Myynti on moniulotteinen kokonaisuus

15.12.2020

Näyttökertoja 912

Kirjoittanut: Tuija Jaatinen - tiimistä Waure.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET

KIRJA	KIRJAILIJA
Myy enemmän - myy paremmin	Mika D. Rubanovich

Esseen arvioitu lukuaika on 10 minuuttia.

Tämä soluessee on kirjoitettu yhdessä Vili Karjalaisen kanssa.

Johdanto

Myynnistä ja myyntityöstä on varmasti jokaisella erilainen käsitys. Toiselle tulee sanasta automaattisesti mieleen puhelinmyyjä, joka vanhanaikaisesti esittelee tuotteen ominaisuuksia yksi kerrallaan ja jonka puheesta kuulee, että tekstiä luetaan suoraan paperista. Toiselle myynti on vähän kuin elämäntapa, sillä sitä tekee päivittäin työssään.

Jokainen meistä on oman elämänsä myyjä tietämättään. Myynti on vaikuttamista. Pyritään vaikuttamaan siihen, että ihminen tekee sellaisen päätöksen, mitä me haluamme hänen tekevän. Myyntitapahtumia on hyvin monenlaisia. Voidaan puhua ajatuksen tai idean viemisestä toiselle täytäntöönpantavaksi, tai vaikkapa vitsin kerronnasta. Vitsi voi olla jopa huono, mutta tapa, äänenpaino tai kehonkieli, joilla höystät tilannetta voivat olla niitä asioita, jotka saavat vastaanottajan kokemaan vitsin hauskana.

Tässä esseessä pureudutaan yleispätevästi myyntiin elementtinä. Mitä myynti on? Miten tunneälyä tai arvomyynnin taitoja voidaan hyödyntää myyntitilanteissa? Miten myyntitilanteisiin ja niissä useimmiten kuultaviin vastaväitteisiin voi valmistautua?

Mitä myynti on?

Myynti voi olla esimerkiksi idean myymistä, jotta ihmiset saadaan mukaan. Motivaatiomiehen podcastissa mainitaan matkan suunnittelu, mikä oli hyvä esimerkki. Osa porukasta haluaa mennä surfaamaan, osa laskettelemaan. Itse haluat päästä surfaamaan, joten pitää osata perustella, minkä takia se on paras vaihtoehto ja tietää porukan jäsenten motiivit. Kuten: “Surfaaminen on vähän kuin lautailua veden päällä. Eikö olisikin mukava päästä kokeilemaan jotakin uutta? Tunnen hyvän opettajan, voisin pyytää hänet mukaan. Mikä sen parempaa kuin ruskettuminen ja uuden oppiminen näin talviaikaan? Laskettelemaan pääsee myös Suomessa.” Tämä luultavasti toimisi, mikäli vastapuolella olisi ihmisiä, jotka pitävät uuden oppimisesta ja auringosta. Jos kaikki muut kuitenkin haluavat lautailemaan, niin ei kannata antaa sen mennä liian syvälle, sillä viesti ei välttämättä ole tullut ymmärretyksi oikein. (Motivaatiomies 2018)

“Myynti on asiakkaan johdattamista haluttuun suuntaan ilman väkivaltaa“ – Jethro Rostedt (2020)

“Eikä siinä vielä kaikki…” Luukuttaminen eli suoraan paperista vedetty myyntipuhe ilman asiakkaalle suunvuoron antamista saattaa olla monelle ensimmäinen ja viimeinen myyntikokemus. Puhekisan eli papupatamaisen pölpötyksen sijaan hyvä myyjä osaa kuunnella ja antaa asiakkaalle sijaa. Huono tuote puolestaan on väistämättä huono bisnes, etenkin jos katsotaan pidemmän tähtäimen vaikutusta. Tuotteen tai palvelun tulisi olla kannattava ja asiakkaalle perusteltavissa. Katteen tulee olla hyvä, mutta mieluiten perusteltavissa. Mitä kuluja sillä katetaan? “Tänä vuonna myyntiin on tarjottu klassisia hakemistohuijauksia. Mieleen on jäänyt ehdotus ryhtyä myymään google-yritysprofiileja rapsakkaan puolentoista tonnin hintaan (ja kuukausittainen ylläpitomaksu päälle); vaikka katteen pitää olla hyvä, niin joku raja on siinäkin oltava” (Luukkanen 2016.)

Joitakin näistä vanhan aikaisista menetelmistä suositellaan edelleen, mutta ne ovat tänä päivänä kaukana oikeasta myynnistä. Manipulointi voi toimia kerran, siinä missä luukutus ja huonot tuotteetkin, mutta toista kauppaa ei luultavasti tule, sillä niin myyjän kuin yrityksenkin maine laskee ostajan silmissä. Näissä tapauksissa myyjän numero tallentuu äkkiä “älä vastaa” -yhteystiedoksi tai suoraan estolistalle. Myyjän on osattava poistaa asiakkaan epävarmuuksia ja tämä vaatii uskoa niin itseensä kuin myymäänsä tuotteeseen. Myynnin keskeinen tavoite on asiakkaan luottamuksen ansaitseminen. Kun asiakas luottaa myyjän sanaan, on kaupat jo pedattu.

Modernin myyjän taitoja ovat oivalluttaminen, haastaminen ja auttaminen, sillä teknologian tuomat muutokset vaikuttavat tapaan ostaa. Enää ei puhuta perinteisestä myyntityöstä, vaan valta siirtyy koko ajan enemmän myyjältä ostajalle. Ostaja etsii tietoa itsenäisesti ja kulkee täten jatkuvasti pidemmän matkan ostopolullaan ilman myyjää. Tästä syystä ei voi korostaa likaa markkinoinnin ja myynnin kulkemista käsi kädessä. (Takala 2016)

Markkinoinnin merkitys myynnissä

Miksi myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on niin tärkeää? “Hieman kärjistäen voidaan sanoa, että siinä missä myyjä ennen etsi tuotteelleen ostajaa, etsii ostaja nykyään itselleen sopivaa myyjää” (Piela 2017.)

Kuva 1. Myynnin ja markkinoinnin vastuualueet. (Piela 2017)

Markkinoinnin tarkoitus osana myyntiprosessia on tuoda tuote asiakkaan tietoisuuteen, herättää kiinnostusta, sekä saada aikaan vertailuprosessi, jonka aikana asiakas vertailee tuotteen kaltaisia vaihtoehtoja toisiinsa, kuten hintaa ja tuotteiden välisiä eroja. Kun asiakas on suorittanut tutkimusprosessin, tapahtuu ostopäätös. Tämä kaikki on siis täysin markkinoinnin aikaansaamaa autonomista toimenpidettä, joka mahdollistetaan markkinoinnilla. Markkinointi usein typistetään tekstiksi ja kuvaksi, vaikka sen aikaansaama prosessi on huomattavan suuri, vallatessa lähes koko ostokaaren. Nykypäivänä markkinoinnin merkitys kasvaa jatkuvasti digitalisaation edetessä. Ennen myyjällä oli aina paras tieto tuotteen suhteen, mutta internetin ajanjaksolla usein ostaja tekee suurimman selvitystyön tuotteen suhteen etsiessään ratkaisuja arjen pulmiinsa.

Ostopäätöksentekoon vaikuttaa ihmisen biologia, sillä aivojen neocortex käsittelee asioita, jotka vastaavat kysymykseen “mitä”. Liskoaivot (limbic brain) taas käsittelevät asioita, jotka vastaavat kysymyksiin “miten” ja “miksi”. Välillä emme itse tiedosta, miksi päädymme tekemään asioita, sillä liskoaivot toimivat tiedostamatta ja ohjaavat toimintaamme vahvemmin. Hyvä myyntipuhe tai tuotekuvaus vastaakin kaikkiin kolmeen kysymykseen: mitä, missä ja miksi? Kysymykseen “mitä” vastaavat tuotteen tai palvelun ominaisuudet, mutta pelkkiin faktoihin on helppo todeta, ettei tarvitse. Tunteen tuomisella mukaan voidaan herättää ostohalu, mutta faktoja tarvitaan hankinnan perustelemiseen. “Miten” ja ”miksi” kysymyksiä ei tule ohittaa vaan kannattaa pohtia esimerkiksi, miten tuotetta voidaan käyttää, tuotteen hankinta muuttaa elämää ja miksi tuote tai palvelu kannattaa ostaa. (Oksanen 2019)

Myös motiiveja kannattaa hyödyntää niin markkinoinnissa kuin myynnissä, sillä ne ovat syy tehdä asioita. Ne liikuttavat ihmisiä eteenpäin, sillä ne yhdistävät halun ja tarpeen. 16 elämän perusmotiivin lisäksi, ihmisellä on kuusi ostomotiivia. Ne ovat hyöty, menettämisen pelko, mukavuus ja mielihyvä, tuskan välttäminen, rakkaus ja arvostus. Näitä motiiveja voidaan hyödyntää niin tuotekuvauksissa kuin myyntitilanteissa. (Oksanen 2019)

“Nykypäivänä ostopäätös tehdään kotona, myyjiltä vain ostetaan“ – Jethro Rostedt (2020)

Tunneäly ja lisäarvon tuottaminen osto- ja myyntitilanteissa

80 % päätöksistä, joita ihminen tekee osto- ja myyntitilanteissa, syntyy tunteella. (Motivaatiomies 2018)

Hyvän myynnin määrittely ei ole helppoa, mutta pitkälle pääsee ymmärtämällä asiakaan tilanteen sekä miettimällä, onko tuotteesta ja palvelusta hänelle hyötyä. Hyvä myyjä kuuntelee 50–80 % tapaamisesta. Koska ihminen tekee päätökset tunteella, myyjän on osattava myydä ensin itsensä. Saavuttamalla asiakkaan luottamuksen, kaupan tekeminen tuntuu hyvältä. (Luukkanen 2016)

Arvomyynti on todellisen bisnesarvon myymistä. Kun asiakas ostaa jotain, hän ostaa kokonaisuutta, ei pelkkää tuotetta. Kun palvelu muotoillaan siten, että ostotapahtuma on mahdollisimman mutkaton asiakkaalle, on tämä valmis maksamaan siitä enemmän. Jos taas asiakkaan harteille ostotapahtuman jälkeen jää tavaran rahdin vastuu, on kynnys ostokseen suurempi, koska tuote ei ratkaise hänen ongelmaansa täysin.

Arvomyynnin keskiössä on tilanne, jossa myyjä pystyy luomaan arvolupauksen, jonka kuultuaan asiakas tunnistaa toiminnassaan muutoksen tarpeen. Tällaisessa tilanteessa myyjä toimii eräänlaisena katalysaattorina, joka provosoi jo olevaa muutoksentarvetta nostamaan päätään.

“Kokonaisvaltaisesta palvelusta yritys on valmis maksamaan jopa 15–20 % enemmän.“ – Mika D. Rubanovitsch (2005)

Ihminen haluaa perustella itselleen tunteella tehdyn päätöksen, joten pelkkä fiilis ei johda kauppaan. Diilin pitää tuntua hyvältä, mutta myös vaikuttaa asiakkaalle kannattavalta, jolloin järjen rinnalle astuu hyöty. Asiakas ei osta ominaisuuksia vaan hyötyjä, joten on tärkeää miettiä, mitä asiakas tuotteesta itselleen saa. Myös tuotteen pitää siis olla kunnossa, vaikka hyvän myyjän sanotaankin myyvän, vaikka jäitä eskimoille. Täytyy siis uskoa itse myyväänsä tuotteeseen. (Luukkanen 2016)

Strategisen arvomyynnin vinkkejä:

Hahmota, miten tuotat asiakkaallesi parhaiten arvoa.
Rakenna keskinäistä luottamusta asiakkaan kanssa. Opi tuntemaan asiakkaasi hyvin ja luo kumppanuutta ja pitkäjänteistä yhteistyötä
Pyri saamaan selville asiakkaan vaikutusmekanismit ja päätöstasot ja -henkilöt.
Asiakaslähtöinen arvoajattelu on mukana kaikissa prosesseissa, kohtaamisissa, tapaamisissa ja tuotekehityksessä. (Rubanovitsch 2019.)

Valmistautuminen myyntitilanteeseen

Valmistautuminen itsessään kuulostaa itsestäänselvyydeltä, mutta mitä se pitää sisällään? Mitä tietoja asiakkaalla jo mahdollisesti on meistä? Entä tuotteista ja palveluista, joita tarjoamme? Millainen on ostava yritys? Millaista tuote- tai palvelukokonaisuutta saattaisi tämä asiakas haluta, ottaen huomioon heidän yritysmuotonsa ja palvelukirjonsa? Kun perustiedot ovat ennalta läpikäytynä, kokee asiakas tilanteen tätä arvostavaksi, kun toinen osapuoli on selvästi tehnyt läksynsä asian tiimoilta, eikä asiakkaan tarvekartoitusta tarvitse aloittaa nollasta. Jos taas näitä asioita käydään lävitse vasta tilanteessa, kuluu liikaa aikaa turhaan paperienräpläämiseen ja ähkimiseen.

Erilaisten konkreettisten havainnollistusmateriaalien tuominen tilanteeseen ennaltaehkäisee asiakkaan epävarmuutta konkretiallaan. Miltä sinusta tuntuisi ostajana, jos sinulle koetettaisiin myydä ja kartoittaa palvelua, kun myyjä ei edes tiedä mitä yrityksesi tekee elinkeinonaan, hiukset olisivat sekaisin ja havainnollistavat materiaalit uupuisivat täysin? Ammattimainen ja vakuuttava omakuva on helppo luoda, kunhan näkee hieman vaivaa jo etukäteen. Loppupeleissä ostotapahtuma kuitenkin on hyvin tunteisiin ja tilanteeseen nojaava tapahtuma, joten olemukseensa voi ja kannattaa vaikuttaa positiivisesti niin paljon kuin mahdollista.

Useat ihmiset pelkäävät myyntitilannetta. Myyntitilanteessa ei kuitenkaan ole oikeasti mitään pelättävää. Kun on valmistautunut hyvin tilanteeseen sekä tuntee tuotteen tai palvelun, jota myy, on tärkeintä tehdä parhaansa ja olla sympaattinen.

“Yhtäkään kertaa minulle ei ole haistateltu tai syljetty päälle. Jos jotakuta ei saa suostuteltua ostamaan, ei auta kuin lähteä seuraavan luo.“ – Joel Harkimo (2020)

Myyntitavoitteet ja niiden saavuttaminen

Myyntitapahtuma näennäisesti on hyvin yksinkertainen, vaikka se todellisuudessa on erittäin monitasoinen, joista jokainen täydentää toisiaan. Jos hyvän vitsin toimittaa huonosti, se on poikkeuksetta huono. Sama pätee myyntiin. Vaikka tuote tai palvelukokonaisuus olisi kuinka hyvä tahansa, huono vuorovaikutus asiakkaan ja myyjän välillä voivat romauttaa koko kaupan. Myyntitapahtuma on eräänlainen kerrostalo. Vaikka seinät olisivat lasia ja lattiat marmoria, huonot perustukset pilaavat koko kokonaisuuden.

Yrittäjänä myynnistä on kiinni niin yrityksen liikevaihto kuin palkat sekä muiden kulujen kattaminen. Jos myynti ei toimi, aikaa ei luultavasti ole käytetty myynnin suunnitteluun tai suunnitelmaa ei noudateta ja tavoitteita seurata. Myynnin pelisäännöt tulisi suunnitella samalla tavalla kuin koko yrityksen. Myyntiä ei pidä vain odottaa vaan tehdä se, mitä sovitaan myynnin eteen. Pelkkä markkinointi tai hyvä tuote ei yleensä riitä tuotteen myymiseen.

Tärkeää on tehdä selkeät myyntitavoitteet ja osata purkaa ne palasiksi. Myynnin johtajan pitää tuoda esille, mitä esimerkiksi 100 000 euroa vuodessa tarkoittaa. Yleinen kehotus lisätä kontaktointia ja myydä enemmän ei useimmiten auta, sillä myyjät eivät tiedä miten toimia. Millä toimenpiteillä se saadaan 100 000 euroa? Mitä se tarkoittaa kuukausitasolla? Entä viikko tai päivä tasolla? Ketkä ovat kohderyhmää ja mistä haetaan tavoitteeseen sopivia asiakaita? Millä tuotteilla ja miten heitä kannattaa lähestyä? (Selin E & J 2018)

”Kun myyjiltä kysyy, mitä he myyvät, yleensä vastauksena on tietty tuote tai palvelu. Harva myyjä osaa vastata myyvänsä ratkaisua asiakkaan ongelmaan. Tätä asiakas kuitenkin todellisuudessa ostaa” Erika & Jarmo Selin (2018)

Yrityksen tuleekin miettiä, millaista ratkaisua he asiakkaalleen myyvät. Otetaan esimerkiksi puhelinliittymä. Asiakas on Pertti 64 v. Kartoituksen myötä selviää, että Pertti käyttää nettiä puhelimellaan lähinnä uutisten lukemiseen ja WhatsApp-viesteihin. Tekstiviestejä kuluu vähän, mutta puhelimessa tulee puhuttua useampi minuutti päivittäin. Pertillä on myös tabletti, jolla käyttää enemmän nettiä. Myyjänä sinulla on erilaisia paketteja tarjolla. Kysyt Pertiltä vielä, onko hänellä millaiset yhteydet tällä hetkellä ja selviää, että hän maksaa kahdesta eri liittymästä, toinen ei edes toimi mökillä. Tarkistat operaattorisi kattavuuden mökin alueella ja toteat, että teidän verkkonne toimii siellä. Tarjoat asiakkaalle helppoutta, sillä tupla SIM-kortilla saadaan sekä puhelin, että tabletti saman numeron alle kiinteällä kuukausimaksulla niin, ettei enää tarvitse miettiä minuuttien määrää sekä varmuutta, sillä teidän verkkonne toimii myös mökillä. Lisäksi sinulle selviää, että asiakas on katsellut uutta Samsungia ja menossa hakemaan sitä viikon päästä Gigantista, mutta helpotat asiakkaan arkea ja tarjoat kokonaisvaltaista asiakaspalvelua lähettämällä puhelimen ja suojakuoret uusien liittymien yhteydessä. Pertti on erittäin tyytyväinen, kun ei tarvitse lähteä postia pidemmälle asioille ja kaikki kulut tulevat jatkossa samalla laskulla.

Määrittelemällä ratkaisun asiakkaan ongelmaan, luodaan hyvä tarina, johon on helppo samaistua. Onnistunut myyntiprosessi luo suosittelijan, joka positiivisten affirmaatioiden kautta suosittelee tuntemilleen ihmisilleen juuri sinun palvelujasi. Suosittelija on parasta mainosta, jota yritys voi saada, josta johtuen näiden suhteiden jälkihuolto on erittäin tärkeää.

Vaikka se kuulostaa typerältä, tulisi myyntiprosessin olla aina korkean tasalaatuinen riippumatta myyjästä ja toimipisteestä. Rutiinit ja muut arvot, joita yritys noudattaa, tulisi näkyä jokaisen toiminnassa. Tämä luo eräänlaisen “brändistandardin”, jota asiakas voi olettaa saavansa asioidessaan kyseisen yrityksen kanssa, joka puolestaan lisää positiivista affirmaatiota tämän asiakkaan kohdalla. Kun toimenpiteet myynnin ja asiakkaiden saamiseksi on suunniteltu ja pilkottu, tuloksia voidaan seurata esimerkiksi viikkopalavereissa. Tulosten seuraamisen lisäksi myös sovittujen toimenpiteiden toteutumista on hyvä seurata, jotta brändistandardi säilyy.

Vastaväitteet

“Vastaväitteiden käsittely ei ole väittelyn voittamista, vaan väittelyn välttämistä, sillä hävinnyt osapuoli ei yleensä halua tehdä yhteistyötä voittajan kanssa.“ (Toivanen 2013)

Vastaväitteet ovat asiakkaan tapoja kyseenalaistaa tuotteen tälle tuomaa hyötyä näkökulmista, jotka ovat hänelle helpoimpia tarttua. Esimerkiksi jos yrittää myydä autoa autottomalle henkilölle, tältä oletettavasti tulee paljon vastaväitteitä tämän tuomasta hyödystä autollisen ihmisen sijaan, jolle liikkumismuoto on jo ennestään tuttu. Asiakkaalta tuleva vastaväite ei tarkoita sitä, ettei asiakas olisi kiinnostunut asiasta, vaikka väitteet saattavat usein kuulijan korvaan kuulostaa kielteisiltä. Ne ovat yksinkertaisuudessaan ostajan tapa alitajuntaisesti haastaa myyjää tuomaan esille konkreettisemmin ostosta ilmeneviä hyötyjä, joita asiakas palvelun hankkiessaan saa. Vastaväitteet ovat normaali osa myyntityötä, joiden pelkäämisen sijaan, tulisi niitä opetella taklaamaan systemaattisesti valehtelematta asiakkaalle. Vastaväitteitä vastaan on helpoin valmistautua tutustumalla myytävään tuotteeseen perusteellisesti.

Vaikka myyntipuhe olisi kuinka hyvä tahansa, asiakas saattaa olla eri mieltä, sekä esittää vastaväitteen. Vastaväitteen saatuaan myyjän tulisi kyetä paikan päällä kuuntelemaan huolella, sekä perehtymään vastaväitteeksi maskeerattuun juurisyyhyn. Mikä oikeasti on asiakkaan epäröinnin syy? Asiakkaan huolta ei koskaan tulisi vähätellä, vaan nämä tulisi ottaa vakavasti. Useimmiten kyseessä väitteessä on hinta, jota kykenee perustelemaan esimerkiksi tuotteen tai palvelun tuomilla eduilla. Tärkeää on myöntää asiakkaan väite oikeutetuksi, mutta samalla myös tarkastella asiaa niin sanotusti “out of the box.“ (Yritystoiminta n.d.)

Väitteitä ilman suurempaa kokemusta tuotteen tai palvelun tiimoilta on vaikea ennakoida, mutta näitä voi harjoitella itsenäisesti. Mitä itse haastaisit? Mikä tekisi sinut skeptiseksi? Mitä kysymyksiä ja haasteita tästä palvelukokonaisuudesta voisi asiakkaalle tulla, sekä miten estää tilanteen takkuuntumista tähän pulmaan?

Juurisyitä, eli perussyitä on kolmenlaisia.

Järkisyy – Asiakas ei ymmärrä, miksi hänen kannattaa maksaa tuotteesta niin paljon. Tällöin asiakas esittää perusteltuja näkökulmia asiaan. Esite itsekin asiasi loogisesti ja asiallisesti.
Tunnesyy – Asiakas on kiireinen ja stressaantunut, turhautunut johonkin tai myyjän olemus ei miellytä. Tällöin asiakas keskittyy asiaan huonosti ja puhuu epämääräisesti. Ole empaattinen ja pyri ymmärtämään asiakasta.
Taktinen syy – Ostajan rooli voi ilmetä joskus jopa epärehellisyytenä. Ole taktikolle taktikko, mutta rehellisellä tavalla. (Toivanen 2013)

Myyntitilanteen purku

Myynnin epäonnistuminen on helppo sysätä kaikkien muiden liikkuvien tekijöiden syyksi. Monesti suusta saattaa kuulua erilaisia lausahduksia, kuten “paha myydä tätä, kun kilpailijalla paremmat tavarat ja hinnat. “Entä sitten? Pitäisi miettiä, miten oma tavara tai palvelu erottuu kilpailijan tarjonnasta ja mistä hinta koostuu. Minkälaisen ratkaisun se tarjoaa asiakkaalle? Miksi asiakkaan pitäisi ostaa meidän tuote, tai palvelu? Tai “tuosta äänensävystä nyt kuuli välittömästi, ettei ole kiinnostunut. Mikä ihmisiä vaivaa tänään? Mieti, olisiko asiakkaan pään voinut kääntää tai kannattaako seuraavaan myyntipuheluun lähteä eri kulmalla.

“Useimmiten epäonnistuneen myynnin taustalla asiakkaan estymisen sijaan, on asiakkaan kokema pettymys yritystä ja myyjää kohtaan“ (Rubanovitsch 2005.)

Myynnin osaaminen nyky-yhteiskunnassa on tärkeä taito, vaikka se ei ole monelle mukavaa. Myynti kuitenkin kasvattaa, sillä se vie ihmisen epämukavuus alueelle. Aina ei ole helppoa lähestyä tuntematonta ihmistä, mutta kun myyntitaidot vahvistuvat, siitä tulee päivä päivältä helpompaa. Esimerkiksi Proakatemialla järjestetään myyntipäivät vuosittain. Luurin nostaessa voi tulla vastaan asiakas, joka aloittaa puhelun suurin piirtein “Miks sä soitat mulle? Ei mua kiinnosta tää tuote tai mikään muukaan.” Tämä on tietysti ikävää, mutta pitää osata jättää ego pois myyntitilanteissa. Onneksi näitä tilanteita tulee B2B puolella vastaan hyvin harvoin. Jos kuitenkin tulee ja huomaa, että vastaava reagointi saa karvat nousemaan pystyyn ja sydämen tykyttämään, asia kannattaa purkaa vaikka vierustoverin kanssa, jotta pääsee eteenpäin ja pystyy jatkamaan kontaktointia paremmalla energialla. (Motivaatiomies 2018)

Pohdinta

Kuten tästäkin esseestä huomataan, myynti muuttuu maailman ja ajan mukana. Yrityksen on kuitenkin mahdollista erottua edukseen osaamalla hahmottaa asiakkaan ostopolun ja markkinoimalla sen mukaisesti.

Tärkeää on kiinnittää huomiota asiakaskohtaamisten laatuun sekä asiakkaalle lisäarvon tuottamiseen. Kun samaa palvelua tarjoaa suuri määrä yrityksiä, keinoksi erottautua jää hyvä ja henkilökohtainen asiantunteva palvelu. Jatkuvasti lisääntyvä digitalisaatio karsii entisestään kahden ihmisen käymää keskustelua, jonka vuoksi henkilökohtainen ihmisläheinen palvelu kokee suurta arvonnousua yritysmaailmassa.

Tunneälyn merkitystä myyntityössä ei voi jättää erikseen mainitsematta. Myynnin ollessa erittäin henkilökohtainen tapahtuma, jossa nojataan paljon toiseen ihmiseen, kyky lukea toista hetkessä on erittäin kriittistä, kuin myös kyky tunneälyn avulla myötäillä, sympatisoida ja empatisoida toisen tuntemuksia vähättelemättä niitä. Nämä kaikki ovat asioita, joissa kone ei ainakaan vielä toviin ole kykenevä korvaamaan ihmistä.

Digitalisaatio ei voi korvata ihmistä, sillä ihminen osaa lukea erilaisia tunnetiloja. Kilpailijoista erottautuminen sekä ajan mukana mukautuminen luo yritykselle mahdollisuuden pärjätä tulevaisuudessakin. Digitalisaatio on hyvä renki, mutta huono isäntä. Se tuo paljon mahdollisuuksia, joita tulisi käyttää oikein korvaamalla ihmistyövoimaa mahdollisimman vähän, sen tunneälyn ja kokonaisuudenhallinnan ollessa rajallista.

Myyntitilanteeseen valmistaudut opettelemalla myytävän palvelun tai tuotteen perin pohjin. Hyvän ja huono myyjän ero menee siinä, kumpi oikeasti tuntee tuotteen. Jos asiakas kysyy jotain eikä myyjä osaa vastata tai vastaus on, että kysyn ja kontaktoin teitä pian uudelleen, on asiakkaan luottamuksen menettäminen kolikonheittoa.