Myyntiä, myyntiä, myyntiä, sitä se elämä on.

100 faktaa myynnistä on kirja kaikessa suoruudessaan ja tehokkuudessaan mielekäs. Andrei Koivumäki sekä Katleena Kortesuo on luonut tämän hyvin myyneen teoksen. Kirja perustuu heidän oppeihin ja kokemuksiin. Kirja käy kohta kohdalta väitteen/toteamuksen ja perustelee sen, sekä ankkuroi sen todelliseen tilanteeseen/tarinaan. Esimerkkinä väite ”menestys vaatii riskejä” käydään läpi konkreettisesti ja maanläheisesti ja siirrytään seuraavaan faktaan. Kuinka yksin kertaista ja tehokasta. Nämä 100 faktaa, kun onnistuu sisäistämään oikeasti osaksi omaa arkea, on jo huippu tekijä. Oman analyysin antaessa kuvailisin myyntiä; kommunikaatioksi , auttamiseksi, tiedon välittämiseksi, pelkojen purkamiseksi, vakuutteluksi ja oikeastaan kaikeksi missä tehdään kanssakäymistä. Mennäänkö syömään jäätelöä tuonne kioskille, sieltä saa valtavia palloja! Hups, teit juuri myyntiä. Teit juuri hienon prototyypin esimiehellesi ja kerroit tästä mukavasta projektista ystävällesi. Myit yrityksesi mukavana työpaikkana, vahvistit yrityksen imagoa ja kenties sitoutit uuden potentiaalisen asiakkaan. Hups, teit juuri myyntiä.

Teemme joka päivä myyntiä, emmekä pelkästään positiiviseen suuntaan. Myynnin käsite laajenee helposti aivan kaikkeen mitä teemme, sillä vaikutamme tahtomattamme toisiin ihmisiin aina ja kokoajan. Tämä antaa toisille uusia näkökulmia, tapoja ajatella, ideoita tai jotain aivan muuta. Tämä tulee vaikuttamaan tulevaisuudessa päätöksiin jossain määrin. Mutta ei tässä filosofian tieteilijaksi tähdätä, joten otetaan fokus nyt järjestelmälliseen myyntityöhön. Mutta muista, olet myyjä mielipiteestäsi huolimatta. Jos vihaat yleisesti ottaen myyjiä, vihaat myös itseäsi. Teette vain eri tavalla ja tahdilla sitä.

Ideana on pomia esseeseen krijasta lauseita ja väittämiä, jotka herättelivät eniten ja olivat linkitettävissä omaan toimintaan. Haluan jakaa oman näkökulman näihin faktoihin myynnistä ja miten niitä kokeilin uusien paikkojen tullen.

Fakta: ”Tietoa saa opiskelemalla ja kokemusta tekemällä”

Faktaan lähestyttiin eri tavalla kuin otsikko päässäni teki oletuksen. Sen takia fakta jäi hyvin mieleen ja sillä oli tärkeä sanoma. Aina voi opiskella ja opetella lisää ja lisää. Todellisuudessa kokemus ja tieto konkretisoituu vasta käytännön tekemisellä. Tietoa voi kuitenkin ostaa, jos taloudellinen tilanne sallii sen. On muita ihmisiä, jotka ovat käyttäneet paljon aikaa erikoistuakseen tiettyihin aiheisiin. Hyvällä tuurilla he painivat intohimonsa ympärillä samaan aikaan. Onko siis järkevää lähteä itse opiskelemaan, jos voit ostaa tietoa muualta, tehdä yhteistyötä tai kasvattaa kontaktilistaasi. Tästä aasin siltana päästään intohimoon, innostukseen ja motivaatioon. Ne ovat sellaisia asioita, joita et pysty ostamaan itsesi sisälle. Ne kumpuavat sisältäsi. Ne kehittyvät, kasvavat ja syttyvät itse tekemällä. Tuskin pelkkä opiskelu sytyttää kokonaan tämän tunteen ja saa aikaan järkkymättömän työmoraaliin. Panosta siis tähän motivaatioon ja ohjaa itsesi ympäristöön, mikä ruokkii tämän motivaation liekkiä. Tässä kohtaa minulle valkeni fakta ja sen merkitys, mutta kirkas yhteys otsikkoon vähän sumea.

Intohimo ja motivaatio on ne joita itse haen lähes kaikesta tekemisestä. Pitkällä tähtäimellä tarvitsen ympärilleni asioita, jotka ruokkivat motivaatiotani ja intohimojani, muuten asiat jäävät kesken. On hurjaa huomata, kun tämä motivaation ja intohimon liekki leimahtaa sisällä. Se määrä asioita, joita saa näinä hetkinä aikaiseksi on käsittämätöntä. Ja se ruokkii kaiken lisäksi itseään lisää ja lisää. Arki tuntuu maagiselta ja jokainen päivä on iloa täynnä, vaikka se sisältää paljon työtä joka tuo leivän pöytääni. Koin uupumusta työnteon määrästä oman yritykseni parissa. Puhuin yhden valmentajamme kanssa tilanteesta, joka sanoi näin ”ihminen ei todennäköisesti uuvu itse työstä vaan muista asioista, jotka eivät ole kunnossa”. Toki ääripäässä kukaan ei voi työskennellä kellon ympärille, mutta tämä sai kellon kilahtamaan sisälläni. Missä motivaationi on? Missä intohimoni on? Mitä niille on tapahtunut? Ilmankos työnteko maistui puulta ja uuvutti, se ei enää antanut minulle sitä kipinää. En saanut enää asioita aikaan samalla tavalla. Tuntui, että sain vain pakolliset asiat juuri ja juuri hoidettua. Monen reflektion jälkeen tajusin, että ympäristö on nyt väärä liekin syttymiselle ja palamiselle. On siis muutettava asioita. Itse ala tai työtehtävät ei tavallaan olleet edes väärät. Kaikki mitä ympärillä tapahtui kadotti merkityksen tunteen, intohimon ja motivaation.

Fakat ” Win–win-neuvottelustrategia”

Koivumäki jakaa perustajaosakkaan ja ystävänsä Danielin kolme steppiä win-win tulokseen:

1. Ymmärrä vastapuolen tavoitteita.
2. Anna neuvotteluissa tilaa myös ratkaisuille ”laatikon ulkopuolelta”. Käytä pelisilmää.
3. Varmistu, että sopimus miellyttää molempia osapuolia. Älä hankaloita asioita tämän jälkeen palaamalla sopimusehtoihin.

(Koivumäki. 96-99. 2019)

Tämä on sellaisenaan kovin yksinkertaiseksi puettu ohjeistus. Järjellä väittäisin monen päätyvän samaan lopputulokseen. Mutta onko tätä asiaa oikeasti sisäistänyt ja kokeillut omassa myynnissään. Voin sanoa, ettei fakta tullut yllätyksenä mitenkään, ei se kuitenkaan ole ollut aiemmin osa myyntityökalujani.

Tajusin, että avoimuus voi olla monessa kohtaa parasta lopputuloksen kannalta. Ei minun tarvinnutkaan taistella vastapuolta vastaan ja pitää yllä vastakkainasettelua. Niinpä muutin lähestymistapaa. Avasin aidon keskustelun asiakkaan kanssa, joka johti oikeista asioista puhumiseen. Nyt ei tarvinnut enää tehdä niin paljoa oletuksia ja kokeilua, että asiat onnistuivat. Ymmärtämällä sen, että asiakas haluaa pihansa kuntoon ja mahdollisimman pienellä rahalla, avautui monet neuvottelut uusille tasoille. Tajusin, ettei tätä tarvitse ottaa itseensä, näin vain luonnollisesti jokainen toimii.

Niinpä purin asiakkaille hinnoista keskustellessa miksi yrityksemme tarvitsee rahaa niin kuin jokainen muukin yritys. Vetosin inhimillisiin asioihin ja aloitin usein puhumisen: työntekijöistä, kalustosta, markkinoinnista ja omistajien osuudesta. Asiakas alkoi ymmärtämään kokonaisuutta, eihän hän osta vain pihatyötä mahdollisimman halvalla. Hän tukee koko meidän prosessia ja montaa siihen liittyvää sidosryhmää. Jos päättää olla avaamatta kukkaronsa nyörit, kukaan ei tule hoitamaan projektia. Tämä vaati kuitenkin ymmärryksen oman yrityksen arvosta ja sen luomista mielikuvista. Täytyi ymmärtää kokonaisuudessaan mitä myy ja pyörittää samalla. Puheet eivät voi olla ristiriidassa lopullisen toteutuksen kanssa. Tämä vaatii aitoa rehellisyyttä ja avoimuutta myös itseäni ja pyörittämääni yritystä kohtaan. Kun tähän avoimuuteen ja win-win tilanteen juurelle pääsee, on monet aseet riisuttu molemmilta vastapuolilta. Kutsuisin seuraavien neuvoteltavien asioiden olevan niitä todellisia syitä, jotka mahdollistavat tai kaatavat kaupan.

Fakta ” Älä koskaan kirjoita kuin konsultti”

Koivumäki tuo tässä kohdassaan kirjaan hyviä esimerkkejä, ettei korkeanluokan konsulttikieli pure tavalliseen kuluttajaan. Hän esittelee monia mainostekstejä, jotka ovat onnistuneet perustelujen kera. Lähdetään jälleen perusjutuista liikkeelle: ymmärrä asiakasryhmäsi, puhuttele heitä oikealla tavalla, tuo pieni lisämauste persoonallisuutta tekemiseen. Tämän kohdan lukeminen kirjasta toi yhden hauskan tarinan kesältä myynnin parista.

Olin myymässä uuden pensasaidan istuttamista taloyhtiölle. Vanha pensasaita piti poistaa ja uusi istuttaa tilalle. Tiesin olevamme tarjouskilpailutuksessa ja häviävämme hinnassa kaikella todennäköisyydellä. Niinpä lähin kilpailutukseen mukaan, mutten hinnan osalta. Kävin muutama kerran tapaamassa taloyhtiön edustajaa, kerroin mitä itse tekisin ja miten. Kuulostelin osuuko ehdotukset asiakkaan mieltymyksiin ja toiveisiin, no ei osunut. Asiakkaalla oli muut lajikkeet mielessä kuin ehdottamani. Kyseiset pensaat eivät olisi olleet optimaalinen valinta kasvuolosuhteiden osalta. Lupasin tehdä kuitenkin tarjouksen urakasta ja niin teinkin. Sain soiton muutama viikon päähän, jossa asiakas ihmetteli yli useamman tonnin hintaeroa seuraavaan tarjoukseen. Mietin jo tuossa kohtaa, ettei tämä ole pelkkä puhelu, jossa kuuntelen yrityksemme olevan ”ylihintaisia”. Eihän muuten vaivautuisi edes soittamaan. Mutta miksi asiakas soitti minulle?

Tein tarjouksen ja suhteellisen pitkän selostuksen työvaiheista, jotka tullaan suorittamaan. En voinut tehdä matalaa tarjousta, sillä se ei olisi ollut riskien kannalta järkevää. Niinpä ankkuroin ”korkean” hinnan avaamalla tarjouksen kirjallisesti ja kattavasti läpi asiakkaalle. Kerroin avoimesti aikatauluista ja niiden mahdollisista muuttumisista urakan edetessä. Kerroin myös halutun pensaslajikkeen epäsoveltuvuuden ympäristöön. Kerroin myös miten tämä ongelma ratkaistaan ja mitä se vaatii tulevaisuudessa taloyhtiöltä. Kävin lajikkkeen hyödyt ja haitat kattavasti läpi ja kerroin pensaiden mahdollisesti kuolevan ellei he noudattaisi antamiani ohjeita seuraavalla kahdelle vuodelle (kriittisimmät vuodet).

Kävin edellämainitsemani asiat uudelleen läpi puhelussa ja kysyin ”kuulostaako tämä edelleen korkealta hinnalta?”. ”No joo ja ei”, päädyimme uudelleen neuvottelemaan hinnasta ja viilasimme sitä tuttuun tapaan neuvottelujen edetessä. Kaikki nämä kilpailijat, jotka tekivät paljon matalamman tarjouksen tippuivat pois. He olisivat saaneet ulkoisesti saman lopputuloksen paljon halvemmalla. Osasin vain kertoa, miten asiat tehdään oikein, miksi ja miksi se kannattaa. En tietenkään osaa sanoa olisivatko muut yritykset lopulta tehneet kaikki samat toimet kuin mekin, jotta urakka olisi toteutettu parhaalla mahdollisella tavalla. Eivät he ainakaan asiakkaalle siitä viestineet ymmärrettävästi, joten tippuivat pois. Noh joudun lässäyttämään tämän kauniin tarinan nyt, emme saaneet lopulta kauppoja. Ymmärtääkseni ei myöskään kukaan muu, homma jäi pohdintaan lopulta.

Esseeni kerkesi ottaa vain 3 faktaa tarkasteluun. Sanon jo näiden faktojen sisäistämisen tekevän myyntityöstäni huomattavasti parempaa. Mitä tapahtuisikaan kun sisäistäisin nuo kaikki 100 faktaa. Eikun kirja käteen ja opiskelemaan. Muista, olet itsekin myyjä joka tapauksessa.

Lähteet:

Koivumäki, A. 2019. 100 faktaa myynnistä. Helsinki: Almatalent Oy ja kirjoittajat