Myynnin muutama myytti

Pieni katsaus myyntiin:

Mistä myynti lähtee?Se lähtee kyvystä rakentaa tunneyhteyttä asiakkaisiin. Asiakkailla vaikuttaa taustalla vahvasti tunneyhteys asiakkaan ja myyjän välillä ostopäätökseen. Tuskin kukaan meistä ostaa pelkästään järki perustein tuotteita, taustalla on aina tunne (Rauhala, I. Leppänen, M. & Heikkilä, A. 2013). Itse kuluttajana ostan lähes pelkästään tunnepohjalla. Tämä on tietenkin joissain asioissa huono asia, koska kulutuskäyttäytymiseni on sitä, että ostan välillä kaikkea turhaa. Mieti siis itseäsi kuluttajana, asiakkaan tilalla. Kuinka järkiperäisesti oikeasti ostat tuotteita. Jos sinulle on esimerkiksi tärkeää vastuullisuus, ostat tunneperäisesti tietenkin vastuullisesti tuotettuja tuotteita. Purkin kyljessä lukee lähellä tuotettu. Sinulle tulee tunne asian tärkeydestä ja tuote luo sinulle arvoa. Paremmista valinnoista tulee parempi mieli, joten siinäkin on takana tunne.

Lisäksi mistä myynti lähtee suosittelusta. Asiakas uskoo aina asiakasta. (Koivumäki, A. & Kortesuo, K. 2019, s 16). Asiakkaat tekevät puolestasi myyntiä jo pelkästään suosittelulla. Omassa tiimissämme voisimme kokeilla lisätä sosiaalisen median tileille asiakkaiden tarinoita. Projektimme onnistuessa, pyydämme asiakasta tekemään lyhyen videon ja hän saa vastapalveluksi esimerkiksi lisäpalvelun. Tässä tapauksessa, vaikka kiitos lahjan kotiin lähetettynä. Tämä on meille pieni kulu siihen nähden, että asiakas saa myytyä tuotetta toisille asiakkaille.

Millainen on hyvä myyjä? Hyvällä myyjällä on psykologista pääomaa. Hänellä on rohkeutta tarttua puhelimeen, itseluottamusta esitellä omia tuotteitaan tai palveluitaan, sekä asennetta (Rauhala, I. Leppänen, M. & Heikkilä, A. 2013. s 52-60). Olen myyjänä itse hyvin rohkea, tartun vääjäämättä puhelimeen tai menen asiakas tilanteisiin, mutta minulla kaatuu myynti siihen, että en omaa tarpeeksi psykologista pääomaa. En palaudu nopeasti kieltävistä päätöksistä ja häviämisestä. Menestys vaatii kuitenkin riskejä, ja rohkeutta riskien ottamiseen minulta löytyy myyjänä. Tärkein oppi, mitä minun pitää lähteä opettelamaan, on ymmärrys miten uidaan ja minne suuntaan uidaan, ennen kuin hypätään veteen. Hyvänä kellukkeena toimii tällä hetkellä rohkeus, taidot tulevat pikkuhiljaa perässä (Koivumäki, A. & Kortesuo, K. 2019, s 30-31)

Johtajan esimerkki myynnissä:

Tiimissäni pyrin luomaan sellaisen kulttuurin, että johtaja on samalla viivalla, kuin kaikki muutkin. Periaatteeni on, että johto laskeutuu käytännön pariin valtaistuimeltaan ja näyttää esimerkillään tässä tilanteessa myyntiasennetta. Jokaisessa tulevaisuuden yrityksessä tai missä vain tulen olemaankaan, aion laskeutua aina tekemisen tasolle. Sieltä pystyy näyttämään esimerkkiä. Johtajalla näyttää suurimman esimerkin, eikä johtaja ole johtaja, ellei tee mitään. Parhaiten saavutan asiakkaiden, sekä muiden luottamuksen tekemällä aina asiat, mitä minulta on pyydetty. Luon tiimimme myös sellaista kulttuuria, että mitä vain minulta pyytää, niin teen sen aina, mahdollisuuksien mukaan heti. Näin saan luottamuksen niin myyjänä kuin tiimin johtajanakin. Katsoin kerran motivaatio videoita ja sieltä tärkein oppi oli luottamuksen rakentaminen (David Coggins, 2019). Minulle on rakentunut ihan lapsesta saakka mentaliteetti, että asiat tulee hoitaa mieluiten heti, jos sitä pyydetään. Edellisessä työpaikassa olin asiakkaiden luottamuksen arvoinen, sillä tein asiat heti, niitä jonkun pyytäessä. Tällä tavoin rakensin luottamuksen sekä minun ja asiakkaiden, että minun ja esimieheni välille. Asiat olivat aina hoidettuna ja asiakasakunta halusi tulla uudelleen asioimaan. Mielestäni luottamus on myynnissä erityisen tärkeää, joten tee asiat, jos sinulta pyydetään tai tarjoudu tekemään aktiivisesti.

Myyntiä meidän tiimissä:

Jyväskylän tiimiakatemian perustaja Johannes Partanen on todennut, että ”Tiimioppiminen on tutkitusti nopeinta ja tehokkainta. Organisaatiot menettävät hyötyä ja tehokkuutta, koska eivät osaa luoda tiimioppimisen kulttuuria. Harmikseni Suomessa ei ole yhtään todellista tiimioppivaa organisaatiota. Johtajien pitäisi ymmärtää, mikä ero on oppivalla organisaatiolla ja tiimioppivalla organisaatiolla. Monesti ylimmälle johdolle tiimi on vain väline työn parempaa organisointiin, kun se pitäisi nähdä pikemminkin välineenä nopeampaan oppimiseen. Tässä on vissi ero. Tiimi on parhaimmillaan oppimisen väline.”

Myynnin oppiminen yhdessä on siis selkeästi organisaatiota eniten eteenpäin vievää. Tiiminä yhdessä myynnin harjoittelu ja kokeileminen vie meitä todennäköisesti enemmän eteenpäin, kuin se, että yksilöt koulutetaan erikseen kursseilla. Toinen toiselta oppiminen on konkreettisempaa ja siinä pystytään peilaamaan omaa tekemistä muiden tekemiseen. Tiimissämme harjoittelemme myymistä muun muassa tiimin sisäisillä myyntipäivillä, hiomalla yhdessä tarjouksia asiakkaille, olemalla yhteydessä asiakkaisiin, jotta saamme rahaa tuottavia projekteja, sekä luomalla tavoitteellista kulttuuria. Näiden avulla pääsemme yhdessä harjoittelemaan myyntiä, ja jokainen oppii siitä varmasti enemmän, kuin yksilönä. Tiimin sisäisillä myyntipäivillä on tavoitteena oppia myynnin taktiikat, olla yhteydessä kuluttajiin, tienata pohjakassaa sekä tiimiytyä. Järjestäjille on paljon painetta, jotta myyntipäivät onnistuvat. Kaikilla pienilläkin tekijöillä on merkitys. Jokaisen on ymmärrettävä, että tiimioppiminen on meille nopein ja tehokkain tapa oppia.

Myynnissä on myös tärkeää esiintyminen. ”On elämänmittainen matka oppia puhumaan niin, että toinen haluaa kuunnella, ja kuuntelemaan niin, että toinen haluaa puhua.” (Pruuki – Timoria – Väätäinen). Monesti työtehtävissä otan itselleni roolin. Myynnissä roolin ottaminen on minulle vielä vaikeaa, enkä tämän takia osaa päästä kieltävistä päätöksistä yli. Psykologisen pääoman, sekä esiintymisen harjoittaminen on kehityksen alla. Tässä tärkein osuus on miettiä missä olen hyvä, millä taidolla olen parempi kuin muut ja päälliköidä sitä sata-nolla. Vahvuuteni on energisyys ja rentous, näitä kun päälliköin niin hyvin menee.

Pohdinta

Luettuani kolmea eri myynnin kirjaa, oli vaikea rajata aihe, sillä myynti on kaikkea ja sitä on kaikkialla. Haluan kehittyä myynnissä, ja siinä pääsen kehittymään ainoastaan tekemällä sitä konkreettisesti. Onnekseni meillä on tulossa tiimin sisäiset myyntipäivät ja harjoittelemme jatkuvasti asiakaskontaktointia. Mielestäni siis kirjojen luku myynnin ymmärtämisen kannalta on vähän turhaa. Sitä pitää päästä kokemaan ja siihen tueksi psykologian, itsensä ja muiden ymmärtämisen, niin pääsee pitkälle.

Lähteet:

David Coggins. 2019. The Most Eye Opening 10 Minutes Of Your Life. Viitattu 2.4.2021 https://www.youtube.com/watch?v=TLKxdTmk-zc

Koivumäki, A. & Kortesuo, K. 2019 100 faktaa myynnistä. Alma Talent Oy. Luettu 1.4.2021

Rauhala, I., Leppänen, M. & Heikkilä, A. 2013. Pääasia organisaation psykologinen pääoma. Talentum. Luettu 30.3.2021.