Tampere
18 May, Saturday
9° C

Proakatemian esseepankki

Myymisen vaikeus



Kirjoittanut: Santeri Simonen - tiimistä Kipinä.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Asiantuntija epämukavuusalueella. Kirja sinulle, joka inhoat myymistä.
Hernberg Kaisa
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myyntiin liittyvät negatiiviset mielikuvat kohdistuvat kenties myös tähän esseeseen. Aihe on sellainen, että tämän kirjoittamisen aloittamista on vain siirtänyt ja siirtänyt eteenpäin. Mielenkiintoista tämä ihmisen mielen toiminta ja se, että asioiden lykkäämiselle on ilmeisesti ihan oma nimikin. Sitä kutsutaan prokastrinaatioksi. Mutta, kuten tästäkin näkee niin voisi vaikkapa keskittyä asiaan. Mistä syystä myyminen, sitten itselle tuntuu niin epämieluisalta aihealueelta? Jostakin syystä sana myyjä ja myynti yhdistyvät heti johonkin stereotyyppiseen suomalaiseen myyjätyyppiin oli tämä sitten kauppakeskuksessa päivystävä ständimyyjä, ovelta ovelle kiertävä kauppias tai puhelimessa palveluita tarjoava puhelinmyyjä. Vaikka tapahtuuhan myyntiä jatkuvasti muuallakin.

Koen itse toimivani omassa työssäni tapahtumatuottajana asiantuntijatyössä. Minulle tuntuu todella vaikealta esimerkiksi luoda yritysasiakkaalle tarve tyhjästä jollekin asiakas- tai henkilöstötapahtumalle. Kuitenkin siinä kohtaa, kun asiakas on päättänyt jonkun tapahtuman järjestää ja hän on ottanut meihin yhteyttä ja tarjousta käydään rakentamaan taitaa minustakin tulla myyjä. Siinä kohtaa aletaan ratkaisemaan asiakkaan toiveita, haasteita ja ongelmia. Aletaan luomaan mielikuvia ja tekemään sitä kautta lisämyyntiä. Parhaimmillaan sitä lisämyyntiä tehdään vielä, kun päästään saitille ja asiakkaalle nousee yllättäviä esiin asioita ja kaikki luonnollisesti hoidetaan. Jostakin syystä tätä en kumminkaan miellä myynniksi, vaikka ilmeisesti viisaiden mukaan se on juuri sitä.

Yhtä lailla allekirjoittanut on ollut nuoreen ikäänsä nähden vähän siellä ja täällä ja päätynyt mukaan erilaisiin projekteihin tai saanut niitä toteutettavakseen. Se on kuitenkin vaatinut sekä kirjoitus, että vuorovaikutustaitoja, joilla näitä asioita on edistetty. Koen myös olevani hyvä tekemään asiat siten, että perästä kuuluu yleensä positiivisessa mielessä eli näin virallisemmin sanottuna toteutusvaiheessa onnistun tuottamaan lisäarvoa asiakkaalle. Tämä toki harvoin on kiinni vain itsestä, sillä lähes kaikessa missä itse on saanut olla ja saa olla mukana merkitystä on koko tiimin projektin eteen antamalla panoksella. Tämäkin on kuitenkin kaikki mitä ilmeisimmin myyntiä.

Tästä voi siis päätellä, että omat kipukohtani myymisessä ovat perinteisessä – ei ratkaisukeskeisessä – myynnissä. Luurin nostaminen on vaikeaa tai asiakkaan feissaaminen. Toisaalta, onko ”tuputtamismyynnille” enää sijaa 2020-luvulla ja internetin aikakaudella? En usko. Perinteisessä kaupankäynnissä on saanut usein pettyä, kun tuntee olevansa itse paremmin kartalla kuin myyjä. Enää siis pitäisi selvittää miten ratkaisukeskeinen asiantuntijamyynti käännetään tehokkaaksi tuloksen tuottamiseksi tyhjästä. Miten erityisesti siitä luurin nostamisesta ja uusiakashankinnasta saisi luonnollista toimintaa.  Siinäpä minulla miettimistä. En myöskään usko olevani Proakatemialla tämän asian kanssa yksin, yhteisössä on paljon huippumyyjiä ja sitten on meitä ei ainakaan myyjäksi itseään mieltäviä.

Itselle kolahti heti kirjan nimestä Kaisa Hernbergin teos Asiantuntija epämukavuusalueella: kirja sinulle, joka inhoat myymistä. Kirja on selkeästi suunnattu juurikin kaltaisilleni, joilla myyjä ja myyminen sanoina aiheuttavat jo kättelyssä negatiivisia fiiliksiä. Kuten jo aiemmin mainitsin kärsin samasta varsin stereotyyppisestä myyjäkuvasta, joka kirjan mukaan vaivaa merkittävää osaa väestöstä. Myymistä pidetään häiritsevänä ja se koetaan negatiivisena. Hernberg tuo hyvin esiin, että negatiivinen mindset johtuu usein siitä, että meillä on huonoja kokemuksia, jotka valitettavasti jäävät mieleen merkittävästi helpommin kuin positiiviset kokemukset. Hänen mukaansa huono myyjä on yleensä epäluotettava, heikko viestijä, maanvaiva, omaa heikot tiedot sekä on itsekeskeinen ja ylimielinen. (Hernberg 2013, 80-81.) Myyntidiskurssi tarkoittaa sitä, että näistä myyntiä koskevista ennakkoluuloista muuttuu ennen pitkää faktoja (Hernberg 2013, 83). Uskon, että monet meistä kärsivät tästä. Kuitenkin pitäisi muistaa, tässä maailmassa on paljon hyviä myyjiä ja positiivisia myyntikokemuksia varmasti meillä jokaisella.

Kirja tuo hyvin esiin saman, mitä itsekin olen huomannut. Asiantuntija usein myy myöntämättä tekemänsä myyntiä. Jos hänelle annetaan myyntivastuuta tulosta ei varmasti tule. Tämä sopii ainakin omalle kohdalle erittäin hyvin. En usko, että minusta on koskaan työhön, jossa tulosvastuu painaisi ensimmäisenä niskassa. Jotta tämän voisi sitten kääntää uusasiakashankintaan tulisi keskittyä oman toimintakentän huolelliseen tuntemiseen. Etsimään tilanteita, joissa sinä tai organisaatiosi voisi olla avuksi. (Hernberg 2013, 85.) Minusta tämä vaatii runsasta taustatyötä siitä mitä potentiaaliset asiakkaat ovat tehneet, josta voidaan päätellä mitä he ovat tekemässä. Näin ollen prospektointiin eli uusien asiakkaiden tunnistamiseen tulee kiinnittää merkittävästi huomiota eikä vain sattumanvaraisesti alkaa nostamaan luuria.

Varsinaisessa ensimmäisessä kylmässä kontaktoinnissa, tulisi keskittyä kyselemään ja kuuntelemaan. Asiantuntijatyössä myyminen on ongelmien löytämistä ja niihin ratkaisujen tarjoamista. Omat tuotteet ja palvelut tulee tuntea läpikotaisin ja tuodessa esiin ratkaisuja pyrkiä poistumaan myös sinne alueelle, mitä ei ole kenties tehty, mutta johon löytyvät resurssit ja osaaminen. Auttamiskulmalla lähteneestä keskustelusta voi lopulta muotoutua menestyksellinen myyntitilanne. Jos molemmat kokevat myyntitilanteessa voittaneensa ollaan päästy tavoitteeseen. Kun myydään pitää tietää mitä myydään ja mikä on asian core, sillä kaikkea kaikille on ei kenellekään mitään. Myymisen eteen pitää olla valmis tekemään proaktiivisesti ja omaehtoisesti töitä. Myymään oppii vain myymällä. (Hernberg 2013, 154-155.)

Lopputulemana on, että isoin haaste myynnin tiellä on oman pään sisällä. Omaa myyntityötä on siis varmasti hyvä alkaa rakentaa omien vahvuuksien kautta, joita ovat esimerkiksi verkostot sekä kasvokkainen vuorovaikutus. Kun luuria ruvetaan nostamaan ja uusia asiakkaita aletaan hankkimaan omalla kohdalla pitää olla valmis tekemään riittävä taustatyö, jolloin saa varmuuden toimintaa. Pitää osata kysyä ja kuunnella, jossa myös hyvällä pohjatyöllä on iso merkitys. Kuten sanottu myymään oppii vain myymällä ja sitä kohti on painettava. Kuten eräskin imurikauppias on sanonut mikään ei tule sanakirjassa ennen myyntiä ja 2020-luvun yrittäjä ei voi ilman myyntiä menestyä. Koska opiskelemme tiimiyrittäjyyttä myynti yllättäen, kuuluu meidänkin tonttiimme, mutta mikä hienointa ettei asioiden kanssa tarvitse olla yksin.

Hernberg, K. 2013. Asiantuntija epämukavuusalueella : kirja sinulle, joka inhoat myymistä. 1. painos. Helsinki: Talentum.

Hei ja tervetuloa tutkimaan millaisia ajatuksia allekirjoittaneen matkan varrella Proakatemialla on syntynyt!

Kommentoi