta antavat toisaalta suuntaviivoja ja rohkaisevat erilaisiin ratkaisuihin, ja kehittävät ihmistuntemusta.  

Mikäli et usko tuotteeseen tai palveluun, josta olet kertomassa, lopputulos jää väkisinkin liian haaleaksi. Täytyy tuntea asia, mistä puhutaan, ja oikeasti uskoa siihen ja olla valmis vastaamaan kysymyksiin vakuuttavasti asiaa koskien. Myös ihmissuhdetaitojen ollessa heikot on hankala ennakoida toisen reaktioita ja ajatuksia asiaa koskien, mikä taas johtaa vääriin arvioihin pitchaajan puolesta ja vuosikymmenen mahdollisuus saattaakin olla ohi nopeammin kuin arvaakaan.  

Tilanteiden ja ympäristöjen vaihtuvuus lisää myös oman haasteensa. Alati muuttuvissa tilanteissa on hankala pysyä tyynenä ja valppaana, sillä ihmisen tarkkaavaisuus keskittyy eri asioihin tilanteiden keskellä. Toisaalta voi ajatella, että vaihtuvuus kehittää meitä pitchaajina, sillä mitä enemmän pystymme toimimaan eri ympäristöissä ja eri ihmisten kanssa, sitä enemmän opimme itsestämme ja pystymme kehittämään pitchaustaitojamme. 

Moni meistä kokee olevansa täysin epämukavuusalueella jo pelkästään ajatuksesta, että joutuu menemään tuntemattoman pakeille ja pitchaamaan ideansa. Pelko epäonnistumisesta saattaa vetää taaksepäin, ja usko omaan tekemiseen saattaa olla heikkoa, kun ei ole aikaisemmin ollut tilanteessa. Myös negatiiviset kokemukset aikaisemmista vastaavanlaisista tilanteista saattavat nostaa kynnystä lähteä kokeilemaan uudestaan, mutta pitää ajatella, että tilanteessa ei ole mitään menetettävää. Päinvastoin, jäät toisen osapuolen mieleen, ja saat arvokasta kokemusta (https://www.krea.fi/krea/pitchauksen-3-kultaista-saantoa/). 

Pitchaus pähkinänkuoressa 

Keskeistä on esitellä itsensä vakuuttavasti, kertoa lyhyesti, miten voit ratkaista yrityksen ongelman jättäen asiakkaalle tunteen, että hän haluaa kuulla lisää. Asiakkaalla on olemassa tarve, joka pitää löytää ja soveltaa omaa tuotettansa tai palveluansa siihen vastaavaksi. Seuraava vaihe onkin ratkaisun esittäminen, joka on räätälöity juuri asiakkaalle sopivaksi. Tietenkin täytyy muistaa esitellä myös oman yrityksen ja yrityksen tuotteen tai palvelun nimi muistijäljen pidentämiseksi, ja yhteys pitää muodostaa asiakkaaseen esimerkiksi antamalla käyntikortti tai tuotenäyte. Projektitiimin esittelyä ja lukujen esittämistä ei pidä myöskään unohtaa, höystettynä hyvällä asenteella.  

“Täydelliselle” pitchaukselle on olemassa useita erilaisia ohjeistuksia. Pitchaus ei perustu pelkästään presentaatioon, vaan myös siihen, miten itse puhut ja käyttäydyt esittäessäsi asian. Ymmärrettävyys, selkeys, intohimo sekä harjoittelu tekevät mestarin, eikä epäonnistumista tule pelätä. Kaikki kompastuvat välillä kuoppaan, mutta tärkeintä on, mitä siitä opimme ja mitä viemme käytäntöön. 

LÄHTEET 

Ornamo, Mitä on pitchaus?, luettu 3.5.2018,
https://www.ornamo.fi/fi/kysymys/yleisia-pitchaus-vinkkeja/  

Nordea, Pitchaa eli myy bisnesideasi, luettu 3.5.2018 

https://www.nordea.fi/yritysasiakkaat/yrityksesi/yrityksen-perustaminen/pitchaus.html 

Krea, Pitchauksen 3 kultaista sääntöä, luettu 3.5.2018 

https://www.krea.fi/krea/pitchauksen-3-kultaista-saantoa/