Myynnin Workshop asiakkaalle

Olen työskennellyt myynnin parissa jo useita vuosia ja useissa eri yhteyksissä. Nyt pääsin tekemään taas uuden aluevaltauksen, kun myynnin valmennusta tilattiin teollisuuden alan yritykselle. Vaikka alasta ja prosesseista riippuen myyntityössä on joitain sävyeroja, niin loppujen lopuksi myynti on aina myyntiä ja samoja lainalaisuuksia voidaan skaalata prosesseihin alasta riippumatta. Myynti on asiakkaan kohtaamista, myydäänpä sitten lastenvaunuja tai sähkösaattoja.

Rakensin työpajan rungon näiden kysymysten pohjalta:

1. Ketkä myy?

• ketä me olemme? mitkä ovat meidän vahvuutemme? miten voimme täydentää toisiamme?

2. Mitä myydään?

• Mitkä ovat meidän tuotteiden ominaisuudet, edut ja hyödyt?

3. Kenelle myydään?

• OEH-analyysi kohtaa asiakasprofiilin. Mitkä ovat meidän asiakkaillemme tärkeitä arvoja? Mitä asioita esitellään kellekin asiakkaalle?

4. Miten myydään?

• Kuinka myyntiprosessi etenee? Mikä on meidän kilpailuetumme?

5. Miten myyntispiikki rakennetaan?

• Rakennetaan yksilölliset rungot asiakaskeskusteluun ja testataan niitä asiakkaalle soittaen.

6. Miten asiakaskeskustelu toimi? Miten voidaan kehittää?

• Tiimiläisten puheluiden kuuntelua ja analysointia: miten keskustelu eteni, millainen tunnelma puhelussa oli?

7. Miten workshop meni?

• miten meni? mitä opimme? mitä viemme käytäntöön?

OEH-analyysissa kartoitetaan tuotteen ominaisuudet, edut ja hyödyt. Alla esimerkkinä pari kohtaa sähkösaattokeskuksen OEH-analyysista:

Workshopin toteutuksessa pääroolissa oli OEH-analyysin yhdistäminen asiakasprofiileihin. Tarkastelimme yrityksen kolmea päätuotetta, listaten niiden ominaisuuksia, etuja ja hyötyjä. Tämän jälkeen tarkastelimme yrityksen kolmea asiakasprofiilia, eli loppuasiakasta, suunnittelutoimistoa ja urakoitsijaa, listaten mitkä tiedot ja arvot ovat kellekin olennaisia. Tämän jälkeen lähdimme yhdistämään tuotteiden hyötyjä asiakkaille merkittäviin arvoihin ja loimme siten myynnin reitit kunkin tuotteen ja asiakasprofiilin välille. Toteutuksesta tuli niin konkreettinen työväline, että tilaaja pyysi tarjouksen lopputuloksen visualisoinnista myynnin työvälineeksi.

Myyntitiimi

Tämä Workshop jäi mieleen myös siksi, että osallistujaprosentti oli yli 100%. Tavoitteena oli yhdistää kokeneeseen myyntitiimiin uusia myyjiä. Vanhassa myyntitiimissä oli kolme konkaria, keiden seuraksi haluttiin integroida kolme uuttaa myyjää, kunnes ohjelmistopuolen työntekijä osoitti mielenkiintonsa osallistua myyntiin ja osallistujamäärä kasvoi yhdellä. Osallistujien vahvuudet ja osaaminen jakautui seuraavasti:

Konkarit:

Konkari 1: tuntee tuotteet ja prosessit, parhaillaan asiakastapaamisissa, vahvasta kokemuksesta huolimatta puhelut jännittävät, jännitys ei kuitenkaan estä soittamasta.

Konkari 2: tuotteet ovat täysin hanskassa, pitkä kokemus tuo varmuutta, paljon teknistä osaamista ja rohkeus tehdä myyntiä ja uusasiakashankintaa.

Konkari 3: todellinen asiantuntijamyyjä, tuotetieto ja tekninen osaaminen vahva, myyntiote myös tekninen, etsii asiakkaalle ratkaisun, tunnistaa myynnin paikat asiakaskäynneillä.

Uudet vahvistukset:

Uusi myyjä 1: Kokemusta ostajan roolista, vahvuutena sosiaalisuus ja rohkeus lähestyä ja jututtaa. Myynti jännittää, mutta asiakaspalvelullinen näkökulma luonteva. Omien verkostojen potentiaali selkiytyi.

Uusi myyjä 2: Kokemusta myynnistä, luonnollinen ote myyntiin ja asiakaskohtaamisiin, parhaimmillaan perinteisissä myyntitapaamisissa kasvotusten, kyky tunnistaa asiakkaan tarpeet ja myynnin paikat.

Uusi myyjä 3: Asiakaspalvelutausta ja asiakaslähtöinen ote. Vilma hoitaa pääasiassa buukkausta, koska tuotteiden teknisyys jännittää -> myynnin edistämisen tehtävät, kuten oikean yhteyshenkilön etsiminen ja konsultointien buukkaaminen.

 Uusi myyjä 4: Kiinnostuneisuus myynnin puoleen ja liiketoiminnan kasvattamiseen, vahvuudet tekninen osaaminen, asiantuntijuus ja ohjelmistokielen puhuminen. Tietämys lisää itsevarmuutta -> kiinnostus opetella itsenäisesti tuotteita ja prosessia.

• Myynnin kenttä:

1. Etsivän työ ja buukkaus: Uusi myyjä 3
2. Tekniset tiedot ja kokemuslisä: Konkari 2 ja Konkari 3
3. Supliikit kohtaajat: Uusi myyjä 1 ja Uusi myyjä 2
4. Softa ja koodarit: Uusi myyjä 4

Lopputulos

Tilaajan tavoite oli saada myynnistä kaikkien yhteinen juttu ja tuoda myyntiin tiimihenkeä ja pelillistämistä. Myynnin työpajan jälkeen voimme tarkastella tiimiläisten vahvuuksia hyödyntäen. Ketkä täydentävät toisiaan asiakaskäynneillä, keiltä voimme oppia ja kuinka voimme tehostaa myynnin prosessia kaikkia tiimin pelaajia osallistaen? Yrityksellä on käytössä myynnin motivointiin tarkoitettu pisteytysohjelma, jossa asiakastapaamisista saa pisteitä ja pisteillä tienaa bonuksia. Ehdotin myynnin työpajan jälkeen tilaajalle, että myynnin pisteytysohjelmaan voisi harkita mahdollisuutta erillisille tiimityöpisteille, mikä kannustaa hyödyntämään koko tiimin vahvuutta ja tekemään työtä vanhaa ja uutta tiimiä yhdistäen.

Osallistujien palautteessa nousi esille tyytyväisyys siitä, kuinka myynnin jännittämisestä puhuminen tiimin kanssa rentoutti tilannetta ja auttoi tiimiläisiä hyväksymään sen, että jännittäminen on osa myyntiä aina. Pääsimme kuuntelemaan myyntipuheluita vierestä ja yhdessä reflektoimaan niiden etenemistä ja sitä, kuinka vierestä kuuntelevalla ajatus juoksee aina nopeampaa, koska hänen ei tarvitse keskittyä kommunikointiin yhtä paljon. Tästä johtuen tiimi innostui ajatuksesta soittaa myyntipuheluita myös pareittain, jolloin käytössä on kahdet hoksottimet.

Myynnin tekniikoiden läpikäynti ja tuotteiden yhdistäminen asiakasprofiileihin sai myös konkarit innostumaan myynnistä ja osaamisensa jakamisesta. Vaikka myynti on heillä hyvin hallussa, uudet näkökulmat piristivät ja sanoittivat heidän nykyistäkin toimintaansa. Kaiken kaikkiaan tiimi sai inspiraatiota ja rohkeutta myyntiin, varmistusta siitä, että he osaavat enemmän kuin arvasivatkaan ja itseluottamusta siihen, että asiakaskohtaamiset ovat pääasiassa miellyttäviä. Myös yhteistyö tiimin sisällä sai vahvistusta ja tiimi ehdotti itse yhteisiä työpäiviä, joita hyödyntää myyntiin tiiminä.

Olen itse hyvin tyytyväinen siihen, kuinka työpaja sujui ja miten tiimi koki työpajan annin. Myynnin työkalun visualisointi on vielä työn alla, mutta uskon, että se vauhdittaa myyntiä vielä entisestään tai vähintään pitää yhteisen työpajamme myyntitiimin muistissa. Itse sain kokemusta tiimivalmentamisesta ja koin todella mielekkääksi sen, että valmennukseen osallistujat saivat intoa ja vauhtia työhönsä siitä, kun ulkopuolinen henkilö tulee fasilitoimaan myynnintyöpajan. Näen jokaisen valmennuksen jälkeen entistä selvemmin, millaisia asioita minulla on tarjottavana yritysten tiimivalmennukseen.