1. Asenne
2. strategia
3. myyntitekniikka

Myyntikolmio on siitä hieno työkalu, että se on todella monipuolinen. Voit hyödyntää sitä urheiluun, liike-elämään tai vaikka opinnäytetyön kirjoittamiseen. Oikeastaan kaikkeen mihin elämässäsi ryhdyt. Asenne, strategia ja myyntitekniikka on ne asiat, jotka sinun tulee hallita. Kun ne ovat hallinnassa, sinä olet huippuosaaja.

95% ihmisistä tekee ja toimii tunnetasolla. Tämä essee käsittelee sitä, kuinka pääset pois tunnetason myymisestä kohti tietoista toimintaa.

Amatöörin erottaa huippumyyjästä siitä, että amatöörin toiminta ei ole tiedostettua. Väittämän mukaan keskinkertainen kaveri hyvällä toimintamallilla on parempi kuin hyvä kaveri keskinkertaisella toimintamallilla. Tähän on hyvä esimerkki ottaa urheilusta. Jääkiekon MM 2019. Kuka olisi uskonut Suomen maailmanmestaruuteen. Syy Suomen menestymiseen oli todella hyvässä toimintamallissa.

1. Asenne

   Kaikki lähtee liikkeelle asenteesta. Asenne on isoin avaintekijä, jotta voit ottaa askeleen amatööritasolta kohta huippuosaajaa. 80% myyjistä on amatöörejä. Juhani ”Tami” Tamminen sanoo että 95% valmistautuminen tuottaa 50% tuloksen.

   Asenteen kannalta on tärkeää olla omalla alallaan. Sitä kuitenkaan harva meistä tietää vielä tässä kohtaa onko nykyinen ala juuri se oikea. Siksi onkin tärkeää, että panostat valitsemaasi asiaan 100% ja teet vasta sen jälkeen päätöksen, onko se juuri sinun juttusi.

Tässä kohtaa on todella harmillista myöntää oma virhe, mutta minä en ole panostanut 100% tämän vuoden Sport & Business Seminarin myyntiin. En edes 50%. Tulos ei tietysti ole ainoastaan minun kontollani, mutta se on fakta, että minun olisi tullut myydä merkittävästi enemmän lippuja. Tiedän että Seminaarilippujen myynti ei ole minun kutsumus enkä koe sitä kovin mielenkiintoiseksi myyntityöksi verrattuna esimerkiksi automyyjän työhön, jonka aloitan toukokuussa, mutta olisin silti voinut antaa tälle 100% ja kerätä tärkeää oppia talteen myyntitilanteista.

Ensimmäinen askel, joka minun tulee nyt ottaa, on siirtyä myynnissä oppilasvaiheeseen. Olla innostunut itseni kehittämisestä ja mennä määrätietoisesti eteenpäin. Stepit menevät kokonaisuudessa näin:

amatööri —> oppilas —> osaaja —> huippuosaaja

Huippuosaajaksi pääseminen vaatii useita vuosia määrätietoista tekemistä. Kärjistetty esimerkki on se, että huippuosaajaksi pääseminen vaatii 10 000h toistoja. Eli jos teet työtä kahdeksan tuntia päivässä, viitenä päivänä viikossa ja siitä tehokasta työaikaa on n. viisi tuntia, tulee vuodessa sinulle 1200 tuntia tiedostettua tekemistä/kokemusta. Se tarkoittaa sitä, että reilussa kahdeksassa vuodessa sinusta tulee huippuosaaja. Entisenä urheilijana voin sanoa tuon kuulostavan melko järkevältä. Toki tämä on vain yksi esimerkki ja kaikki riippuu kaikesta, mutta esimerkiksi myyntityössä tuo voi olla todella lähellä todellisuutta.

Täytyy myös muistaa, että alamäki alkaa tyytyväisyydestä. Moni lahjakas myyjä on turmeltunut liian nopeassa ylennyksessä. Myyjä luulee olevansa tässä vaiheessa huippuosaaja ja kehitys katkeaa. Jos ansaitset ylennyksen nopeassa tahdissa, tiedosta ettet ole vielä huippuosaaja. Huippuosaajatkaan eivät lopeta koskaan kehittymistä, vaan he halajavat koko ajan uutta tietoa ja sitä kautta kehittävät omaa toimintaansa.

2. Strategia

Niin kuin aikaisemmin sanoin niin 95% ihmisistä toimii tunnetasolla. Moni myyjä luulee, että ympäristöön reagoiminen on oikea tapa myydä. Tässä tulee ongelmaksi se, että ympäristöön reagoiva ja alitajuisesti toimiva myyjä ei todennäköisesti ole kovin aito. Hän tekee päätökset seuraavasta toimenpiteestä siinä tilanteessa pohjaamatta sitä mihinkään tiedostettuun kokemukseen.

Kun toimit ymmärryksen kautta esimerkiksi myyntitilanteessa, osaat kysyä asiakkaalta oikeat kysymykset ja tätä kautta asiakas oivaltaa itse mitä hän tarvitsee. Lisäksi toimintasi on todennäköisesti näin aidompaa, sillä et mielistelemään asiakasta vaan toimit omalla aidolla tavallasi, minkä myös asiakas huomaa.

Strategia luominen lähtee liikkeelle päämäärästä! Päämäärä voi olla esimerkiksi 25 toteutunutta kauppaa kuukaudessa.

Strategian luomisessa on tärkeää, että olet jokaisessa myyntitilanteessa tietoinen siitä mikä toiminta on johtanut asiakkaan kohdalla mihinkäkin lopputulokseen. Pidä myyntitilanteista kirjaa ja kehitä sen perusteella omaa myyntistrategiaasi. Tietoinen pohdinta vie aina tekemistä eteenpäin. Kasvata ymmärrystäsi sisäisiin olettamuksiin ympäristöstä. Näin alitajuisesti tekemäsi päätökset siirtyvät tietoiselle tasolle, jonka kautta niitä pystyy lähteä kehittämään.

En valitettavasti muista tämän seuraavan esimerkin luojaa, mutta se menee näin:

Kylvä ajatus, korjaa teko, kylvä teko, korjaa tapa, kylvä tapa, korjaa luonne, kylvä luonne, korjaa kohtalo.

3. Myyntitekniikka

Asiakkaalla on aina neljä vaatimusta, jotka tulee täyttää. Vaatimukset ovat Tarve, tuote, hinta. Jos pystyt täyttämään kaikki edellä mainitut vaatimukset on kaupanteko varmaa. Jos asiakas vastaa sinulle ”pitää miettiä”, et ole pystynyt vastaamaan johonkin asiakkaan vaatimukseen.

Alkulämmittely

Ennen varsinaisen myynnin aloittamista juttele asiakkaan kanssa ihan myytävään tuotteeseen liittymättömistä asioista. Tällä saat riisuttua myyjän haarniskan ja luotua luottamuksen asiakkaaseen. Muista olla aito. Jutustelun yhteydessä voi nousta esiin tärkeitä asioita myyntiin liittyen, jotka olisivat saattaneet jäädä kuulematta ilman jutustelua.

Tarve

Varsinaisen myynnin aloittaminen alkaa aina tarpeen löytämisestä. Kysy asiakkaalta millaista tuotetta hän on etsimässä, millaisia ominaisuuksia hän tuotteeltaan vaatii ja mihin käyttöön se tulee. Tätä kautta löydämme pulman, jonka asiakas haluaa ratkaista. On hyvä, jos saat myös selville, kuinka nopeasti asiakas tuotetta tarvitsee. Selvitä myös hintahaarukka tuotteelle.

Muista että suurimmaksi osaksi asiakkaan tulee olla äänessä. Anna hänelle tilaa puhua ja kuuntele mitä hänellä on kerrottavana.

Tuote

Esittele asiakkaalle tuote, joka ratkaisee hänen pulmansa. Järkevintä on lähteä liikkeelle parhaasta vaihtoehdosta, joka on hieman asiakkaan hintahaarukan yläpuolella. Älä kuitenkaan vielä tässä kohtaa paljasta kaikkia asiakkaan haluamia ominaisuuksia tuotteesta, vaan esittele tärkeimmät. Jos asiakas tarvitsee esimerkiksi uuden auton, anna hänen lähteä tässä kohtaa koeajolle. Ennen koeajolle lähtöä voit esimerkiksi nostaa esiin ominaisuuden sähköpenkistä muistipaikalla, jonka asiakas autoonsa haluaa. Muista aina hyväksyttää tuote asiakkaalla. Esimerkiksi auton valinnassa kysy aina, että onko tämä sellainen auto, joka täyttäisi teidän tarpeenne. Muista myös aina olla rehellinen, jos tuotteessa on joitain puutteita. Se luo luottamusta. Jos sinulla ei ole vastausta kysymykseen niin kirjoita kysymys ylös ja sano että käydään tämä asia läpi myöhemmin.

Jos koeajon jälkeen asiakas sanoo ”pitää miettiä”, on tärkeää saada asiakkaasta kaivettua esiin, mikä asiassa mietityttää. Tässä on oltava todella hienovarainen ja muistaa että syy on aina Tarpeessa, pulmassa, tuotteessa tai hinnassa. Olit tuotteen jo hyväksyttänyt asiakkaalla ennen koeajoa, joten tämä tuote ratkaisee asiakkaan pulman. Voit hyväksyttää vielä asiakkaalla näkemyksesi, että olet ymmärtänyt oikein.

M ”Eli teillä on tarve kakkosautolle?”

A ”Kyllä”

M ”Ja vastaavanlainen auto olisi ratkaisu tarpeeseenne?”

A ”No juu, kyllä se olisi”

M ”Selvä, ilmaantuiko koeajolla jokin puute tai vika, mistä syystä ette tätä autoa halua ostaa?”

A ”No juu, se piti nitinaa ja natinaa”

Nyt olet saanut asiakkaalta selville todellisen syyn, miksi heidän pitää miettiä. Tätä kautta on helpompi lähteä etsimään korvaavaa vaihtoehtoa, joko korjauttamalla auto tai etsimällä toinen vaihtoehto.

Hinta

Teillä on jo tässä vaiheessa hintaluokka tiedossa mitä asiakas olisi valmis maksamaan. Automyynnissä hinta on aina sellainen asia mistä keskustellaan. Esitä oma tiukka tarjouksesi ja kuuntele asiakasta. Jos vastaus on ”pitää miettiä”, selvitä taas missä vaatimuksessa on puute.

Jos olet hyväksyttänyt tuotteen jo asiakkaalla ja se täyttää asiakkaan tarpeen. Myöskään mitään ongelmia koeajolla ei ilmaantunut niin syy täytyy olla hinnassa.

M ”Tässä on tiukka tarjoukseni, 23 900euroa”

A ”Selvä, pitää miettiä”

M ”Eli auto teillä on tarve perheen kakkosautolle ja meidän automme on sellainen, joka voisi tarpeenne täyttää?

A ”No juu kyllä se auto on sellainen, joka meidän tarpeemme täyttäisi”

M ”Eli nyt keskustelemme enää hinnasta?”

A ”Kyllä, tarjouksesi ei vielä aivan vastaa odotustamme”

Nyt sinun on helpompi saada selville asiakkaan odotus tuotteen hinnasta ja löytää paras ratkaisu molempien kannalta, esimerkiksi pienen paineen siivittämänä asettaa päivän tarjous. Varsinkin kalliimpien tuotteiden kohdalla asiakas saattaa tässä kohtaa vielä sanoa, että pitää miettiä ja silloin kannattaa antaa siihen mahdollisuus, jottei ole liian päällekäyvä. Isot hankinnat vaativat harkintaa.

Vastaväitetekniikka

Kuuntele aina asiakkaan mielipide. Löydä siitä hyvää ja ohjaa keskustelu oikeaan suuntaan. Älä tyrkytä. Sinun kannattaa ostaa muutama asiakkaan vastaväite ja ymmärtää häntä. Näin hän ostaa helpommin myös sinun mielipiteesi. Muista että ”mutta” kumoaa aina kaiken mitä edellisessä lauseessa on sanottu.

Bumerangi tekniikalla voit saada pintaa syvemmän syyn, joka ei välttämättä aukea vastaväitteissä.

A ”Tuo ei pidä paikkaansa”

M ”Ei pidä paikkaansa?”

A ”Niin, olen kuullut, että Jaguaarit eivät ole hyviä autoja”

M ”Eivät ole hyviä autoja?”

A ”Niin, niissä on kuuleman mukaan ollut paljon sähkövikoja”

M ”Aa, ymmärrän huolesi. Näin minäkin ajattelin ennen, kunnes otin asiasta enemmän selvää. Automekaanikko ystäväni todisti minulle, ettei ole syytä huoleen, sillä ne ongelmat ovat poistuneet 2012 vuosimallien jälkeen”

Vinkkejä myyntiin:

• Muista alkulämmittely, jossa ei puhuta vielä tuotteesta mitään
• Anna asiakkaan puhua enemmän
• Ole luotettava
• Hyväksytä kysymyksillä, älä oleta
• Jos sinulla ei ole vastausta kysymykseen, kirjoita kysymys ylös ja palaa siihen myöhemmin
• Tiedosta mikä tilanne myynnissä menossa, vie myyntitilannetta eteenpäin, jotta asiakkaan innostus ja mielenkiinto säilyy
• Non-verbaalisen viestinnän kannalta on tärkeää että asiakas/asiakkaat ovat myyjää vastapäätä, anna asiakkaiden kävellä aina edellä, avaa ovet jne.
• Jos asiakkaina on pariskunta, keskustele molempien kanssa
• Opettele riittävä sanasto ollaksesi uskottava
• Kirjaa kokemuksen myyntitilanteista, mistä asiakas innostui, mistä lannistui, mikä toimi, mikä ei…
• Ala keräämään erilaisia asiakasprofiileja, elä kuitenkaan luotaa luomiisi profiileihin sokeasti
• Myy tuote ensiksi itsellesi tai pyydä kokeneempaa myyjää myymään se sinulle. Tiedosta oma innostuksesi
• Jätä muistiin oikeita ostokokemuksia asiakkailta, joita voit käyttää hyödyksi myyntitilanteissa