Kaikilla meillä on kokemusta neuvottelemisesta. Oli se sitten kotona roskienviennistä tai yrityskaupoista. Meillä Pihurissa yleisimmät neuvottelut ovat kaupankäyntiä, eli asiakasmaksaa rahalla meidän tuottamasta palvelusta. Tässä esseessä analysoin itseäni neuvottelijana ja käynnissä olevia neuvotteluja Pihuri Oy:n ja Purentin välistä neuvottelua, joka on vielä kesken. Haluan eritoteen kirjoittaa tämän esseen nyt, enemmin kuin tuo neuvottelu on saatu päätökseen.

Minä kielipainijana eli neuvottelijana, ei suutelijana, johon tuon termin voi myös liittää.

Ns. siviilissä olen kova vänkäämään ja ehdottamaan oman näkemykseni hoidettavaan asiaan. Osaan asettua asiallisempiin saappaisiin, kun kyseessä on esimerkiksi liiketoiminnan neuvotteluja. Pitäisi olla asiallisempi siviilissäkin, mutta minulla on ehkä turhan vahva siirtymä työmoodista vapaa-aikaan… Näyttelijäopinnoista, sekä sen harjoittamisesta jatkuvasti on varmasti minulle hyötyä neuvotteluissa. Jälkikäteen tajusin päässeeni Voionmaan näyttelijänlinjalle sisäänkin pelkästään neuvottelemalla. Koulutushan sisältää pakolliset pääsykokeet. Mutta onnistuin vilpittömästi tekemään 2018 kesällä linjanvetäjään Pauli Poraseen vaikutuksen puhelimitse, emme saaneet aikatauluja sopimaan pääsykokeita varten, joten päädyimme suoraan siihen, että aloitan syksyllä. Tähän tulokseen vaikutti varmasti eniten kaksi tekijää, minun neuvottelujeni lisäksi, se, että linja mielellään otti vähemmistöä eli miehiä mukaan ja minun alitajuntainen selkeä tavoite ”neuvotteluissa.” Aioin siis aloittaa näyttelijä opinnot syksyllä, ennen kuin edes tartuin puhelimeen soittaakseni lisätietoa.

Olen pitkä ja ryhdikäs, joten jo fyysinen olomuotoni viittaa minun olevan korkean statuksen neuvottelija. Jos oikein korostan kokoani, painan ääntäni matalammaksi ja en vahingossakaan hymyile, voisin suoraan sanoen olla jopa pelottava neuvotteluvastus, esimerkiksi fyysisesti päinvastaiselle neuvottelukumppanille. Tuskin ikinä haluaisin tai tarvitsisin neuvotteluihin näin suurta status eroa. Fyysisten ominaisuuksien lisäksi luonnollisesti olen hymyilevä ja hyväntuulinen neuvottelija. Käytän myös huumoria, jolla saan itseni ja toivottavasti muut osalliset rennoksi. Jos en ole ainoa ”oman puoleni”-neuvottelija, monesti toimin Alfa-statusmaisesti olemalla hiljaa ja esiintymällä ”päättäjänä”, koska pystyn esittämään ei vaikuttunutta tarpeen tullen. Minulla on osaamista sanoa suhteellisen hyvin asioita faktoiksi, vaikken jostain aivan varma ole. Koen olevani sanavalmis perustelemaan itseäni, ainakin mielipiteen voimalla. Myönnän kuitenkin herkästi, jos olen aivan väärässä. Minun pitää kehittyä neuvotteluissa analyytikkona ja datalla perustelevana.

Olen huomannut, että tilanteen lukeminen neuvotteluroolin kannalta on ollut vaivatonta minulle. Esimerkiksi omassa neuvottelutavassa on lähtökohtaisesti isosti eroa, onko neuvottelut B2B vai B2C. Uusi neuvotteluvalta teoksessa neuvottelijan status jaetaan yleisimmin kolmeen, Alfa, Beeta ja Gamma. Päätöksentekijä, asiantuntija ja statisti. Luonnollisin minulle on alfa, tietyissä hyvin rajatuissa aiheissa Beeta ja silloinkin hyvin usein myös Alfa. Kuluttava asiakkaan kanssa olemukseni on rento, helposti lähestyttävä ja luotettava, myöskin asiantuntija eli oman alani ammattilainen. Kun myyn kuluttajalle, esimerkiksi Pihurin palvelua en voi korkealla statuksella sanelumaisesti tehdä kauppoja, vaan minun täytyy olla ainakin samalla statuksella, joskus jopa alapuolella, kuunnella asiakasta ja toteuttaa realiteettien mukaan hänen ”sanelua.” Taas B2B neuvotteluissa on enemmän kovaa kovaa vastaan meininkiä ollut toistaiseksi tekemisessäni. Yritysneuvotteluissa tavoitteella on isompi vaikutus yrityksen toimintaan ja strategiaan, joten neuvotteluista saatu hyöty täytyy olla korkeampi, kuin välttämättä yksittäisissä kuluttajille toteutetuissa töissä. Mutta B2B neuvottelut eivät saa olla sanelua vaan täytyy pyrkiä yhteiseen hyvään, jotta molemmat osapuolet toteuttavat yhteistyötä jatkossakin mieluusti. Statukseni B2B neuvotteluissa Juhon kanssa on ollut selkeä Alfa. Tahditan etenemistä, mutta olen hyvin paljon hiljaa ja Juho hoitaa puhumisen ja asiantuntemuksen, minä toimin vastapäätä oleville suostumuksen haun kohteena.

Meneillään oleva neuvottelu

Pihuri neuvottelee Purent kanssa mahdollisesta yhteistyöstä. Purent on tuleva osakeyhtiö, joka tarjoaa kuluttajille alustan ostaa työsuoritteita. Pihuri olisi pihapalveluiden, mm. nurmenleikkuun tarjoaja palvelussa. En kerro neuvottelun sisällöstä sen enempää tässä, vaan pohdin neuvottelun vaiheita ja analysoin rooleja.

Toimin neuvottelussa Alfana ja Juho Beetana. Vastapuolen neuvottelijoilla on mielestäni Alfa/Beeta ja Gamma jako. Neuvottelut ovat alkaneet siitä, että meille tarjotaan yhteistyötä. Asia esitettiin hyvin suoraan, että me (Pihuri) tarvitsemme tälläistä palvelua/alustaa. Meidän mielestä se väite ei pidä paikkaansa, koska tavoitteemme ja strategiamme ohjaavat toimintaamme eri suuntaan kuin tämä palvelu. Tuo palvelu parhaassa tapauksessa mahdollistaisi noin 15-20% katteen, mutta vain todella suurella volyymilla kohtalaisen tuottavaa. Kuitenkin yhteistyö vaatisi meiltä isot valmistautumiset ja toimenpiteet mahdollisen volyymin varmistamisen työntekijöillä. Ja riski työntekijöistä ja työn toteuttamisesta on meillä. Meidän oma strategia ei sisällä volyymimyyntiä pienituottoisiin töihin.

Kaksi etäneuvottelua alkuvuonna ovat olleet esittely ja siitä seuranneet meidän laskelmien ja ehtojen teko. Toisessa palaverissa toimme lukujamme ja ehdotuksiamme julki ja silloin huomasimme vastapuolen valmistautumattomuuden, koska heillä ei ollut mitään selkeitä tavoitelukuja tai kriittisiälukuja laskettuna. Osa ehdottamistamme uusista palveluista he ottivat hyvin vastaan, mutta olivat hiukan ihmeissään, kun vedimme tarjonnasta pois heidän mielestä sinne sopivia palveluita, kuten terassipesu ja pensaanleikkuu. Siitä huomasi, että he eivät olleet paneutuneet meidän alaamme tarpeeksi. Tekivät liikaa oletuksia töiden toteuttamisista ja meidän yrityksen toiminnasta, kuten kulurakenteesta.

Vastapuolen neuvottelijat ovat mukavia, eivätkä halua riistää meitä, vaan haluavat hyvää yhteistyötä ja -hyötyä. Mutta heistä paistaa läpi valmistautumattomuus ja huolimattomuus. Heidän idea, eli palvelu ei todellakaan ole huono, mutta onko se meille sopiva on neuvoteltava asia vielä.

Konkretiaa kirjasta

Monien neuvojen ja käytännön vinkkien seasta yksi jäi todella hyvin mieleeni. Tällä reaktiolla vaikutetaan tarjouksentekijän mieleen. Eli ”pudista päätä, kun kuulet tarjouksen”, täysin riippumatta tarjouksen laadusta niin aina heiluttaa päätään kieltävästi hiljaisuudessa puolelta toiselle, ilmeillä mahdollisesti korostaen. Tai jollain vastaavanlaisella reaktiolla osoittaa jonkun tasoista ”pettymystä.” Tämä saa tarjoajan heti pohtimaan, jopa pelästymään oman tarjouksensa laatua. Näin ollen sinulle avautuu mahdollisuus neuvotella parempaa tarjousta.