Myynti. Mitä se oikein tarkoittaa? ”Kun asiakas ja myyjä kohtaavat, tapahtuu aina kauppa. Sinä myyt asiakkaallesi tuotteen tai palvelun, taikka asiakkaasi myy sinulle syyn, miksi hän ei sitä osta”, yritysvalmentaja Mikko Ojanen aloittaa kirjassaan Pelisilmää asiakaskohtaamisiin (2010). Myynnin tarkoitus on siis saada asiakas vakuutettua sekä ostamaan yrityksen tarjoamaa tuotetta tai palvelua.

Myyntiä tapahtuu melkeinpä missä vain; erilaisissa kaupoissa tai kauppakeskuksissa, ravintoloissa ihmisten kanssa keskenään ja vaikka missä. Suurimmaksi on kuitenkin noussut nettimyynti. Ihmiset entistä enemmän shoppailevat netissä sen helppouden ja laajemman valikoiman ansiosta. Itsekin syyllistyn tähän, sillä korona-aika on saanut minut pysymään enemmän sisätiloissa omissa mukavuuksissani, jolloin nettishoppailu on tuntunut helpommalta vaihtoehdolta, entä menemällä kauppakeskuksiin kiertelemään. Onhan se nyt aivan mahtavaa, kun saa omalta kotisohvalta tilailla ihania vaatteita kesäksi ja joku vielä tuo ne omalle kotiovelle. Jackpot!

Mutta millainen on hyvä myyjä? Tärkein on tietenkin se, että millaisen kuvan myyjä antaa itsestään. Positiivisuus, rohkeus, hyvänlainen asenne sekä aidosti huokuva motivaatio työhön ovat avaimia hyvälle myyjälle. ”Kun rakastat työtäsi, olet aidosti kiinnostunut siitä, miten yhteistyö asiakkaan kanssa toimii”, kirjoittaa Ojanen. Mitä motivoituneempi ja reippaampi myyjä, sitä paremmat mahdollisuudet onnistuneelle myynnille.

Myyjän tulee ottaa asiakas aidosti huomioon, sekä ymmärtämään hyödyt ja edut, jotka kiinnostavat asiakasta. Kun olin töissä pikaruokaravintolassa, oli tärkeää huomioida asiakkaan tarpeet. Esimerkiksi asiakas kertoo minulle, että hän on kovin nälkäinen, muttei tiedä mitä haluaisi tilata, on minun hetkeni loistaa ja suositella tuotteitamme. Ojanen mainitsee kirjassaan erään jääkiekonpelaajan toteamuksen: ”Ylämummossa on aukko, ja sinne minä aion ampua”. Tämä oli minusta niin osuva toteamus, kun itsekin omaan pitkän peliuran salibandyn piireissä ja tämä toteamus toimii niin erinomaisesti myyntityöhön. ”Näin toimii myös hyvä myyjä”, Ojanen kirjoittaa.

Tietenkin tulee ottaa huomioon, millainen asiakas on. En esimerkiksi myynyt rakennustyömaa miehille paria juustohampurilaista tai pienintä ateriaa, vaan silloin suosittelin ravintolamme isoimpia ja lihaisimpia tuotteita ja aterioita. Kun taas päinvastoin en nuorille kouluikäisille suositellut sitä isointa ja muhkeinta hampurilaista, jota en todennäköisesti itsekään olisi jaksanut syödä, vaan tällöin pienemmät hampurilaiset ja ateriat olivat hyviä vaihtoehtoja. Asiakkaat olivat tyytyväisiä, jolloin olin onnistunut tekemään maalin lämäisemällä sinne ylämummoon ja pystyin olemaan varma, että he asioivat ravintolassamme uudelleenkin.

Myyjän on osattava myös ymmärtää se pelätty kielteinen ”ei” sana. Kun asiakas antaa sen syyn, miksei halunnutkaan ostaa tuotetta tai palvelua. Myyjän toiminta ei välttämättä ole ollut syynä kielteiseen vastaukseen, vaan asiakas ei välttämättä hyödy tai tarvitse kyseistä tuotetta. Hyvänä esimerkkinä taas minun entinen ihana ravintolatyöni. Jos suosittelin jotain tuotetta, niin asiakas on voinut kertoa minulle, ettei pidä juustosta ja haluaa ennemmin kanatuotteita. Ei ole siis syytä lannistua, vaan nostaa pää ylös ja löytää tilanteelle ratkaisu sekä jatkaa uusiin myynti- ja asiakaskohtaamisiin.

Koska myyntiä tapahtuu entistä enemmän isossa ja kasvavassa verkossa niin kuin aiemmin mainittiin, tulee myös yritysten ja myyjien panostaa verkkosivuihinsa ja verkkopalveluihinsa. Miten myyjä saa tuotua itsensä näkyväksi ja oikeasti ymmärtämään asiakkaan tarpeet vain ruudun välityksellä? Korvaako netissä asiakaspalvelurobotit myyjien työn? Tulevaisuus sen näyttää, ja miten tämä sukupolvi kasvattaa verkkopalveluiden käyttöä ja kuinka kauan pandemia pelottelee ihmisiä pysymään kaukana myymälöistä.

Lähteet

Ojanen, M. 2010 Pelisilmää asiakaskohtaamisiin. Helsinki: Talentum Media Oy