Tampere
27 May, Monday
17° C

Proakatemian esseepankki

Myymisen stereotypiat rikki – myymisen taitojen opettelu on elintärkeää jokaiselle yrittäjälle



Kirjoittanut: Fiia Ketonen - tiimistä Kipinä.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Asiantuntija epämukavuusalueella. Kirja sinulle, joka inhoat myymistä.
Hernberg Kaisa
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

”Vihaan myymistä.”

 

Tämä lause on jotain mitä olen usein sanonut eri asiayhteyksissä. Oli siis sanomattakin selvää, että kirja nimeltään ”Sinulle, joka inhoat myymistä” puhutteli juuri minua. Mitä pidemmälle kirjassa pääsin, huomasin miten hyvin olin omaksunut stereotyyppisen kuvan myymisestä. Kun mietin myymistä, ensimmäisenä mieleen pulpahtelee juuri nämä asiat: imurikauppias, puhelinmyyjä, tyrkyttäminen, epäluotettava tai huijaava, vääristelee ja kaunistelee asioita, painostava… Lista jatkuu. Tämä kirja lupaa muuttaa käsitystä myymisestä positiiviseen ja niin se ainakin kohdallani teki.

 

Olen itse toiminut yrittäjänä vuodesta 2011. Aloitin sopimusyrittäjänä parturi-kampaamossa, sittemmin olen toiminut mm. akrobatia-ohjaajana ja nykyisin pyöritän upouutta videotuotantoyritystä. Olen aina ajatellut olevani huono myymään tai ”liian rehellinen” myyjäksi. Kyseinen kirja sai minut kuitenkin ymmärtämään, että olenhan minä tehnyt myyntiä koko ajan. En vain ole mieltänyt sitä myymiseksi! Olen mieltänyt sen palveluksi tai verkostoitumiseksi, työn ohella tapahtuvaksi luontevaksi jutusteluksi. Tiimikaverini Arto, entinen imurikauppias, veti meidän tiimillemme myynnin pajan. Hän tiivisti osuvasti: ”Myyminen alkaa sujua vasta, kun lopetamme myymisen ja aloitamme palvelemisen.”

 

Työelämän trendit koskettavat kaikkia

 

Myynti on paljon enemmän kuin pelkkää raakaa myyntiä. Myynti on itseasiassa elintärkeää nykyajan yrittäjälle. Osatakseen myydä hyvin, täytyy ymmärtää, millaisessa ympäristössä työskentelemme. Kaisa Hernberg listaa kirjassa kuusi nykyajan työelämään liittyvää trendiä, jotka koskettavat suoraan lähes jokaista meistä. Nämä ovat arkipäiväinen kansainvälisyys, sosiaalinen media, verkostoituminen, yrittäjyyden nousu, kiire sekä jatkuva, nopea muutos (Hernberg, K. 2013, s. 20)

 

Nämä trendit joko liittyvät toisiinsa tai ovat seurasta toisistaan. Kansainvälisyys on nykyään niin arkipäivästä, että sitä ei välttämättä edes huomaa, yrittäjä ei välttämättä enää kilpaile töistä vain kotimaansa toimijoiden kanssa. Työskentely etänä on jo niin helppoa, että pelikenttänä on koko maailma. Sosiaalinen internet on yksi suurista kansainvälisen toiminnan edistäjistä, mutta se luo yrittäjille myös paineita. Jos yrityksesi ei näy somessa, pahimmillaan vähemmän pätevät, someaktiivit kilpailijat ajavat ohi. Verkostoituminen on yrittäjän tärkein työkalu ja taitavasti käytettynä sosiaalinen media tukee tätä. Freelancing -kulttuuri on kasvanut huimasti viime vuosina. Monet tulevaisuuden ennustajat povaavat tästä vallitsevaa tulevaisuuden työkulttuuria, mikä on johtanut myös tavalla tai toisella yrittäjyyden nykyiseen suosioon. (Hernberg, K. 2013, s. 34-35) Kiire on myös läsnä monen arkipäivässä, tietotulva ja loputtomat keskeytykset ovat valitettavasti monelle tuttuja. Myynnissäkin on siis erityisen tärkeää osata esittää asiat selkeästi ja lyhyesti. Viimeisenä, muttei vähäisimpänä, kuten Kreikan filosofi Herakleitos totesi: ”Mikään ei ole pysyvää, paitsi muutos.” (Hernberg, K. 2013 s. 44-45) Nykyajan yrittäjän on siis pystyttävä uudistumaan ja mukautumaan jatkuvasti.

Kirja käsittelee erityistä myymistä asiantuntijan näkökulmasta, he kun tuppaavat yleensä karsastamaan myyntiä eniten. Asiantuntija voi olla esimerkiksi koodari, kirjailija, opettaja, juristi, vaatesuunnittelija, kampaaja tai vaikka valokuvaaja sekä videokuvaaja kuten itse olen. Moni asiantuntija putoaa valheelliseen ajatukseen, että jos omaan asiantuntijuuden johon asiaan, eikö työn jälki myy itse itseään? Jos ”joutuu” alkaa myymään omaa asiantuntijuuttaan, kokee moni sen epäonnistumisena. Nykyajan työympäristössä on kuitenkin fakta, että lähes jokainen asiantuntija joutuu tavalla tai toisella myymään omaa osaamistaan. Olen itsekin valitettavasti pudonnut tämän myytin armoille. Olen ajatellut, että asiakas suorastaan hakee minut kotoa, jos vain teen tarpeeksi hyvin. Niinhän se välillä meneekin, mutta miten monta pysyvää asiakasta olisin vielä näiden lisäksi voinut saada, jos vain olisin pitänyt kontaktista ja myynnistä huolta.

 

Tärkeimmät ominaisuudet asiantuntijuuttaan myyvälle

 

Asiantuntijuuttaan myyvän tärkeimpiä ominaisuuksia ovat vuorovaikutus, asiantuntemus, rakentava viestintä, auttaminen, yhteisen edun etsiminen, tavoitteellisuus ja proaktiivisuus (Hernberg, K. 2013, s. 155.) Olen kokenut sosiaalisen luonteeni olevan eduksi työni myymisessä, mutta pelkkä sosiaalisuus ei riitä. Pitää opetella oikeasti kuulemaan asiakasta ja ymmärtämään, mitä hän oikeasti tarvitsee. Kuuntelutaidot ovat jopa tärkeämmät kuin sosiaalisuus, joten näin ollen introvertimpikin voi olla loistava myyjä. Näistä yhdeksi tärkeimmäksi ominaisuudeksi olen itse kokenut juuri auttamisen halun. Kun koen auttavani asiakasta, myymistilanne ei ole minulle ollenkaan epämiellyttävä. Tavoitteellisuus ja proaktiivisuus ovat tärkeitä myynnin ”closaamiseen” eli kaupantekoon. Myymisen tavoite on pidettävä mielessä koko ajan ja on myyjän tehtävänä huolehtia asioiden etenemisestä.

 

Asuessani vuoden Australiassa, töiden saaminen oli huomattavasti haastavampaa ulkomaalaisena. Huomasin siellä olevani pakon edestä paljon proaktiivisempi saadakseni juuri sen työpaikan minkä haluan. Kävin paikan päällä tai soitin perään, varmistin työnantajan muistavan kasvoni ja nimeni. Tämä tekniikka toimi lähes aina, ja sitä pitäisi osata soveltaa enemmän myös oman palvelun ja yrityksen myymiseen. Olen aiemmin ajatellut, että perään soittelu antaa epätoivoisen kuvan yrityksestä, mutta päinvastoin. Asiakas varmastikin kokee itsensä enemmänkin tärkeäksi yritykselleni, jos pidän huolen heistä myynnin tekemiseen asti. Jos en pidä huolta kaupasta, asiakas saattaisi ajatelle, ettei yritystäni kiinnosta tarpeeksi.

 

Vinkit heti käyttöön

 

Olen iloinen, että tartuin juuri tähän kirjaan. Se lupasi muuttaa käsitystäni myymisestä positiivisemmaksi ja niin se toden totta teki. Myymisen stereotypiat istuvat varmasti tiukassa monien mielissä, niin ne näköjään olivat myös minulla. Itse olen aina kokenut markkinoinnin kiinnostavammaksi ja itselleni sopivammaksi kuin myymisen vaikka todellisuudessa markkinointi on myymistä ja myyminen markkinoimista. Myyminen ei ole pelkkää ”luukuttamismyyntiä”, kuten kirjassa useaan otteeseen todetaan. Aion jatkossa astua useammin pois mukavuusalueeltani myydessäni omaa asiantuntijuuttani.

 

 

Lähteet

 

Hernberg, K. Asiantuntija epämukavuusaluella: Kirja sinulle, joka inhoat myymistä,

2013 Talentum Media Oy.

Kommentit
  • Katja Asbill

    Hei Fiia,
    ensinäkin kiitos kirjasuosituksesta. Lukemalla otteita kirjasta etäkokousta ennen sait myytyä juuri tämän kirjan minulle. Mielestäni yhdistelit kivasti otteita kirjasta, omasta elämästä ja ajatuksista, joita sinulle on nyt opintojen aikana noussut. Siirtymä myynnin vihaajasta oman asiantuntijuuden myyjäksi on varmasti ollut melkoisen kiemurainen ajatuspolku. Jäänkin nyt mielenkiinnolla seuraamaan miten muutos ilmenee käytännössä.

    9.5.2021
Kommentoi