Tampere
23 May, Thursday
19° C

Proakatemian esseepankki

Myynnin preeesens



Kirjoittanut: Frans Heikkilä - tiimistä Ropina.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Asiakkaan luottamus ansaitaan kuuntelemalla
Hanna Häppölä
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myynti on todella laaja kokonaisuus ja sitä onkin vaikea tiivistää yhteen lauseeseen. Myyntiä parhaiten mielestäni kuvastaa se, että myynti on tunteisiin vaikuttamista. Kärjistettynä siinä on kuitenkin kyse vain saada ihminen luottamaan ja ostamaan sinun tuotteesi. Luottamus on todella vahvassa roolissa, joka korreloituu suoraan sanavalintoihin, asenteeseen ja ammattitaitoon.

 

Myynnin alan erot

Myyntiä voi tehdä hyvin monessa paikassa ja monella tavalla. Suurin erottava tekijä on yritysmyynti eli “B2B” ja kulutusmyynti eli “B2C”. Minulta löytyy kokemusta molemmilta myynnin aloilta, ja ne ovat kuin yö ja päivä.  Suurimpana erona näiden välillä on se, että kulutusmyynnin kaupat clousataan lähes jokainen kerta ensimmäiseen myyntikohtaamiseen ja yritysmyynnissä yksikin kauppa saattaa kestää kuukausia ja monia palavereja. Kulutusmyynnissä kauppoja saattaa tulla kymmeniä päivässä, mutta yrityskaupassa se on lähes mahdotonta, toki poikkeuksia löytyy. Koen, että B2B myynnissä on vielä enemmän merkitystä tuotteella tai palvelulla kuin B2C myynnissä. Kuluttajille hyvä myyjä pystyy myymään mitä vain, mutta yritykselle myydessä on vastassa yrityksen varat ja maine. Yritykselle myydessä he usein joutuvat varmistamaan mahdollisuudet kauppaan hallitukselta tai muulta johtoryhmältä. Yrityskaupoissa saattaa mennä pitkään, että saat klousattua yhdenkin kaupan, mutta yritys maailmassa pyöritään huomattavasti isommissa summissa, kuin kuluttaja puolella. On aivan ymmärrettävää, että yritys kaupassa voi kestää jopa kuukausia, kun tehdään suuria hankintoja. Siinä kohtaa, kun summat menevät tonneihin niin on yrityksen aina varmistettava talous puoli, että onko edes mahdollista tehdä hankintaa.  Kuluttajamyynnissä taas kauppa saattaa tulla asiakkaalta ihan hetken mielijohteesta sen enempää sitä harkitsematta. Kuluttajan on helppo tehdä päätös ottaako vai ei, koska on itse vastuussa omista varoistansa. Tämän takia myynnit yleensä ovatkin ensimmäisellä kontaktoinnilla klousattu.

Sanavalinnat, asenne, ammattitaito ja kuunteleminen

Ei ole väliä millä alalla teet myyntiä niin joka tapauksessa ammattitaito, asenne ja sanavalinnat ovat merkityksellisimmässä roolissa. Asenne on mielestäni tärkein ja sen mukana positiivinen mielikuva sinusta. Kontaktoimasi henkilö huomaa heti millainen asenne sinulla on, ei ole väliä onko myynti tehty puhelimessa vai henkilökohtaisesti. Puhelimestakin asiakas voi kuulla, mikäli et hymyile yhtään.

Asenteella on suurin merkitys! Asenne luo pohjan koko myynnille. Hyvä asenne hehkuu sinusta asiakkaalle selkeästi ja se luo asiakkaalle tunteen, että sinua oikeasti kiinnostaa. Huonompikin myyjä voi saada hyvän tuloksen, mikäli asenne on kohdillaan. Asenteeseen liittyy moni aspekti esimerkiksi se, kuinka jaksaa kontaktoida uusia asiakkaita tarmokkaasti ja oppia jokaisen suorituksen jälkeen. Asenne on se mikä merkitsee ja ilman hyvää asennetta sinun on mahdoton saavuttaa huippumyyjän statusta.

Sanavalintojen merkitys myynnissä korostuu hyvin paljon. Voit ilmaista asioita hyvin eri tavalla ja myynnissä on tärkeää kiinnittää siihen huomiota. Hyvänä esimerkkinä heti puhelimessa tehdyssä myyntipuhelussa on parempi aloittaa “tulihan hyvään aikaan” kuin “enhän soittanut pahaan paikkaan”. Positiivisella sanalla on hyvin suuri merkitys asiakkaan mieleen. On parempi olla positiivisella asialla liikenteessä kuin negatiivisella. On hyvä ottaa huomioon myös se, että kysymällä “olihan hyvä aika puhua asiasta” niin siihen on vaikeampi vastata, että tuli pahaan paikkaan kuin “enhän soittanut pajaan aikaan” on helppo vastata vain, että tuli ja puhelu on jo siinä. Myyjänä voit käyttää hauskoja sanavalintoja, jotta tunnelma myyntitilanteessa rentoutuu. Myynnissä on ihan hyvä käyttää hauskoja lausahduksia ja saada ylipäätään asiakas naurahtamaan.

Ammattitaito on yksi niistä myyjän ominaisuuksista mikä määrittelee myös suuren osan. Ammattitaidolla myyjä saa vakuutettua asiakkaalle tietämyksensä tuotteesta tai palvelusta ja tämän takia keskustelua on myös helpompi ohjata ja vastata kysymyksiin. Ammattitaito kun on hyvällä tasolla niin asiakas saa jopa tunteen siitä, että tunnet tuotteen/palvelun läpikotaisin ja sinulta voi kysyä mitä vain aiheeseen liittyen ja osaat vastata siihen. Asiakkaan varsinkin B2B myynnissä on hyvin tärkeää tietää tuotteesta/palvelusta lähes kaikki ennen ostopäätöksen tekoa. Kuluttajamyynnissä on helppo ohjata asiakas kohti ostopäätöstä, mikäli olet saanut perusteltua tarpeen asiakkaalle ammattitaidon pohjalta.  Ammattitaito luo asiakkaalle tunteen, että olet luotettava ja luottamuksen saaminen asiakasta kohtaan helpottuu huomattavasti. Ammattitaito on yksi niistä kulmakivistä millä ansaitaan luottamus.

Kuunteleminen on myyjän tärkein taito! Kuuntelemalla asiakkaan vastaukset oikeisiin kysymyksiin antaa sinulle todella paljon valttia seuraavaan puheenvuoroosi. Myyjänä sinun tulee napata asiakkaan puheesta ne kohdat, jonka pohjalta alat rakentamaan keskustelua. Mikäli et kuuntele kunnolla mitä asiakas vastaa ja jatkat vain perus myyntitaktiikallasi niin myynnin tulos saattaa siitä kärsiä ja tehdä siitä jopa mahdotonta. Hyvien kysymyksien kysyminen antaa pohjaa keskustelulle ja antaa sinulle mahdollisuuden kuunnella, mitä mieltä asiakas on asiasta. Kysymykset luovat pohjan kuuntelemiselle. Asiakkaalla on usein paljon asiaa, mikäli häneltä kysyy ja tämä antaakin hyvän mahdollisuuden kuuntelulle. Kuuntelemalla saa napattua pointteja, joista lähtee sitten kertomaan ja perustelemaan tarvetta. Hanna Häppölä kirjoittaakin artikkelissaan (Asiakkaan luottamus ansaitaan kuuntelemalla, 2017), myynti pohjautuu enemmän asiakkaan kuuntelemisen taitoon, kuin aktiiviseen ja jopa päällekäyvään otteeseen. Tästä huomaa hyvin, kuinka kuunteleminen on myyjän tärkein taito. Myyjän ei tarvitse olla päällekäyvä ja jatkuvasti monologia käyvä vaan nimenomaan esittää kysymyksiä ja osata kuunnella mitä asiakkaalla on sanottavaa. Kuuntelemisen tärkeyttä myynnissä ei voi korostaa liikaa, sillä se on myös yksi kulmakivi minkä anisosta ansaitaan luottamus. Patric Lencioni mainitsi Nordic Business forumissa, että miten lopputuloksen kannalta ei tiimityössäkään ole tärkeää, että ihmisen oma ehdotus valitaan toimintamalliksi, vaan nimenomaan se, että häntä kuunnellaan ja hänet huomioidaan. Tämä pätee yhtä hyvin myyntiin ja siihen, kuinka asiakasta on kuunneltava ja luotava tila, missä hän on selkeästi huomioitu.

Loppusanat

Loppuun haluan sanoa, että myynnissä on todella monia ulottuvuuksia ja mahdollisuus erikoistua lähes mihin vain. Myynnissä pärjää ennen kaikkea parhaiten raudan lujalla asenteella ja ammattitaidolla! Mikäli hallitsee nämä osa-alueet eli asenne, ammattitaito, kuunteleminen ja sanavalintojen hyödyntäminen tulet ansaitsemaan asiakkaan luottamuksen ja saamaan hyviä tuloksia aikaan.

Kommentoi