Johdanto

Myynti on aina ollut itselleni jokseenkin hankala aihe. Myynti sujuu kyllä, mutta se jännittää vieläkin niin paljon, että eihän se kaikista mieluisimmalta asialta itselleni tunnu. Haluaisin tähän muutoksen ja olenkin lähtenyt omalle henkilökohtaiselle matkalleni tekemään myynnistä itselleni mieluisempaa. Kaikenkaikkiaan olen kuitenkin sitä mieltä että jokaisen on hyvä osata myyntitaitoja ja siksi Oivaltava myyntityö kirja olikin mielestäni erinomaista luettavaa. Vaikka pohjaankin esseeni Oivaltava myyntityö – kirjalle, niin peilaan paljon myynnin esseetäni edelliseen työkokemukseeni yrittäjänä ja myyntiprosessin erilaisiin vaiheisii kyseisessä työssä.

Asiakkaan kohtaaminen

Asiakkaan kohtaaminen aina ensimmäisen kerran on itselleni jännittävin tilanne. Kuitenkin hyvä ensikohtaaminen ja suora vuorovaikutus asiakkaan kanssa on jokaisen myyjän tärkein ensitehtävä. Ensikohtaaminen vaikuttaa kuitenkin kauppojen syntyyn ja laatuun, joten tämän takia ensikohtaaminen luo itselleni paljon paineita. Varsinkin kun ensikohtaaminen voi olla ohitse todella pian. Monesti ensikohtaamisessa saattaa paikalla on myös useampi ihminen kuin pelkkä yksi asiakas ja myyjä, mikä monimutkaistaa tilannetta, sillä silloin pitää huomioida useampi ihminen ja useampi muuttuva tekijä.

Tarvekartoitus

Ensikohtaamisen jälkeen on tärkeää selvittää tarvekartoitusta ja siitä myyntiprosessi mielestäni vasta kunnolla lähtee liikkeelle. Kun ensikohtaaminen asiakkaan kanssa on ohi, on tärkeää lähteä selvittämään asiakkaan tarvetta ja kartoittaa minkälaiselle palvelulle tai tuotteelle kyseisellä asiakkaalla on mahdollisesti tarve. Miettiessäni tarvekartoitusta entisessä työssäni parturikampaajana, sanoisin tämän vaiheen olleen erittäin tärkeässä asemassa.

Koska kaikkihan lähtee liikkeelle siitä, että mitä asiakas haluaa, eikö?

Sehän on mahdotonta yrittää myydä tai tarjota palvelua, jos ei tunne asiakkaan tarvetta.

Ratkaisun löytäminen

Sitten kuin selvillä on asiakkaan tarve, on aika lähteä miettimään ratkaisua tälle tarpeelle. Kun ratkaisu on selvillä ja sitä lähdetään esittämään asiakkaalle, on hyvä muistaa että ratkaisua esittäessä tärkeintä on uskoa itse omaan palveluun tai tuotteeseen. Ratkaisua esittäessä yksi hyvä keino on hyödyntää OEH – analyysiä; ominaisuudet, edut, hyödyt.

Esimerkkinä OEH-analyysistä:

• Ominaisuus: shamppoo pullo on valmistettu kierrätysmuovista
• Etu: egolokisuus
• Hyöty: pakkauksen voi kierrättää uusiokäyttöön jälleen

Hinnoittelu

Hinnoittelu on yrityksen kannattavuuden kannalta tärkeä tekijä. Lyhyesti sanottuna oman palvelun tai tuotteen alihinnoittelu johtaa suoraan yrityksen heikompaan kannattavuuteen. Monesti asiakas on kuitenkin valmis maksamaan yleisen tason markkinahinnan tuotteesta ja palvelusta, joten sen takia on erittäin tärkeää pysyä ajantasalla muuttuvista hinnoista jatkuvasti. Itse tein edellisessä työssäni yrittäjänä toimiessani aluksi sen virheen, että jotain palveluita hinnoittelin hieman liian alas, jonka myötä huomasin kyseisten palvelujen olleen taloudellisesti kannattamatonta ja turhaa. Monesti sainkin asiakkailta kommentteja siitä, että olisivat he voineet tietystä palvelusta enemmänkin maksaa, sillä he ovat tottuneet muualla aina maksamaan myös yhtä paljon. Eihän halvemmasta hinnasta kukaan valittanut tietenkään, mutta tuossa kyseisessä tilanteessa itse heräsin alihinnoitteluun ja korjasin tilanteen; nostin näiden muutaman palvelun hintatasoa lähelle kyseisen kaupungin keskivertaista markkinahintaa kyseisille palveluille. Eli muutaman palvelun hinnat siis nousivat, mutta kahden vuoden aikana kukaan asiakkaista ei asiasta minulle valittanut, sillä he olivat tottuneet muuallakin samanlaisten palveluiden kustantavan yhtä paljon.

Mahdollinen lisämyynti

Asiakaskohtaaminen tiivistyy tapahtuneiden kohtaamisten jälkeiseen palautteeseen. Näiden pohjalta on hyvä miettiä ja kartoittaa, että onko asiakkaalla kiinnostusta ja ennen kaikkea tarvetta lisämyynnille. On tärkeää myös selittää milloin miten ja mitä tarvetta mahdollisesti asiakkaalla on jatkossa. Esimerkkinä entisessä työssäni hius ja kauneudenhoitoalan ammattilaisena, sanoisin mahdollisen lisämyynnin onnistumisen tuoneen leivän minulle pöytään. Mikäli asiakas oli tyytyväinen kampaamokokemukseensa kokonaisuutena, se oli tärkein tekijä asiakkaan palaamisessa uudelleen minulle laittamaan hiuksiaan. Ja tämä taas mahdollisti lopulta vakio asiakkaat ja täydet ajanvarauskalenterit ja näin ollen säännölliset tulot itselleni. Toki asiakkaan palaamisen tärkeys riippuu aina varmasti siitä millainen myyntitilanne on kyseessä ja mitä tuotetta tai palvelua asiakas on ostamassa, mutta omakohtaisesta kokemuksesta kyseisellä alalla jolla toimin, niin jälkimyynti oli siinä tilanteessa yksi tärkeimmistä asioista. Toki kaikki ennen jälkimyyntiä tapahtuva oli tottakai erittäin tärkeää, sillä eihän hyvä jälkimyynti auta, jos kokonainen kokemus ennen jälkimyyntiä on mennyt aivan vihkoon. Sanoisin että aina asiakaskohtaamisen jälkeen on hyödyllistä pohtia ja arvioida miten asiakaskohtaaminen meni. Mitä siinä tapahtui ja miksi? Mikä meni hyvin ja mikä mahdollisesti huonommin?