Tampere
25 May, Saturday
22° C

Proakatemian esseepankki

Myynti- kirosana vai elintärkeys?



Kirjoittanut: Aleksi Stoilov - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Sirpa Hänti
Liisa Karisto-Mertanen
Heidi Kock
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Myynti sanana tuo monelle ensimmäisenä mieleen negatiivisia tilanteita. Myynti käsitteenä useasti yhdistetään jonkinlaiseen pakkomyyntiin, jossa väkisin tyrkytetään asiakkaalle tuotetta tai palvelua mitä ei oikeasti ihminen välttämättä tarvitse. Tähän lukeutuu esimerkiksi ständimyynti monelle. Roiman myyntipajassa 1.4.2022 Joona Merviö kuvasi näitä ihmisiä “lipeväksi, liimatukkaisiksi liittymämyyjiksi”. Se on hauska kuvaus tämänkaltaisista myyjistä, mutta varmasti kuvastaa monen mielenmallia ja moni voi tähän samaistua. Mitä muuta myynti sitten voi olla? Voiko se olla muutakin kuin asioiden tuputtamista väkinäisesti ihmisille? 

 

Myynnin monimuotoisuus 

“Ihan tavalliseen elämään sisältyy lukuisia myyntilanteita päivittäin. Monet näistä tilanteista ovat sellaisia, ettei niitä edes mielletä myyntityöksi, vaikka ne laajassa merkityksessä sitä ovat.” (Hänti, Kairisto-Mertanen, Kock 2016, 13). 

Ensimmäisessä myyntipajassamme Proakatemialla ilmeni, kuinka moni ajatteli, ettei ole ikinä tehnyt myyntityötä. Kuitenkin, kun syvennyimme dialogissa käsittelemään myyntiä ja sen monimuotoisuuksia, monelle tuli ahaa-kokemus myynnistä. Moni tajusi, että onkin saattanut yllättävän paljon tehdä tiedostamattaan myyntiä bisnesmielessä tai elämässä ylipäätään erinäisissä tilanteissa. 

Myynniksi ajatellaan toki päällimmäisenä tilanteet, joissa myydään palvelua ja tuotetta, jonka jälkeen raha joko vaihtaa omistajaa tai ei. Tämä on toki totta, mutta myyntitilanteet ovat myös tilanteita, missä ei oikeastaan myydä mitään. Näitä kutsutaan “non-sales selling”-tilanteiksi (Hänti ym. 2016, 13). Tällä tarkoitetaan tilanteita, jossa ei myydä mitään palvelua tai tuotetta, vaan enemmänkin ajatusta. 

 

Erikoiset myyntitilanteet 

Hyvänä esimerkkinä voidaan ajatella tilanne, jossa Proakatemian päävalmentaja ja Roiman tiimivalmentaja, Tanja Verho, haluaa myydä ajatuksen esseiden tärkeydestä Roiman jäsenille. Moni voi olla heti vastarinnassa ajatuksineen siitä, että esseistä ole mitään hyötyä yrittäjyyden ja tiimijohtamisen-linjan opinnoissa, vaan heidän tulisi pelkästään tehdä käytännön asioita ja oppia sitä kautta ainoastaan yrittämisen saloja. Tässä tapauksessa päävalmentaja Verhon tehtävänä on kuitenkin myydä ajatus Roimalaisille siitä, että esseet ovat mainio työkalu käytännön tueksi, sillä ne tarjoavat teoriaa tukemaan käytännön oppeja. Tämä voidaan nähdä myyntinä, sillä Verho myy ajatuksen oppilaille esseiden tärkeydestä ja pyrkii puheillaan motivoimaan oppilaat esseiden pariin.  

Itse olen tehnyt paljon töitä myynnin parissa, jossa myyn tuotteita ja palveluita ihmisille. Myös allekirjoittanut on ennen ajatellut myymisen näin yksinkertaisena. Kuitenkin olen ymmärtänyt juuri sen, että ajatusten, toimintatapojen tai ideoiden vakuuttaminen muille on myös erilaista myyntiä. Omakohtainen esimerkki tapahtui viime viikkojen sisällä. 

Roima oli tiiminä päättänyt jo alkuvuodesta, että haluavat päättää seuraavan business leaderin (BL) ja human resourcher:n (HR) hyvissä ajoin ennen seuraavaa syksyä. Proakatemian tiimeissä on erilaisia vastuurooleja, joista vastuullisimpina nähdään BL ja HR-roolit. Heidän tehtävänään on johtaa tiimiyrityksien toimintaa puolen vuoden ajan ja opetella tiimijohtamista. Itse olen ensimmäisen kevään ollut Roimassa BL-roolissa. Maaliskuun lopulla tuli hetki, kun tajusin, että tässähän tulee pian kiire, jos halutaan valita uudet henkilöt rooleihin ennen kesälomille lähtöä. Halusin, että valintatilanne menisi mahdollisimman kivuttomasti ja niin, että oli valittavat henkilöt keitä tahansa, olisi tiimillä yhteinen tunne siitä, että päätös on tehty yhdessä. Tällöin vastuurooleissa henkilöillä on tunne siitä, että koko tiimi seisoo heidän tukenaan. Vaikka henkilöillä menisi vastuurooleissa huonosti, ketään olisi turha syytellä tilanteesta, sillä kaikki ovat olleet yhdessä päätöksen takana ja se on silloin tuntunut oikealle valinnalle. En halunnut perinteistä äänestystä, jossa jokaiselle olisi yksi ääni äänestyksessä vastuuroolia kohden. Halusin kokeilla jotain erilaista ja haastaa sekä itseäni että tiimiä. 

Pohjustin asiaa eri tiimien BL- henkilöiden kanssa ja kyselin heidän mielipidettään ja neuvoa tilanteeseen. Kyselin myös asiasta valmentajaltamme Verholta ja kaivelin vinkkejä siihen, kuinka tilanne olisi helpointa hoitaa. Päädyin ratkaisuun, jossa ensiksi käytäisiin halukkaat läpi molempiin vastuurooleihin. Tämän jälkeen tiimin kesken käytäisiin läpi eri asioita: missä haluttaisiin olla syksyllä, mikä on tärkeää syksyllä ja mikä on syksyn oppimisen näkökulma. Näin olisimme käyneet läpi tiimin tulevan tarpeen, jonka jälkeen voitaisiin siirtyä keskustelemaan ehdokkaista ja kuinka kukin heistä pystyisi tämän roolin täyttämään. Olisi siis helppoa ajatella ehdokkaiden kykyjä paremmin, kun tarve oli selvillä, minkälaista johtajaa tarvitaan tähän tilanteeseen. Olisi äärimmäisen hienoa, jos pystyisimme keskustelun kautta pääsemään yhdessä päätökseen ja tätä lähdimmekin kokeilemaan. 

7.4.2022 oli Roiman kuukasipalaveri, jossa uudet henkilöt oli tarkoitus valita. Palaveri aloitettiin vastuuroolien valinnalla ja aloitinkin pohjustamaan Roiman tiimiläisille keinoa, millä etenisimme päätökseen. Kerroin tiimiläisille kaiken edellä mainitsemani yksityiskohtaisesti ja perustelin miksi meidän näin kannattaisi tehdä. Tiimiläiset ostivat ideani ja olivat samaa mieltä. Tämän jälkeen etenimme prosessissa rauhallisesti, mutta juuri sillä ajatuksella, minkä olin tiimille hetki sitten myynyt. Lopputulema oli se, että pääsimme dialogin avulla yhteiseen päätökseen ja se oli meistä kaikista todella hienoa ja olimme ylpeitä siitä, että pystyimme asian hoitamaan tällä tavalla. Olin siis onnistunut erikoisessa myyntitilanteessa, vaikka sitä en silloin osannut ollenkaan yhdistää myyntiin. 

 

Epäonnistuvan myyjän piirteitä 

Niin kuin aikaisemmin kirjoitin, monella on vahvoja stereotypioita myynnistä ja ne värittävät edelleen negatiivista kuvaa, josta on vaikeaa päästää irti. Nämä ovat tulleet ihmisille tilanteessa, jossa myyjä on selkeästi epäonnistunut. Mikä sitten voi olla myyjän pahimpia sudenkuoppia? Niitä on toki monia, mutta haluan nimetä niistä tässä kaksi. 

Ensimmäinen huono piirre on, jos myyjä ei osaa kuunnella toista ihmistä ollenkaan (Luukkanen 2016). Tämmöiset myyjät vain tuputtavat omaa näkemystään asiakkaalle, eivätkä ole valmiita oikeasti kuuntelemaan asiakkaan tarpeita ja löytämään yhdessä ratkaisua niihin. He unohtavat mielestäni kenties tärkeimmän asian myynnissä, tarvekartoituksen. Ainoa keino saada selville asiakkaan oikea tarve on kysyä ja haastaa asiakasta ajattelemaan. Ihmisellä voi usein olla vääristynyt mielikuva siitä, kuinka joku tuote tai palvelu, palvelee heidän kyseistä tarvettaan. Tässä myyjällä on vastuu kuunnella asiakasta ja kysellä mahdollisemmin paljon löytääkseen sopivan ratkaisun. Näin asiakas on varmasti tyytyväisempi ylipäätään ratkaisuun ja heille tulee tunne, että joku oikeasti kuuntelee ja yrittää auttaa löytämään juuri oikean ratkaisun nimenomaan heille.  

Toinen hälyttävä piirre on manipulointi (Luukkanen 2016). Tällä tarkoitetaan sitä, jos myyjä yrittää tarkoituksen mukaisesti johdatella asiakasta siihen suuntaan, joka palvelee pelkästään myyjän tarkoitusperää. Toki lähes jokaisella myyntityöllä tekevällä on tavoite myydä jotain tiettyä tuotetta tai palvelua, enemmän kuin toista. Tämä ei voi kuitenkaan olla lähtökohta myynnille, vaan tärkeimpänä tulisi huomioida juuri se asiakkaan tarve. Manipuloinnilla voidaan toki saavuttaa yhdet kaupat asiakkaan kanssa, mutta voi olla varma, ettei toisia ole sen jälkeen tulossa. 

  

Pohdinta 

Myynti voi siis tosiaan olla todella montaa eri asiaa. Itselläni kieltämättä on myös ollut kapeakatseinen ajatus myynnistä aikaisemmin, mutta viime aikoina olen päässyt laajentamaan käsitystäni. Tämä on itselläni helpottanut pääsemään eroon myynti-sanan tuomasta negatiivisestä vaikutelmasta. Olisi tärkeää, jotta jokainen akatemialainen oppisi myynnin merkityksestä yrittämisessä varsinkin. Sillä tosiasiahan on, että ilman myyntiä mikään yritys ei pyörisi. Se on siis elintärkeää. 

 

 

LÄHTEET: 

 

Hänti, S. Karisto-Mertanen, L. Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö asiakkaana organisaatio. Edita Publishing Oy. 

 Luukkanen, J. Huippumyynti. Julkaistu 21.9.2016. https://www.huippumyynti.fi/mita-myynti-on/ 

Proakatemia tiimiyritys Roiman kuukausipalaveri 7.4.2022. 

Proakatemia tiimiyritys Roiman myyntipaja 1.4.2022. J, Merviö.  

Aihetunnisteet:
Kommentoi