Mitä tapahtuu myyntiprosessin alkuvaiheessa, mitä on prospektointi, mikä on ICP?  Olen saanut tutustua näihin alueisiin tämän kevään aikana niin kokemuksen, kuin lukemisen kautta. Pyrin näihin myös vastaamaan tehokkaasti tässä esseessä. Tuon esille käytännön kokemuksia ja nostoja muiden tekemistä havainnoista.

Myyntiprosessin alku

Kun sinulla on valmis tuote tai liikeidea, alkaa usein myyntiprosessin suunnittelu. Toki myyntiprosessia on hyvä suunnitella jo liiketoiminnan miettimisen yhteydessä, mutta usein myyjille tulee eteen valmis tuote, mitä pitäisi lähteä myymään. Palvelun tuottajalta voi usein tulla valmiita ideoita, mitkä asiakkaat olisivat valmiita heidän palveluitaan käyttämään. Tuottaja on kuitenkin saattanut iskostua tiettyyn asiakasprofiiliin ja tuotteelle onkin markkinaa jossain aivan muualla ja tämä kulma on saattanut mennä aiemmin ohitse tuotetta suunnitellessa. Sen takia myynnin suunnittelu onkin hyvä aloittaa usein melko tyhjältä pöydältä, toki toimittajan vinkit huomioon ottaen. Myynnistä tulee huomattavasti mielekkäämpää, kun mielikuvitukselle ja innovatiiviselle ajattelulle antaa tilaa. Ketkä käyttävät tuotetta, miksi he käyttäisivät juuri sinun tuotetta ja missä tilanteessa tuote ratkaisee suoraan heidän ongelmansa. Kun edellisiä kysymyksiä alkaa pyörittämään, pääsee leikkaamaan ei potentiaalisia asiakkaita pois. Jos tuotteesi on renkaan vaihto, on helppo ruveta leikkaamaan esimerkiksi asiakkaista pois autottomat henkilöt. Kärjistettyä, mutta tärkeää muistaa. Myyntiin käytetty aika on usein kallista ja onkin hyvin tärkeää myyntiin mennessä olla saanut turha työ minimoitua ja myynti pääsee tekemään työtään heti oikeiden asiakkaiden parissa. Ei ole kenenkään hyöty, että sinulle soitetaan kylmästi renkaiden vaihdosta, jos sinulla ei edes ole autoa. Myyjän ja asiakkaan aikaa on tuhlattu. Nyt kun on mietitty, kenellä on auto, pitää edelleen rajata. Mitkä auton omistajat vaihtavat itse renkaat ja mitkä eivät. Taas lähtee puolet pois ja jäljelle jää taas potentiaalisempia asiakkaita. Rajataan vielä. Mitkä auton omistavat, renkaiden vaihdon ulkoistaneet, asiakkaat asuvat alueellasi? Kun tätä rajaamista lähtee tekemään, kontaktilistat pienenevät, mutta paranevat. Uskon, että kylmämyynti massalle, missä hitrate on alle 10% on historiaa ja tulevaisuudessa myynti pyritään tällä hyvällä suunnittelulla iskemään yli 25% osumatarkkuuteen. Ei tuhlata kenenkään aikaa turhaa.

Miten sitten tiedetään ylipäätänsä, ketä nämä rajatut asiakkaat sitten ovat? Miten heidät tavoitetaan ja koska heitä pitäisi tavoitella? Asiakas prospektointi on tähän ratkaisu.

Prospektointi

Daniela Koli tuo Alma Talentille tekemässään tekstissä esille systemaattisen prospektoinnin 5 vaihetta:

1. Ihanteellisen asiakkaan tunnistaminen ja sopivien prospektien määrittely. 

   2. Potentiaalisten asiakasyritysten etsiminen.  

   3. Prospektien validoiminen ja tarpeiden määrittäminen. 

   4. Keskeisten päättäjien tunnistaminen. 

   5. Ratkaisujen liittäminen kunkin asiakkaan tarpeisiin. 

Varsinkin kun kauppaa käydään yritysten välillä, on meillä käytössämme hillitön määrä erilaisia tietoalustoja oikeiden asiakkaiden etsimiseen. 90% kaikesta tarvittavasta datasta on syntynyt vuoden 2013 jälkeen, eli internet on oikea työkalu lähteä tekemään prospektointia. Fonecta, Asiakasrekisteri ja esimerkiksi vaikka Facebook. Kaikki ovat hyviä työkaluja asiakkaiden etsimiseen ja kaikissa pystytään aiemmin tehdyn rajauksen perusteella suodattamaan oikeita asiakkaita. Kun oikean asiakaan tiedot on saatu kaivettua, täytyy ruveta miettimään kehen ollaan yhteydessä? Jos tarjoat esimerkiksi teollisuuden toimijoille turva välineitä, otatko yhteyttä tehtaan hankintapäällikköön? Et. Hankintapäälliköillä on usein tehtävänään vastata hankinnoista, mutta ei ole poikkeuksellista, että esimerkiksi hankintapäällikön kannusteet perustuvat taloudellisuuteen. Jos lähdet myymään hankintapäällikölle, joudut myymään hinnalla. Älä koskaan lähde myymään hinta edellä, kilpailu on nykyään liian kovaa. Etsit tehtaan turvallisuusvastaavan ja lähdet keskustelemaan hänen kanssaan asiakkaan tarpeesta. Lopulta turvallisuusvastaava menee hankintapäällikön luo ja kertoo, mitä tilataan ja miksi. Oikeiden henkilöiden etsimiseen auttaa usein asiakkaan verkkosivut ja jos sieltä et löydä suoraan oikeaa henkilöä, voit soittaa ja kysyä kuka heillä vastaa tästä ja tästä. Näin tehdään laadukasta prospektointia ja kun välität tiedot eteenpäin myyjälle, pääsee hän heti tekemään myyntiä oikean henkilön ja asiakkaan kanssa.

Mikä on ICP?

”Prospektointi B2B‑myynnissä alkaa siitä, että määri­tellään ihanne­asiakas­profiili yrityksistä, joita halutaan houkutella asiakkaiksi. Ideal Customer Profile (ICP) -termi, tai ihanneasiakas, on varsin yleisesti käytössä.”

• io Software oy

Potentiaalisia asiakkaita etsiessä, on hyvä muodostaa kuva täydellisestä asiakkaasta. Minkälainen on asiakas, missä kaikki palaset loksahtelevat kohdilleen. Myyt jäätelöä kioskista. Ihanne asiakkaasi on varmasti jäätelöä himoitseva kioskisi läheisyydessä oleva henkilö, kenellä on kukkaro mukana. Tarjonta ja tarve kohtaavat täydellisesti. Prosentuaalisesti täydellisiä asiakkaita on suhteessa vähän, mutta niitä löytyy kun niitä osaa etsiä. Näihin kannattaa laittaa sitten erityisenpaljon huomiota ja ennakkotyötä, sillä vaikka  heille myynti onkin ehkä helpompaa, he ovat myös niitä mitkä jäävät asiakkaaksesi pitkäksi aikaa, jos pystyt yllättämään heidät positiivisesti. Tutustu etukäteen heidän arvoihin, tapoihin toimia, mieltymyksiin kaikkeen, mihin vain voit tutustua etukäteen. Pidä heistä huolta jo ennen, kuin olet heitä edes kontaktoinut. He ovat kultakaivoksia ja ostavat sinulta pitkään myös ensimmäisen kaupan jälkeen.

Eräs visionääri lausui että kaikki tarvittava tieto on verkossa, täytyy vaan oppia hyödyntämään sitä. Tässä muutamia hyviä linkkejä aiheeseen liittyen:

https://www.leadfeeder.com/blog/saas-lead-generation-create-ideal-customer-profile/#gref

https://www.almatalent.fi/tietopalvelut/blogi/b2b-myynti-prospektointi

https://www.vainu.com/fi/blogi/b2b-myynti-ja-prospektointi/

-Johannes