Tampere
25 May, Saturday
21° C

Proakatemian esseepankki

Pitch – miten onnistua? 1/2



Kirjoittanut: Emmi Salminen - tiimistä Empiria.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Pitch!: Innostavan tiivistämisen taito
Elsa Ervasti
Joonas Turunen
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Tämä essee toteutetaan kahdessa osassa ja tässä ensimmäisessä osassa keskitymme sisällysluettelon neljään ensimmäiseen kohtaan.

  1. Johdanto
  2. Mitä pitchaaminen on?
  3. Miten onnistua pitchauksessa?
  4. Onnistuneen pitchin rakenne
  5. Esiintymisen portaat
  6. Esiintymistilanteeseen valmistautuminen
  7. Pohdinta

1 JOHDANTO

Olen viime aikoina käyttänyt paljon aikaa siihen, mitä haluan vielä Proakatemian aikana saavuttaa, ja mitä kaikkea olen jo oppinut. On vaikea hahmottaa, millaisista taidoista minulle olisi mahdollisimman paljon hyötyä tulevaisuudessa, kun en vielä edes tiedä, mihin jatkan valmistumisen jälkeen. Akatemian aikana on kuitenkin päässyt jo kehittymään kokonaisvaltaisesti, varsinkin kaikenlaisten sosiaalisten tilanteiden ja erityisesti oman tiimin myötä.

Yksi asia minua on kuitenkin aina kiehtonut. Eräs taito, jonka haluaisin osata niin hyvin, että voisin joskus mahdollisesti saada siitä jotain korvaustakin. Kyseessä on siis esiintymisen taito ja siihen vielä kytköksenä pitchaaminen. Olisi niin hienoa pystyä tavoittamaan koko yleisön mielenkiinto tai vakuuttaa sijoittajat ja heidän lompakkonsa omalla ideallani.

Esiintyminen on kuitenkin pienestä pitäen ollut minulle luonnollista, mutta haluaisin olla siinä timanttinen ammattilainen. Pitchaaminen taas, pelkästään ajatuksenakin, on ihan järjettömän pelottava. En tiedä mikä siinä ahdistaa, mutta jostain syystä en ikinä asettuisi vapaaehtoiseksi, jos porukastamme etsittäisiin esittäjiä pitchaukseen.

Kirjoitan tämän esseen, koska esiintymistaidot ja pitchaaminen kiinnostavat minua aiheena niin paljon. Käyn läpi pitchaamista käsitteenä sekä onnistuneen pitchin rakenteen. Esiintymistaitoihin liittyen tulen pohtimaan esiintymispelkoa ja vinkkejä sen tainnuttamiseen, sekä tietenkin onnistuneen esiintymisen kulmakiviä.

2 MITÄ PITCHAAMINEN TARKOITTAA?

Pitchaamisella tarkoitetaan napakkaa myyntipuhetta, jolla henkilö esittelee tuotetta, palvelua tai liikeideaa. Pitchaaminen on tuttu erityisesti yritysmaailmasta, mutta sitä käytetään myös muissa yhteyksissä, kuten luovien alojen tekijöiden hakiessa rahoitusta tai muuta tekemistään edistävää toimintaa. (Ervasti & Turunen 2020.)

Tarkoituksena on siis saada asia esitettyä siten, että kuuntelijat ymmärtävät millainen tuote, palvelu tai idea on kyseessä ja tietenkin saada heidän mielenkiintonsa heräämään.

’’Parhaimmillaan esittäjän innostus tarttuu kuuntelijaan ja vie hänet mukanaan. Syntyy halu jatkaa keskustelua esittäjän kanssa.’’ – Etula.fi (N.d.)

3 MITEN ONNISTUA PITCHAUKSESSA?

Kirjassaan Ervasti ja Turunen (2020) käyvät läpi keinoja, näkökulmia sekä käytännön vinkkejä pitchaukseen. He ovat jakaneet nämä kyseiset asiat kuuteen eri osioon. Käyn seuraavaksi läpi nämä kuusi osioita pääpiirteittäin.

 

Näin myyt ideasi maailmalle

Pitchauksessa usein hyvän alun saamiseksi luodaan niin sanottu one-liner, joka toimii napakkana kiteytyksenä yrityksestä ja sen tavasta ratkaista ongelmia. Parhaimmassa tapauksessa onnistunut one-liner jää mieleen yleisölle pitkäksi aikaa tai jopa pysyvästi.

’’Oleellista on se, että lause jää kuulijan mieleen. Siksi ei haittaa, vaikka lausahdus olisi yliampuva tai kuulostaa kohtuuttomalta. Sen tarkoitushan on herättää mielenkiintoa!’’

One-linerin pohtimisen voi aloittaa kysymällä: Mitä asiakkaalle luvataan? Ja miten asiakkaan ongelma luvataan ratkaista? On tärkeää muistaa, että vaikka kuinka innostunut olisi itse asiastaan, se ei vielä takaa, että yleisöllä riittää kiinnostusta kuunnella tai sijoittaa rahaa. Ratkaisevassa asemassa on se, onko yleisössä istuville ihmisille hyötyä sinun kertomastasi asiasta. Sen vuoksi iskulause on suunnattu ulospäin: ’’Mitä minä teen, josta voi olla hyötyä myös sinulle?’’

One-linerin muodostamiseen on Ervastin ja Turusen (2020) mukaan yksi hyvä muistisääntö: kiteytä, kiteytä ja kiteytä.

’’Kiteytä palvelulupaus kahteen lauseeseen. Väännä rautalangasta, selkeytä ja yksinkertaista iskeväksi lauseeksi.’’

 Missä ongelma – siellä mahdollisuus

One-linerin lisäksi kirjassa nousee esiin myös haasteen ja ongelman väliset eroavaisuudet. Usein ongelmista puhumista vältellään ja tapana on kääntää tilanne keskusteluiksi haasteista. Kun asiaa ajatellaan myytävän tuotteen, palvelun tai idean näkökulmasta – haaste on useimmiten epämääräinen ja vaikeasti kuvailtava. Kirjassa sanotaan kärjistäen: haaste ei saa ketään ostamaan. Toisin kuin haaste, yleensä ongelma on todellinen ja selkeästi hahmotettavissa. Sillä ei niinkään ole väliä, kuinka pieni tai iso ongelma on, koska tärkeintä on, että se tunnistetaan.

Yksi parhaista tavoista kehittyä paremmaksi pitchaajaksi, on ehdottomasti reflektoida omia menneitä pitchauksia, jos sellaisia esimerkiksi videotallenteen muodossa löytyy, sekä tietenkin seurata muiden pitchauksia. Ervasti ja Turunen käyttävät kirjassaan esimerkkinä vuoden 2016 Slushin pitchauskilpailun voittaja Evelyne Rabyn esitystä. Tietomurtojen ratkaisuihin erikoistunut CybelAngel-yrityksen Raby käytti omasta viiden minuutin esityksestään yli kolmasosan ongelman esittelyyn. Hän todellakin tiesi, miten yleisön tunteisiin vaikutetaan. Hän kulki toistuvasti edestakaisin ongelman ja ratkaisun välillä, ja jälkeenpäin onkin sanottu, että pitchauskilpailun voiton mahdollisti juuri se, että Raby osasi kertoa ongelman kiinnostavasti, hyödyntäen tarinankerronnan keinoja.

Ervastin ja Turusen (2020) sanoin, Rabyn esityksessä oli kaikki onnistuneen pitchin elementit ja siitä pystyy tunnistamaan monia asioita, joita kannattaa hyödyntää itsekin esitystä valmistellessa. Seuraavia kysymyksiä tarkastellessa voi oppia havainnoimaan pitchesityksiä eri näkökulmista:

  • Miten esiintyjä esiintyy?
  • Miten hän käyttää ääntään ja kehonkieltään?
  • Millainen on pitchin rakenne?
  • Millaisia tarinoita esiintyjä kertoo?
  • Miten esiintyjä on vuorovaikutuksessa yleisön kanssa?
  • Millaista tunneilmaisua esiintyjä käyttää?

(Ervasti & Turunen 2020.)

4 ONNISTUNEEN PITCHIN RAKENNE

Nyt käymme läpi onnistuneen pitchin rakennetta kokonaisuudessaan. Tulen vielä myöhemmin tässä esseessä kertomaan lisää rakenteeseen liittyvistä seikoista, kuten esimerkiksi ajankäytöstä esityksen aikana, mutta katsotaan nyt, mitä onnistunut rakenne sisältää karkeasti alusta loppuun. Kuten jo aiemmin mainitsin, aluksi esityksessä on hyvä käyttää huomiota ja kiinnostusta herättävä one-liner, jonka jälkeen siirtyä itse ongelmaan.

Seuraavaksi käsittelyyn on syytä ottaa ratkaisu. Tärkeää on, että ratkaisun esittäminen tapahtuu erittäin selkeästi ja helposti ymmärrettävää sanastoa käyttäen. Myös kaikki visuaalinen toiminta, kuten esityksen taustalla oleva dia tai muu tukiväline, täytyy olla hyvin yksinkertainen. (Etula Group n.d.).

Ratkaisun tarjoamisen jälkeen perehdytään esitettävän asian markkinapotentiaaliin, ansaintamalli -talouteen ja kilpailijoihin. Käydään läpi sitä, mihin markkinoihin ja milloin yrityksen on aikomus edetä. Kun potentiaali on myyty, siirrytään vakuuttamaan kuulija kertomalla valitusta ansaintamallista. Etula Groupin artikkelissa sanotaan, että talouden puolelta tärkein tieto on milloin break even saavutetaan (N.d.).  Break even tarkoittaa sitä hetkeä, milloin yrityksen kaikki kulut ja myynti ovat yhtä suuria (Netvisor 2019). Ja kuten tiedämme, olemassa olevien ongelmien ratkaisuja löytyy jo valmiiksi lähestulkoon poikkeuksetta useita, eli kilpailijoita löytyy. Tässä kohtaa on tärkeää kertoa, miten juuri sinä erotut kilpailijoista ja olet niitä parempi vaihtoehto. Artikkelissa painotetaan, että parhaat erottuvuustekijät ovat yleensä muualla kuin tekniikassa, ominaisuuksissa tai teknologiassa.

Näiden jälkeen esitellään tiimi, jonka päällimmäisenä tarkoituksena on herättää luottamusta. Tähän voi käyttää aikaa, sillä sijoittajat haluavat tietää millaisia taitoja ja ominaisuuksia mahdollisesti sijoitettavan idean, tuotteen tai palvelun takaa löytyy. Mainittakoon, että tässä kohtaa pitchaustaan Slushin voittanut Raby käytti myös huumoria, joka tuo omalta osaltaan mukaan inhimillisyyttä ja voi auttaa yhteyden luomisessa. (Ervasti & Turunen 2020.)

Pitchin lähestyessä loppua, on tärkeää vielä tuoda selkeästi esille yrityksen visio ja tarve. Vision avulla muistutetaan yleisöä ja sijoittajia siitä, mikä yrityksen todellinen ajatus on ja tarpeen avulla taasen kutsutaan kuulijoiden joukossa olevat sijoittajat suoraan toimintaan.

Lopetuksessa on ehdottoman tärkeää kiittää yleisöä, joka tietenkin saattaa kuulostaa itsestään selvältä. Ervasti ja Turunen (2020) kuitenkin mainitsevat, että maassa kiitetään maan tavalla, huomioiden yleisö. Ja esimerkiksi juuri Raby oli opetellut sanomaan suomeksi kiitos. Selkeällä lopetuksella viestitään yleisölle, että nyt on aplodien ja kysymysten aika.

 

Essee jatkuu seuraavassa osassa.

 

LÄHDELUETTELO

Ervasti, E. & Turunen, J. 2020. Pitch! Innostavan tiivistämisen taito. Äänikirja. Helsinki: S&S kustantamo.Viitattu 13.2.2024. Bookbeat. Vaatii käyttöoikeuden.

Etula. N.d. Hyvä Pitch – Näin rakennat hyvän Pitch-esityksen. Verkkosivu. Luettu 13.2.2024. https://etula.fi/sijoittaminen/hyva-pitch-nain-rakennat-hyvan-pitch-esityksen/

Netvisor. 2019. 5+1 mittaria mitä jokaisen kasvavan yrityksen tulisi seurata. Verkkosivu.
Luettu 15.2.2024. https://netvisor.fi/blog/ilkka-lavas-selvitti-5-1-mittaria-mita-jokaisen-kasvavan-yrityksen-tulisi-seurata/

Kommentoi