Luin markkinoinnin kurssin kirjana Andrei Koivumäen ja Katleena Kortesuon kirjan 100 faktaa myynnistä. Olin jo pitkään halunnut lukea kirjan, sillä olen seurannut Andrein elämää sosiaalisessa mediassa muutaman vuoden ajan. Hänen työnsä ja elämäntyylinsä on erittäin mielenkiintoista seurattavaa, joten kirjan lukeminen oli luonnollinen jatkumo. Kirjassa oli nimensä mukaisesti 100 faktaa myynnistä, mutta itse käyn tekstissä läpi joitakin kohtia, sillä kaikkien tai edes osan käyminen olisi ajan hukkaa kirjoittajalle, sekä lukijalle. Haluan tässä tekstissä korostaa markkinoinnin ja työnteon merkitystä osana menestystä. Kirjan lukeminen oli miellyttävä kokemus, joka opetti paljon tärkeitä ja hyviä asioita tulevaisuutta ajatellen. Suosittelen ehdottomasti sellaiselle, joka ei ole välttämättä kiinnostunut lukemaan monisataa sivuista opusta. Hänelle, joka haluaa kirjan mitä voi tutkia pitkän aikaa ja löytää aina uusia oppeja ja muistella vanhoja. Kirjan kirjoittajat alussa sanovatkin, että kirja on suunnattu niille ihmisille, joiden on vaikeaa tarttua kirjoihin. He eivät siis kerro myynnin historiasta, teoriasta tai myynnin termeistä. Kirjassa kerrotaan myynnistä, ja siitäkin konkreettisin keissein ja lyhyin lausein.

Kirja on selvästi tarkoitettu heille, jotka haluavat oppia ja päästä myynnissä eteenpäin. Tästä kirjasta löytyy varmasti vinkkejä ja tietoja niin pitkänlinjan ammattilaisille, kuin myynnin parissa aloittavile.

Ole siellä missä asiakkaasi ovat

Kaikki tietävät, että ihmiset ovat nykyään verkossa, sen ollessa yritykselle käytännössä pakollinen markkinointikanava. Jos et ole verkossa, et ole olemassa. Nämä sanat kiteyttävät hyvin nykypäivän tilanteen somen merkityksestä markkinoinnissa. Samaan aikaan kuitenkin myös ihmisten kriittisyys markkinointia kohtaan on kasvanut. Yritysten täytyy siis erottua ja antaa asiakkaille tietynlaista mielihyvää, jota ei saa kaikkialta.

Mutta mikä somekanava pitäisi valita? Kanavia on melkein yhtä paljon kuin on niiden käyttäjiä. Kaikkialla yritys ei voi olla, joten tiettyjen kriteerien perusteella kanavan voi valita

1. Missä asiakkaasi liikkuvat?
2. Mikä kanava on hyödyllisin myymällesi tuotteelle tai palvelulle?
3. Missä osaat ilmaista itseäsi parhaiten?
4. Mihin sinulla on tekninen valmius

Jokaiselle löytyy siis kanava, mistä löytyy asiakkaat. Asiakkaat haluavat kohdennetusti nähdä mainokset. Eli mikä heitä kiinnostaa ja mitä he haluavat nähdä. Kohderyhmäsi täytyy nähdä sinut siellä missä sinä olet.

Menestys ja tunnettuus on pitkä tie

Andrei Koivumäki on hyvä esimerkki kuinka köyhästä ja tuntemattomasta Venäläiskaverista tuli koko kansan tuntema varakas kiinteistönvälittäjä. Määrätietoisella ja ankaralla työnteolla hän on ansainnut paikkansa ja asemansa kiinteistövälitysalan ”johtajana”.

Menestyneet bisnesosaajat eivät ole useinkaan menestyneet kontaktiensa tai paremman lähtötilanteensa takia. Jossain vaiheessa menestystä alkaa tulla, rahaa ja hyviä kontakteja. Kuten Koivumäki monet menestyneet ihmiset ovat aloittaneet tyhjästä ja jaksaneet tehdä töitä tavoitteiden eteen. He ovat kenties suoriutuneet niistä keskitasoa paremmin ja päässeet vähitellen siihen pisteeseen, että voivat ostaa aikaa muilta ihmisiltä. Koivumäen mukaan pitää vain vastaanottaa tehtäviä ja suorittaa niitä. Vain siten asiat tapahtuvat, tulevat todeksi. Aina menestyneiden ihmisten kohdalla puhutaan, että he ovat saanet kaiken helposti ja ilman mitään työtä. Todellisuudessa melkein aina taustalla on valtava määrä työtä ja pitkäaikaista tavoitteellista työtä päästyyn asemaan. Fokus ja määrätietoinen työ kohti tavoitteita saa monesti aikaan hyviä asioita ja Koivumäen esimerkki on täydellinen, kun katsoo hänen menneisyyttään. Alle kymmenessä vuodessa hän rakensi itselleen menestyvän henkilöbrändin ja toi alalle uudenlaisen tavan markkinoida.

Henkilöbrändi osana markkinointia

Henkilöbrändi on menestymisen kannalta iso tekijä ja on paljon esimerkkejä, joista voi nähdä oikeanlaisen brändäyksen. Henkilöbrändin pitää tulla itsestään tai sitten pitää olla selkeä visio, johon tähdätä. Ennen ihmiset halusivat asioida isojen ketjujen kanssa, mutta nykyään ihmiset arvostavat yrittäjyyttä, brändejä ja räätälöidympää palvelua. Näitä ei yleensä saa ison ketjun valikoimasta.

Koivumäki itse avaa asian näin: ”Jos sinulla on toimiva henkilöbrändi, silloin asiakkaat itse haluavat asioida kanssasi. Näin saat todennäköisesti paremman katteen tuotteillesi, sinun on helpompi myydä ja työn laatu on parempaa. Kun brändisi on vahva, aikaa varsinaiseen työhön menee vähemmän, koska moni työvaihe jää automaattisesti pois. Brändisi/maineesi/mainoksesi tekee sen puolestasi.” Vahvan ja menestyvän henkilöbrändin luominen on kuitenkin rankkaa ja järjestelmällistä työtä pitkään. Niin kuin aiemmin mainitsin, mikään ei tule hetkessä. Vaatii todella paljon osaamista ja tuuria rakentaa menestyvä henkilöbrändi nollista. Tuurilla on aina osansa, vaikka kuinka tekisi kellon ympäri töitä järjestelmällisesti. Koivumäki itse on rakentanut kirjaa kirjoittaessa omaa henkilöbrändiään lähes viisi vuotta ja loppujen lopuksi se tuli vahingossa. Kovan työn ja selvän suunnitelman kautta hän saavutti tavoitteitaan yksi kerrallaan ja on oiva esimerkki henkilöbrändin vaikutuksesta ihmisten ostokäyttäytymiseen. ”Henkilöbrändi ei ole pelkästään tuote tai palvelu, jota rakennat, vaan kokonaiskuva ja elämäntyyli. Se muodostuu todella monesta palasesta. Henkilöbrändi tarkoittaa sitä, että sinut tiedetään ja sinusta puhutaan. Hyvin luotu brändi avaa ovia ja mahdollistaa monia asioita, joiden eteen joutuisit muuten tekemään todella paljon töitä”

Lisäarvon tuottaminen ja ongelman ratkaisu

Mielestäni tärkeintä myynnissä on tuottaa lisäarvoa asiakkaalle ja ratkaista mahdollinen ongelma. Kaikki tietävät, että on paljon helpompaa myydä tuotetta tai palvelua, jos asiakas saa siitä lisäarvoa ja kokee sen tarpeelliseksi. Sama pätee, mikäli asiakkaalla on joku ongelma, jota lähteä ratkaisemaan. Mikäli myytävä tuote tai palvelu on ratkaisu asiakkaan ongelmaan, on sen myynti helppoa ihmiselle. Tässä tullaan myös esseen otsikkoon. Mitä eroa on myynnillä ja markkinoinnilla? Markkinoinnilla pyritään tuomaan palvelua tai tuotetta tietoisuuteen, jotta ihmiset ostaisivat sitä. Sitä siis myydään ihmisille ostettavaksi. Heräsin itsekin ajatukseen vasta markkinoinnin kurssilla päävalmentaja Tanja Verhon selitettyä asian parhaiten. Myynti ja markkinointi ei siis enään ole kaksi eri käsitettä, molemmista halutaan sama lopputulos. Jos mietit markkinoinnin tarkoitusperää ja sitä mihin sillä pyritään, on hyvin selvää, että sehän on myyntiä. Mikäli jatkossa sanot että olet markkinoinnin ammattilainen, muttet osaa myydä, valehtelet. Lopeta valehtelu, mikäli osaat markkinoinnilla luoda ihmisille tarpeen ostaa tuote tai palvelu, silloin myyt sen. Myynti on jatkuvaa asiakkaan tarpeiden kartoittamista ja oikeanlaisella markkinoinnilla

Lähteet

Koivumäki, A. & Kortesuo, K. 100 faktaa myynnistä. Alma Talent 2019.