Tampere
18 May, Saturday
21° C

Proakatemian esseepankki

Rajapintana vaikuttaminen ja manipulointi



Kirjoittanut: Miko Anttila - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Hyvä paha valta
Vaikuttaminen ja manipulonti
Sari Kuusela
Marjatta Jabe
Petri Parvinen
Manne Pyykkö
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Rajapintana vaikuttaminen ja manipulointi

 

Vaikuttaminen. Jokapäiväinen elämämme on täynnä vaikuttamista. Vaikutamme muihin ihmiseen sekä olemme vaikutuksen alaisina. Aistimme aistivat ympäriltämme asioita, jotka vaikuttavat toimintaamme tai ajatteluumme. Tiedostimme asiaa tai emme. Vaikutamme myös muihin parhaamme mukaan, päästäksemme tilanteiden kannalta parhaaseen lopputulokseen. Oli kyseessä sitten puolison kanssa käyty keskustelu, ravintolan mainos kotimatkallasi tai kaupan kassalla sivukorvalla kuulemasi asia, kaikki vaikuttaa kaikkeen. Halusimme tai emme. Kaiken kaikkiaan vaikuttaminen onkin jatkuva osa vuorovaikutustamme ympäröivään maailmaan ja ihmisiin. Tämä tekee vaikuttamisesta myös tehokkaan työkalun. Oikein käytettynä vaikuttamisen vasara rakentaa ja luo uutta, mutta väärissä käsissä se voi tuhota ja alistaa. Ajan kuluessa vaikuttamisen psykologiassa, onkin alettu tutkia entistä tarkemmin vaikuttamisen ja manipulaation rajamaastoa, sekä sen tiedostamista. Tässä soluesseessä haluammekin pureutua tuohon vaikuttamisen ja manipulaation rajapintaan, sekä tarkastella asiaa myös myynnillisestä näkökulmasta.

 

Rajapinta

Petri Parvinen sekä Manne Pyykkö kertovat kirjassaan Vaikuttaminen ja manipulointi, vuorovaikutuspsykologian yhdeksi isäksi Herbert Kelmanin. Kelmanin perehdyttyä vaikuttamiseen ja sen psykologiaan, pystyi hän huomaamaan 80-luvun ja 90-luvun vaihteessa luoneensa uuden Frankensteinin hirviön. Manipuloinnin hirviön. Vaikuttamisen psykologian tiedot levisivät ympäri maailmaa, ja eri alojen toimijat alkoivat käyttämään oppeja nopeasti suoranaisessa manipulointitarkoituksessa. Yhtäkkiä tietoisuus manipuloinnin mahdollisuuksista kiiri aina kirjallisuudesta mediaan sekä muihin toimialoihin. Vaikuttamisen ylle lankesi tumma viitta, joka alettiin tuntea kaikkialla maailmassa manipulointina, tuona uuden ajan työkaluna (Parvinen & Pyykkö 2020.)

Mistä vaikuttamisen ja manipuloinnin voi sitten erottaa? Motiiveista ja valta-asetelmista. Jos vaikuttavan henkilön taustalla olevat motiivit sekä aikeet ovat täysin itsekkäät, on kyseessä manipulointia. Valta-asetelmien suhteen manipuloinnin ja vaikuttamisen ero on kuitenkin yksioikoisempi. Jos valta-asetelmassa vaikuttaja on selkeästi vaikutettavaa vahvemmassa roolissa, on kyseessä manipulointia. Tässä tilanteessa vaikuttaja hyödyntää heikommassa asemassa olevan puolustuskyvyttömyyttä tai heikkoutta. Nämä voivat kuulostaa asetelmina yksinkertaisilta, mutta rajapinnassa on monia vaikeasti tulkittavia tilanteita (Parvinen & Pyykkö 2020.)

Jos vaikuttajan motiivit ovat itsekkäät, onko kyseessä aina manipulointi? Ei. Elämän aikana jokaiselle voi tulla vastaan tilanteita, joissa käydään kamppailua itsekkäillä motiiveilla. Oli kyseessä sitten työneuvottelu, väittely tai jokin muu samankaltaisuus, on vaikuttajien keskinäiset intressit usein toisistaan vastakkaiset. Suostuttelussa kuitenkin usein hyödynnetään vastapuolen heikkouksia vaa’an kallistamiseksi haluttuun suuntaan, samalla periaatteella kuin manipuloinnissakin. Tämä tekeekin rajapinnasta entistä utuisemman. Jossain tilanteissa itsekäs suostuttelu on vaikuttamista ja itsensä puolustamista, jossain tilanteissa kyseessä on manipulointia. Mitä enemmän asiaan alkaa perehtymään, sitä epäselvemmäksi rajapinta vaikuttamisen ja manipuloinnin välillä muuttuu (Parvinen & Pyykkö 2020.)

Jos manipulaation määritelmänä pidetään itsekkäitä motiiveja sekä epätasapainoisia valta-asetelmia, nousee esille yksittäisten ihmisten lisäksi myös yritysten toiminta. Näin ollen asioiden parempaa ymmärtämistä varten, oli helpompaa alkaa miettimään asiaa yritysten näkökulmasta.  Erityisesti markkinoinnin ja myynnin.

Markkinoinnin päätavoitteita on vaikuttaa. Vaikuttaa ihmisten ajatteluun ja sitä kautta päätöksen tekoon. Päätöksen tekoon, jossa kuluttaja ostaa tuotteen sitä markkinoineelta yritykseltä. Eli kaiken kaikkiaan markkinoinnin tavoitteena on vaikuttaa kuluttajan päätöksiin luoden myyntiä yritykselle.  Onko lopulta kyseessä siis vaikuttamisesta vai manipuloinnista?

 

 

 

Vaikuttamisen hyvän maun raja

 

Myynti ja markkinointi keskittyy tuomaan myytävät tuotteet ihmisten tietoisuuteen ja vaikuttamaan heidän ostopäätöksiin. Ostopäätöksiin vaikutetaan monella tapaa aina painetuista mainoksista suoramyyntiin. Onko hyväksyttyä myyjänä käyttää asiakkaan heikkouksia kaupan klousaamiseen? Missä menee hyvän maun raja?

”Karismalla vaikutetaan tunteisiin.” (Jabe & Kuusela 2013.)

Marjatta Jabe ja Sari Kuusela kertovat kirjassaan Hyvä paha valta, että yksi nykypäivän vaikuttamisen ominaisuuksista on karisma. Karismaattinen ihminen hallitsee tilaa puheilla, ilmeillä eleillä ja asennollaan. Itsevarmuus ja kyky olla intensiivisesti läsnä yhdistetään usein karismaan. Karimsaattisella ihmisellä on luonnollista auktoriteettiä, joka helpottaa muiden ihmisten ohjailua.

Myynnissä käytetään useita psykologisia taktiikoita, jotka on suunniteltu vaikuttamaan tilanteeseen myyjän eduksi. Yksi näistä on niinsanottu ovi kasvoille strategia. Strategiassa asiakkaalle esitetään ensiksi jokin iso pyyntö, josta asiakas luultavasti kieltäytyy. Kun asiakas on kieltäytynyt isosta pyynnöstä, sen jälkeen pienempi pyyntö ei enää tunnukaan pahalta. Tämä on varmasti semmoinen psykologinen temppu, jota useimmat meistä on käyttänyt vanhempiaan kohtaan, halutessaan jotain. (Mäkipelto. 2019. 10 psykologista taktiikkaa joilla sinuun vaikutetaan. Youtube.)

Toinen myynnin psykologinen strategia on mielistely. Lähes kaikki ihmiset kaipaavat vahvistusta omalle hyvyydelle. Asiakkaan kehuminen, vaikka sitä ei tarkottaisi, saattaa saada hänet suostumaan pyyntöösi helpommin. Toinen mielistelyn tapa on arvojen samankaltaistamien. Usein ihmiset luottavat niihin helpommin kenen kanssa arvot täsmää.  Kaikella tällä pyritään saamaan ihminen luottamaan siihen, että myyjä haluaa varmasti auttaa. (Mäkipelto. 2019. 10 psykologista taktiikkaa joilla sinuun vaikutetaan. Youtube.)

Monet vaikutuksen keinot tuntuvat raaoilta, mutta onko niille paikkansa ja käyttötarkoituksensa? Onko oikein vaikuttaa toisen päätökseen mikäli tiedät, että toinen hyötyy siitä? Mitä jos tiedät, että siitä on haittaa?

Vallan käyttö ja vaikuttaminen on välttämätöntä. Ihmiskunnan kehitys vaatii sitä, että ihmiset jakavat tietoaan ja osaamistaan. Yrityksissä johtajan vastuulla on saada työtekijät kulkemaan yhteistä maalia kohti, vaikka he eivät ymmärtäisikään, miksi sinne suuntaan mennään. On hyvä tiedostaa se, että meihin pyritään vaikuttamaan sekä se, miten meihin pyritään vaikuttamaan, jotta voimme tehdä parempia ratkaisuja.

”Tapa, jolla vaikutat muihin, on ratkaiseva” (Jabe & Kuusela. 2013. Hyvä paha valta.)

 

 

 

 

Lähteet

Jabe, M. Kuusela, S. 2013. Hyvä paha valta. Alma Talent Oy ja kirjoittajat. Luettu 9.5.2021.

Mäkipelto, V. 2019. 10 psykologista taktiikkaa joilla sinuun vaikutetaan. Youtube. https://www.youtube.com/watch?v=rKULGOGjqU8 . Katsottu 9.5.2021.

Parvinen, P. & Pyykkö, M. 2020. Vaikuttaminen ja manipulointi. Docendo.

 

 

(Kirjoittanut Miko Anttila & Noora Hyttinen)

Kommentoi