Tampere
26 May, Sunday
24° C

Proakatemian esseepankki

Roiman myyntipäivät projektipäällikön silmin



Kirjoittanut: Jonna Satama - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Tee, toimi, saa aikaan: Kehitä ja johda toimeenpanoa
Ria Parppei
Esseen arvioitu lukuaika on 12 minuuttia.
Johdanto

Myyntipäivät ovat jokavuotinen Proakatemian tiimien välinen myyntikilpailu, jossa kolmen päivän aikana tiimit myyvät kilpaa myyntipäiville valittuja tuotteita ja/tai palveluita. Tänä vuonna myyntipäivät olisivat 22.-24. maaliskuuta. Myytäviksi tuotteiksi ja palveluksi Shark Tank kisasta valittiin: Meliina kynttilät, Armo rannekkeet ja kirsikkana kakun päällä Puhdistustiimi, rännien putsaus palvelu, tiimistämme Roima. Koimme suurta iloa ja ylpeyttä tiiminä puhdistustiimin pääsystä myyntipäiville. Nyt myyntipäivillä olisi sellainen myyntiartikkeli, jota voisimme hyvällä mielellä myydä. Palvelusta tiesimme asiakkaan saavan varmasti todellista arvoa  ja samalla tiimimme pääsisi yhdessä edesauttamaan Puhdistustiimin liiketoiminnan kehitystä. Tiimillämme Roimalla ei ollut vielä ainuttakaan yhteistä projektia ja yhteinen tavoite ja visiokin oli epäselvä. Olisiko Myyntipäivät mahdollisuus yhteiseen rutistukseen?

Välittömästi Shark tank kisan ja puhdistustiimin valinnan jälkeen emme kuitenkaan agressiivisesti lähteneet tiimillä hypettämään myyntipäiviä. Näin jälkeenpäin ajateltuna luulen, että kukaan ei vain päättäväisesti ottanut asiaa omakseen, jolloin olisi vienyt Myyntipäivä asiaa tiimin keskusteltavaksi. Asiasta päätettiin pitää myyntipaja, jossa kävisimme myyntipäiviä perusteellisesti läpi. Pajan alussa esitettiin kysymys: Halutaanko me voittaa myyntipäivät? Vastauksena tuli semilaimea yhteishengäys ”joo.”  Itse muiden mukana henkäsin varovaisen joo:n mutta samalla mietin, että löydetäänkö me myyntipäivistä yhteistä tavoitetta, johon koko tiimi sitoutuu? Osalle myynti jo sanana tuotti negatiivisia tunteita, minä mukaan lukien ja osa taas ei tuntenut olevansa millään tasolla kilpailuhenkinen. Voitto ei siis olisi riittävä motiivi pelkästään koko tiimiä ajatellen.

Aloin miettiä tätä urheilun kautta. Tässä olisi projektin alku ja loppu, johon luoda pelikirja ja toimintastrategia. Kaikille pitäisi saada luotua roolit, joissa toisi oman vahvuutensa tiimin käyttöön ja kokisi olevansa tärkeä osa kokonaisuutta. Tässä olisi myös yhteinen ultimaattinen tulostavoite, joka olisi selkeästi mitattavissa ja joka päättyisi lopulta yhteiseen onnistumiseen tai yhteiseen epäonnistumiseen. Tämä yhteinen taival ja siihen tehty työ kulminoituisi noihin kolmeen päivään ja siihen maagiseen H-hetkeen, jolloin voittaja tiimi julistetaan. Ja parasta on, että yhteinen rypistys tulisi laittamaan tiimimme yhdessä koetukselle, jonka jälkeen tiimimme olisi väistämättä jossain seuraavalla tasolla ja tulisi kantamaan tätä yhteistä kokemusta mukanaan tästä eteenpäinkin. Oman hyvin kiireisen aikatauluni takia, en kuitenkaan hetkeäkään miettinyt, että lähtisin mukaan projektitiimiin saati projektipäälliköksi. Myyntipajan tuloksena kuitenkin toisin kävi. Olisin myyntipäiviemme projektipäällikkö yhdessä Kasperin kanssa ja tiimiimme mukaan tulivat Suna, Jasmi, Ava ja Sofia. Pajan jälkeen olin innoissani. Nyt täytyy miettiä kuinka saada koko Roima syttymään myyntipäiviin ja sitoutumaan yhteiseen projektiin. Kuinka tiimi sitoutetaan yhteiseen tavoitteeseen ja miten edetä johdonmukaisesti kohti tavoitetta? Tässä esseessä käyn Roiman matkan läpi projektipäällikön silmin. Kuinka johtaa toimeenpanokykyä ja saada ihmiset johtamaan itseään tiimin edun takia?

This is how Legends are made. Sadonkorjuun tarina alkaa.

Ensimmäinen ajatukseni oli, että tästä pitää luoda jotain sellaista, johon kaikki haluaa kuulua. Ei siksi että on pakko, vaan siksi, että ei halua jäädä siitä ulkopuoliseksi. Halusin yhdessä tiimin kanssa luoda tähän jotain sellaista, joka imisi mukaansa, riippumatta siitä mitä mieltä yksilö olisi myynnistä tai koko myyntipäivistä. Jotain mikä sitoisi tämän projektin niin osaksi Roiman kehitystä, että jokainen ymmärtäisi tämän olevan iso askel kohti Roiman siirtymistä seuraavalle tasolle. Tästä pitää luoda tarina. Meidän yhteinen tarina. Ensimmäisenä pitäisi luonnollisesti löytää tälle tarinalle sopiva teema musiikki. Ensimmäiset päivät kuuntelin kaikkia mahdollisia kappaleita läpi ja mietin että mikä sitoisi meidät yhteen ja mikä olisi meidän yhteinen slogan. Ja lopulta se löytyi. ”This is how Legends are made.” Tämä projekti sitoisi meidät silloiseen visioomme Legendat 2024. Näin niitä Legendoja tehdään! Projektitiimimme sai kiinni ajatuksestani välittömästi ja aloimme yhdessä kehittämään sitä. Halusimme luoda myyntipäiville tarinan, joka olisi jotain mikä kulminoituu siihen hetkeen, johon sitä ennen olemme tehneet paljon töitä. Syntyi:Sadonkorjuu! Myyntipäivät ovat meille juhlapäivät, joissa pääsemme korjaamaan satoa työstä, johon olemme huolella valmistautuneet. Sitä ennen on kuitenkin kylvettävä sato. Matkalla on siedettävä tylsyyttä ja pidettävä focus tässä, vaikka joku toinen uusi projekti houkuttelisi ja koko sadonkorjuun merkitys joutuisi koetukselle. Kuitenkin satoa täytyy kasvattaa johdonmukaisesti ja määrätietoisesti, jotta sato on maaliskuun lopussa valmiina korjattavaksi.  Kuinka johtaa alkuinnostuksen jälkeen tiimiä ja pitää tiimin ja itsensä motivaatiota yllä?

Jokainen varmasti pystyy tunnistamaan tilanteita, joissa on innostuneesti syttynyt uuteen työtehtävään, projektiin tai muuhun toimintaan. Alkuinnostuksen jälkeen motivaatio kuitenkin lähtee pikkuhiljaa laskemaan ja pian jo uusi projekti tai tehtävä tuntuukin paljon mielenkiintoisemmalta. Samalla tavalla moni meistä on joskus tehnyt uudenvuodenlupauksia ja lähtenyt into piukeana tammikuussa toteuttamaan niitä. Pelkkä motivaatio ei kuitenkaan kanna pitkälle, ellei tavoitteita aseteta selvästi ja niitä kohden edetä johdonmukaisesti ja suunnitelmallisesti. Tässä esseessä pohdin sitä, kuinka pitää keskittyminen ja innostus yllä Roiman myyntipäiväprojektissa eli Sadonkorjuussa ja johtaa toimeenpanoa määrätietoisesti kohti tavoitetta. Esseen pohjana on käytetty Ria Parppein kirjaa: Tee, toimi,saa aikaan! Kehitä ja johda toimeenpanoa.

Motivaatio ja volatio

Motivaatio on mielentila. Se on tunne ja innostuksen tila, jolla on halua ja hyviä aikomuksia saavuttaa haluttu tavoite ja ryhtyä työhön. (Parppei 2018 s.28-31) Motivaatio jaetaan yleensä kahteen osaan: sisäiseen ja ulkoiseen motivaatioon. Sisäisessä motivaatiossa työ, projekti, tehtävä tai toiminta tuntuu itsessään merkitykselliseksi ja niitä tehdään itse sen tekemisen vuoksi, joka jo itsessään tuottaa tyydytystä. Mentaliteettinä toimii sanonta: matka on tärkeämpää kuin päämäärä.

Sisäisessä motivaatiossa on tavoitteen saavuttamisen kannalta muutama mahdollinen suden kuoppa. Ensinnäkin ihmisen kiinnostus ja keskittyminen voi olla enemmän työn sisällössä ja toiminnassa kuin tavoitteiden ja tulosten saavuttamisessa. Toinen mahdollinen haaste on sellaisten tehtävien tekeminen, jotka ovat tavoitteiden saavuttamisten kannalta välttämättömiä, mutta johon ei sisäistä paloa löydy. Tällaisia tehtäviä saatetaan vältellä tiedostamattakin tai lykätä myöhemmäksi. Sisäinen motivaatio ei siis takaa tavoitteiden onnistumista. Alkuinnostus saattaa lopahtaa vähitellen esimerkiksi vaikeuksien ja esteiden ilmetessä. Lisäksi voi ilmaantua kilpailevia mielenkiinnon kohteita. Sisäinen motivaatio ei välttämättä pysy tehtävässä vaan uusia projekteja ja tehtäviä saatetaan aloittaa uudestaan. Jos ihmiseltä puuttuu toimeenpanon taito, voi päämäärä jäädä puoli tiehen. (Parppei 2018 s.36-39)

Ulkoinen motivaatio kuten vaikka palkka tai muu ulkoa päin tuleva motivaattori, ei myöskään välttämättä johda tavoitteen saavuttamiseen. Koska motivaation lähde tulee ulkoapäin, on sitoutumisen aste tavoitteeseen altis muuttumaan. Jos esimerkiksi joku saisi hyvän projektin, jossa tienaisi hyvin ja sitoutuminen tavoitteeseen on ollut ulkoisen motivaation varassa, olisi henkilön mahdollista priorisoida oma uusi projektinsa tämän tiimin yhteisen projektin edelle. Ulkoisen motivaation kautta ei tavoitteeseen sitoutuminen ole henkilökohtaisesti merkityksellistä, vaan tavoitteeseen suostutaan ja osallistutaan ulkoisen syyn takia.(Parppei 2018 s.36-39)

Volitio eli toimeenpanon kyky puolestaan on taitoa hyödyntää omaa ajatteluaan, tunteitaan, toimintaa ja ympäristötekijöitä kohti tavoitetta. Koska toimeenpanokyky on taito, pystyy sitä kehittämään, arvioimaan ja johtamaan. Volitio on työskentelyn konkreettista aloittamista ja toiminnan systemaattista jatkamista tavoitteen saavuttamiseen saakka. Volition merkitys korostuu etenkin silloin, kun vahvastikin motivoituneet ihmiset kohtaavat ongelmia tai vaikeuksia tavoitteeseensa pyrkiessään. Motivaation lisäksi tarvitaan taitoa ylläpitää työvirettä jatkuvasti ja keskittyä oikeisiin asioihin, jotka vievät kohti tavoitetta. (Parppei 2018 s.28-31)

motivaation ja volition pohjana on yksilölliset uskomukset. On tärkeä ymmärtää kuinka ne vaikuttavat ihmisten työskentelyyn ja toimeenpanoon. Yksikin huono kokemus ihmisen menneisyydessä saattaa synnyttää omaa toimintaa rajoittavia uskomuksia.  Motivaatiouskomuksissa kyse on siitä, halutaanko tehtävistä suoriutua ulkoisen hyödyn vuoksi vai oppia ja kehittyä tehtävää tehtäessä. Volitiouskomukset vaikuttaa siihen, uskaltaako ryhtyä toteutukseen ja sinnikkyyteen toteuttaa ne vaikka tulisi vastoinkäymisiä.  (Parppei 2018, 45-60)

Roima syttyi Sadonkorjuuseen ja yhteiseen projektiin. Motivaatio oli herätetty. Tiesin, että se tunne ei yksistään riitä kantamaan mutta huolellisella suunnittelulla ja johdonmukaisuudella pystyisimme pitämään Roiman keskittymisen tässä projektissa. Vaikka se sitten välillä maistuisi puultakin. Yhteiseksi konkreettiseksi muistutukseksi tein Sadonkorjuu päiviin seinille ison lakanan, jossa oli merkattu jokainen välietappi kohti myyntipäiviä. Siihen myös kirjoitettiin niitä syitä, minkä takia me yhdessä tähän projektiin on sitouduttu. Se olisi muistutuksena seinällä aina kun ajatus koko homman merkityksellisyydestä katoaisi. Silloin on hyvä palata siihen alkuperäiseen syyhyn, miksi tähän alunperin lähdettiin.

Volition Booster- toimeenpanomalli

Parppei esittelee kirjassaan (s111)Volition booster-mallin. Siinä on kolme osa-aluetta: tavoitteen hallinta, itseluottamus ja toimeenpanon taito. Tavoitteen hallinta koostuu tavoitteen sisäistämisestä sekä siihen sitoutumisesta. Itseluottamus koostuu useammasta eri tekijästä. Tärkeimpiä ovat luottamus omiin kykyihin saavuttaa tavoite sekä luottamus omiin vaikutusmahdollisuuksiin työskentelyssä ja sen lopputuloksessa.Tavoitteen hallinta ja itseluottamus ovat edellytykset toimeenpanolle. Toimeenpanon taidot jaetaan kahteen osa-alueeseen, jotka ovat työvire ja työskentelyyn keskittyminen eli fokus.Työvireen edellytyksenä on tavoitteeseen sitoutuminen ja itseluottamus.

Tavoitteen hallinta

Odotukset eivät ole tavoitteita.

Tavoitteen hallinta on sitä, että tiedetään mitä halutaan konkreettisesti saavuttaa ja saada aikaiseksi sekä että tavoitteeseen pyrkivä kokee sen itselleen merkitykselliseksi. Tavoitteen hallinta voidaan näin jakaa kahteen osaan: tavoitteen sisäistäminen ja tavoitteeseen sitoutuminen. Tavoitteeseen sitoutuminen edellyttää, että tavoitteen kokee itselleen henkilökohtaisesti merkitykselliseksi. Se on pitkäjänteisen työvireen kannalta hyvin tärkeää. Odotukset eivät ole tavoitteita. Ne ovat passiivista odottamista, että jotain vain tapahtuu, jossain, joskus ja jonkun muun toimesta. Selkeä tavoite sen sijaan mahdollistaa aktiivisen työskentelyn tavoitteen saavuttamiseksi. Siinä on iso ero suostutaanko tavoitteeseen vai sitoudutaanko siihen.

Roiman myyntipäiväprojektin tavoitteet:

Olimme projektiryhmän kanssa luoneet tavoitteita Sadonkorjuu projektille, jolla halusimme saada sille syvempää merkitystä kuin pelkkä voiton tavoittelu ja löytää jokaiselle omaa kulmaa, jolla sitoutua tähän yhteiseen matkaan. Näiden tavoitteiden ajatuksena oli sytyttää tiimi ja toimia toimeenpanon ohjureina koko projektin ajan. Ne olisivat niitä asioita, joihin voimme kohdistaa ajatukset silloin, jos innostus lopahtaa tai ajatus unohtaa koko projektin merkityksen. Tavoitteita kävimme myös läpi yhdessä koko Roiman kanssa ja jokainen kertoi mikä itseään motivoi ja minkä kokee olevan projektin tavoitteena.

Ihminen olisi saatava itse pohtimaan ja tarkastelemaan omaa työskentelyään. Kun ihminen tarkastelee omia ajatuksiaan, uskomuksiaan ja tunteitaan, se mahdollistaa uusien oivallusten tai näkökulmien syntymisen. On helpompi sitoutua päätöksiin ja kantaa niistä vastuu, kun ne tulevat johdetavalta itseltään (Parppei 2018, s84)

Tavoitteiksi kirjasimme:

  1. Oppia myynnistä. Tiimi syventyy myyntiin monesta eri kulmasta ja oppii ymmärtämään sitä. Tavoitteena on saada myynnistä mukava asia kaikille.
  2. Mennä turvallisesti epämukavuusalueelle ja siitä yhdessä selviytyminen ja voimaantuminen.
  3. Roiman kasvaminen tiiminä yhteisen tavoitteen, onnistumisten ja heittäytymisten kautta. Tämä olisi mahdollisuus yhteiseen onnistumiseen tai epäonnistumiseen, joka veisi tiimiä seuraavalle tasolle ja kohti visiota.
  4. Puhdistustiimin kehittäminen: Markkinointi, liikevaihdon kasvattaminen ja brändiarvon kasvattaminen
  5. Roima voittaa myyntipäivät

Projektitiiminä halusimme sitouttaa tiimiä projektiin ja pitää vaatimustason korkeana, joka tarkoitti sitä, että koko tiiminä tekisimme määrätietoisesti töitä kohti Myyntipäiviä. Tästä vaatimisesta ja johtamisesta kävimme projektitiimissä keskustelua. Keskustelu koski, kuinka osoitamme johtamisen ja mitä se on käytännössä ja mitä vaatiminen tarkoittaa. Itse en koe autoritääristä johtamista omakseni, jossa vaatimukset ja määräykset tulevat käskyinä ylhäältä päin. Johtajana näen itseni enemmänkin paimenkoirana, joka pitää lauman kasassa ja liikkeessä kohti samaa suuntaa. Lauma voi olla hyvinkin laaja ja lampailla oma tahti, kunhan sillä on kokonaisuudessa yhteinen määränpää. Parhaimmillaan tunnen onnistuneeni johtajana silloin, kun jäsenet johtavat itseään ja toisiaan kohti yhteistä määränpäätä. Silti kokoajan täytyy olla valmiina tarvittaessa ottamaan tilanne haltuun, jos pakka hetkellisesti hajoaa. Jokainen tietää tarkalleen oman tehtävänsä ja roolinsa ja pyrkii tekemään sen oman parhaan taitonsa mukaan. Ei siksi että joku on niin käskenyt vaan siksi että itse haluaa sen tehdä tiimin takia.  Sama pätee vaatimustasoon. Korkeimmillaan vaatimustaso on silloin, kun se kumpuaa jokaisesta jäsenestä itsestä ja jokainen pitää oman vaatimustasonsa korkealla. Silloin alisuoriutumisen tai lusmuilun kynnys kasvaa. Jotta jokainen haluaa laittaa panoksensa ja pitää oman suoritustasonsa korkeana, täytyy tavoitteet olla hyvin sisäistettynä ja omaksi tunnistettuja. Ilman niitä, merkitys ja syy tekemiselle hukkuu ja into lopahtaa.

Aaltonen, Ahonen & Sahimaa s.235 kirjoittaa kirjassaan Johda merkitystä, että sisäisen motivaation johtamisessa on tärkeää ymmärtää, mikä tiimin jäseniä tai työntekijöitä sytyttää. Tällainen valmennuksellinen ote, jossa vastuuta jaetaan ja annetaan, ruokkii sisäistä motivaatiota. Johtaja ei kyttää ja kontroloi vaan avainasemassa on luottamus.

Myynnin koulutus oli tärkeä ja merkityksellinen osa koko prosessia, koska tiimimme opetteli myynnin taitoja. Kasper ja Ava ovat myynnin asiantuntijoita ja heidän vastuulleen tuli rakentaa johdonmukainen koulutus kohti myynnin saloja. Suunnitelma sisälsi myynnin harjoittelua niin toisillamme kuin käytännössäkin. Myynnin koulutuksessa apua saimme myös alan ammattilaiselta Henri Hakavuorelta, joka kävi pitämässä meille muutaman myynnin koulutus pajan. Myynnin koulutusten lisäksi maustoimme matkaamme muilla yhteisillä hetkillä, joilla pidimme projektin hypeä yllä. Näistä etapeista oli seinällä olevalla lakanalla jana, joita konkreettisesti edettiin kohti finaalia eli Myyntipäiviä. Kasper ja Ava tekivät loistavaa työtä ja ottivat huomioon myynnin asioita monesta eri kulmasta. Itse en ymmärtänyt lainkaan, mitä kaikkea siihen kuuluu, joten roolitus tämän suhteen meni nappiin.

Tavoitteen tasot

”tavoitteen saavuttaminen ilman mittaria on mielipidekysymys.” (Dan Soback)

Projektille voidaan asettaa erilaisia tavoitteita. Ne voidaan jakaa kolmeen osaa: tulos,-suoritus- ja kehitystavoitteet. Tässä on tavoitteet oman näkemykseni mukaan jaoteltuina erilaisiin tavoitetasojen osa-alueisiin

Tulostavoite: Se on tavoite, joka on Myyntipäivien tuloksellinen tavoite. Rahallisen tavoitteen asetimme niin, että jokainen tiimin jäsen suunnitteli oman henkilökohtaisen myyntistrategian ja asetti itselleen myyntitavoitteet Puhdistustiimille, Meliinalle ja Armolle. Jokainen sai itse vaikuttaa mitä tuotetta/palvelua myi ja missä myyntikanavassa. Näistä henkilökohtaisista tavoitteista yhdistimme yhden ison koko tiimin tavoitteen. Tavoitteeksi muodostui 41 000€. Kakkostason tavoitteeksi laitoimme 33 000€ ja kolmostason tavoitteeksi 24 150€. Alin tavoite oli maltillinen, jossa tavoite laskettiin niin että myisimme yhteensä 100 Puhdistustiimiä ja jokainen myyjä 10 kynttilää. Armon myyntejä emme budjetoineet tavoitteisiin vaan niiden myyminen olisi kaikki plussaa.

Suoritustavoitteet: Ne ovat ne toimenpiteet, jotka toteuttamalla saavutetaan määritelty tulostavoite. yritysvierailujen määrä, luetut myyntikirjat, myynnin harjoittelukerrat, harjoittelupäivien määrä. Sadonkorjuussa oli paljon harjoittelukertoja, jotka merkattiin seinälle olevalle lakanalle. Sieltä pystyi konkreettisesti näkemään aina projektissa olevat päivät ja montako niitä oli jäljellä. Itse Myyntipäivillä suoritustavoitteita olivat puheluiden määrä sekä ovimyynnissä avattujen ovien määrä. Nämä tavoitteet asetettiin laskemalla yhteen jokaisen henkilökohtaiset tavoitteet. Näistä tavoitteista tein Myyntipäivien ajaksi seinälle konkreettiset tavoitteet, joissa pahvijulisteessa oleva ovi aukesi aina sadan avatun oven välein. Seinällä oli myös mittarit kappalemääräiselle myynnille sekä rahalliselle kokonaissaldolle. Nämä päivitttiin aina myyntipäivien päivän päätteeksi. Myyntipäivien jälkeen pystyimme tarkastelemaan suoritustavoitteiden toteutumista ja kuinka ne heijastui myyntiin. Ovilla puhdistustiimiä myyvät ihmiset jaksoivat suorittaa myyntiä ahkerasti huolimatta siitä tuliko kauppaa hetkeen vai ei. Uskottiin siihen, että kyllä niitä sieltä tulee, kun saadaan riittävästi kontakteja. Ovilla myyvät pääsivät tavoitteisiin avattujen ovien suhteen sekä usea myös kauppojen suhteen.

Kehitystavoitteet: Niillä parannetaan tämänhetkistä ja tulevaisuuden työsuoritusta. Myyntipäivien kohdalla näitä ovat: Myynnin ymmärtäminen ja sisäistäminen, tiimin dynamiikan ja yhteishengen vahvistaminen, epämukavuusalueelle meneminen ja heittäytyminen. Kehitystavoitteita saavutimme myyntipäivien ja koko Sadonkorjuu prosessin aikana ja näistä hedelmistä nautimme myös tulevaisuudessa.

tulostavoite on selkeä ja helposti ymmärrettävä numeerinen tavoite. Kaikki eivät kuitenkaan välttämättä koe sitä vahvasti sitouttavana tavoitteena. Merkityksellisyys voidaan helpommin löytää suoritus- ja kehitystavoitteista. Kuinka tavoitteen saavuttaminen vaikuttaa omaan tämän hetkiseen ja tulevaan työskentelyyn. On hyvä pohtia, että mikä omassa tilanteessa on muuttunut tai on paremmin kun tavoite on saavutettu ja kuinka se edistää itselle tärkeiden asioiden toteutumista.

Itseluottamus

Parppei (s151-180) jakaa itseluottamuksen kahteen osaan: Luottamukseen omaan kykyyn saavuttaa tavoite ja luottamusta omiin vaikutus mahdollisuuksiin. Omaa toimintaa rajoittaa uskomukset. Näitä on voinut syntyä aiemmista kokemuksista. Helposti vältellään tehtäviä ja tilanteita, joissa voi epäonnistua tai näyttää epäpätevältä muiden silmissä.

1)minäpystyvyys eli suoritusitsetunto- luottamus omiin kykyihin saavuttaa tavoite

vahva minäpystyvyys kasvattaa resilienssiä eli kykyä sopeutua ennakoimattomiin muutoksiin ja kykyä toipua epäonnistumisten ja vaikeuksien jälkeen. Minäpystyvyys luo perustan toimeenpanolle, koska pystyvyyden tunne vaikuttaa.

2) sisäinen kontrollin tunne- luottamus omiin mahdollisuuksiin vaikuttaa työn suorittamiseen ja lopputulokseen. Mikäli tunne omista vaikutusmahdollisuuksista tavoitteen saavuttamiseksi on puutteellinen, vie se toimintahalua.

Minäpystyvyyttä pyrittiin vahvistamaan myynnin harjoittelulla sekä matalalla kynnyksellä harjoitella sitä. Luottamus omaan tekemiseen kasvoi jokaisen kohdalla. Esimerkiksi kylmäsoittojen harjoittelun kerralla, jokaiselle asetettiin tavoite soittaa yksi puhelu eli painaa kerran sitä maagista vihreää luuria ja päästä yli siitä kynnyksestä. Harjoittelun avulla saimme luotua tunnetta, että kyllä me tähän pystymme. Sisäistä kontrollia puolestaan vahvistimme sillä, että jokainen sai itse määritellä, mitä halusi myydä ja miten. Ketään ei pakotettu mihinkään hommaan vaan jokainen määritteli sen henkilökohtaisesti. Myös päivien aikataulut suunniteltiin pienissä ryhmissä, jotka työskentelisivät yhdessä myyntipäivien ajan.

Työvireen ylläpitäminen Myyntipäivien aikana

Työvireen ylläpidon kannalta tärkeimmät osa-alueet ovat: sosiaalinen tuki, negatiivisten tunteiden poistaminen ja hallinnan tunne. Negatiiviset tunteet tulee käsitellä oikein, jotta ne eivät myrkytä koko suoritusta.Niin kauan kun on negatiivisia ei toivottuja tunnetiloja, ihminen käyttää energiaansa ja resursseja näiden käsittelyyn. Mitä vahvempia ne ovat, sitä enemmän ne vaikuttavat työskentelyyn. Yleisimmät ei toivotut tunteet ovat epävarmuus, epätietoisuus, pelko, turhautuminen, ärsyyntyminen ja suuttumus.Tilannetulkinnat voivat aiheuttaa myös erilaisia tunnetiloja ja samanlainen tilanne voi tuntua hyvin eri laiselta eri ihmisistä. Kuinka pidetään yllä sinnikkyyttä: Miten päästään purkamaan negatiiviset fiilikset. turhautuminen, ahdistus, pelko. Kuinka katkaista valittaminen. Kuinka käännetään ajatukset ja energia positiivisuuteen ja ratkaisuun? (Parppei 2018)

Valmistautuminen

Sadonkorjuun matka alkoi marraskuussa 2022. Myyntipäiviin oli aikaa yli neljä kuukautta. Oli odotettavaa, että koko aika ei olisi pelkkää tykitystä ja turhautumista ja ärsyyntymistä saattaisi välillä esiintyä. Myynnin harjoittelu tai liidilistojen teko ei ole pelkkää juhlaa, mutta ne olivat asioita, joita täytyi tehdä. Vaikka välillä itse kukin koki ärsyyntymistä ja turhautumista, voin kuitenkin todeta että siitä huolimatta juna meni eteenpäin. Joskus täytyy vaan suorittaa vaikka ei niin maistuiskaan.

Ennen myyntipäiviä mietimme yhdessä tiiminä, että millaisia vaikeita hetkiä itse Myyntipäivien aikana voi syntyä. Kuinka jokainen reagoi erilaisiin tilanteisiin ja miten niissä hetkissä voidaan helpottaa kunkin tilannetta. Erityisesti halusimme luoda strategian, jolla vältämme negatiivisen energian leviämisen koko tiimiin. Jos myyntiä ei tulisi jossain vaiheessa, tiesimme että turhautuminen olisi hyvin todennäköistä. Olimme luoneet sparriryhmät, jotka työskentelisivät yhdessä Myyntipäivien ajan. He purkaisivat toisilleen turhautumisen ja jokainen huolehtisi ettei levittäisi sitä siitä laajemmalle. Projektipäällikkönä pyysin jokaista ottamaan turhautumisen hetkellä yhteyttä minuun ja tarvittaessa voisi minuun purkaa turhautumisen. Ohjeistin myös jokaista tulemaan keskustelemaan kanssani kahden, jos tuntuu että strategia kaipaa muutosta. Se on selkeämpää ja pitää homman ryhdissä, kun yksi tai tässä tapauksessa kaksi vastaa johtamisesta ja naruista kiinni pitämisestä.

Sadonkorjuu

Myyntipäivien ajan yli puolet tiimistä oli koko ajan ovilla. He olivat jakautuneet pieniin ryhmiin tai pareihin, joissa vaihtoivat onnistumiset ja turhautumiset. Heidän kanssaan olin yhteydessä puhelimella ja pyrin pysymään ajantasalla miten heillä menee ja millaisilla fiiliksillä. Akatemialla olevista Kasper ja Tommi myivät omassa huoneessaan puhdistustiimiä ja heillä homma oli hallussa. Puhdistustiimin myynti oli heille tuttua ja he tekivät todella kovaa työtä puhelimen äärellä pitäen focuksen koko ajan tekemisessä. Myyntiä tuli hyvin vaikka se myöhemmin vähennettiin tuloksesta. Loput akatemialla puhelinmyyntiä tekevistä työskentelivät yhteisissä tiloissa tai puhelinkopissa. Ensimmäinen päivä sujui energian osalta hyvin ja mieli pysyi virkeänä. Isompia turhautumisia ei syntynyt ja myynti oli euromääräisesti hyvää niin ovilla kuin puhelimessakin.

Toisena päivänä pääsimme iltapäivällä tutustumaan myös väsymyksen, stressin ja puhelinmyynnin takkuamisen edesauttamaan turhautumiseen. Turhautumisen ottaessa vallan, on ihmisen välillä hankala keskittyä sataprosenttisesti omaan hommaansa. Jos tuntuu, ettei saa omaa ruutuaan täytettyä haluamallaan tavalla hetkellisesti, eikä löydä keinoja vaikuttaa siihen, siirtyy huomio herkästi muiden tekemiseen. Jos ei koe pystyvyyttä vaikuttaa omaan suoritukseensa voi tuntea tarvetta vaikuttaa tavoitteen onnistumiseen jonkun toisen tehtävän kautta. Silloin huomio irtoaa omasta asiasta ja negatiivinen energia ottaa vallan ja henkilö alkaa keskittymään tehtävästään katsottuna vääriin asioihin.

Tämä on tyypillinen tilanne, jonka olen urheiluvalmentajana useasti kohdannut. Pelin sisällä reagointi riippuu siitä, kenestä pelaajasta on kyse. Oma toimintatapani on ollut, että ratkaiseville pelaajille on annettava tietyllä tavalla vaikuttamisen tunne, jotta he pystyvät keskittymään taas omaan rooliinsa ja pääsee yli hetkellisestä kuopasta. Se ei palvele joukkuetta eikä edesauta voittoa, jos tällainen pelaaja turhautuu täysin. Pelaajan merkittävän roolin takia hänen negatiivinen energia saattaa levitä pahimmillaan koko joukkueeseen. Tällaiselle pelaajalle ei pelin sisällä voi käydä rehellistä keskustelua, koska se saattaa viedä peli ilon kokonaan siinä hetkessä, joka taas olisi huono koko joukkueen kannalta. Jonkun tyyliselle pelaajalle voidaan puolestaan käydä nopea pelin sisäinen keskustelu, jossa pelaaja palautetaan keskittymään seuraavaan vaihtoon ja annetaan sytykkeitä, mihin suunnata turhautumiseksi muodostunut energia kentälle. Tällaiselle pelaajalle voi käydä rehellisesti tiukassa hektisessä hetkessäkin läpi kuinka pelaajan negatiivisuus vaikuttaa muiden tekemiseen. Tällaisille pelaajille se antaa herätyksen, että hän ei edistä peliä vaan päinvastoin. Ja silloin se voi siirtää pelaajan energian taas olennaiseen. Jonkun pelaajan kohdalla taas turhautuminen on merkki, että tänään ei kulje ja pelaaja ei edesauta tässä mielentilassa joukkueen peliä lainkaan. Tällaisessa tilanteessa pelaajan on parempi murjottaa vaihtopenkin päässä kuin myrkyttää koko joukkuetta.

Pelissä omaa tekemistäni helpottaa lajin ja pelaajien tuntemus. Myyntipäivien osalta olin vieraassa lajissa johtamassa ihmisiä, joita en etenkään painetilanteissa tunne. Tilannetta ei helpottanut lainkaan se, että en myöskään osannut etukäteen varautua omiin tuntemuksiini juuri tällaisessa tilanteessa ja kuinka reagoisin erilaisiin kisassa tuleviin tilanteisiin ja tunteisiin. Myyntipäivien ajan myyntivalmentajana toiminut Niina auttoi minua ja tiimiämme tilanteessa ja energia saatiin jälleen suunnattua kohti myyntiä edistävää toimintaa. Tätä tilannetta olen jälkeenpäin reflektoinut paljon ja pyrkinyt ammentamaan siitä oppia tulevaan, jolla voin kehittää osaamistani ja vuorovaikutustani tulevissa johtamisen tilanteissa.

Yleisesti ottaen Roimassa pysyi hyvä tekemisen meininki päällä, jossa jokaisen onnistumisista iloittiin. Ne toivat rutkasti lisää energiaa. Jokainen päivä aloitettiin yhteisellä hetkellä, josta lähdettiin yhteisellä raivolla ja päättäväisellä fiiliksellä kohti omaa tehtävää. Päivät päätettiin myös yhteiseen hetkeen, jossa käytiin päivä yhdessä läpi ja katsottiin paljonko on myyty ja montako ovea käyty. Samalla tehtiin myös suunnitelma seuraavalle päivälle. Ennen Myyntipäiviä olin suunnitellut palkitsevani aina päivän päätteeksi tiimin jäseniä erilaisista kategorioista. Esimerkiksi päivän kovin myyjä ja päivän noloin/jäätävin myyntikokemus. Näille nostoille en kuitenkaan tunnistanut tarvetta. Mitään pahoja ja noloja kokemuksia myynnistä ei tullut esiin ja pääsääntöisesti kaikki meni epämukavuusalueelleen. Huippusuorituksia oli paljon, joten ei tuntunut tarpeelliselta nostaa ketään ylitse muiden. Yhteisesti tiiminä teimme huippusuorituksen.

 

Pohdinta

Myyntipäivät tai Sadonkorjuu oli melkoinen kokemus niin tiimille kuin minulle itsellenikin projektipäällikkönä. Tiimin tekemiseen ja projektiryhmäämme olen tyytyväinen. Myyntikammoinen tiimimme myi kuin viimeistä päivää eikä epätoivoon vaivuttu missään vaiheessa. Pääsääntöisesti jokainen keskittyi omaan suoritukseensa ja pyrki tekemään siinä oman parhaansa, kuten oltiin yhdessä sovittu. Tavoitteet auttoivat pitämään katseen edessäpäin ja helpotti keskittymistä omaan tekemiseen. Lopullinen organisaatiotiimin tuomaroima tulos, ei antanut työlle ja myyntimäärälle sen ansaitsemaa palkintoa. Vaikka moni tiimissä koki suurta epäoikeudenmukaisuutta ja pettymystä, ymmärrettävistä syistä, olen ylpeä siitä kuinka Roima asian käsittelyssä käyttäytyi. Tällaiseen tiimiin haluan kuulua. Oma henkilökohtainen tavoite myyntipäiville projektipäällikkönä oli, että mennään täysiä, päättyi se sitten mestaruuteen tai satasta puuta päin. Mitä muuta tahansa paitsi puolivillanen, hajuton ja mauton suoritus. Ja tämä matka tarjoiltiin kaikilla mausteilla.

 

Lähteet:

 

Aaltonen, T. Ahonen, P. & Sahimaa, J. 2020, Johda merkitystä, Alma talent, Helsinki

 

Parppei, R. 2018, Tee, toimi, saa aikaan! Kehitä ja johda toimeenpanoa, Alma talent, Helsinki

 

https://youtu.be/t0UUtLwaOoo, Podcast by Ilona Rauhala ja Ria Parppei

 

Kommentoi